销售新人全能训练手册- 第2节

　　商人一听，觉得确实有道理，就收了一车羊皮。回去以后，因为皮货价格上涨，他赚了一笔。　　　

　　销售知识　　　

　　如果说态度、技能、知识是一个销售人员必备的“武功”的话，那么，态度就是界定一个销售人员是否武艺超群的“内功”了。先要有待人处世、迎接挑战的正确态度，才能够在每一次销售拜访中表现出色，并获得良好的业绩。　　　

　　获得积极心态的11个方法　　　

　　拥有积极的态度是每个人所向往的，特别是对于想成为优秀销售人员的人们。那么，有什么方法可以改善现有的态度呢？——可以记住以下的方法，并不断运用到生活中。　　　　　　　　　

虹←桥←书←吧←BOOK。←　　

第5节：心态修炼（4）　　　　　　　　　

　　（1）告诉自己一直都有选择的机会。　　　

　　（2）如果你认为没关系，事情便没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。　　　

　　（3）一年的时间内，只读积极正面的书籍，听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。　　　

　　（4）对障碍或差错，学会从中寻找机会。事情出错时，要记得那不是别人的错，而是自己的错。　　　

　　（5）不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧气的人。　　　

　　（6）反省你的语言——避免说没有、不行或不会等消极字眼。经常谈你为什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢。　　　

　　（7）毫不考虑便帮助他人。　　　

　　（8）不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，如作计划；或者做任何可以提高生活品质的事。　　　

　　（9）拜访儿童医院或帮助残障人士。　　　

　　（10）当你生气的时候要马上告诉自己不要再生气了。　　　

　　（11）每天要想值得庆幸的事。　　　

　　成功法则　　　

　　避免说没有、不行或不会等消极字眼。经常谈你为什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢。　　　

　　？强烈的成功欲望　　　

　　入门导读　　　

　　舒斯特是美国保险推销界的推销大王。他在保险推销界取得了卓越的成就。　　　

　　他初次踏入推销领域时，也曾遭遇到不少挫折和困难。　　　

　　但是，一次失败后的教训，给了他一生中最大的启示。　　　

　　有一天，舒斯特到一家工厂拜访一位老板。那位老板正埋头于工作中，当舒斯特作了自我介绍并且说明来意后，他一副颇不耐烦的样子，挥挥手说：“推销保险，我不需要！”　　　

　　舒斯特的自尊心受到严重的伤害。　　　

　　于是，舒斯特一个人漫步于街头，信步走到一个公园，独自坐在冷板凳上反省，心想：　　　

　　“自己到底适不适合当推销员？”　　　

　　左思右想，越来越对推销工作感到气馁。　　　

　　这时候，一声“唉哟！”引起了舒斯特的注意，原来有两位小朋友在练习溜冰，其中有一位小朋友不小心跌个四脚朝天，却见他不当一回事地自个儿爬起来。　　　

　　在好奇心的驱使之下，舒斯特走上前去，问道：“小弟弟，你不怕疼吗？”　　　

　　跌倒的男孩却若无其事地回答说：“我只想把溜冰学好，跌倒了，不算什么，再爬起来就是了。”　　　

　　接着，舒斯特在旁边观看了好一会儿，发现另外一个孩子溜得很好，因此，舒斯特问他：“小弟弟，你为什么溜得这么好呢？”　　　

　　这个小孩一本正经地回答说：“这有什么好奇怪的呢？我已经练了4年了啊！”　　　

　　听了两位天真烂漫的小朋友的答话，舒斯特不禁十分感动。　　　

　　同时，他也受到了很大启发。一点也不错，跌倒了，再爬起来就是了！只要肯下工夫，一定能够成功的。　　　　　　　　　

BOOK。▲虹桥▲书吧▲　　

第6节：心态修炼（5）　　　　　　　　　

　　第二天，舒斯特又前往昨天碰过钉子的工厂拜访。　　　

　　首先，舒斯特告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰专程来致歉的。那位老板看到舒斯特如此客气，态度比昨天好多了。　　　

