出奇篇(二)
2??????? “仅有物”创造“绝无价”
几年前,房价狂飙的时代,笔者认识了一个平均月入以十万计的同行。
这个同行不但年轻貌美,而且身材绝佳,由于钱来得容易,花起来也就格外爽快。
和一般爱美的女人一样,任何让她更漂亮的商品,她都可以一掷千金、毫不吝啬,花钱的架式保证让一般的“凡夫俗子”退避三舍。问她为什么这么喜欢跟钞票过不去,答案却让我大开耳界:
“以女人来说,我的条件算是满不错的,但强中自有强中手,所以,我愿意付出任何代价以加强自己的‘竞争力’。所正天下男人虽多,我也只要找一个而已。姿态‘拔高’,就能产生自然淘汰作用,这一来,敢追我的人就不至于太差,挑起来也就不会那么辛苦了!”
这可真是妙论,如果不从太世俗的观点来看,还真有点道理,这还不算,更妙的是她的花钱哲学,给了我不少启示:
例:有一天,我陪这位仁姐逛一家极高级的舶来品服饰店,这仁姐看上了一双镶了不少碎钻且款式特殊的鞋子,问我好不好看?东西确实不错,试穿以后,果然‘足下’生辉不少。正在心中赞叹不已时,‘不小心’看到标价牌,直让我倒吸一口冷气:
“乖乖!4之后,还有4个0哪!”
一双鞋子4万!这可能是一般台北中等家庭全家3个月的开销呢?认识她一年来,虽然不是天天见面,但十天半个月总得碰一次头,却从未看她一双鞋穿过两次以上。我就不相信,4万一双的鞋子,她舍得一次就“玩完”,八成也只是看看就算了吧!
没想到我一点头说好看,她就立刻把店员找来:
“你们店里还有没有第二双?”
“不可能有第二双,这是我们老板亲自从意大利带回来的,完全手工打造,全世界就只有这么一双,决不可能闹双胞的。”
“你能书面保证吗?”
“当然可以,我们有意大利原厂保证书,是意大利文和英文对照。上面写得很清楚,保证独一无二,否则加倍退钱。”
“好!帮我包起来!”
4万一双鞋子的买卖,就在这么短短10分钟内完成了!出来后,我忍不住问她:
“就算是人皮做的,也不必花这么多钱?你怎么还买得下手呢?”
“我也知道,光从材料和设计来看,不应该这么贵,但冲着全世界独一无二这一点,那就物超所值了!”
原来如此,之所以“物超所值”,是因为“独一无二”。难怪舶来品店的衣服多半强调单一尺码、单一款式,决不会让掏腰包的人碰到“双胞胎”。尽管价钱很贵,也依然大受欢迎,因为只需要找一个买主而已!
??
这个启示,让我在以后的房地产行销生涯中,建产了一个行销基本观念。面对行销标的物,先不考虑客户的认同与否,而是尽量将商品塑造成具有“独一无二”的物质。事实上,虽然是同一社区或同一栋大楼的房子,却因装潢不同、楼层不同、位置不同、采光不同、景观不同,而有了与众不同的形象,最一点是,不一样的产品,我仅仅只要找一个客人而已!如此,就不难创造出商品的行销卖点了!
且看看下面这个既大胆、又有创意的行销手法:
例:在一部电影中出现了一个这样的画面:
有家极大规模的拍卖公司正在拍卖两张同一款式,但全世界硕果仅存的稀世邮票。
起价是100万英磅,但当价格拉到120万英磅时,场面却冷清起来,没有人肯再出价。主持人虽试图抬价,但台下满座的富豪却毫无反应,主持人见状,立刻将另一张邮票拿出来,当着所有来宾,眯燃打火机,几秒钟之内,方寸之大的稀世珍邮票立刻化为灰烬。
现在,全世界只剩这张独一无二的邮票了,全场顿时沸腾起来,拍卖会重新开始……
起价一下暴涨至240万,但喊价声却此起彼落,260、280、300、400、500;最后以550万英磅成交。
拍卖结束后,邮票原主人气急败坏地跑到后台来,对主持人大肆咆哮:
“是谁授权你把另一张邮票给烧掉的?”
主持人笑咪咪地说:
“放心啦!刚刚烧的是仿制品,不这样的话,哪能卖这么高价呢!”
说完把另一张真品还给了主人,然后又说:
“这张邮票留给子孙,估计100年后,至少可卖到2000万英磅以上!”
这虽然只是部电影,但却一语道破了一点:
商品的休憩,决定于外在条件的因素远大于自身条件,而稀有性永远是独鳌头!
读者们,单一商品未成交之前,先不必担心买主在哪里,只要能塑造出独一无二的风格来,买家自然就会出现书包 网 。 想看书来
出奇篇(三)
3??????? 攻其所必救的谈判策略
3年前,笔者有个好友和人合资开了一家出版社,由友人担任总编辑,名义上是合伙,其实是对方全额出资,因为朋友出力不出资,所以只占三成干股,双方言明一年后按股份比例负责盈亏。
出版社开张半年后,由朋友精心策划、制作了一套书上市。由于产品精良,实用性很高,造成大轰动,几个月内营利达上千万元。依合约估计,朋友可分得约300万红利,而产品后市尚看好,日后的分红利益未可限量。朋友心中大乐,每天期盼开张一年后的日子早日到来,届时白花花的银了入袋,就可迎娶相恋3年的女友,过“公主王子”式的神仙生活。
中国人的合伙买卖一向很麻烦,赔钱会拆伙,赚钱会起内哄!对方眼看朋友一毛钱没出,只是纸上作作业,就可分掉三成大饼,心里很不是滋味!对朋友的态度就开始不逊起来。
笔者这朋友人穷是穷,却才高气傲,冷言冷语听多了,不免反弹:
“你认为我是坐领高额红利吗?出版是一种以创意和企划力决胜负的商战,我是凭满脑子点子出点取胜的,我分红利其实是理所当然,得所应得的!”
