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▲它们不能取得突破，是因为压根儿就没有想过要突破。
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对获奖的记忆
时光往往会冲淡记忆，我对自己过去的获奖情景，印象已经很模糊。说来真不可思议，我连自己第一次获奖时的情景都想不起来。这并不意味着我对获奖不重视——事实上我对自己所获得的每一个荣誉都相当珍惜。我记不清楚自己获奖的情景，是因为这一生获奖实在太多。可是奇怪得很，我虽然记不清楚自己第一次获奖的情景，却能清楚地记得第一次看见人家获奖的情景。那是我入行还不到一年的时候，友邦保险公司在总部举行表彰大会，我与别的员工一起来到了开会地点。一进入会议厅，我就被台上那些五光十色的奖杯吸引住了。我情不自禁地跑上台，摸摸这个，又摸摸那个，眼睛被这些奖杯弄得晕眩起来。我一边摸一边想：“好漂亮的奖杯！要是刻在上面的名字不是别人而是我，那就好啦……”
▲我虽然记不清楚自己第一次获奖的情景，却能清楚地记得第一次看见人家获奖的情景。
正当我对着那些奖杯想入非非的时候，司仪走过来说：“请你不要乱摸这些奖杯，它们一会儿是要发给优胜者的。”我听了很尴尬地走下台，回到了自己的坐位上。拿破仑曾经说过：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”我现在也想说：“不想拿奖杯的业务员不是好业务员。”你只有希望获奖，才有可能让梦想成真。所以我常常对我的团队成员们说，你们不要只是做职业“鼓手”——“鼓掌”之“手”，还要争取做“旗手”——“举旗”之手。你们在为别人的骄人成绩而热烈鼓掌的时候，也应该立下雄心壮志，争取有一天也让别人为你而热烈鼓掌。
▲我常常对我的团队成员们说，你们不要只是做职业“鼓手”——“鼓掌”之“手”，还要争取做“旗手”——“举旗”之手。
“情定终身”（1）
有一位伟人，有这样一句名言：“在世间万物中，人是第一个可宝贵的。只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来。”我的团队之所以能在很短的时间内获得良好的业绩，与招聘高素质的人才有密切的关系。
在入行几个月之后，我便意识到组建一支营销团队对事业发展壮大的重要意义，于是决定在“招兵买马”上花大气力。但在那个时期，我白天要像一位普通业务员那样在第一线做推销工作（否则就没有饭吃），根本没有时间坐在办公室约见应聘者，因此经常要到傍晚才有一点时间与应聘者见面。尽管如此，我的招聘工作还是取得了明显成效。其中有的业务员自从被我招聘进来后，就再也没有离开过我。
有一天，一位女孩子按照与我事先约定的时间来公司见工，她的名字叫胡霭琪，当时年纪只有二十来岁。因为她到来时已是吃晚饭的时候，我二话没说，便对她说：“走，你应聘的事我们一会儿再谈，先随我去吃饭。我今晚请我的同事们。”她愣了一下，有点犹豫，最后还是听了我的，与我一块出去了。当时正值年底，为了慰劳我的员工们——其实只有两三位，我特意请他们到西环打火锅。那时在西环的小街道上，有许多大排档，店主随随便便在路边摆上几张桌子和板凳，就做起了生意，我就是在这种大排档请我的员工们吃饭的。到了西环之后，她与我们一起高高兴兴地吃了一顿饭。在整个吃饭期间，我都没有与她谈招聘的事。直到临别时，我才对她说：“下周星期一我们正好有一个业务培训班，你来接受培训吧。”
那女孩子疑惑不解地望着我说：“您的意思是……”
“你被录取了。”我用肯定的口气说。
事后她告诉我，她来应聘，听到我安排的见面时间是在下午六点之后，就感到有些奇怪——这个时候哪家公司还上班呀？因此她是带着某种警惕来与我见面的。而在见到我的面之后，发现我手下只有两三名员工，一副“草头班子”的模样，心里更不踏实。在大排档吃了一顿饭之后，我什么正当的“面试”都没有做，便对她说“你被录取了”，这更让她感到愕然。不过，尽管心有疑虑，毕竟友邦是一家众所周知的大公司，而且我与同事们在一起的亲热劲头，以及大家在聊天时显露出来的高昂干劲，却对她产生了吸引力，她最终便抱着“姑且试试”的态度，踏进了我们的门。
我聘用员工的方法，的确是与众不同的。我在物色对象的时候，并不在意一般的考试程式与问话技巧，自己也没有什么做派，更没有像有些人那样拿“我们是美国公司”一类的讲法来唬人——友邦保险公司的实力本来就是明摆着的。我只是凭第一感觉来决定取舍，然后用个人的感召力把人才吸引到自己身边来。我的团队的准入门槛也不像别人的团队那么高，因为在我的观念中，绝大多数人都是可以塑造的，培训将最终提高他们的能力与水平。
▲我的团队的准入门槛也不像别人的团队那么高，因为在我的观念中，绝大多数人都是可以塑造的，培训将最终提高他们的能力与水平。
