天生我才好生财- 第5节

第八章　刻录CD的市场
大二暑假的一天，我在重庆大街上闲逛的时候看见一个推车卖CD的生意很好，他的每张CD里面一般都刻录了一百首左右的歌，什么“老歌经典回顾”、“110首最流行的情歌”……然后每张CD都带有张用A4纸打印的内容目录，卖的很便宜，5块钱一张。我看了一会，差不多1个小时他卖了30张出去。

　　我回寝室后上网搜索了下，一张空白CD因质量不同价格在2——4元之间，如果那个人批发最便宜的CD，一天卖出100张，就有300的利润，如果雇佣一个人操作几台机子刻录，另外雇佣人去卖，那利润就更为可观。于是我准备自己操作下看看效果。

　　重庆当时已经有这个市场了，我就考虑在自家所在的小县城做这个项目，就立刻坐车赶了回去。因为这个东西很容易操作，我就让我没事做的妹妹在家操作，考虑到刻录的速度一般比较慢，我一次性买了2台刻录机，首批进了1000张元一张的空白DVD；我在网上下载了几千首比较流行的歌，同时下载了一些经典的影片。教会妹妹使用刻录机后，就让他们分别按我已经做好的分类刻录在空白盘上，刻录完后，让她拿着到各个影像租售店去推销，因为价格比较实惠，而且内容比他们买的碟子内容更多，销售的就不错。

　　但是很快这条路就不通了，很多店后来都自己开始刻录，甚至出现了不少专门刻录黄碟到处推销的。我只好想办法改进这个项目，考虑到刻录容易，但是编辑软件会用的不多，我就从软件这块着手改进项目。当时网上已经有视频编辑的免费软件，我自己学会后又花2天时间教妹妹学，等她学会后就租了个小门面，在租售影碟的同时进行生活视频刻录、编辑等。

　　我让妹妹先在电脑里放一些处理过的生活视频，没事的时候就一直在店门口放映，很多人第一次看生活照片、视频等可以编辑的美轮美奂，就感觉新奇，于是很多人拿了生活照、视频来店里让帮忙处理、刻录，还有些甚至拿以前没被处理过的结婚视频来让帮忙重新编辑。周围开影碟租售店的有很多，但是他们大都不怎么熟悉电脑，更别说编辑软件。

　　后来移动硬盘、U盘的价格越来越便宜，我就让妹妹买了几个移动硬盘，里面装上大量的经典影片出租。因为一张CD里面装不了多少影片，很多人一次要租10多张回去，感觉麻烦，我加了移动硬盘出租后，得到很多人的欢迎。后来有顾客要求买移动硬盘在店里拷贝影片回家看，于是又增加了移动硬盘出售的业务，凡在店里购买移动硬盘的，可以在一个月内免费在店里拷贝任何影片，此举也得到很多客户的欢迎。

　　现在这个店已经做的比较完善，每天的收入都有200元左右，在我们那个小地方，是相当不错的，毕竟店的月租一个月才100元。后来我有新的项目让妹妹做，就把这个店转让了出去，同时转让的还有各种技术操作，因为店的效益是有目共睹的，赚了20000的转让费。

　　后来我把这个项目包装成“日赚200元”的项目在网上出售，里面包括了项目内容介绍、各种处理软件、视频录制的软件用法介绍，售价1000元一份，只卖了2份出去，因为大多数人是不相信的。而且有人买了以后也挂到网上开卖。

　　于是，我干脆地面操作这个项目，不做别的，专门培训软件操作，每人2000元培训费，发宣传单到各个影碟店去，结果有30多个报名的，总共培训花了7天的时间，因为他们中间大部分的人电脑基础实在太差。感受到这个项目的可实施性，我就让我妹妹专门轮流在附近的几个县城做培训，一共跑了半年，她赚了100万。

　　我老婆是做人事管理的，一次，他们公司买了一套培训视频，里面有1000多G的培训视频文件，让自己到对方公司电脑去拷贝，就是拷贝下就要6000元。对方这样卖给了好几个公司，我吃惊于其中的利润，那个时候我才知道一套正版的培训类的DVD一般都要几百甚至几千，而公司为了提升企业人员的素质和能力，经常掏腰包组织人员去培训公司培训，这些培训课程大多一天一个人就要几百、几千元，甚至公司高层的培训一天是几万。公司为了节约培训开支，有些公司就购买光碟课程回来放给公司人员学习，所以拿几千元去拷贝别人的资料，是个双赢的事情。

　　我就考虑自己是不是也可以做这个项目，可是我到哪去联系客户呢？我尝试着在写字楼集中的地方贴广告，不过效果并不佳，有人打电话询问，但是都希望可以送货上门，毕竟我又不是什么公司。于是我又买了1000G的移动硬盘，把资料拷贝后再拿着到处去推销，因为对方可以直接先查看我硬盘里面的资料内容，而且同样的资料他们外面买，盗版光盘买不到，如果买正版光盘就要上百万，我只要一千六可以拷贝，所以买的公司还比较多。不过真正拷贝的时候我才发现相当麻烦，1000G的资料拷贝起来太慢了，经常10多个小时还不能拷贝完，而且一般公司电脑硬盘都没那么大，要分几台电脑拷贝，相当麻烦。后来干脆我就带着移动硬盘一起出售。

　　这个项目我做了一段时间后，就改在淘宝做了，担保交易，1000G资料加移动硬盘3180，卖了3份，因为有人买了以后就复制我这个项目，降价出售，买的人再复制……到最后这个项目基本没什么利润了。

