狻？梢运担恳槐噬舛酝葡崩此刀际且怀〖咛粽叫缘男睦碛蜗贰Ｗ魑葡保阋环矫嬉岣咦约旱挠Ρ淠芰Γ涣硪环矫妫惨岣咦约捍突乃嫉哪芰ΑＯ谅废喾暧抡呤ぃふ呤ぴ谒男睦硭刂剩裕葡北匦胧歉鲂睦硌Ъ摇�
担当：将在外，君命有所不受
小鲁是北京远驰汽车用品公司销售部的业务员。这天晚上，他在东北某市宴请当地交管局的一位副局长。那位副局长说他们准备采用招标方式统一为当地的出租车安装空气净化器。“你知道的，我们是政府部门，一方面是我们的经费有限，另一方面是我们没有你们远驰公司那么雄厚的技术力量，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草，怎么样？”那位副局长举着酒杯问小鲁。小鲁很快在心里算了一笔账，包括外出考察费在内，制定这样一份文件的费用在15～20万元。于是，他也举起酒杯，跟那位副局长碰杯之后一饮而尽：“没问题，这事，我们公司全包了！”但那位副局长说：“小鲁，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，就一定让你们中标啊！”回到宾馆，他马上向经理汇报。他的经理也不敢拍板，说要等明天上班后向总经理汇报后才给答复。
第二天上午上班后，公司召开中、高层例会。在会议上，小鲁的经理把帮助那位副局长起草招标文件的事情说了出来。这时，一位副总马上反对：“小鲁仅仅是个业务员，他怎么可以自作主张呢？谁给他授权了？遇到这种情况，他完全可以马上向总经理汇报，等待答复嘛！”于是大伙七嘴八舌地议论开了，到最后总经理一锤定音：“我同意小鲁的做法！不管小鲁这么做到底能不能赚钱，我都赞赏这种勇于担当的精神，这样的业务员越多越好！”
由于销售环境千差万别，推销员必须有针对现实独立承担责任的勇气和能力。推销员在一线推销时，经常会遇到进退两难的选择，一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩；另一方面是客户的特殊但却合理的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的需求；如果你自作主张，却又随时有遭受公司处罚，甚至被炒鱿鱼的可能。面对这种两难选择，许多推销员采取明哲保身的办法，面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员，在现代职场上也许永远只能原地踏步。
推销员面对客户特殊而又合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守成规。推销员要做到这一点的确是很难：这种难主要是难在分寸的把握上，稍过之，则是莽撞和违反制度；稍不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管公司制定的管理制度如何先进，但该制度在面对不断变化的市场和客户时，也有不适之处。因此，推销员必须有“将在外，君命有所不受”的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹！
“将在外，君命有所不受”，这种勇于负责，敢于担当的气魄，实际上是一种主人翁精神的体现，对于推销员来说是一种难能可贵的品质。只有具备这种积极心态的推销员才能取得真正的成功。
周密：提前准备，有备无患
小任是北京天马广告公司销售部的业务员。这天上午，他到北京中迪公司市场部洽谈业务。由于客户对他们公司的产品非常很感兴趣，所以过了十二点还没有谈完。于是，小任决定请两位经理吃饭，其目的是在谈工作之余，也乘机对两位经理作更多的了解，以建立更密切的关系。就这样，两位经理欣然接受了小任的邀请，因为他们想在吃饭时把事谈完，下午去忙别的事。下了写字楼以后，小任看到写字楼对面的酒楼很气派，便邀客户到那里去用餐。一进门，就发现里面人已经满了，根本找不到座位，没办法，他们只好退出来。随后，他又找了几家，只要是稍为像样一点的餐厅都已没了空位。最后，他们三个人只好到附近的麦当劳去吃，虽然找到了座位，但只能在各自的座位上吃，不能聚到一张桌子上；好不尴尬！好在两位客人比较实在，没有挑小任的理，要不然这单业务可能就会到此为止了！
像小任这样请客人吃饭，十次生意有九次注定要失败。推销员要能抓得住“战机”，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗，比如，小任在进中迪公司之前，如果觉得今天有可能要请客户吃饭，那就要对中迪公司所在地周围的餐馆有个大致的了解。
为了做到周密，你必须做大量的前期准备工作。在你迈进客户的门槛之前，对客户的一些基本情况应有所了解，比如，客户主要经销的商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点以及企业内部分工、决策程序等；其次，要了解客户的主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等；最后，要了解同类产品的品牌情况，如，他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何等。
为了了解客户，一名优秀的推销员必须同时也是一名优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清了客户的一切，使他感到在十年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户办公室以后，你对客户所有问题的应付都会显得游刃有余，能在最短的时间内缩短你与客户之间的心理距离，否则，你遭遇的“抵抗”将越来越顽强，进攻难度也将越来越大。但是，现在有许多推销员经常毫无准备地走进一家家他一无所知的单位且会随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：“请问负责业务的是哪位？”或者“我想向贵单位推销一种产品，请问是哪个部门负责？”这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”！这种推销会有人接受吗？可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的女士或先生“扫地出门”了。