到下周星期一那天，她果真来了。她的出现使我不无兴奋，因为那个时候，有不少人答应你参加培训，到了那一天却不来。那时公司对员工的培训方式与现在有很大的不同。现在公司对员工的岗前培训只有两三天，在进行了首次的培训之后，紧接着还会有第二次、第三次……；那时培训只进行一次，为期一周，入门之后，还有没有机会获得培训，那就看你个人的造化了。在培训期间，我看她的态度还是很认真的。但是一周培训期结束后，她却来向我告假，说她刚刚结婚，其先生是一家大公司的主任，这几天想与先生一起去“度蜜月”，“度完了蜜月，我会再回来的。”她轻描淡写地对我说。 。 想看书来
“情定终身”（2）
我听她这么一说，便傻了眼！——刚来便要去“度蜜月”，这哪是干事的模样呀！我断定她最终是不会回来了。没想到过了若干天后，我一早来到公司，就看到一个女子，穿着工作服，站在办公室门口等候人开门。我定眼一看，是胡霭琪——她真的按诺回来了！她这次回来后，就再也没有离开过我的团队，一直死心塌地地在我身边干了三十三年，直至2008年因病去世。这种情形，如果借用男女关系的用语来说，叫做“情定终身”。
在她三十三年的保险生涯中，她对团队的发展作出过很大的贡献，但也给我制造过不少麻烦。她性格直率，可以说是我的“诤友”。她对你有意见或有看法，会毫不留情地批评你、指责你，说你这样也不是那样也不是，她甚至还说出过“你没有资格指导我”这样的话来。有时她还会有意无意地参加别的营业组的会议。刚开始时我的邻组有十几人，而我自己只有四五个人，她觉得邻组“兵强马壮”，而我们组“人丁不旺”，开起会来冷冷清清的，一点气氛也没有，就跑到别的组开会去了。她到别的组开会回来，就在本组“煽风点火”，对我们组的人说人家有多棒多棒，而我们怎样怎样不行……她的所作所为，说起来挺伤我的心的，一个人怎么能“身在曹营心在汉”，说那种长他人志气、灭自己威风的话呢？但我当时势孤力弱，有口难言。而且以我对她的了解，与她正面理论，是不会有什么好效果的。不过，我一直想寻机会教育她。
我不动声色，每天都注意着她的一举一动，并把与她相关的各种文件，整整齐齐地放在一个信封里，每天按时交给她——这本来也是我这个分区经理的职责。那个时候，公司每个月都会在营销员队伍中评选出一位“营销之星”，以资鼓励。有一个月，她的业绩非常好，把许多人都拋到了后头，从月末的情况来看，她应当已经稳操胜券。她也满以为自己一定是这个月的“冠军”了，便自己给自己放假，到澳门游玩去了。我注意到，邻组的一位业务员，每天都过来翻看她的报表，了解她的业绩进度。我心想不好！如果他的业绩离她很远，他是不会这么积极地来看她的资料的，我猜想他们的距离必定非常接近。果然，在她去澳门一两天后，这位业务员递上了自己的报表，业绩刚好超过她一点！我知道，她从澳门回来，若看到原本该戴在自己头上的“营销之星”的桂冠戴到了别人的头上，心里一定会难受得要死。但是我当时已经无法提醒她再加把劲，因为她人已不在香港。我忽然想到，这是一个把她的心拉回来的绝好机会，便决定在这个关键时刻助她一把。
当天晚上，我回到家里，对妻子说：“看样子你得买一份保单，把它记在胡霭琪的名下，否则她这个月本应到手的‘营销之星’称号将旁落他人。”妻子一听，表示愿意支持她，并按我所说的数额买了一份保单。这份保单就这样进了她的户头，当然她从澳门回来，还需要按规定补办一个手续。今天看来，这种做法从规范的意义上说是不大好的，因为一份保单，必须客户与营业员双方都明确保险的对象与内容才能成立，而这笔“生意”，业务员与“客户”之间根本没有谈过。但是从另一个方面来看，如果这样做，能把一位有离心倾向却很有工作才干的人的心拉住，那未尝不是件好事。因此对事情的“对”与“错”，是很难简单地下定论的。
胡霭琪回来，看到别人榜上的业绩超过了自己，大吃一惊，满腹的懊恼失望全写在了脸上。她闷闷不乐地坐在办公桌旁，很是不自在。这时，我装作若无其事地走过去与她打招呼，说：“哟，霭琪回来了呀？我正着急等着你回来呢。喏，这里还有一份保单，你还没有签名呢。”
她感到很奇怪：“我还有没有签名的保单吗？”
我说：“是的。”便把保单递了过去。
她一看，说：“咦，这个客户，不是您太太吗？”
我说：“对呀，她也需要保障嘛。她向你买的。”
她一听，眼睛里立刻放出了兴奋的光芒：“这么说，意味着我赢了？”
“是啊，你赢了！你这么努力能干，怎么会输呢？祝贺你！”说完，我就向她伸出了热情的手，她满怀感激地握住了我的手。结果，她成了这个月的“营销之星”。
自从这件事发生之后，她对我的态度整个地就变了。从前她常常与我拌嘴，此后她相当服从我的指挥；从前她常常与我对着干，此后她拼命地维护我。她这一回头，不仅使自己焕发了更大的活力，而且把全组的士气都拉动起来了。真是“成也萧何，败也萧何”，同一个人，可以对你拖累很大，也可以给你助力很多。后来她对我说：“我们组每个月的业绩，都应当是第一的！”她自己这么一说，果真就拼命地去做。在她的感召下，全组成员都拧成一股绳，如果感觉到某个月我们有可能第一不保，大家就会拼命努力。
▲“成也萧何，败也萧何”，同一个人，可以对你拖累很大，也可以给你助力很多。
这位胡霭琪女士，后来做到了高级经理。其实她是具有成为区域总监的实力的，只不过因为她有三个儿子，需要照顾家庭，不可能整个身心都泡在写字楼里，否则时间久了，家里面也会有意见。她后来更向我提出不再担任高级