24。 只要碰到自己的事，人就会变得“保守”
紧接在商品开发能力之后，我们来思索管理人的能力。
之前说过，成为7…ELEVEN的员工，最初的两年要在实习直营店里学习分店经营的原则，当过店长之后，成为OFC。对超市而言，最无可避免的，就是分店经营的形式化。给予适当的建议，为经营注入活力，这就是OFC的职责。
“OFC强，其所负责的店就强。7…ELEVEN拥有许多杰出的OFC，这就是我们不为人知的强大秘诀。”就如铃木先生所言，在总公司方面，视OFC为最重要的工作。
目前全公司约有1500位OFC，一个人负责7～8个分店。虽然其他连锁超市也有相同的职务，但在7…ELEVEN，铃木先生之所以说OFC是“不为人知的强大秘诀”，就是因为他们在分店经营咨询上发挥了强大的力量。通过OFC的工作，一步步学习管理人的能力，就是这一阶段的目的。
首先，何谓管理，在第一阶段，铃木先生是这么说的：
“工读生当中，或许有人对于要负责订货很反感。对于这样的人，你是否能让他体会工作的乐趣呢？那才是真正的管理。”“关于公司的工作，即使是再优秀的人才，也不可能从头到尾包办，所以要分配某个人做某件事，让每个人都能感受到价值。而这就取决于管理能力。”
对于人的管理，简单地说，就是如何更有效地驱策人，去达成某个目的。
如此说来，OFC需要的是真正的管理能力。为什么呢？因为OFC对于各分店，不具备任何特别的权限。
总公司与加盟店的关系，在于彼此分担责任，发展共同事业。OFC能做的，就是建言、提议，完全不具有要求做这做那的强制命令权。决定权全在老板的手中。
如果是一般的经营顾问，给予建议后，无论对方是否接受，都要收取顾问费。但对于OFC的建议，如果老板不用心倾听，提振经营的话，共同事业就无法成立。
老板当中，有许多人是开店十几年以上、经验丰富的老手，或者在加盟前个人就经营过商店。对于这些老板们，即使是新的OFC，也必须给予建议，让老板认同而采取行动；也必须指导工读生、兼职员工，让他们可以自行思考、行动。OFC既没有命令权，也完全没有处罚的正式权力。所以，管理能力就成为关键。
但是，要对方认同而采取行动，绝非容易的事。毕竟，任何人都具有矛盾的两种心理，也就是革新的一面及保守的一面。
人对于一般的事、别人的事，常是保持着进步、创新的想法；但只要碰到自己的事，就会变得保守，在过去的经验范围内思考，或被既有的常识所羁绊。所以老板即使具有创新的想法，对于自己的生意就会保守些，很难注意到新的事物。虽然道理他可以了解，但自己的事就是无法付诸实行。结果就是，被环境的变化、顾客需求的变化所淘汰。
OFC的最大作用，就是通过与老板的对话，解放对方心里存在的保守心态。所以OFC的工作是困难的，也正如此，他们肩负着重责大任。这正是7…ELEVEN强大的秘诀。
25。 即使是IT时代，直接的沟通仍很重要
牛岛先生在日本时，是九州地区的地区经理，也是统辖地区的OFC。每周二，7…ELEVEN会将全国各地的OFC全数召集到东京总公司，举行FC会议。经理级的人员则在前一天周一就要在总部集合，出席铃木先生也会参与的经理会议。书包 网 。 想看书来
第四阶段 如何提升人的工作意愿？具备管理人的能力（2）
在经理会议上，上一周各分店、各地区、各地方发生了什么问题，怎么解决了，得到什么结论；或者有什么成功的案例，是怎么样的企划，能够收到多大的成效，各单位要提出报告，由高层进行评论；至于尚未解决的问题，则指示改进的方向。
在这个会议中所提出的资讯，就会成为隔天FC会议上处理的问题、介绍的成功案例等。所以形式就是在经理会议上收集资讯，在FC会议上传达资讯。
如此每周与经营者直接面对面，学习其经营学，牛岛先生就是持续了20年以上。这种“直接的面对面”，有着极大的意义。我们请铃木先生本人来说明理由——
周遭有很多人对我说，在资讯科技如此发达的时代，为何每周还要召集一千多位员工到东京，做些没有效率、无意义的事？一般人是不会这么做的吧！但是，为了共享资讯，没有比面对面的直接沟通更好的方法。
在FC会议上所说的都是些基本的事，只是将剔除滞销商品、补足畅销商品的重要性，换个切入点或举例，不断反复地说明。让他们不管是睡着还是醒着，都能站在顾客的立场思考，这要扎根在他们的思想里，成为他们自己的东西。
由于现场的工作也很辛苦，所以在会议中，也有人累到打瞌睡。但是，如果有重要的事，我会敲桌子、骂人，就是要他们听进去。如果有人快睡着了，我甚至会将他赶出去。我要告诉他们，我也是很认真的，直接的沟通是最好的方法，IT科技是无法做到的。
铃木先生举了一个例子。学生为何要上学呢？如果只是要获取资讯，那么使用网络也能做到。但是，上学不仅是为此，而且借助与老师、同学间的相互交流，在学习、对话、游戏中，学习许多事物，提高为人处世的能力。
之前提到，世上的知识有能够用言语、文章等表达的形式知，以及难以用言语、文章表达的暗默知。教科书是形式知，而在各个科目所学习的知识也是形式知。如果仅是要获取形式知，或许网络、函授教育就够了。
