星巴克拯救了我的生命- 第13节

　　还算走运，一列车很快开来了，我上了车往96街去。列车摇晃的噪音和尖叫的车轨，汇成一片吵嚷，但却让我满怀感激。　　　

　　当我匆忙赶往93街和百老汇大道交叉口的门店时，六月的暑气已经让我微微冒汗了。是纽约的夏天来早了吗，还是仅仅因为我自己满是恐慌感，才让城市道路上的热气都升腾起来了？　　　

　　我走进店里，冲我的新伙伴点头微笑，然后快步走到后面去穿上围裙。我打了一下卡，正好下午两点，差点就要迟到了。想到迟到，我简直有点毛骨悚然。我干吗把宝贵的时光花在大中央车站缅怀过去呢，差点把自己的未来给毁了。我对自己恼怒万分，保证自己下次要多留点时间在上班路上。　　　

　　少为过去追思，多为未来努力！我不断告诉自己，把这当作自己的座右铭一般。　　　

　　我看到克莉斯多从电脑前抬头看我，我这才发觉自己刚才一定自言自语地大声说出来了。我发狂了吧！幸而她马上又把头转回了电脑屏幕。　　　

　　虽然我急于证明自己，但我还是迟疑着不想到外面和其他伙伴一起工作。两个多月过去了我还没有碰过收银机。真让我惊恐啊。于是我今天还是站在克莉斯多小小的办公区内，希望她今天再指派我做些清洁工作。这样我就可以又多一天不用碰那些可怕的收银机了。不过克莉斯多似乎没怎么注意到我，她全神贯注地看着电脑。　　　

　　她光亮的头发完美地披散在肩头，还是那么迷人。她两只手都戴着昂贵的金饰。我站在她身后，希望她能注意到我。不管什么人在她小小的办公区内，克莉斯多都能够保持她聚精会神的珍稀本领。越过她肩头，我看到她正在准备报告之类的材料。　　　

　　我忍不住想帮帮忙。　　　

　　〃以前我准备过很多报告，没准我能帮上忙。〃我对她说。　　　

　　她转过头来，一副不耐烦的表情。我明白了，对她来说，我今天是个多余的干扰项。或许前一阵子她对我还挺客气……找些于我有益、而且需要找人干的活儿来给我做。但是，她显然没空、也没耐心应付我了。　　　

　　〃迈克，你是不是该到柜台前去做收银员了？〃　　　　　　　　　

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第46节：六月……工作在一线，准备好了吗？（4）　　　　　　　　　

　　我简直张口要说〃不！〃我想主动帮她干她的工作，去做收银员可不是我想要的答复！　　　

　　〃你不是做过计算机模拟操作了吗？〃克莉斯多继续说。我的确做过计算机模拟练习了，但我敢肯定，那绝对比不上实战经验……一边处理大量现金，一边报出饮料名字，还要一边尽力和顾客交会眼神。　　　

　　〃是做过……〃我勉勉强强地回答。　　　

　　〃那就好。〃　　　

　　〃可是，克莉斯多，说真的，让我帮你写报告好吗？〃我几乎是在恳求去做些自己会做的事，而不想被派去做我觉着一定做不了的事。　　　

　　〃怎么写？〃克莉斯多又有点恼火了，〃这份报告要写的是门店情况，对伙伴们进行考评、看看他们干得如何，糕点、咖啡、咖啡豆的销售情况，还有整个经营区域的管理状况……你对这些都不太了解。〃　　　

　　她语带讽刺。克莉斯多很少这样。她转回电脑屏幕，明显是要打发我走开。　　　

　　此时此刻，我可不愿就这样被打发走。为了不去收银，我什么都肯干。〃你听说过KISS吗？〃　　　

　　〃没。〃她看也不看我，仍旧注视着电脑，〃那跟我正在做的事有什么关系？迈克，这报告很棘手，我没……〃　　　

　　〃KISS是基于对各类报告研究所得的真实调查……〃　　　

　　她转过身来。〃研究〃一词总能引起客户们的关注，而这招对克莉斯多也很管用。任何意见，只要你提出很多科学研究作为它的后盾，就会变得有趣多了。不过我知道，以前对我的客户可以浮浮夸夸的，对克莉斯多却不能那么华而不实了。　　　

