置业顾问--中介内幕揭秘- 第4节

　　这个想法把大家震住了，一时间没有人说话。

　　还是林总最先从沉默中爆发，意味深长地总结道：“大家说的都非常好，无论是感动还是有做事的冲动，首先我们要打好基础，使自己的专业知识得到提高，才能够面对比自己更加聪明的客户。余小明主管说得好，做房产，先要了解我们所处的环境，大到整个滨江乃至杭州，小到每一个房间的结构，楼层，只有懂得更多知识，了解得越全面，面对客户时才能做到心中有数。我们的部队不打无把握之仗。刘松经理讲的就更高一个层次了，涉及到投资理财这方面的知识，客户不是傻子，为什么要花几百万买这套房子？划不划算？作为经纪人要从投资理财的角度帮客人分析，从而赢得客户。我的理念就是要每个房产经纪人都能成为投资理财的专家。当然了，目前你们最主要的工作还是学好专业知识，多去跑跑楼盘。”

　　说完对余小明吩咐道：“下午带他们到楼盘里跑一跑，尽快把周边环境熟悉起来。”

　　
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011。该怎样跑商圈？（1）
011。

　　下午，我们一行八个新入职的员工，在余小明和杨晓婷的带领下从白金公寓往滨江区政府的方向进发。

　　在二手房行业，把这种熟悉楼盘的行为称之为“跑商圈”。同所有的销售人员一样，要推销自己的产品，必须先对产品的”外观，结构，性能，价格，市场潜力“等方面从了解到精通，能随意回答客户提出的各种问题，做到举一反三。否则连自己手里的东西都不清楚，还卖个啥？对“置业顾问”而言，房子就是手里的产品，对楼盘了解，对房子了解，这是基础。其实这也是最简单的一点，只要花些时间跑一跑记一记，总可以搞明白的。倒是在发掘客户，跟踪客户，谈判上面，需要一些天赋，不是一学就会的。

　　用一句废话来总结上面的关系：努力不一定出成绩，不努力却一定不会有成绩。

　　显然，刚开始大家对这些都感到非常新鲜，特别是马秋霞，罗智刚几个一路上说说笑笑，异常活泼。

　　余小明含蓄地警告大家，这可不是什么轻松的事情！今天只是大略跑一跑，稍微对地形有些印象。但是作为一个合格的二手房经纪人，不能只记得楼盘叫什么名字，在什么地方，这样就太简单了。我们还必须要清楚的记住每个楼盘有多少幢房子，每一幢房子有几个单元有多少层，它们的结构如何，户型是什么样的，要能说出每种户型的优缺点，细微的地方如房间的朝向，卫生间通不通风，有没有电梯，对一些特殊结构的房子，要能够举出装修的办法以克服房屋本身的缺点。一个合格的经纪人，随意说出一个小区里一套房子的面积，要立刻判定它属于边套还是中间套。当然，即使掌握了所有这些知识，也是不够的。一个优秀的经纪人，还要了解楼盘的开发商，物业管理如何，绿化率，车位配比等等，客户对所有关于小区的信息都希望了解到。这就需要我们掌握熟记大量的信息。要知道，我们要卖的是全滨江的房子。你们知道滨江有多少个楼盘吗？

　　大家早听傻了眼，马秋霞作怪地吐了吐舌头，但一下又把嘴巴闭住了。为了让主管继续把话说下去，我重复他了的问题：“有多少楼盘？”

　　“也不太多！滨江加上旁边萧山的一些楼盘，估计有近百个，但是作为一个最优秀的经纪人，我们也不能只卖滨江的房子，杭州主城区，余杭，九堡，下沙，这些周边比较热的区块我们也要有所了解。不然客人问到的时候，我们答不上来就显得很不专业，客户怎么可能在不专业的经纪人手里买房呢？”

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012。该怎样跑商圈？（2）
012。　

　　余小明要求我们每个人准备一个小本子，记下当天得到的所有信息，诸如楼盘名称，物业管理费用等。如果有可能，最好画下小区平面图，这样就可以很清楚地看到中心花园及每一幢房子的位置。凡是积少成多，慢慢丰富资料内容，也许不需要多久，这些信息就会渐渐深入到我们心里，成为与客户交流的最重要的专业知识，到那时候，我们就不再需要这些资料，而只是随意把它们从我们的记忆里提出来使用就可以了！

　　我们从宾盛路往西，经过“水印城”外的一个小拱桥，右手边一个巨大的工地正在忙碌施工。再往前走，靠江边一带几公里长的地段全是工地，工人的活动板房往前延伸着，一眼望不到尽头。

　　杨晓婷告诉我们，刚才走过的那个巨大工地正在建设一个医院，政府投资了五个亿。可想，以后这一区域必然会成为商业中心，那么二手房当然是水涨船高了。说完又指着靠江边的一片高楼，大概楼体刚刚完工，外墙的保护架还没有拆去，样子非常古怪，因为非常高，直愣愣地立在那里，很是显眼。杨晓婷说：“那是‘海威国际’，要到09年才能交付使用，不过现在一手房已经卖得差不多了，只剩下一些尾房，等正真交付使用以后，二手房就可以进行交易了。”

　　成峰傻乎乎地问：“那房子没建好就卖拉？”此人刚大学毕业，胖墩墩的，戴着副眼镜，脸上均匀地分布一些青春痘。

　　杨晓婷好像一直在等人提问，以便能接着说下去，听到这么简单的一个问题，当然就顺便发挥起来。说：“现在一手房都是提前预售，房子还没有建好，就已经卖得差不多了。这是房地产开发商想出来的一个鬼主意，目的为了能提前回笼资金。这还不算卖得的早的哩！有的开发商刚买下地皮，做好楼盘设计图样就开始卖房了，等到验收入住，往往还需要好几年。”

