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有些人特别害怕向自己的朋友或熟悉的人提出捐赠请求，唯恐这么做会“伤了感情”。这一担心更是没有必要。既然是朋友，彼此之间就必然存有共同的兴趣和价值观，他们往往是最有可能提供捐赠的人。当你从事一项有影响力的公益事业时，如果不主动邀请朋友共同参与，分享成功的喜悦，反而是不近人情了。当邀请朋友一起捐赠时，其实是在传达这样一个讯息：
作为朋友，我很高兴与你分享我目前正在为之努力的这一公益项目的进展情况，我真诚地希望你愿意加入我们，为这一项目提供建议和捐赠，我们的合作将对我们的社区产生深远的影响。但是如果你出于任何原因眼下无法提供捐赠的话，我自然也十分理解。
在美国，朋友之间，特别是同样层次级别的人之间相互提出募款请求（peer…to…peersolicitation）极其寻常，是有效筹款的基本原则和必经之路。美国黑石集团（BlackstoneGroup）是全球最大的私人股权投资和投资管理公司之一，2013年，其创始人兼董事长苏世民先生（StephenA。Schwarzman）为清华大学投入1亿美元的捐赠，创办苏世民学者项目（SchwarzmanScholars），旨在培养了解中国文化的未来世界领导人。苏世民先生除了自己的捐赠承诺之外，同时领导大规模筹款活动，在全球争取更多的资金来支持为这一项目而建立的永久性捐赠基金。在筹款中，他就巧妙地运用了自己与其他世界顶尖企业领袖和慈善家的朋友关系。这或许也是一种团队思想的体现：邀请有相同价值观的人一起合伙参与一项美好的社会事业，比一个人单打独斗，孤芳自赏，要有意义得多。公益的分享就从捐赠的共同担责开始了。
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第4节。
三筹款是非营利管理的核心
在中国；“管理”一直是带有行政色彩的词汇，而且往往是和政府的行为相联系的，有统治的意思。但是，在市场经济发达的西方社会，管理的主要含义是指企业和所有现代社会机构的经营管理（management），和私人部门（privatesector）有关。相对于政府公共部门而言，商业部门和非营利部门皆属于私人部门，其运行以私人理性为基础。非营利机构同商业公司一样，完全依靠市场在资源配置中起决定性作用的原则来运行，它们面对着有限的社会资源，也面临着同行之间甚至和商业公司之间对资源、信誉和客户的激烈竞争。因此，非营利机构必须运用现代管理的理念和方法，维护并提升它们在社会服务市场中的地位。1米1花1书1库1 ；www。7mihua。com
从运营角度来讲，非营利部门同商业和政府部门的最大区别在于它们经费来源的不同。商业公司通过投资者的投资，以及产品和服务所产生的利润分配后的积累获得资金，政府通过税收获得资金，而非营利机构则主要通过筹款和提供社会服务所收取的费用获得资金。所以筹款无疑是维持非营利机构生存与发展的命脉。
从学校、医院到博物馆，从百年老店到连像样的办公室也没有的草根组织，在我工作过或采访过的众多美国非营利机构里，领导者几乎全部将资金视为影响机构发展成败的最关键因素，说“成也资金，败也资金”并不为过。行业内一般认为，非营利机构的领导者应该至少将一半精力投入到筹款中去，理事会的最基本职责就是监督财务和保证机构的经费运转，如果做不到这些，便不是称职有效的领导层。
财务压力仿佛始终是美国非营利机构领导者的最大关注点和终极挑战。美国有关高等教育管理状况的调查显示，半数以上的大学校长每天都要花时间在筹款和预算方面，这一比例超过其他任何工作领域。在美国，一半以上的大学是私立的、不以牟利为目的的非营利机构，包括哈佛、耶鲁等常青藤名校无论是非营利性的私立大学还是获得政府拨款的公立大学，来自民间的捐赠都是重要的经费来源。在大学校长看来，衡量业绩的最重要指标就是预算平衡，也就是“投入”和“产出”的匹配。这一共识从2005年开始进行年度调查以来就未曾动摇。许多校长认为，他们工作中最大的挑战是如何利用有限的资金来完成众多的机构目标，我想其实任何一位非营利机构管理人恐怕都会有类似的感慨和“抱怨”。
