销可能是左右一家企业销售成功与否的最大关键。对传统渠道的无知，至少会让自己失去一半以上的市场，尽管现代渠道的发展步伐很快，但是，传统依旧存在，现代渠道的门店数量的急剧增加并不意味着它的渠道份额也同样增加得这么快，至少在可预见的未来还没有这样快。
李白在Ｊ＆Ｒ的第一年，就这样飞快地过去了，春夏秋冬，然后又是一年的春天。这一年，李白跑遍了整个浙江，除了温州、义乌，他在宁波的几个大卖场、连锁超市的谈判和门店操作也获得了成功；在金华，他拿着其瑞鞋油给当地的一个经销商老板擦皮鞋，终于让对方下定决心在金华、衢州和丽水地区开始分销Ｊ＆Ｒ的产品……
５月底，是Ｊ＆Ｒ全年关账的时间。回顾过去的一年，即使不算温州工业用大桶鞋油的销量，在整个浙江，Ｊ＆Ｒ的业绩也已经达到了上一个财政年度的３５０％。李白觉得这一年，自己成长得特别的快，他现在已经是一位优秀的省经理了。
５月底的年度绩效评估正等着李白，对于这次的考评，李白充满着信心。
绩效评估
按照惯例，５月底是财年的结束，也是Ｊ＆Ｒ公司每年一度做绩效评估的时间，这个评估决定着员工在过去一年被公司认可的程度，关系到加薪的幅度甚至是晋升。
李白在５月初就收到了公司发来的绩效评估表。
以下就是李白收到的这张名为《Ｊ＆Ｒ员工工作与发展计划》的绩效评估表格。
ＲＥＳＴＲＩＣＴＥＤ ＤＡＴＡ（保密资料）
Ｊ＆Ｒ ＷＯＲＫ ＆ ＤＥＶＥＬＯＰＭＥＮＴ ＰＬＡＮ
Ｊ＆Ｒ员工工作与发展计划
Ｔｈｅ ｐｕｒｐｏｓｅ ｏｆ ｔｈｅ Ｗ＆ＤＰ ｉｓ ｔｏ ｉｄｅｎｔｉｆｙ ｗｏｒｋ ｐｌａｎｓ ｆｏｒ ｔｈｅ ｙｅａｒ ａｈｅａｄ ａｎｄ ｔｏ ｅｎｈａｎｃｅ ｔｈｅ ｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ ｉｎｄｉｖｉｄｕａｌｓ，ｓｏ ｔｈａｔ ｂｏｔｈ ｔｈｅｙ ａｎｄ ｔｈｅ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｃａｎ ｂｅｎｅｆｉｔ ｆｒｏｍ ｉｎｃｒｅａｓｅｄ ｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓ ａｇａｉｎｓｔ ｈｉｇｈ－ｐｒｉｏｒｉｔｙ ｗｏｒｋ． Ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ ｈａｓ ｓｈｏｗｎ ｔｈａｔ ｔｈｉｓ ｉｓ ｂｅｓｔ ａｃｈｉｅｖｅｄ ｗｈｅｎ：
虹桥书吧。
第41节：晋升！（2）
Ｗ＆ＤＰ的目的是为了明确来年工作计划和提高员工的专业发展能力，以使员工个人与公司业务均能从提高工作效率及合理安排工作先后次序中得益。经验表明在以下条件最有助于达到这一目的：
Ｔｈｅ ｉｎｄｉｖｉｄｕａｌ ｈａｓ ａ ｗｏｒｋ ｐｌａｎ ｔｈａｔ ｉｓ ｗｅｌｌ ｌｉｎｋｅｄ ｔｏ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｐｒｉｏｒｉｔｉｅｓ ｗｉｔｈ ｃｌｅａｒ ｓｕｃｃｅｓｓ ｍｅａｓｕｒｅｓ．
员工工作计划与业务重点紧密联系，并且有明确的成功衡量标准。
Ｔｈｅ ｉｎｄｉｖｉｄｕａｌ ｇｅｔｓ ｈｏｎｅｓｔ，ａｃｔｉｏｎａｂｌｅ ｆｅｅｄｂａｃｋ ｏｎ ｈｏｗ ｈｉｓ ｏｒ ｈｅｒ ｃｏｎｔｒｉｂｕｔｉｏｎ ｔｏ ｔｈｅ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｃａｎ ｂｅ ｉｎｃｒｅａｓｅｄ．
员工获得关于其如何提高对业务的贡献的真实的、可付诸行动的反馈。
Ｐｒｏｇｒｅｓｓ ｏｎ ｔｈｅ Ｗ＆ＤＰ ｉｓ ｒｅｖｉｅｗｅｄ ｒｅｇｕｌａｒｌｙ，ａｎｄ ｔｈｅ ｗｏｒｋ ｐｌａｎ ｉｓ ｕｐｄａｔｅｄ ａｓ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｎｅｅｄｓ ｃｈａｎｇｅ．
定期回顾工作与发展计划的进展，根据业务变化更新工作计划。
About 4 weeks prior to the overall WDP discussion； the manager （with input from the individual） identifies and requests feedback from the individual〃s key customers； including direct reports if the individual manages others。 For most individuals； input from 3 to 4 customers should suffice。 THE INDIVIDUAL PLETES PARTS 2 THROUGH 4 AND MODIFIES THEM （AS NEEDED）； BASED ON DISCUSSION WITH THE MANAGER。 THEN； THE MANAGER PLETES PARTS 1 AND 5 （CONSIDERING ALL INPUT FROM THE INDIVID？鄄UAL AND KEY CUSTOMERS）。
在对工作与发展计划进行全面讨论的大约４个星期之前，经理综合员工个人的意见，确定其主要顾客（如果该员工是经理，则还应包括其直接下属），并请他们提供意见反馈，通常３至４个顾客便足够了。员工个人完成第２至４部分，并基于与经理的讨论根据需要进行修改。然后，经理综合考虑员工个人及主要客户的意见，完成第１及第５部分。
1。OVERALL PERFORMANCE ASSESSMENT ……… Prepared by the manager as a concise summary of the WDP that：
总体表现评价………由经理对WDP作简要的总结，包括：
·Indicates the extent to which the individual〃 s work results con？鄄sistently met the requirements of the work plan。
表明员工工作结果达到工作计划要求的程度。
·Acknowledges major acplishments and identifies any results not achieved versus the previous work plan。
认可其取得的主要成绩，并指出哪些方面未达到前一个工作计划的要求。
Strengths/Improvement Areas……… Prepared by the manager； considering input from customers and/or direct reports。
