己处在非常被动的位置。
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050。与租客的较量（2）
050。
魏老板对月租金没说什么，反而对年递增百分之十提出质疑，他说之前从没听过“递增”的事情。
我跟他解释说，滨江才刚刚发展起来，很多商业配套都还没有形成，人气也没有聚起来，因此目前来说在租金上相对是比较便宜的。但是这边的潜力非常大，明年的租金肯定不会是现在这个样子。因此房东才提出年递增百分之十，也是对以后增长的一个补偿，而且这边房东都是这样做的。
最后我对魏老板说：“你选择在这边做生意，不也是看中以后的潜力吗？”
魏老板听完，便把此事放下，既没有表示接受也不再反对。一时间无法判断他心里真正的想法。又跟他简单聊了几句，得知客户是做热水器生意的，条件上比较符合，以为他看到信息才打电话，应该不远，便报出公司名称邀请他到店里坐坐，没想到他是昨天看到信息的，现在已经回金华了。
接着陆续又打进来两个电话。一个准备租下来做“麻辣烫”，老板是个非常年轻的重庆女人，听声音比较甜美而且很有礼貌，我还是委婉的说了这个商铺不能做麻辣烫这类餐饮的生意，看能不能改成其它的。女人说要考虑一下。另一个客户非常精明，知道我是中介后什么也不说了，只让我们立即给他砍价格，他是一定要租的，但是也不说清楚自己要到什么价格才租。我就是没有什么经验，也知道这类客户非常难搞，属于人精级别的。
把几个客户的详细信息和需求大致罗列在一起，稍作分析，觉得第一个魏老板最靠谱，用红笔做出重点标注，自然也把希望全寄托于他身上了。
不一会儿刘松骑着电动车回来了，赵丹丹欢快地从后座上跳下来，脸上红彤彤的，也不知道是太阳晒的还是其他原因，比平时更加迷人一些。
刘松一进店就问：“有没有什么客户上门？”
我说有两个小伙子来租房，脾气大得不行，既不填求租单，连电话号码也不留下，像来打劫的！再说，按他们那种要求的出租房也没有。
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051。与租客的较量（3）
051。
刘松略微沉吟一下，像是在努力克制对此事发表看法，以显得这样的事情自己已经司空见惯了，不值得大惊小怪。然后问我：“他们的要求是什么样的？”
我谨慎地说：“要两个房间，中等装修的，月租金八百。”说完感觉这样还不是很妥，又加了一句：“多一分都不要，态度又凶，也不填求租单。”
刘松经理果然也说：“这样的房子哪里有的呀？张寒你记着，以后凡是不填求租单的客户，没必要给他找房子。带看房子也一样，要先填带看单，否则客户很容易跳单，我们的工作就白做了。我相信，客户要是诚心找房子，肯定愿意先填个单子的。虽然我们是服务行业，也需要得到客人的认可和尊重，这是我们服务的前提。如果客人没诚意，我们当然没有理由给他们服务。”
这些话听得我很受用，应承地说：“那是的，客户凭什么要比我们牛，大家都是平等的。有钱不得了拉？”
于是我把接到的几个租商铺的电话情况具体说了一遍，说完立刻闭嘴，好听取领导的意见。
不出所料，经理的看法跟我所想惊人的一致。他也觉得第一个魏老板租房的可能性极大，先不说他是个大老板，至少也是生意场上的老手，看到滨江的投资前景有备而来。对这样的老板，很多地方不必说得太细，点到就可以了，因为他们的见识比我们大得多。我们只要与房东多沟通，问题就会迎刃而解。到最后，可能还是会在租金上面打压房东。
刘松吩咐我一旦该客户再来电话，尽量不和他谈租金，多说说他生意的上的事情，可能的话，约他到公司来，那时候就有余小明杨晓婷这样经验丰富的经纪人出面，不怕单子飞掉。另外两个客户也要继续联系，一怕魏老板这边发生变故，第二点，这条街没有适合的商铺，可以在其他地方找找，作为经纪人，不能放过哪怕一个理论上存在的单子。
下班前的会议开得比较热闹，大家都说了说一天的收获：得到了什么房源，增加了怎么样的客户，对哪个楼盘又有了新的认识等等。效果不错，好些人都拥有了数目不等的客人，而其中多数是准备在这边买房的。
不知为何，听着同事们略带激情的报告有些恍惚。想想人是很容易满足的。即便暂时没有做成单子，有了一点点进展大家同样可以快乐。人会不会是这样的，刚接触一样事物，对它不会存有多大期望，有小小成绩便会很享受，但时间长了，我们的希望就会增大一些，然后快乐的时间就很少了。
我想到了离我而去的女人。我们刚在一起的时候是那么单纯，单纯得不会考虑情感以外的任何事情，我们只想听到对方的声音，把对方拥在怀里，感受彼此的温度，一刻也不让对方逃走，我摸着她的脸，她便如猫一样蜷伏在我的胸口。我对她说我最想的事情是能这样死在一起，她则说你要是变心，我会杀了你。最终是时间改变了我们，我们无法超越时间去生活，时间给了希望存活的土壤，希望给了一个人背叛的理由，她离我而去，然后跟了一个可以给她希望的人。只是这世上到底有没有希望？希望有没有终点？谁也不能回答。想起之所以会说“我最想的事情是能这样死在一起”，才明白只有死才能终结时间给予的希望，只有死才会让人停留在最快乐的时刻。之所以会是我说出这句话，可知冥冥之中已经预示我的失败。