　　〃也不是什么了不起的东西，〃我说，〃KISS就代表〃使之简洁易懂〃KISS：　在原文中指代〃Keep　It　Simple　Stupid〃。。研究表明，最佳的报告既简单又简短。你会希望读一份又冗长又复杂的报告吗？〃　　　

　　克莉斯多笑起来。　　　

　　耶！过去广告业的从业经历告诉我，如果能把客户给逗乐了，他们通常都会赞成你的创意。有时我竭尽全力就是为了获得这种赞许的笑。有一次，和斯普林特公司斯普林特（Sprint）：　美国著名通讯公司。进行新的业务推介会，我可真是想尽了办法。差不多有八家待选的广告公司，而我们是他们会晤的最后一家了。我知道他们一定累了。时间安排在下午三点，正是午休时间，从生物学角度来说是演讲报告的最差时段，更别说让一家公司相信你……一家新公司……把数百万美元的广告交给你来做。斯普林特公司还在投标意向书中提出这样的问题：〃如果有人在我们这笔业务上犯了错，你们会怎么做？〃　　　

　　我倒因此有了主意。　　　

　　我是这样开始陈述的：〃你们的投标意向书中的33个问题，我们每一道都回答了，回答得很详尽。我们会呈上副本，供各位研读几天。我们知道自己是最后一个待选公司了，各位一定在其他公司那里听到许多承诺了。所以我们只会陈述几个关键问题。我们不会做任何承诺，我们会在下面几分钟内切实地向您展示我们将如何做好你们这单广告业务。我们会向您介绍有效的广告创意，已经由中心团队测试过，而且已做好一切准备。我们会向您呈现一个真正的媒体计划，而且省钱。〃我顿了一顿，以唤起他们的注意。〃但是，首先，我们要回答投标意向书中最重要的一个问题：　如果有人在你们这笔业务上犯了错，我们会怎么做？下面是我们的答案。昨晚我们的一位业务经理哈里·施明珂……他现在也在这儿……他在我们的一份标书上把贵公司的名字给拼错了。下面就是你的下场，哈里。〃　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇。◇　　

第47节：六月……工作在一线，准备好了吗？（5）　　　　　　　　　

　　当时，我就拔出一把真枪朝哈里开了一枪……不过是空包弹。而他假装中枪倒地。客户们吃了一惊，醒过神来，哈哈大笑。他们对我们的整个报告都很专心，或许还有点害怕、不敢不专心吧。我们赢得了这笔业务。　　　

　　笑，是个好兆头。所以我很高兴这会儿克莉斯多笑了。　　　

　　〃那我怎么做到KISS呢？〃她说。她总是很能抓住对自己有帮助的机会。　　　

　　我知道自己时间不多。　　　

　　〃你可以试试〃3P〃法。〃　　　

　　她看我一眼，仿佛是说：〃接着说！〃　　　

　　〃〃3P〃即：　人，产品，利润。　3P：　原文为three　P〃s，即：　People。　Product。　Profits。人，你可以谈谈你所雇用的新人；产品，你可以谈谈糕点和咖啡豆销售情况；而利润是所有三点的综合概要。〃　　　

　　〃再加上〃地点〃。〃克莉斯多说着，伸手与我击掌。我热情地回击着，重重地，笨笨地。在JWT，我们从来不击掌。　　　

　　她转向了电脑屏幕。　　　

　　〃地点？〃我问。　　　

　　〃整个门店……我们都做了清洁工作，迈克，你很清楚的……我也会重点提一下。〃　　　

　　我很蠢地忍不住和她争辩了一下，因为我的专业知识和她的想法有悖：〃但是研究表明人们只能记住三个要点。千百年来，〃十诫〃〃十诫〃：　Ten　mandments，《圣经》中的〃十诫〃。中没有人能记住超过三项。〃　　　

