２４。 留面子效应（2）
同样，在一些服务性的行业中，采用巧妙的方法，能够化解顾客抱怨、不满的情绪。在一架即将着陆的客机上，乘客们忽然听到话务员的通知：“由于机场拥挤不堪，飞机暂时无法降落，着陆时间将推迟一小时。”顿时，机舱里响起了乘客们的抱怨声。他们不得不做好心理准备，在空中备受煎熬地等待一个小时。
几分钟之后，话务员甜美的声音再度响起：“旅客朋友们，晚点时间将缩短到半个小时。”听到这个消息，乘客们都欢喜雀跃。又过几分钟，乘客们再次听到广播：“最多再过三分钟，本机即可着陆。”乘客们个个拍手称庆，喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟，乘客们却感到格外的庆幸和满意。
“留面子效应”经常被一些精明的商人运用，把物品标出很高的价格，然后来个“出血大甩卖”，很多消费者都兴高采烈地去“上当”。在商场，时常遇有这样的情形。你逛了半天，好不容易相中了一件合意的衣服，一问之下，竟然需要300元。你看看做工，摸摸面料，估计它顶多能值150元。
你先保留自己的底价，对老板说这衣服就值100元，问他卖不卖？老板装作很生气的样子，提起衣服在你面前抖了抖，说：你看这款式，这料子，100元我都拿不到。这时，你再告诉他，自己最多能出150元。两人软磨硬缠了半天后，老板便装作很痛心的样子跟你成交了。你自以为占了小便宜，正偷着乐呢。其实这件衣服真正就值80元，精明的商家暗暗地运用了“留面子效应”，欲得寸先进尺，让顾客高兴地“上当”了。
在学校教育中，如果能够很好地利用这一效应，常常能取得意想不到的效果。比如老师在布置作业时，有意地多布置一些，学生叫苦不迭时再做出让步，自然会让他们感激自己的通情达理；学生在学习面前犯难时，下面的语言可能激起他们学习的勇气：“让你期末考到100分，这要求也许真的太高了。这样吧，你努努力，考到80分可以吗？”
当然，老师和家长们也应该警惕这种“留面子效应”的负面影响。如有的学生犯了错误后，为了逃避处罚，采用离校出走的办法。班主任往往非常着急，过了几天学生安全回来后，班主任反倒不再过多地去追究学生前面犯的错误了。学生有意无意地利用了“留面子效应”，离家出走相当于“拆屋”，犯错误相当于“开天窗”，为了不“拆屋”，“开个天窗”也就被接受了。
当然，留面子效应是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你需求的合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想别人答应一些有损对方利益的事情，这时候“先大后小”也是没有用的。如果你想让自己的男朋友为你买一个品牌包，可以先提出买一件名牌衣服。但如果你向一个素昧平生的人也用这一招儿，就会完全失效了。
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２５。 相悦定律（1）
相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容
世界上最伟大的推销员乔？杰拉德，平均每一个工作日都会卖掉5辆卡车，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最了不起的卖车人”。他的成功秘诀就是先让顾客喜欢自己，进而对他所推销的产品产生好感。为了博得顾客的喜爱，他每逢节假日都会给万名顾客，每人送去一张问候的卡片，卡片的封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”
“我喜欢你。”这句简单的话每年都会像时钟一样准时出现在万人的信箱中12次。正是这种看似不可思议的方法，让乔？杰拉德赢得了顾客的青睐，帮助他创造出连续12年都是“销售第一”的奇迹，每年的收入超过了20万美元。乔？杰拉德所用的这种方法，便是心理学上“喜欢引起喜欢”的相悦定律。
相悦定律，是指人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。也就是说决定一个人是否喜欢另一个人的重要因素是，对方是否也喜欢他。“相悦定理”在人际交往中起着重要的作用，因为人们往往喜欢那些喜欢自己，能够给自己带来愉悦的人。如果对方能够给自己带来快乐，就会有一种力量驱动自己去接近他；相反，如果自己在接近对方的过程中，发现自己的好感与热情并不能引起对方的回应，希望与对方交往的热情便会随之冷淡下来。
心理学家曾做过这样一个实验，用以证明人们在“美言”面前的反应。心理学家将被试者分为三个小组，让他们分别听到另外一个人对他们评论，被告知这个人需要获取他们的帮助。第一组人听到的全部是赞美之词，第二组听到的全部是负面的评论，而第三组听到的是正反两方面的评论。
实验结果表明，尽管他们完全明白评论者有求于自己，正面的评论不一定都符合实际情况，被试者仍然喜欢那些称赞他们的人。这说明，“好听的话”都能给人带来愉悦的心情，引起对方的喜爱。不论一个人的奉承是否合乎事实，奉承者都同样会赢得对方的好感。
在人际交往中，我们都希望自己的言行品貌能够获得他人的认可和欣赏，对方的良好评价能够让自己获得社会交往和自尊的满足，从而使我们产生愉悦的感情，自己也会以相应的友好态度回报对方，于是彼此的情谊便会更加深厚；相反，对那些厌恶我们的人，我们也同样厌恶他。
