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由于万科天景花园销售的成功，特发有意委托万科销售发展大厦。大蔡组织专业小组对发展大厦进行了仔细的勘查、研究。
从江西景德镇军用飞机制造厂租来直升飞机，郑凯南导演带着摄制组登机，接连数天围绕着特发大厦航拍。售楼书也完成了。万事俱备，只差销售。
根据测算，发展大厦的销售可以为万科带来近1 000万元的利润。
可就在报纸广告刊登的前一天，特发突然撤回对万科的委托，决定自己销售。只好紧急撤回报纸的广告稿，预订的版面改做万科地产的形象广告。
特发的变卦，刺激我做出了令特发意外的反应：你不是自己卖吗？好，成全你，万科这次是买家，购买你整栋大厦。
特发一下懵了。此时的特发老总是王新民，原在国家经委工作，刚到特发不久，还属熟悉工作阶段。上一任的袁陶仁，没做多长时间就离职了。在销售大厦工作中负责的是总经理助理袁春熙，李灏书记的前秘书。
万科自身筹措资金的能力有限，便通过电话联络香港新鸿基证券、香港天安中国和泰国正大集团。新鸿基证券曾是万科股份化的咨询顾问公司，天安中国是万科的发起股东之一，而正大，是我经营饲料时期熟悉的公司。
前两家公司电话里就谈成了结果，各占25％，现在就差正大集团表态。
在深圳高尔夫俱乐部会所约见到正大掌门人谢国民。寒暄之后，谢先生直截了当地问：“王先生，你希望我们占多少股，投资多少钱，告诉我吧。我们信任你。”
谢先生这番话很受用。正是因为过去的一段生意交往，沟通才变得如此顺畅。信用无价呀。
万科牵头，四家联手，正式向特发发出收购大厦要约。参与收购的还有香港的一家财团。
特区发展公司的态度微妙起来，开出的条件逐渐加码。袁春熙助理的砝码明显挪向那家香港财团。
特发管理层的心态是，当年大厦急需还贷，你拒绝上交800万美元的额度，现在竟然反过来要收购这栋大厦。是可忍孰不可忍！不行！宁赠友邦，不卖家臣。结果可想而知：发展大厦的90％产权卖给了香港那家财团，特发公司留下10％的物业作为集团的新总部。
收购发展大厦的行动失败了，但万科新启动的零售业务却顺利开展。万科购买了罗湖商业大厦的四层作为商业大卖场，与北京祥云集团联手开展连锁业务的谈判也在深入进行。而且，90年代初的万科人事政策中对北大、清华的学生不问专业，来者不拒的做法也引来了一位年轻人。这天，和平路50号董事长办公室接待了一位带着书生气的年轻人。桌子上摆放着履历和一份“商业连锁模式”建议书。求职者叫郁亮，北京大学国际经济专业毕业，之前供职深圳外贸集团，见到万科招聘连锁业务的人才广告前来应聘。
抢占上海滩 撤退北部湾
1992夏天，北海市委书记王季路和市长帅历国到深圳招商，邀请万科参与北海房地产开发。
待我带着郭兆彬拜访帅市长时，帅市长为难地摊开双手：“你们动手晚了，北海市区的土地已经瓜分光了。”在市长过问下，国土局给万科挤出不到3万平方米的两块地，都在新建的火车站附近。
以当时万科的胃口，这样的地块自然不够分量。北海有一个名为罐头岭的山峰，景色很美。登到顶峰，凉风习习。望着山脚下的海湾，沙滩、椰树、海浪。“哎，这一片如何？”“啊，地块已经被中信王军划去了。”
晚饭桌上，我向市长介绍了万科在上海的开发情况后，市长略一沉吟，“这样吧，有一块40平方公里的土地，地价可以象征性地付一点，就算送给万科建设开发吧。”
我对帅市长的表态既感到惊讶又兴奋，在深圳不能实现的宏伟蓝图，在北海可以大展身手了。
返回深圳，召开房地产营业部会议研究帅市长的建议。说来奇怪，在图纸上，40平方公里同500亩地块的感觉差不多。换句话，面对如此巨大的面积，我一点感觉也没有。
为了吃透北海政府对这块土地的规划意图，我邀请了经济学家汤学义、城市规划专家孟大强先生一起前往北海。
在北海建委会议室，帅市长请两位专家给建委讲课。
汤学义从基础设施投入分析讲起：“深圳特区目前总共开发了70平方公里的土地，‘三通一平’每平方公里需要两三个亿，70平方公里的‘三通一平’用去了近200个亿，也就是说地面上什么还没有就用去了200个亿。再看北海这40平方公里的荒地滩涂开发，即使这里的劳力、建筑材料比深圳便宜，每平方公里土地也得亿~2亿元，40平方公里就得60亿~80亿元，如果算上地面上的投资，厂房、公建、发电厂、水厂，少说还得80亿，加起来就是140亿~160亿。问题不在投入，更重要的是产出和消费。北海目前的人口不到15万，一年的产值不足10个亿，如何支撑这么大规模的基本建设？”
听着汤教授的课，后脊梁浸出冷汗。我侧身对孟大强先生耳语：“这一算如醍醐灌顶，40平方公里的土地不能要啊。”
本来请专家给政府上课，却结结实实给狂热的王石上了一堂课。好在有这堂课，否则万科盲目上马，后果不堪设想。
超过25％的利润不做
1992年尾，深圳国土局主办了一次房地产沙龙。
作为万科代表，我在发言时明确告诉与会者：“万科超过25％的利润不做。”
会场哗然。