　　〃你说什么？〃克莉斯多并没有在听。幸好她没听见，我还是闭嘴好了。但我还是禁不住要再提一个建议。　　　

　　〃最好的报告，开头就要用上使人惊奇的形象或者道具……让人难以忘怀。〃　　　

　　我想起了自己所做过的一场关于航空公司更名的陈述。亚利根尼航空公司的管理层全都不愿意更名。更名要花很多钱，而且人们总是莫名地讨厌任何形式的改变。不过我讨厌亚利根尼这个名字，多数乘客也讨厌这个名字，他们把亚利根尼航空叫做亚戈尼航空。航空公司的董事长是个年近八十、非常虚弱的老人，我跟他见面的时候，他问我的第一个问题就是：〃你对我的航空公司的名字有什么看法？〃　　　

　　〃如果名字中庸平凡的话保留下去也无所谓，不过如果是个笑柄的话就不好了。〃　　　

　　开始他不肯接受更名计划。于是我们按惯例进行了转变思想的名称调查，调查表明，人们宁肯多等30分钟去搭乘美国航空……一家当时还不存在的航空公司……的飞机，而不愿意搭乘亚利根尼航空公司的飞机。　　　

　　一天早晨，我被要求向航空公司董事长和全国各地的500名营业代表介绍更名的创意。作报告的地方是个非常大、通风良好的屋子，属于飞机棚中的一部分，对谈一笔广告业务来说并不是很理想的地方。　　　

　　我就从调查结果开始说起。死一般的沉寂。我感觉到整间屋子的人都不愿接受一个新的公司名。　　　　　　　　　

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第48节：六月……工作在一线，准备好了吗？（6）　　　　　　　　　

　　不过前一晚我已经买好道具了：　一根棒球棒和一个棒球。我从来都不喜欢棒球，上中学的时候棒球打得差极了。这个方法虽然不合乎理性，但我必须想办法让这些听众振奋起来。他们都很死心眼，固执地满足于现状。　　　

　　我拿起了球棒。　　　

　　我说：〃只要改了名字，我们就等于在球赛中打出了本垒打。〃　　　

　　我把球扔上去，想要击出一个高远球。然而，由于紧张，我打了个强有力的直击，棒球直飞出去，几乎擦着了总裁的头。他坐在前排，后面坐满了他的营销人员，差不多有一百码那么长。董事长摔倒在地。那只球飞到房间后面，重重地打在了金属墙面上。　　　

　　房间里静默了一会儿，接着所有的营业代表们几乎不约而同地站起来，爆发出一阵震耳欲聋的欢呼声。我想他们之所以那么兴奋，可能是因为看到董事长差点被打中了脑袋（他可不太受爱戴啊）；可能他们已经厌倦了年年竞争失利，而我点燃了星星之火。无论如何，那个远远地击打在墙上的棒球，把一屋子人的情绪都调动起来了。　　　

　　他们都愿意向前迈进了。　　　

　　我们把那个新公司名给推销出去了。　　　

　　但是，如果没有棒球和球棒，这生意就做不成。　　　

　　〃在你用PowerPoint做你的4P报告之前，〃我对克莉斯多说，用了她所说的〃4P〃，〃你有没有什么道具可以用上……这样他们才能知道你是谁。要用让人难忘的东西。记住，你的观众会看到很多门店的很多报告。〃　　　

　　她看着我。　　　

　　我看到她美丽的眼眸因为有了主意而闪亮起来。　　　

　　〃这个怎么样：　我至今还保留着七年前自己最初所磨的那一磅咖啡粉。我把它当作一件宝贝，珍藏在自己的公寓里。〃　　　

　　〃一件怎样的宝贝呢？〃我问。　　　

　　〃就是一件宝贝。它对我非常有意义。〃　　　

　　〃为什么呢？〃　　　

　　〃我不知道。可能因为它代表我加入了星巴克，从而扭转了我的生活。我珍藏着它。那一磅维罗纳咖啡粉对我非常有意义。〃　　　

　　〃很好。