唷保欢苑揭晕恰吧佟笔保悍揭部梢匀衔吧佟薄Ｋ腔够崤κ鼓惴潘桑⑴χっ魉堑挠哪校愕娜粘Ｌ峁┍憷镏史矫嬗糯悖苤痪浠埃褪怯眉瓢涯恪傲缱 薄！ �
略有模式化之嫌的是，每次当你阐释某种要求却不摆出交换条件时，你就是在向对话者挑衅，你也因此更近于引发冲突的风格。而每当你试图奉送而不索取回报时，你就是屈从于对手，也就接近于和解风格。
库阿特雷：
那么我觉得国际象棋的性质迫使人向引发冲突型转变，因为它的目的就是要战胜对手。相反，谈判的性质使人转向和解型，因为它最终的目的是要和对手达成某种协议。
卡尔波夫：
有一些冠军棋手特别喜欢挑衅。例如波维尼克就特别好斗；卡斯帕罗夫 ① 和科尔奇诺依也是，不过比波维尼克稍好些。这种人给人的印象是他们非得依靠向对手发泄私愤来促使个人状态达到颠峰，我估计此种状况有点像个拳击运动员。
而在另一个极端，却有斯帕斯基。由于斯帕斯基讨厌对抗，他的那些优胜局都是在和他的朋友们之间进行的。
我把其他所有的冠军们排在上述的波维尼克和斯帕斯基这两种极端典型之间。至于我个人呢，当我面对一个肆意挑衅的棋手时，我并不觉得困扰。也许我不太喜欢和一个朋友在棋盘上角力，因为我知道如果我下赢了他，会给他造成不快。
库阿特雷：
当不管是谁接受一个挑战时，面对一个敌人总比面对一个朋友好受些吧。
卡尔波夫：
让…弗朗索瓦说过，在商界中大家互相拼搏，但那不是战争；他还说过永远都不应该把一个对手当做敌人。在棋界也是同样的道理，没有敌人，只有对手。我和对局的棋手之间，关系好坏都不重要，因为他永远都不是一个敌人。惟一使我觉得不便的是，我想说，那就是和一个真正的朋友对阵。
但不论棋盘对面坐着的是朋友还是敌人都不会有什么根本改变，其实只是要从职业角度识别，即对面是个你熟知或不熟知的棋手。
斯帕斯基与彼得罗辛（Petrosian）① 多次对局，所以很熟悉这位棋手。他有一次告诉我说，他完全知道彼得罗辛在棋盘上何时会发起一场主攻，因为他每次开始进攻前，都忍不住站起来在台上悄无声息地踱步，就好像一只老虎准备好扑向猎物时一样。
第二篇 直接接敌战术如何应对挑衅
库阿特雷：
发出挑衅是否也是谈判人员惯用的一种战术呢？
费黎宗：
当然是，特别是当你在谈判中想扰乱对手时，就先试着挑逗他。对方一动怒就肯定会出错，然后就轮到你努力使人平静，这样你就能比较容易地把对手引导到你的观点上来。易位而处时，你要尽量避免回应对手的挑逗，因为你的对手肯定是在设法激怒你。在此种情形下，你可暂时将话题扯回到你已经表述过的范围内去，但尽量避免使话题超出你已经阐释过的范围。
当然，你也可以决定做出和对手同样挑衅性的姿态，甚至比他更凶。你的这种态度也许会使对方安静下来，但你同时也冒有中断谈判或中断和对方的关系的风险，因为有种具有冲突性格的人受不了别人的粗暴。
库阿特雷：
可是面对一个始终不放弃挑衅的对手时，又该如何应对呢？
费黎宗：
有一种极粗暴的做法就是不让你说话就猛地挂断电话，我有一次就碰上这么一回。那次是个特别泼辣的经销商，非要让我们集团给他某个便利，而我们根本就没考虑这样做。我还是很耐心地给他解释了好几遍，说他的要求是不太可能被满足的，他于是大发雷霆并把电话猛地就挂断了。我立即给他挂回电话并对他说：“我不知出了什么问题，但我们刚才的谈话被人切断了。”他愣了一下，立即换了另一个我们原该讨论的话题，而且语气一下子变得差不多是可亲的了。
一般来说，我以为要想恰当地对付一个好斗的对手，首先须从理解他的动机开始。也许他根本就没打算和你谈判，也许他对某项交易的原则看法与你不同，或更简单只是因为他自己的经验不足，所以害怕自己被你给骗了。所以他一上来就提出一些过分的要求，或是发表那类干脆利落的宣言，例如：“你们要就要，不要咱就拉倒……”
面对这类人时，你须得让他明白，他即使吓唬得住你，也无法从你这里获取更多的东西。你也因此须在对方出现“危机”期间坚持住，留意观察对方，只是当他每次显得镇静一些时，你才可减轻一些压力。你得教给他学会如何靠自己的正常行为去获取交换；在一笔借贷还款之中，你可根据可能，稍微向对方少索还一些，以使对方觉得“好吃再来”。
从严格意义上来讲，我认为面对一位非常好斗的对话者时，应努力使自己说话时比对方更镇静，不去理睬他的各种威胁，也不回应他的各种叫骂；比对方更平缓稳重地阐述己方立场，不要半截打断对方讲话，当他终于结束其谩骂后，你要保持几秒钟的静默，以使在场者都好好体会一下刚才这种不良的气氛，然后你再开口回答。这种“和解式的抵抗”一般到最后都会收获有益的成果。①
第二篇 直接接敌战术和解与屈服
库阿特雷：
这种“和解式抵抗”是否想表明自己准备和解而不是屈服呢？
费黎宗：
当然。屈服是指一种取决于他人意志的状态。而在和解与屈服之间还存在另一种状态。