我解释说：“现在只要手中有一块地，半年还没开发，地价就涨了一倍。低于40％的利润不做的说法由此而来。但这正常吗？万科做贸易出身，20世纪80年代做录像机，也做过200％~300％的利润生意。因为是超额利润，许多公司都进口录像机，供过于求，录像机降价，销售的边际利润就开始下降，甚至利润变成负数。今年，我让财务将万科1984年到1992年的贸易记录整理了一遍，赚钱用黑字表示，赔钱用红字表示，结果红字多于黑字。这说明这么多年贸易的结果是赔钱超过赚钱；这也说明市场很公平，先前你怎么暴利赚的钱，之后你都得吐出来，而且还要多吐。
现在的房地产火爆同80年代的贸易何其相似。如果任由下去，一旦市场逆转，利润空间变窄，你怎么办呢？”
哪有不愿多赚钱的发展商？
与会的国土局官员、开发商、新闻记者不明白我在说什么。
有的与会者嘀咕：“唱高调也不是这样的唱法呀。”
还有的更直接：“你赚不到25％说明你没本事。”
1993年第一季度。
地价继续上涨，钢铁、水泥、木材价格翻番。
万科三个工地停工，对方要求增加建筑费用，谈判代表理直气壮：不增加建筑费，开工就得赔，停工被罚款也是赔，但至少落个清净。
预售楼花，如果不能按期交付使用，对万科来说损失的不仅是金钱，还有信用。不得已，只好修改合同，增加建筑费。
进入第二季度。建材价格继续上涨。
建筑公司再次停工，要求增加建筑安装费。只有忍气增加。核算下来，万科卖出的楼花已经处于亏损边缘。老天爷呀，你怎么这么不公平呀，难道老老实实做好人就得吃亏吗？
就在我们像热锅上的蚂蚁那样团团转的时候，中央针对股市和房市的泡沫进行调控挤压。三大建材的价格应声而落。房地产价格迅速下降。发展商叫苦不迭。
听到宏观调控的消息，我由衷发出内心的声音：“我举双手赞成！”
我要求万科地盘的建筑队停工。
“为什么停工？”
“为什么？三大建材价格降下来了，我们得重新定价。”
万科超过利润25％不做的理性思维获得了市场的认可。
在许多发展商艰难度日的宏观调控期间，万科地产的规模以平均70％的年均速度递增，到1998年，万科突然发现自己排在了沪深两市上市房地产企业的第一名。
“3。30”，君万之争揭幕
1994年3月29日下午2点到5点，万科在富临大酒店召开董事会。
提交的方案顺利通过。董事张西甫、董事王越陇委托的代表吴大生没有提出任何疑义。一切都显得平静和正常。
然而，正如美国一本写华尔街80年代一桩著名并购案的图书《站在门口的野蛮人》中，将风险投资家比喻为站在上市公司门口的野蛮人那样。进入1994年，一群野蛮人已在万科不知不觉间守候多时，万科董事长竟浑然不觉。
3月30日上午10点30分，君安证券总经理张国庆和副总张汉生走进我的办公室，昨天已经预约。
一在对面坐定，张国庆就开门见山：“君安证券准备给万科的管理层提些意见。”
提意见有必要一二把手一起来么？我觉得有些蹊跷。
“君安准备下午开一个新闻发布会，正式提出对万科的意见。不要误会，对你没有其他的意思，君安是代表中小股东给万科的经营战略提意见，会对万科的长远发展有好处，对你也有好处，对中国证券市场发展更有明显的好处。”
这番话确实让人感到突然，我从他的话里行间感觉出一些火药味道。
“我可以参加下午的新闻发布会么？”我稳住情绪，回应了第一个问题。
张汉生轻描淡写：“你就不要参加了吧，只是因为要给万科提意见，事前通知一下。”
“既然给万科提意见，为什么万科的董事长不能参加呢？”我越发感觉到来者不善。
“你要参加也没有问题，提意见是以‘告万科全体股东书’的形式，并在明天的《深圳特区报》上刊登，建议改组董事会。形式或许会让你觉得有些激烈，但这是为了万科好。改组后的董事会还是由你担任总经理。”张国庆一边说一边起身，表示要告辞了。
两位老总进屋出屋用了五分钟。
给万科准备应对的时间只有两个半小时了。
我赶忙拨打各位董事的电话，告知突发的提意见会，征求对策意见。
30分钟内，同远在美国、加拿大、北京、青岛、海口、深圳等地的13名董事取得了联系。令我吃惊的是：第一大股东新一代、中创、海南证券等三家的董事不仅知道此事而且是此次“意见会”的发起者。
电话中，我对西甫几乎是嚷了起来：“君安事前不打任何招呼，搞突然袭击，登报提意见，还说是为了万科好。你怎么这么糊涂啊！在这个时候，新一代不能参加新闻发布会，绝不能参加，明白吗？”
接通中创代表吴大生的电话，质疑为什么背着万科进行反对万科董事会的结盟？对方在电话中回答：“提意见是股东的权利，以什么形式，只要不违法，是股东选择的自由。”我清楚地感觉到对方语调背后的不友好及不满的情绪。
拨通北京中创总公司王越陇的电话，越陇表态：“总部不知道吴大生的行为，但第一，不同意以这种形式给万科提意见；第二，吴不能参加记者招待会。
“稍微松了口气，我又拨通海南证券公司文哲的电话，我在电话里感受到对方的惊讶：“一个月前张国庆给我电话，说‘股市不好，需要新的操作题材，给万科提意见是创新；再者，万科透明、健康，经