从这里我们可以体会到，当一个社会以市场的方式来支配资源的时候，非营利机构实质上也像商业公司一样进行市场经营，获取“利润”，以财务盈亏作为衡量机构运作的健康程度是通常的办法。然而，非营利机构同商业公司的最关键区别在于，非营利机构不存在所有者和股东，机构经营和筹款所得的利润是不能用来分红的，只能用到机构自身的活动和发展中去，这种利润更确切的意思是“财务盈余”。市场化经营和公共筹款并不意味着非营利机构变得“商业化”，因为机构所获得的财务盈余不是为了让经营者本人牟利，而是为了能让机构具备更多的资源，进一步提高服务水平，更好地实现宗旨，通常的说法就是用于“再发展”，用于“越做越大”。
市场化经营为社会部门引入了自由竞争机制，使得机构不得不把服务对象和捐赠者的需求放在第一位。跟政府提供公共服务比起来，市场经营正是非营利机构的最大优势。有了竞争和比较，有了财务和生存压力，才会避免产生惰性和官僚性，才可能更有效地捕捉需求，精打细算，满足公众的各种需求——不仅是人们对社会服务的需求，还包括捐赠者渴望参与慈善事业、志愿回馈社会的非物质需求。
尽管筹款对于非营利机构运作和发展的重要性毋庸置疑，但是我们也不应夸大它与机构成败的关系。曾经听过不少非营利机构的执行总监在向理事会汇报讨论工作时动用这样的开场白：“如果我们能有更多经费的话”如果从募款的角度来说无可厚非，但也使人们很容易将机构存在的各种问题归咎于“缺乏资金”，仿佛资金是造成所有问题的罪魁祸首，也是解决一切问题的灵丹妙药。仔细想来，有钱固然好办事，但是人们需要更多地反省一下，为什么其他类似机构能筹到钱，我们却不能？资源总是有限的，筹款的中心任务就是要在有限的善款资源中开拓到更大的份额。事实上，在很多情况下，人们常挂在嘴边的“经费危机”只是表象，是生病的症状，而不是病根子。
那么，病根子可能是什么呢？或许是机构缺乏清晰的宗旨和适宜的战略；或许是项目过时，已经不再符合社会的需求；或许是理事会不团结，缺乏组织管理，造成领导力空缺；或许是用人不当，效率低下；或许是不懂得如何向公众传播和展示成果业绩。总之，失败的真正原因很有可能在治理结构和战略管理上出了问题，从而限制了其筹款的能力和执行力。
商业公司需要向潜在客户推销产品或服务，与此类比，非营利机构不仅要向服务对象，还要向捐赠者推广自己。捐赠者不是服务的直接受益者，要让他们慷慨解囊，正如同营销者希望客户购买一件价格昂贵、可要可不要的奢侈品一般，必须要提供非常地道的售前和售后服务，让客户如沐春风，获得极度的心理满足感。倘若产品本身质量低劣，品牌管理混乱，售后服务恶劣或根本没有售后服务，营销者哪怕再能干，再有技巧，也很难说服对方购买，即便幸运地卖掉一次，也难以获得回头客。有时听到筹款专员这样抱怨：“这个机构自己都没想明白到底要做什么事情，叫我拿什么出去卖呢？”真是陷入了“巧妇难为无米之炊”的困境。可见，缺乏资金经常不是一个孤立存在的技术层面的问题。
（摘自《公益筹款》第一部分第二章“要钱”并不可耻）
第5节。
后记
社会部门的职业人
中国改革开放30多年来，一个与现代生产力发展相适应的市场经济制度得以确立，随之，一个与政府行政管理相平行的、以公益为导向的社会部门（即非营利部门）也正在逐步形成。经济发展的现代化必然会伴随着社会组织方式的现代化，非营利机构有望在人们的政治、经济、社会和文化生活中发挥中流砥柱的作用，成为分离于政府和商业之外的“第三力量”。这一力量不以政府强权和市场私权为机制，而是独立地组织社会资源，致力于公共服务和公共管理。它虽然伴随私权而生，却具有公共的诉求与权威。它充满公益精神，并且运作系统化，体现着人性的完整。
中国的公益机构要证明其社会价值，树立公信力，形成一个真正的行业体系，就必须在承认私人价值的基础上提高公益事业的专业化管理水平，建立起属于社会部门的职业群体和职业精神。现代公益事业不仅停留在做善事、行义举的层面上，而且将慈善行为制度化和专业化，使之成为一种现代社会服务形式，以科学系统的方式来满足公共需求。公益事业需要由专业机构和专业人士来开展，募集资金是其中一项核心的专业化任务，是公益机构必须具备的发展能力。
服务于公共利益是社会部门职业者区别于其他行业从业者的根本特性。服务于公共利益的人应当承担起公众的信托，要承担起公众的信托就必须对自我的专业行为和道德准则提出更高的要求。这是社会对包括筹款人员在内的社会部门职业人的普遍期望。
一“公益消费”时代
随着社会财富的不断积累，如今全世界最富有的1％的人口控制着将近一半的全球财富。在市场制度相对成熟，财富“取之有道”的大环境下，对于高收入的人们来说，什么是体现他们社会价值的标志呢？是豪宅、名车、名表、游艇、私人飞机、钻石珠宝和奢侈皮包吗？也许是，然而这远远不够全面和完善。在市场经济最发达，制度也相对成熟的西方