“话是这么说没错!问题是赔钱了怎么办?你有钱赔吗?到时候还不是得要我来扛。”
两人你一言,我一语的,越吵越凶,最后对方干脆使出了杀手锏:
“我们两人个性不合,根本不能合伙,一山不容二虎,这个公司里,不是你走,就是我走!要嘛!我给你125万你退出;要嘛!你给我300万,我走人。限你三天内答复,你自己看着办吧!”
对方这么一撂话,朋友人就傻了!
条件听起来似乎很合理,对方占了七成股份,自己只有三成,所以会有300万和125万的差距。问题是对方根本知道自己没钱,故意出难题,想逼退自己而已!
好!就算自己愿意拿钱走人,但明明现成可以分的红利就将近250万,还有后续收入呢?这亏可吃大了,3天期限很快就到了!怎么办?
朋友跑来向我问计,我一听,确实是个棘手的问题,一下子也无计可施,于是带着朋友去请教一位长于计谋的兄长型朋友王大哥。
听完了事情的全部经过以后,王大哥微微一笑地问朋友说:
“如果不理会他的条件他能怎么样?”
“他也不能怎么样啊!”
“既然如此,你还有什么好愁眉苦脸的?人家丢个烫手山芋你就接吗?根本就不要理他,让这个山芋留在他手上,让他自己去苦恼该怎么办?”
我一听,忍不住狠狠拍了一下朋友的大腿叫起来:
“对啊!干嘛要随人家的鸡叫起舞?这一招可真高啊!”
朋友心领神会!一个月后,终于拿了300万元走了,自己独立门户了!
一般人在争辩甚至只是谈话时,只要有一方在姿态上、或在某个议题摆出较强势时,话题或争论重点很容易被转移,双方的攻守立刻易位,而被迫采守势的一方,因为主控权不在我,往往无意中掉入对方的陷阱,难以自拔!
??
这种现象尤其常出现在议价谈判中。
例:有户7楼双拼式电梯厂房委由中介公司销售。
行销到了现场,发现7层楼里有6层是同层两户打通的,只有他受托中介的那层楼是两户独立,而对门的厂商生意颇佳,估计应有买下来两户打通扩厂的可能,如果能将房子卖给他,是最理想不过了。
在逐一拜访过该栋大楼所有屋主后,侧面得知,对门商家果真有扩厂意愿,于是将行销对象锁定。
果不其然,和对门王老板打过照面以后,对方表明有意购买,并主动提供该大楼附近 的成交资料,上面明显记载:
A栋5楼:300平方,总成交价225万,平均每平方7500元。
F栋2楼:500平方,总价360万,平均每平方7200元。
G栋3楼……
买方根据这份资料,开价每平方7200元,全部285平方总价215万。
由于价格和屋主的委托价颇有距离,行销无奈,只有拿了资料,回头打屋主打商量。
屋主看了这份资料,啼笑皆非地说:
“这些成交价都没错,但已经是5年前的行情了。这一带的厂房屋主大都是我的朋友,其中一户当初还是向我买的呢!”
说到这里,他话锋一转,很严肃地对行销说:
“不管这些了!反正厂房285平方,总价275万,不再降价!想买以前的价位,请他将时光倒流吧!”
买方喊价215万,卖方咬死275万,这么大的差距,看样子,买卖很难进行下去了!
行销从市场评估,发现卖方的要价很接近行情,纯就“理”字而言,确实很站得住脚 ,问题是,有钱的人才是大爷,再合理的价格,花钱的人不点头,一切都是白搭!
两周后,这位行销自认不能担此大任,自动请求协助,公司另派了一位资深行销接手。
新行销判断,买方有不可抗拒的理由非买下这户厂房不可,所以才会费那么大劲儿找出旧资料跑三家不如跑一家,于是亲自拜访买家,为了议价,双方展开一场舌上“厮杀”:
买方:“资料和行销都给你们了,钱我也报给上一位行销小姐了,每平方7500元,总不能让我买的比别人贵吧!”
行销:“价钱方面一定做到合情合理,不过,您所提供的资料是5年前的行情,其中一户还是这户的业主卖瓣呢。5年前确实是每平方7500元;但我手边有一份上个月的成交资料,每平方是9500元,全部285平方总价应该是290万,这个价格其实已经很便宜了!”
买方:“我知道7500元是5年前的价位,但现在景气这么差,也不应该涨那么多吧!”
摆在眼前的行情还死不认帐,很明显是要狠砍一刀大杀价,行销心里有数,决定不再继续随着对方的“每平方7500元的话题”耗,反正,这房子你是非买不可了,否则,难道还要到别地去扩充吗?管理成本就让人吃不消了!打定主意后,随即用一种很坚定的口吻对买方说:
“我们现在别扯单价,也不讲行情了,横竖我这房子就是要卖275万,否则我就另找买主了。”
“好吧!我加点价,每平方8200