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诚实：客户选择的第一品牌
小戚是北京春农公司销售部的业务员。他特别喜欢喝酒：中午喝七八两二锅头，下午该干什么还干什么。这天，他接待了一个从黑龙江来的客人，晚上要陪这位客人吃饭。他早就听说这位客人没别的嗜好，就是喜欢喝酒，只要有半斤油炸花生米，就能喝下两斤65度的高粱酒。如果小戚能陪好这位客人，那不仅这次客人带来的100万元的汇票明天就可以进春农公司的账户，而且后面还可签好几份大单；如果陪不好，那这单生意就很难说，后面的单子就更没戏了。小戚觉得，自己的酒量与客人相比，简直是小巫见大巫，因此，如果晚上与他硬拼，那就是拿鸡蛋砸石头。于是，他决定“智取”客人：在晚上订包间时，他给包间服务员50元小费，让她采用“掉包计”——给小戚斟酒时用矿泉水代白酒。晚上刚开始的时候，双方的气氛还很好，客人也很豪爽，没注意到小戚的小动作。当宴会快结束的时候，服务员出去端果盘，这时，客人拿起“酒壶”给小戚斟酒，马脚终于从麒麟皮下露出来了……
事后小戚后悔不已，但为时已晚。小戚的遭遇再一次应验了那句老话：聪明反被聪明误！做推销必须诚实，诚实就是说老实话，办老实事，做老实人，童叟无欺。诚实是赢得客户信赖的最好方法，可以说诚实是推销员的第一品牌。有很多推销员并不善言辞，做得多说得少，与客户的“关系”也不太密切，更不喜欢应酬，头脑似乎不太“灵活”，但他们的业绩很好，这其中的奥秘就是客户喜欢他们身上的“诚实”，在心里非常尊重他们。对于客户来说，他们所看重的是推销员能否真正满足他们的需求，而不是听你说多少漂亮话。优秀的推销员都懂得客户的真正需求是什么，所以，他们永远是诚实的，不屑于玩弄“推销技巧”。
推销员应当诚实，在推销过程中应实事求是地向客户介绍自己的产品，不夸大其词，更不欺骗客户。坚持实事求是的原则，不欺骗客户，并不意味着在与客户沟通过程中可以不注意方法。比如，你是推销洗衣机的，你的洗衣机耗电量大，当客户问你耗电指标时，你应当如实地告诉他，同时你也应马上向他说明，你的洗衣机非常省水，在综合性能上是不错的。如果只是简单地告诉客户耗电量大，那他肯定不买你的产品。
有些推销员急功近利，他们总是想先把产品推销出去，回公司拿了提成再说，所以，他们总是希望自己的客户都是傻瓜，对他们耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息的不对称因素，客户有时的确容易上当受骗，但这种情况毕竟是少见的，也是不可取的。一旦你的把戏被识破，你将前功尽弃，甚至偷鸡不成反蚀把米。可以说，把客户当成傻瓜的推销员自己才是最大的傻瓜。
自信：推销员的精神脊梁
小邹是北京红星日用品公司销售部的业务员。今天是他第一次出门拜访客户。为了给自己的事业发展开个好头，做到旗开得胜、马到成功，他选择了福客源超市连锁集团，因为他的大学同班同学杜娟就在该公司采购部工作。小邹来到福客源公司后，杜娟把他带到会客室，简单地寒暄了几句，就递给了他一份“福客源公司采购员谈判技巧”。他接过一看，只见上面写着：
（1）永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。
（2）要把推销员当作你的头号敌人。
（3）永远不要接受第一次报价，要让推销员乞求你，这将为我们提供更多的机会。
（4）对推销员随时使用的口号是：“你可以做得更好！”
（5）永远保持最低价纪录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。
（6）在对方没有提出异议之前不要让步。
（7）当推销员向你提出某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。
（8）推销员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而在这种情况下，他通常不会要求任何东西作为回报。
（9）“你们的竞争对手已经给了我们更高的折扣率、更优惠的流转和付款条件”等，你要经常地对推销员说这类的话，即使这些话都是假的。
（10）你要不断地重复反对意见，即使这些意见是荒谬的。你重复得越多，推销员就越相信。
（11）别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80％的条件，让推销员去担心他签不到一分钱的合同。
（12）别忘记了解那些每日拜访你的推销员，你要尽可能地了解他们的性格和需求，并找出他们身上的弱点。
（13）要让推销员去做他们做不到的事或者故意推迟签订合同的时间。总之，要想方设法让他们失去耐心，心里烦躁，这样你再提条件时，即使会觉得有些过分，但他们一般都会同意。
（14）假如推销员迟迟不给你答复，你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。
（15）不管推销员年龄的大小，他们都很容易让步，年纪大的认为他知道一切，而年轻的则没有经验。
……