This section provides a concise summary that：
长处/要改进的地方………由经理综合客户及/或直接下属的意见作出简要的总结：
·Identifies how key strengths can be utilized； or performance issues （if any） addressed； to achieve the future work plan。
指出为完成未来工作计划应如何发挥长处，或改正缺点（如果有的话）。
·Describes progress （or lack of progress） on the Personal Develop？鄄ment Plan during the past year。
※虹※桥※书※吧※BOOK。
第42节：晋升！（3）
描述在过去一年中员工个人发展计划方面取得的进步（或缺乏进步）。
·Addresses progress and outlook relative to career interests。
与职业兴趣有关的进展及前景。
2。REVIEW OF RESULTS ……… Drafted by the individual； the review：
业绩回顾………由员工个人起草，回顾包括：
·Provides key acplishments in the past year for both 〃Building the Business〃。
表明上一年度在〃发展业务〃方面取得的主要成绩。
·Reviews progress versus the oute measures and areas identi？鄄fied for improvement in the most recent WDP。
对照最近的工作与发展计划上的结果衡量标准及需要改进的领域来回顾自身取得的进步。
·Describes what the individual uniquely contributed to team or group efforts （as applicable）。
员工个人对工作小组或集体作出的独特贡献（如适用）
·Describes the context （as appropriate） the results were ac？鄄plished in； the actions the individual took； and the specific results achieved。
描述取得业绩的背景（如适当的话），员工个人所采取的行动及取得的具体成果。
3。WORK PLAN FOR THE YEAR AHEAD ……… Drafted by the individual； this：
来年工作计划………由员工个人起草，包括：
·Provides work plans for both 〃Building the Business〃。
制定 〃发展业务〃方面的工作计划。
·Includes expected results in all key areas of responsibility； whether breakthrough or ongoing work。
无论是突破性的工作还是日常工作，都要写明员工在主要职责范围内期望达到的结果。
·Is well linked to the organization〃s action plan。
与组织的行动计划密切联系。
·Contains specific measures （outes； timing） that are the basis for measuring work results。
还应包括明确的衡量标准（如成果，期限）以作为衡量工作结果的基础。
4。CAREER INTERESTS……… Prepared by the individual to ？鄄municate career interests to the managers responsible for planning future assignments。 This review is a planning aid to help match individual ca？鄄pabilities and interests with the pany〃s business needs。 Actual progress is dependent on personal development and business needs。 This section：
职业发展兴趣………由员工个人填写，目的是把员工的职业兴趣与负责计划其未来工作委任的经理进行交流。这一回顾有助于计划好员工个人能力和兴趣与公司业务需要的一致性。实际的进展取决于员工的个人发展及公司的业务需要。这部分应该：
·Includes a clear statement of the individual〃s short… and long…term career interests。
清楚地说明员工短期及长期职业发展兴趣。
·Describes the kinds of work desired （i。e。； not limited to desired job level）。
描述员工希望从事的工作（不限于希望达到的工作级别）。
·Provides any personal considerations that might affect career in？鄄terests： dual…career issues； etc。
指出可能影响职业发展兴趣的个人顾虑，如双重职业问题等。
·Includes ments from the manager （as necessary） indicating the extent to which the short…term interests are reasonably attainable； given the individual〃s skills and/or anticipated business needs。
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第43节：晋升！（4）
在必要的时候，经理应根据员工个人的技能及公司未来的业务需要，表明员工的短期职业发展兴趣可能达到的程度。
5。PERSONAL DEVELOPMENT PLAN………Prepared by the manager based on input from the individual； broad based feedback； and the manager〃s own observations。 This plan：
个人发展计划………