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当这家公司的老板和我谈到这个问题的时候，我问他最初开始做的时候是怎么想的？他原来的想法是：既然新产品进入市场，那就要打开市场，有一句话叫做薄利多销，国外的产品都很贵，那我就卖便宜点儿，以价格取胜，别人卖18万一套，我只卖5万，别人是暴利，我只要10％的利润。
第二章 组织建设有“绝招”（4）
我听完后对他说，你要想清楚，从商业模式的利益链条分配角度来看，薄利多销不一定适合新兴的行业和新兴的产品。你搞薄利多销出发点很好，似乎客户受益了，可跟你玩这个商业游戏的客户的采购人员、业务员、公司股东、经销商、政府等各方面的利益需求，在你这方面体现不出来。
首先，你产品定价很低、利润很薄。所以你的销售人员不能获取很大的利益，没有什么太大好处，所以他们的动力不足。这不是一个成熟产品，新产品本来销售难度很大，又没有品牌，而你的利润空间偏偏又很少，这样你留给营销人员的获利空间就太小，同样你的经销商等下游的合作伙伴的利润空间也太小。
其次，你的销售对象是国有企业，这样大型的国有企业，特别是石油企业，他们本身并不缺钱，而更注重产品质量，对价格并不敏感。同时，对于企业的采购人员也就是你的直接销售对象来说，他们宁可买贵点，也要买名牌，这样出问题他们就没有责任，如果因为买了你们的产品而经常出问题被内部投诉，他们就要承担责任了，所以对他们来说价格无所谓，关键是不能有麻烦，而这么低的价格，以后你的服务费用怎么保障？再收费客户肯定感觉不好，不收费你们又没有利润来支持。
最后，因为你把空间压得太低，也就没有同行愿意跟进来，因为你已经把价格放没了。这个行业从一开始，利润就已经没有了，那别人还进去干嘛？当然不进来。一个行业如果只有一家在做，那么永远难以做大。因为没有大家一起进来炒，这个产业就炒不起来，就成不了潮流，那这个产业就没有影响力，成不了主流产业，这类产品就不是主流产品。
这位老板一开始在商业模式设计上已经有问题了，他的想法和出发点是很好的，想薄利多销，但是他没有想清楚，在一个新兴产品、新兴行业里面，为什么大家都愿意投入新行业？就是因为新行业、新产品利润高，有利润，才能吸引一批人进来，大家一起把产业做大，才能够转化成规模效应，它有一个产业培育发展过程，中国很多新产业的经营者都是因为没有明白这个道理而使新产业“未老先衰”。
最典型的产业之一是汽车GPS导航仪。这个产业现在还没有开始成熟就已经被搞死了。本来一个高科技产品是可以卖高价，获取高利润并逐步普及的，加上中国汽车产业巨大的发展空间，GPS导航产业应该可以做成一个大产业的，可是还没有普及起来，所有的进入者就迫不及待地发动价格战，想抢占市场空间，结果这个产业现在很尴尬，还没有做起来就已经没有利润了，这就是商业模式设置的问题，值得每个企业去考虑。
做企业也是一样的，你进哪个行业最重要的就是做这个行业到最后有没有利益结果出来。商业模式的本质是产业链利益分配问题。没有解决利益驱动问题任何美好的愿望全是空谈。比如说，现在提倡环保，人人都说要环保、要低碳，但如果现在要大家都不用空调、不开汽车会怎么样？大家肯定是受不了的，所以这才是真实的需求。为什么电动汽车不能普及？为什么大家不愿意骑自行车上班？为什么天然气汽车尾气零排放就是普及不了？因为汽油车使用成本低又方便，对老百姓来说，低碳环保是一个遥远的话题，而生活享受是一个现在的迫切需求，理想与现实的差距背后需要更多的智慧来解决。
管理模式：大量培养管理干部
管理模式是一个组织的管理行为系统，过去很少有人关注，像冰山下面的一角，在企业类书籍上没有记载，任何一家公司文件里也很难找到这个词。但是，管理模式其实又无处不在，因为这是所有管理人员的行为过程。每个公司都有自己的一套管理模式，每个成员只要身处其中都会有感受体会，但这个很少会变成书面文字来记录描述。每一个团队、每一个企业、每一个组织都有自己的管理模式。
宗教组织有各自的管理模式；政府也有，军队也有。军队是很典型的，假如你把广州军区部队的连长调到北京军区当连长，这个连长肯定能很快适应新的环境。但假如你把美国西点军校毕业生、美国陆军部队的上尉连长调到咱们北京军区，也去当个连长，结果会怎么样？应该会出现一系列的问题，很难融入，也很难开展工作。
难道西点军校毕业生不是优秀人才吗？这里面不是人才的问题，而是管理模式的问题。为什么在企业界空降兵失败率很高？就是这个原因。所以，越是成熟优秀的企业，往往越喜欢招一张白纸一样的员工，因为这样的人具有可塑性，好入模型。比如你要打一口铁锅，是拿一张新钢板打方便还是用另一个形状的铁锅改造方便？答案是显而易见的。
一个成熟企业一定有自己的一套管理模式。比如在部队里面，一个连长调动了，提拔一个排长当连长，那这个排长适应起新的岗位肯定会很容易，因为他当排长的时候天天看连长怎么做，让他当连长的时候，他就如法炮制，至少不会太差。
部队的管理都是很标准的，比如早上六点半起床，起床后跑步几公里，跑回来吃早饭；吃完早餐，早上训练，训练什么内容、多少训练量都是固定的；训练完之后吃午饭，吃完午饭午休，午休完了又是下午训练，训练完了又吃晚饭，吃完晚饭不是看电影就是文艺演出，要不就是搞思想工作。新兵进来三个月训练什么内容全国都是一样的，全国士兵的口令、动作都是一样，左转、右转、齐步走动作都是一致的。新兵进连队，连队有欢迎仪式，班长要开班务会等等……它的管理套路都是一样的，对士兵来说，你换一个连长差别大不大？不会太大。因为谁当连长都是一样的，都是同样的日常管理流程和动作。这就是模式化的威力。当你的管理变成一种模式的时候，你就可以大量地培养管理人员了。
总结一下，业务模式固化可以让你快速地复制销售人员，商业模式固化可以让你连锁复制扩张，管理模式固化才能让你大量地培养管理干部。