　　我说：“那这样岂不是没有保障？要是遇到房子质量不好甚至是烂尾楼，买房的不是亏大了？”

　　
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013。二手房比期房更有优势
013。

　　杨晓婷转过来认真地看了看我，作为来自新疆的姑娘，她的身躯伟岸得令我有些骇异，比我高出半头，比所有人都要高那么一点点。余小明似乎发现了我们站在一起对比鲜明，在旁边怪异地笑了笑。

　　可她根本没受外界影响，一直把自己当一小姑娘，声音婉转细腻地对众人说：“张寒这个问题问得很聪明，买一手房确实存在许多问题，因为在买房的时候根本看不到实体建筑，只能参考设计图纸或者建筑模型。但是稍微懂一点建筑知识的人就知道，设计和施工是两码子事，房子造出来什么样子，图纸上不能全部反应出来。比如有些人看模型，觉得这套房子的通风和采光都没有问题，可是到房子造出来后才发现，房子采光不好，视线不开阔，前面和旁边都被其他建筑物当住了。这是因为在沙盘上显示的比例跟实际有很大差异，而且人对于数据的感觉往往不是那么可靠。”

　　“不过，这恰好是我们做二手房可以利用的一点。现在许多客户不相信中介，认为房价都是嘴巴说说的，没有明确规定，不像一手房价格是定下来的，所有人都是一样。因此，我们可以利用这一点，告诉客户买期房的劣势，这时候我们可以跟他们举一些具体的案例，比如有某个很熟悉的客户买了一套期房，到收房的时候才发现卫生间没有窗户，客厅也没图纸上看起来那么大，许多地方都不尽人意。可是这些问题开发商是不会解决的，房子已经造出来了，以前的合约里也没有这么明确的条款，到最后客户吃了亏都无处投诉。买二手房就不一样了，现场看房，可以挑选的范围很大，自己喜欢什么不喜欢什么，一目了然，并且房子买过来就可以立即入住，不像买期房还要等上几年，质量又没有保证。。。。。”

　　这么多内容换成谁也记不住！我很理解一个老员工期待新员工成才的迫切心情。

　　我们一路指指点点，饶有兴致，像温州来的看房团一样对周围的楼盘品头论足。只有个别同行路过时看见我们这么幼稚的行为发出一两句不屑的声音！

　　整整一个下午，我们沿着滨盛路前行，穿过江汉路夜市到江南大道，在区政府对面一大片新建的住宅区附近逗留了很久。

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014。购房者与楼市的关系
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　　公司按计划对我们集中培训一周。这期间，刘松，余小明，杨晓婷轮番上阵辅导，把房产相关知识过了一遍，又针对与客户的交流做了些实景模拟训练，恰逢公司装修完毕，林总便策划着开业的事情。

　　昨日，在QQ上碰见小艾，一个85后大学毕业不久的小女生。打了个招呼之后，她眉飞色舞地谈起最近的工作状况。她是这么来形容上月的工作情况的：怎么讲呢？上月我卖了两套房子，提成有一万多一点！这在公司里算是一般的，最低的也有七千多的提成。

　　上月就是09年3月份。我不禁感慨：难道房地产的春天真的回来了！

　　无论人们怎样痛恨中国楼市的虚假泡沫，无论购房者怎样斥责政府的无能和失职，无论受骗者怎样揭露开发商和中介商的种种罪恶行径，不可否认的是，在这样一个经济低迷的春天里，在已经不可能出现炒房团集体买房的情况下，在全社会都在声讨房价高得离谱的时候，房地产市场像被乌云遮挡的太阳艰难地挣脱出几许光芒。人民把拥有一套房子当作成家立业的终极理想这一点始终没有改变。也就是说最终是需求让人们对市场作出了选择。

　　在房产市场最冷那段时间，林总痛苦地做出抉择，将手中的三家店面全部转给一个竞争对手，也就是小艾现在的这家新世纪房地产代理有限公司。他没有如他所说的那样，将这个朝阳行业坚持做下去，他毕竟还只是一个投资人，在市场经受考验的时候，果断地放弃事业而选择了利益。如此一来，林总手下的员工也自然易主，老板变成了新世纪房地产有限公司的胡总。余小明等几个一直跟在林总身边的老臣，在此时也只能选择离开。

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015。胡总其人
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　　说起来有一段非常精彩的往事。

　　刘松，余小明　，赵丹丹和杨晓婷曾经同在新世纪房地产公司上班，当时他们的店长就是林总的老婆，他们都亲切地叫她黄姐（后来我们也这样称呼）。

　　在2005年的时候，杭州的二手房行业经过几年的摸索一下子升到了顶点，几乎所有的代理商，中介公司都得此机遇发展壮大。其中以“我爱我家”，“华邦地产”等为代表的本地公司迅速崛起成长为行业领袖。而国外的几个品牌也瞄准杭州市场，以闪电般的速度侵入并各自在房地产这块大蛋糕里分得一杯羹。一时间杭州大街小巷出现最多的就是中介公司的招牌，一群一群的年轻人西装革履，在各个小区驻守往返，成为杭州最奇特的景象。

　　胡总就是在这个时候辞去某集团高级讲师的职位，下海开起了自己的房地产公司。经过严密的市场分析，他决定先借鸡生蛋，出资十万加盟到一家国外的知名品牌，并将当时在绿城做一手房销售的黄爱华招至麾下。黄爱华是胡总的大姨子，拥有多年的一手