但是，借助共享学校或者班级这个场域，共同过学校生活，在互相切磋琢磨中，学习言语无法表达的各种暗默知。共享暗默知的班级就会有向心力，在校庆等活动中，借助一句“大家一起加油吧”之类的话，就能开始运作。这个场域会发挥多大的功效，就取决于导师、班上的干部了。
铃木敏文先生召开FC会议7…ELEVEN每周举行的FC会议，并非仅有化为言语、数据的形式知资讯，而是共享经营者全身所散发的思想、气魄、理想、为了目标互相鼓励的态度等暗默知。所以在北京的一号店，当董事长说了一句“你应该清楚吧”，牛岛先生就能完全了解。铃木先生也在著作中提到，“单靠形式知，无法应付世上的变化。”
为了FC会议的运作，所支出的费用，交通费、住宿费等一年就高达30亿日元。OFC每周要从各地赶来也很麻烦。尽管如此，铃木先生仍说：“只要我还在公司，这个制度绝对不会废止。”因为他掌握到要让人主动做事，什么才是重要的。在此，我们可以看到最基础的管理典范。
26。根本之道在于“正面突破，直捣黄龙”
接着我们要进入具体的方法论。该如何引导对方接受我的建议，保持积极正面的态度呢？首先，不妨尝试单刀直入、一决胜负的方法。那就是正面突破，直捣黄龙。
第四阶段 如何提升人的工作意愿？具备管理人的能力（3）
有这么一个例子。有位从银行转换跑道的新进OFC，负责的是一家开店已二十几年的“老店”。老板算是老手中的老手。
一开始，老板很明显地提出无理的要求：“店里的这个部分我想做个改变。”虽然知道“他是在测试我”，但他还是全力以赴，通过了“测试”，才得以和老板谈论经营。
店里的业绩其实不差，但他确认了各种数据，也听取了顾客的心声之后，总觉得有种停滞感。这也就是很难去挑战新的事物。
分店的商圈里有大片的社区、大学，地段极佳，但其他的超市也不断进驻，战况激烈。
OFC认为：“如果工读生、兼职人员能更团结，在销售上更有进取心，应该可以陆续挑战新的做法。”于是提出了许多方案。
比方说，有个“惠方卷”的促销活动。据说在节分（立春的前一天）的晚上，如果朝着某个方向将大寿司卷整个吞进去，福气就会随之而来。这个风俗是从关西扩散到全国的。他立下目标，在预订期间，要超越前年的销售数量4倍以上，达到100条。
他说：“就以此来预测这家店的运气吧。”工读生、兼职人员也共同宣誓要达成目标。无论是店里的口头宣传、试吃服务，OFC都率先亲自示范。
他拿着大寿司卷的大模型，走出分店，自己挨家挨户拜访。工读生、兼职人员见状，也主动加入。就这样大家团结一心，努力的结果，竟达成超出130条的目标。
另外，他也让资深的兼职员工，亲身体验实习直营店的兼职人员会议，让他们感受资讯的共享、销售上演出的重要性。他也在会议时教导工读生去判读电脑所显示的经营数据，提高其积极参与分店经营的意识。
除了本业经营上的建议，他也善用在银行工作的知识，经常给予老板私人的咨询。
于是，“改变做事的方法，挑战新的事物吧！”“跳脱过去的束缚吧！”从活动开始经过了一年，工读生、兼职人员主动地收集地区的各种前置情报，建立假设来订货等，分店的经营活络了起来。
和OFC就像父子，年纪较长的老板如此说道：
“他不是以总部对加盟店的感觉，而是当做是‘自己的店’，和我们一起奋战到很晚，也因此大家才能认真地将这里当做是‘自己的卖场’，全力以赴。那才是我们最需要的，也是最能信赖的。”
那位OFC之所以离开银行，转换跑道，就是因为“以企业的利益为优先，即使事业上成功了，却无法连结到顾客的快乐，我对这样的现实很失望”。但他说，“现在我觉得很有成就感。”
“我只是在导入的时期，扮演引导大家向前冲的角色。在7…ELEVEN，只要老板、工读生、兼职人员认真起来，就能发挥极大的力量。而我自己也学习到整家店团结一心，朝目标迈进的重要性。”
27。 新的需求与新的顾客，就在店外
接着，我们来看看因应各种状况的做法。
店铺经营之所以形式化的重要原因，就在于老板会受制于自己过去的成功经验。结果，眼光就越来越狭隘，形式化就显现出来。所以，必须让他看到不同的情况，给他一些启发。
为了让对方去挑战新的事物，就要使他的视野朝向既有市场之外。接着，使他察到其中有新机会，就能大幅改变目前的做事方法。我们来看几个具体的例子。
某家店的老板很难关注到店外，所以就分成两个阶段来进行。最大的问题就是，人越是痛苦，就越会受制于过去的成功经验，想再做一次相同的事。所以往往只注意到目前所拥有的顾客，也只在意目前所有的商品。这里的关键是，你是否要以一成不变的商品种类满足目前的顾客，或者企图要开拓新的客源。 。。
第四阶段 如何提升人的工作意愿？具备管理人的能力（4）
如果只关心目前所拥有的顾客，顶多是维持现状，但多半的情况是顾客厌腻了，维持在缩小平衡（需求减少，供给也跟着减少，以保持平衡）。
重要的是，对于从未光临超市的顾客，也要提供在超市购买商品的机会。在超市中，7…ELEVEN会最先开始销售便当、御饭团，着眼的不仅是满足目前的顾客，也是