　　因此，舒斯特趁机请教他一个问题：　　　

　　“如果贵工厂的职员在外面遇到了困难便退缩的话，您还用不用他？”　　　

　　这位聪明的老板立刻会意，他请舒斯特坐下，并且告诉舒斯特，他愿闻其详。　　　

　　舒斯特成功地拿到了这位工厂老板的订单。　　　

　　从此，舒斯特便不断地告诉自己：“推销是从拒绝开始的。”他勇敢地面对一次又一次的拒绝，直到成为美国的保险推销王。　　　

　　销售知识　　　

　　优秀销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的、鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑与反抗精神，从而使他们作出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己竟然还有这两下子。”　　　

　　成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的车轮！因欲望而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。　　　

　　成功法则　　　

　　强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。　　　

　　？诚恳的服务心　　　

　　入门导读　　　

　　大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。　　　

　　现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地便宜。”　　　

　　但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是无可避免的。”　　　

　　因此，在顾客心目中实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买那块土地。　　　

　　销售知识　　　

　　营销最重要的一个内容就是服务营销。优秀的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。优秀的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在客户。在销售过程中投机取巧、急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路，这些都是旧时奸商的做法，是现代营销的大忌。　　　　　　　　　

※虹※桥※书※吧※。　　

第7节：心态修炼（6）　　　　　　　　　

　　除了满足顾客的工作需求外，多注意与客户培养感情，效果会更好。如果客户是我们真正的朋友，在同等条件下，生意还能是别人的吗？　　　

　　关心客户需求，表现为随时随地关心他们，给客户提供最好的服务和产品，保持长久的联系。　　　

　　优秀的销售员是会对客户说实话的人，他用诚恳的态度来赢得客户的支持。当合作出现问题时，他会以坦诚的态度让客户了解信息，以便给客户更多时间采取措施，避免损失。对客户说实话也是满足顾客要求的体现。　　　

　　成功法则　　　

　　优秀的销售人员能看到客户背后的客户，能看到潜在客户。尊重别人不仅仅是一种美德，而且还是人格魅力的体现。　　　

　　？带上你的勇气去推销　　　

　　入门导读　　　

　　克里曼特？斯通生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲推销保险，获得了意想不到的成功，但却被勒令退学。斯通坚持自学，后曾进入大学学习法律。　　　

　　初中毕业升高中的那一年，斯通在暑假帮母亲去推销保险，那年他才16岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。他不知道该怎样开始推销，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道该怎么做，更不知道自己能不能将产品推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处、而无任何伤害的事时，就应该勇敢去做，而且应该立即行动。’”　　　

　　于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。　　　

　　斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员买了保险。两个客户算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在推销保险方面迈出的重要的一步。同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍，以及向陌生人推销的方法。　　　

　　第一天的推销，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是为了不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感，让自己勇气十足。对此，他说：“一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参与的场合上大胆向前，向推销的高境界迈进。正是凭着过人的勇气、自信和上进心，凭着鼓励自己的内动力，才能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地向每一个可能遇到的陌生人推销自己的商品。”　　　　　　　　　

※虹※桥书※吧※BOOK。※　　

第8节：心态修炼（7）　　　　　　　　　

　　随着推销业绩的不断上升，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。　　　

　　销售知识　　　

　　推销员每天要面对许多不同性格、不同背景的客户，而且还要面对被拒绝的压力，如果不是勇气十足的话，就很难在这一行里干出名堂来。就像战斗一样，士气不足的一方永远都不会取胜。　　　

　　一个优秀的推销员最重要的条件就是要具有高昂的士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。　　　

　　作为一个推销员，如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人吃惊的成绩。毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心和顾虑。　　　

　　明智的举动是将这些顾虑、担心化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客，你事先最好要了解一下有关他的情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等。你对他了解得越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，