　　有朋友建议我开个店卖培训视频，我没敢操作，害怕被告侵权，因为这样势必影响正版DVD的的销售，很容易被正版的出版社盯上，否则这个店早就应该有人开了。

　　不过后来我在网上发现这个项目又被人拓展了，那就是开一个视频网站，出售会员账号，一年的会员要上千元，然后可以登陆网站在线学习培训教程，针对的都是企业的中高管理阶层培训，经营的非常好，注册会员有几千。

　　现在仍然有不少类似的项目做得不错，比如王紫杰的书和DVD，据说通过互联网卖了几十万份，卖了几年还在卖，当然，他的销售模式也非常好，走网站代理路线，佣金模式。另外还有人专门在报刊杂志上刊登广告，销售网络上到处可见的项目资料给一些不懂网络的人，那些广告常常一登就是几个月，可见肯定赚了不少钱。
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第九章　如何把10元钱的东西卖到100元
大三的时候我选修了《市场营销》这门课程，有一堂课我现在仍然记忆犹新。，那堂讲的是创意营销，课程结束的时候，老师布置了一个题目“给你们一周时间，大家可以任意采购价值不超过10元的物品，不改变它的材料，不改变产品本身的物理状态，把它在课堂上按照100块卖出去。有人现场掏钱买单视为合格。所有合格者不管期末测试成绩如何，都不会低于95分。”

　　大多数人听了都感觉不大可能，都知道你成本不超过10块了，还傻的拿100块去买？而事实是最后有2个人做到了，我就是其中的一员

　　这个题目我思考了一个晚上，如果明知一个商品只值10元，你还必须拿100元去买，只有一种情况，这个商品对你很重要。我的销售对象是课堂上的学生，什么东西对他们很重要呢？或者是对他们其中的一个很重要呢？显然，我是不可能让班上每个人都买我的商品的，只能从其中的个别人身上着手，当然也只能选择熟悉的人着手了。总个选修班上我认识的也就5个人，从谁身上着手呢？或者说谁和别人有不一样的着手点呢？最终我把目标锁定在和我同专业不同班的王X身上，当时王X正在追我们班上的一个女孩子。

　　我先请那个女孩子吃饭，试探那个女孩子对王X的影响，那个女孩子还以为我是做媒人的，好在她对王X也满有感觉的。饭吃完了，我也完成了暗中的录音工作。

　　到了交作业的那天，我站在课堂上说：“我这盒是3元钱买的空白磁带，我在这里要把他卖给王X同学，这个带子里录下了XX同学对王X的看法。”王X愣神了半分钟，然后立刻拿100元把我的带子买了去。

　　课后我就立刻和我们班的那个女孩子道歉了，说出了我这么做的原因，好在他们有情人终成眷属，没怪罪我，呵呵。

　　班上还有个女孩子也成功了，而且比我做的更好，她的销售对象居然是老师，她拿了一个笔记本站起来说：　“老师，我这个笔记本是送给您的，里面有许多同学要对你讲的话，这是我们送给您的纪念。”她没有说要钱，老师主动掏出100块递给她。他说，这是他见过最有创意的答案，他很感动。但如果他不给钱，那就无法表达他对作品的肯定，所以他必须买单，这幅作品值得他掏100块！　

　　显然，上面的例子是利用了顾客的情感需求，从上面的例子我们可以看出，如果要赚钱，那就必须先选择客户，再根据客户需求开发产品。你无法将所有人都当作你的客户，那样做的结果只能是广种薄收，营销成本过高，而且利润微薄。所以一定要筛选，然后找寻客户有效的需求。根据客户需要，我们研发产品，如果这个东西对客户很重要，那价格也就不再是问题。

　　真正的商品成本客户是看不到的，所以真正的营销也就比上面的题目简单，就拿我前面提到的卖白菜的视频简历来说，同样的东西，却因为营销人给他带上不同的“帽子”，价格就变的大不一样。

　　我卖葡萄酒的时候查过一些关于葡萄酒销售方面的资料，其中下面这个故事对我以后的营销策划生涯起了很大的帮助——

　　美国加州理工学院经济学教授安东尼奥&；#8226；兰热尔与同事们进行的一项研究显示，消费者普遍感觉价格越高的同类商品质量越好，人们购买高价葡萄酒的愉悦感远远大于购买低价品，而且这与葡萄酒的质量口味无关。

　　兰热尔教授请20位测试者品尝葡萄样酒的同时，对其大脑活动进行磁共振成像检查，此前受访者被告知他们品尝的是五种不同价位的赤霞珠，实际上只有三种价格不同，其中两种重复两次提供给测试者。

　　研究人员告诉测试者实际标价90美元的葡萄酒价格为10美元，另一种实际定价5美元的葡萄酒价格为45美元。结果发现，测试者在品尝高价葡萄酒时大脑显示更多的兴奋、愉悦感（即使是两种实际完全一样的葡萄酒）。换句话说，葡萄酒价格影响了消费者的实际满意度。后来研究人员又进行了一组测试，这次测试者在不知道酒价差异的情况下品尝，结果实际标价5美元的葡萄酒被认为质量最好

　　研究人员芭芭&；#8226；斋浦尔说：“长期以来，我们一直认为通过促销能够影响人们的感知，现在发现大脑本身对价格非常敏感。销售人员也许应该重新考虑打折促销的方式了。”经过此项研究，专家们还建议葡萄酒销售人员通过宣传专家评级、业内人员评论、葡萄酒原产地、商店、品牌等信息来