整整50条！虽然小邹知道买方占有心理优势，但看了这份“技巧”，心里还是相当震惊！于是，他随便聊了几句后便马上告辞了。小邹缺乏自信，还没有做好跟这种客户打交道的心理准备。要是早知道有这份“技巧”，他就不来找杜娟了，说不定他也不会选择做推销这个职业！推销是向客户提供利益的工作，因此，推销员必须坚信自己的产品能够给客户带来利益，坚信自己的推销工作是服务客户的，这样，你就有可能说服客户；反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，推销员将一事无成。
对于绝大多数推销员来说，他们面对的是的买方市场。因此，可以说每次与客户见面都是一场残酷的心理游戏，被拒绝是很正常的事情，所以，自信是推销员的精神脊梁骨。如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，我一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减。只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果你具备了这种坚定的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。
一些推销员来到客户的门口时，总是踌躇不前，害怕进去后会遭到客户的冷眼。对于一名推销员来说，最可怕的就是身上的这种自卑感，它让你失去自信。的确，推销是一种不易取得成绩的工作，它有别于生产型企业的工作，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，历尽千辛万苦，说尽千言万语，也很难换来一张订单，久而久之，这些推销员就会对自己的工作失去信心。如果你失去了对自己的信心，那么你当然发挥不出自己的能力来表现自己，更无法打动客户的心。
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乐观：治疗挫折感的良药
小苏是北京桂花香食品公司销售部的业务员。这天他去远郊某县城“扫街”。临近下午5点钟的时候，他跑的10家小卖店中，只有一家对经销他们公司的小芝麻脆饼感兴趣。这时，他的部门经理打来电话询问他今天下午的“战况”，他告诉经理说，在10家中已经有一家很感兴趣，准备试销。
“你跑10家才有一家感兴趣，怎么那么少？”经理有些沮丧地问。
“如果我跑100家，那不就有10家了吗？”小苏笑着回答。
“好，好！”经理也被小苏乐观的情绪感染了。
在回城的公交车上，小苏看着公路两边的青山绿水，看着田间辛勤劳作的农民，心情非常宁静、舒适，一天的劳累就这样不知不觉地消失了。他晚上八点钟回到办公室后，一份新的推销方案又形成了。所有的推销员都应该具备小苏这种积极乐观的心态。推销是现代职场上失败率最高的职业之一，只有正确地看待每天的工作得失，珍惜每天的工作成果，才能将失败的教训转为经验，从而获得自信。如果你推销时遇到困难，总觉得事事不顺的话，那么你的想象力就会锐减，想不出更多的办法去应对客户，从而不能更好地发挥自身能力。要想发挥出你自己的真实水平，你就不能被眼前的困难所吓倒，它会限制你的想象力。你需要扩大视野，看到更长远的目标，因此，推销员必须做个乐观的人。当然，这种乐观不是盲目的，它不是一种画饼充饥的游戏。如果你的乐观不切实际，就会让你的自信变成自傲。
很多推销员在开始从事推销工作时都可能会遭到挫折，因此，对待挫折态度的正确与否是推销能否成功的关键。乐观是治疗挫折感的良药。乐观的推销员会重视自己的成功。如果小苏缺少乐观的心态，认为有9家拒绝自己，今天是“惨败”，就会变得心情沮丧提不起精神来。如果你乐观，觉得自己的运气很好，那么你的运气就会非常好，因为“幸运女神”只眷恋那些对生活抱有积极态度的人。
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坚韧：吃得苦中苦，方为人上人
小葛是北京自然化妆品公司销售部的业务员。经过元旦期间一轮惨烈的价格大战之后，市场又恢复了往日的平静。这天小葛到他的重点客户大华公司进行巡访，因为按大华公司的销售能力，他们早该进货了。小葛让采购主管尽快进货，别到时候让门市断档，但负责进货的人说要等公司经理回来才能定。小葛问他们经理上哪儿出差去了，对方支支吾吾后才告诉他，说他们的经理由某某公司（自然公司的竞争对手）的人陪着到欧洲考察去了。当时差点儿把小葛的鼻子气歪了！由于只顾生气，他扭头就走了，根本没想这个客户还能不能挽回和如何挽回的事。商场如战场，胜败乃兵家常事。所以，当你的客户被对手抢走了之后，你就应该勇敢地再次向客户表明自己的诚意，像第一次拜访客户时那样，最终把被对手抢走的客户争取回来，这是一名推销员的职责所在。一旦失手，你就马上垂头丧气，一蹶不振或意气用事，这些都是投降、认输的懦夫行为。一名优秀的推销员是不会计较一时的得失的，他会重新振作精神，找出失败的原因，制定“反攻”的计划，因此，在这种情况下，推销员的心态会更加平和。亡羊补牢为时未晚！
推销员是现代职场上面临压力较大的人群，他们的工作成果最容易被量化，所以，在一些中小型企业，如果一个月没有签到合同，他们的收入就会受到很大的影响；如果两个月签不到合同，他们就有可能要卷铺盖走人。正是由于这种压力，一些推销员变得心浮气躁，在与客户初步接触后，见客户没