我记得有一次的一场谈判，双方中没有哪方是准备向对方屈服的。但在一种寻求和解的气氛中，双方很快就达成了一个协议。
大家知道，在法国的一些私营化了的企业集团中，还承继着一种“相互参股”的状况 ②，我有段时期担任财务主管的那家集团就是这种情况。当然，这种情况下的谈判也从来不是一件轻松的事。然而有一回，谈判还是以闪电般的速度达成了共识：那是在1997年，我们集团总裁和另一集团总裁就一项涉及约两亿欧元的减产达成了原则性协议，剩下就是“完成行动”了—这就是说应对具体价格达成协议。这也就是当时交给我去会同合作方财务主管共同要完成的任务，对方这个人我正好很熟悉。出于日程安排及保密性的考虑，我们俩约定在一个星期六上午见面。他来的时候心里已想好了一个价格，我也想好一个价格，两个价格虽不同但实际差别不大，所以很快我们俩就决定对这个差价一方让一步。我们即刻联络上各自的总裁并马上获得了他们的同意。这场“谈判”总共持续了不到一个小时。
这次闪电式的谈判表明，当谈判双方都做好了折中的准备时，那种通常充斥着各类谈判的（有时只是为了疲劳对手的）无休止的讨论就显得多余了。总之正如一句俗语所说的那样：“时间是最重要的。”
库阿特雷：
阿那托里，你从这种冲突与调和二者间的分别想到些什么呢？我知道盎格鲁…撒克逊人习惯把冲突性格的人称为“红脸”，把调和性格的人称为“蓝脸”，在象棋棋手中是否也有这种风格的区别呢？
卡尔波夫：
这种区分存在于谈判场合中是合情合理的，但在象棋选手中间却基本不是这样的。因为在进行一场棋赛时，不可能简单地“引起冲突”或“招致和解”。
可是也会出现这种被你的对手惹火、你于是表现得更好斗，或由于疲劳导致你做出些让步的时候，而且你也可能决定做出一些让步。
库阿特雷：
还有个问题，就是在一局棋中，棋手常常牺牲一子去换对方的另一子，这难道不具有一点调和风格吗？
卡尔波夫：
对我来说，这类的交换并不属于一种风格。此外，对阵下棋不是在换子而是要吃掉它们。当然，你有时也会以牺牲自己的一个子去吃掉对方另一个你认为更重要的子，但这种情况是因为棋局总体局面的需要，绝不是因为你的性格是和解型所致。
同样，你可以牺牲自己的象去换取对方的一个马，尽管通常人们都不这么做，因为一般都认为象比马的用处大一些；但在有些局势下，情况正好相反，马明显比象更有用，特别是在残局时，拥有一（王）后一马比拥有一后一象更有利。
事实上，象棋棋子的部署具有极大的重要性，所以有时为了击溃对方的布局，宁可牺牲一些重要棋子。从这个意义上看，象棋和谈判有些相似。
第二篇 直接接敌战术直接、间接、侧翼接敌
库阿特雷：
现在让我们把兴趣转到接敌的战术方式上来。让…弗朗索瓦，你在前边说过你认为有三种接敌方式，是哪三种呢？
费黎宗：
就是直接接敌、间接接敌和侧翼接敌这三种战术方式。
采用直接接敌或叫正面接敌的战术方式，通常是基于纯军事的考虑或出于炫耀武力的目的。这当然是一种最直接的策略，其目的就是以实力迫使对手投降。笼统地说，这种策略无视对手，并视接敌如同一个“一把定输赢”的赌局，抱持着一种成者为王败者寇的态度。
间接接敌的战术方式或叫斜线接敌方式是较难实施的一种策略，它实际上是借对手之力来攻击或者颠覆对手，也就是利用对手自己的弱点。而为己方利益侦查对手的实力与弱点，就不仅要了解对手行动的来龙去脉，也还要努力深入把握对手的战略意图。由此可知，间接接敌虽比直接接敌方式更有效，但效果却相对迟缓。
侧翼接敌的战术方式毋庸置疑是三种方式中最灵活的一种。这第三种接敌方式主要是一种暗示性策略，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都能使其受损的效果。为达此目的，可使用计策去刺激对手，致其处于防守态势，甚至使其尚未进行战斗就开始谈判。由此可以迫使对方改变意图，或使其接受我方意图而放弃初衷。
直接接敌：谁最强谁说话就最有理
库阿特雷：
好，我们现在来一起逐条看看你刚提出的这三种接敌战术方式。作为最快捷的直接接敌方式其实就是实力策略，我们会马上在后文中来考查一下此种策略。
费黎宗：
对应着由强到弱的惯常行为模式，这种直接接敌作战方式说到底是出于一种冲动，所以它也是能最快开战的一种方式。拉封丹就在他的“狼与羊羔”一则寓言中描述了这种行为模式：“谁最强谁说话就最有理。”但谈判完全属于另一种性质，因为谈判起来，问题不在于用自己的道理说服自己，而是向对手一方表明对其有利的是最终达成一项协议、一种交换。所以仅是向对手提出一些建议还不够，还要做到使其接受这些建议。
在美国电影《亡命天涯》中有个场面，就是扮演联邦调查局（FBI）探员的汤米·李·琼斯（Tommy Lee Jones）在一个悬崖边上抓着