有一位年轻的老师刚接手了一个班级。这个班的同学不团结，老师早有耳闻。上课的第一天，老师给每人发了一张纸条，要他们在上面写下自己最不喜欢的同学的名字。有的同学冥思苦想了半天，也写不出一个；有的一口气便能写下一大串。老师把纸条收上来，经过统计后，惊奇地发现了一个很奇怪的现象：那些列出人名最多的同学，往往都是最不受欢迎的人；而那些列出人名最少的同学，大多在班上人缘很好，极少有人讨厌他。
产生“相悦定律”的一个重要原因是人们的回报心理。俗话说：“巴掌不打笑脸人”，如果对方对我们笑脸相迎，美言相向，我们也不忍心让别人的热情受挫，遭遇到自己的冷遇。比如，一个男孩持之以恒地追求自己心仪的女孩，每天给她发去一些温馨的短信：“我爱你”、“我很想念你”、“没有你，我只是一具躯壳”。世界上没有不喜欢甜言蜜语的女人，或许她对他最初一点好感也没有，日久生情后逐渐开始接纳对方了。
２５。 相悦定律（2）
在日常交际中，运用“相悦定律”能够帮助我们在人际交往中如鱼得水。一方面，我们用友善的态度对人，不要轻易说不好听的话，避免随意指责他人的缺点，这样才能得到别人更多的信任与喜爱；另一方面，我们在交往中要保持相对的理性，不要一味受相悦规律的驱动，只和对我们说好话的人交往，甚至落到奉承的陷阱里。
哲学家威廉姆斯曾经说道：“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”成功学大师卡耐基也曾写道：“不管是屠夫，或是面包师乃至宝座上的皇帝，统统都喜欢别人对他们表示好意。”在生活中，我们若想获得别人的喜欢，就要学会先去喜欢别人，将注意力从自己的身上转移到别人的身上。因为，一个人如果以自我为中心，只是在乎自己的感受，他很难成为一个深受他人喜欢的人。
“相悦定律”被广泛运用于营销领域，成为推销员赢得顾客喜欢、成功推销产品的法宝。著名销售专家伍布奇先生是一家公司的总裁。一天，有人向他请教一个优秀的销售员应该具备哪些素质，伍布奇脱口而出说道：“推销员必须了解自己公司的产品，并且对产品有信心，工作勤奋，富有热情。但是，其中最重要的一点是他一定要喜欢别人。”
从某种程度上说，推销员在推销产品的同时，也在推销他自己。当顾客对他这个人有好感时，自然会对他的产品产生莫大的兴趣。所以，根据“相悦定律”的原理，若想获得顾客的喜欢，首先要真诚地喜欢你的顾客，了解顾客的兴趣爱好。当推销员向顾客介绍产品的时候，如果能够找准对方感兴趣的话题，就能拉近彼此的心理距离，达到自己的推销目的。
卡耐是一家面包店的推销员，一直想把面包卖给美国一家饭店，每次都以失败告终。后来，卡耐改变了策略，开始研究该饭店经理的喜好。他经过调查发现，经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织中的成员，甚至还因为他的热忱，一度被推选为主席。第二天，卡耐再次来到那家饭店，绝口不提推销面包的事情，而是跟他谈论他所在那个组织的情况。经理用热情洋溢的语调跟卡耐足足谈论了半个小时，还送了一张会员卡给他。几天过后，饭店的厨师打电话给卡耐，让他把面包样品和价格表送过去。
不论是生活中的人际交往，还是商业上的谈判推销，只要我们能找到对方的兴趣所在，就能迅速获得对方的好感，为进一步的交往和谈判奠定了基础。当然，不论是赞美他人，还是迎合他人的兴趣，都一定要发自内心的真诚，不能为了牟取某种不正当的利益，而去刻意取悦于人，那就不道德了。
我们对于“相悦定律”应该有一个比较全面的认识，不要只和自己喜欢的人交往，要知道，在那些我们不太喜欢的人中，或许也有许多良师益友；也有一些人，我们在初相识时觉得话不投机，但随着交往的深入，我们也会发觉那些原本不喜欢的人，也有很多可爱的地方。
２６。 钥匙理论
钥匙理论：只有心与心的交往才能产生共鸣
一座厚实的城门上挂着一把沉重的巨锁，铁棒、钢锯都想打开这把锁，借此显示自己的神通。铁棒自以为凭借自己的力量足以打开这把锁，它一会儿橇，一会儿砸，费了好大的劲儿，还是无法打开门锁。钢锯嘲笑它说：“你这样不行，要懂得巧干！只见它拉开架势。一会儿左锯锯，一会儿右拉拉，可大锁还是纹丝不动。
就在它俩垂头丧气的时候，一把毫不起眼的钥匙不声不响地出现了。小钥匙对两位气喘吁吁的败将说：“要不我来试试吧？”铁棒和钢锯不屑一顾地看了看这个扁平弯曲的小东西，异口同声地说：“看你这副弱不禁风的样子，我们都不行，你行吗？”在它们的嘲讽中，小钥匙轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声打开了。“你是怎么做到的？”铁棒和钢锯不解地问。“因为我最懂它的心。”钥匙轻柔地回答。
人与人的交往，贵在“交心”，只有心与心的交往才能产生共鸣。“交心”意味着尊重和理解对方的真实感受与需要。如果他害怕孤独，你就给他慰藉；如果他有所畏惧，那就给他安全感；如果他希望安静，你就让他独自待着，等等；必要时，用言行轻轻地拨动他内心深处的那根弦，观察到他的心理状态和情绪反应，你就能轻松地软化他，他的一切防御都将被轻轻地瓦解。
每个人对外界都充满了警戒，如同心灵上罩上了一个护盾。这层护盾起着保护和反弹的作用，使你无法进入对方的内心世界。人与人的交往，很大程度上就是心与心的碰撞与交流，尤其是当你面对陌生人的时候，也许一句真诚的话语，一个体贴的动作，便能融�
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