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052。分析跟踪客户（1）
052。
刘松听完大家毫无秩序的讨论，总结性地说，市场仍然处在上升阶段，大家要把握时机，尽快找到签单成交的感觉。做单子就是这样，做了一单，后面跟着就来了。刘经理又拿初到滨江的时候举例：自余小明开了单之后，剩下的十几天里连续签了七。八单。有一天连做三个单子，店面不够大，只能搬出一张椅子放到门口，以便把三帮客户分开，业主和卖家就翘起屁股趴在椅子上签合同。那晚上真忙，忙到凌晨两点，大家都精神抖擞没有人想去睡觉的，现在想起来都难忘啊！
余小明同杨晓婷在旁边含笑点头，一方面配合刘松的发言，一方面乘机温习一会儿那段幸福的时光。
刘松安排两个主管分别对小组成员得到的客户进行了解，对把握比较大的客户亲自跟踪，自己因为还有些事情，说完与赵丹丹先行离开了。
下面是总结后各组人员获得客户的大致经过。
1。上午十点左右，余小明与罗志刚，马秋霞一道去“彩虹城”蹲点。不久，一辆“悍马”停在彩虹城大门前的水池旁边，共有大小五口人下车，慢悠悠地从步行街往里走。余小明让马秋霞上前与他们交谈。马秋霞穿着高跟鞋，一扭一扭地上前跟随着他们的步伐，询问后得知，这一家人乘着到杭州旅游顺便来滨江看看房子。马秋霞便给他们介绍了彩虹城的一些情况，并把随身带着钥匙的两套房子介绍给客户，对方看过后表示房子还不错，需要回去考虑一下。随后罗志刚在步行街上也遇到两拨客户，其中一对夫妇留下了联系方式，另一个只接受了名片，死活不肯写自己的电话号码。
2。杨晓婷和蔡俊去了“白金公寓”。当时来说这个楼盘成交量是比较高的，因此公司把这个楼盘作为精跟楼盘，优质房源和掌握的钥匙也最多。他们两个在这里分别找到两个和三个客户。
3。周维民和成峰去的“太阳国际”。成峰因为胆怯错过了一拨看房的人，周维民却非常利落地截下另一个中介公司正在带看的客户，乘那个经纪人去物业借钥匙的空隙拿到了客户的电话了解到他们的需求，并在随后准备了两套房子带看。客户对其中一套17楼的114平方的房子感兴趣。这套房子可以看到一部分江景，且南北通透，唯一不足是客厅小了点，但是114方的面积做到三房两厅已经不容易了。客户给了120万的心理价让小周跟房东谈谈，而当时房东的报价是135万，差距很大。
4。其中，余小明，成峰，杨晓婷发在网站上的房源有人打电话来询问。余小明，成峰的是租客，杨晓婷的客人要找江滨花园跃层的房子，需要有露台靠近中心花园。
5。相比较起来，上门客户反而不多，我只接到三个求租商铺的客户，侯大姐更是一无所获。
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053。分析跟踪客户（2）
053。
经过两位主管讨论，认为目前的重点有三个：
第一，蔡俊的一个客户在看过白金公寓19幢的一套面积为93平方的户型之后，觉得各方面都比较满意，唯一的缺点是楼层在五楼，而他们的心里期望是在十楼以上。蔡俊给这套房子的报价为105万，房东那边余小明比较熟悉情况，下降的空间不会太大。因此，最好的办法是在十楼以上找一套同户型的房子，只要价格不是高得出很多，成交的可能性非常大。
店长说完，鼓励所有同事都去找房源，并且93方这种户型在21幢。23幢也有。客户是现成的，找到房子卖出去就能提成，这种诱惑是相当大的。另一方面，店长这边继续做五楼这个房东的工作，只要能谈下一些价格，客户这边的工作就好做了，毕竟楼层低了，价格优势还在哪里。许多客户买房都说只要房子好，价格不是问题，可是真正到最后都是价格决定房子能否成交。因为蔡骏属于A组，就由杨晓婷跟踪这个客户。
第二，周维民带看“太阳国际”的客户也很有希望。太阳国际的二线江景房均价在万左右，按面积114方算，市场价格应该为万，离客户的心理价位其实很接近。现在主要是房东这边报价高出市场近10万，因而必须要从房东入手，狠狠地打压价格。同时跟客户多沟通，很可能他也在另一个中介手里看过这一户型的房子，之所以出这个价格，说明他的目的性很强，并且对市场非常了解。余小明是店长也是周维民的主管，对这个单子全权负责。
第三，杨晓婷接到电话客户指明要“滨江花园”跃层的房子，像这样的客户都是经过一段时间看房之后，有目的的找房子，比较准！当然，前提是要确认对方是不是同行，在通过这样的方式挖我们房源。杨晓婷表示对方应该是诚心客户，对此自己是可以判断的。
余小明安排完毕，大家一下子感到任务重了起来，同时也憋足了干劲，一种赚钱的欲望无形地鞭策着每一个人。店长最后对大家说，手里有出租单子的，也不能放松，把事情按轻重缓急安排好，不要顾此失彼！
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054。忧郁的何娜
054。
在开会的过程中突然下起暴雨，风夹着钱塘江面的水腥味从大门口扑进来，气温骤然降下好几度。会议结束之后，雨势虽然小了些，依然没有停下来的迹象，大家干脆留在店里上网去寻找房源。只有跟赵丹丹学习店秘事物的何娜吵着要回去了。
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