俗语道，初出无名。我还记得，在我第一年刚当推销员的那个时候，根本不知道如何卖东西。有时货虽然卖了，可往往少收了钱款。而且，由于完全不懂得讨价还价，所以刚开始卖就大打折扣，因此经常受到批评。
运气好的时候虽然能进顾客的家门，却往往抓不住说话的时机。有时虽然抓住了时机，可是话讲得起兴的时候又忘乎所以，拢不住嘴。
“刚才你推销时讲过的话可与现在说的自相矛盾呀”，当自己也意识到这一点的时候，真是尴尬极了。要是顾客抓住这点不放，结果往往就是被轰出来。这时，也只能说：“是，是，的确如此。”
由于差不多每天都遇上这种情况，所以当时考虑的不是扩大业绩、完成推销指标等事情，而只是一个心思地在想：“要赶紧离开这个地方。”也就是说，比起签订销售合同来，还是以后再也不想见到客户这种心理更为强些。
作为一名推销员，如果是这种情况，那么他是不合格的。但又一想，我也只能干推销，别无其他办法。尽管我也明白这些道理，但是作为一个人，他的性格也并不是说变就能变的。就这样，这一年的时间也就在浑浑噩噩中混过去了。我认为，这一段时间，其实就是在浪费顾客的时间。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力提高说话能力的方法
2、在万分的“后悔”和“遗憾”中，我发现了提高说话能力的方法
“为什么我是如此地没有讲话能力呢？”
“问题到底出在什么地方呢？”
“如果找到并克服了这些问题，我的说服能力应该会有所提高吧？”
我一个劲地在考虑这些问题。
那么，结果如何呢？
首先，我想，“应该弄清楚顾客是如何看待自己的推销手法的”。当然，自己是不可能直接问顾客“我的推销如何”这类问题的。因此，我就决定采用录音机录音的方式来彻底地分析研究一下自己的推销方法。
后来，在推销时，我就把自己与顾客交涉的所有情况都录了音。当然，顾客做梦也不会想到这些谈话全都被录了下来。当一天的工作结束了以后，我就钻进被窝仔细地听这些录音。可以说是在全神贯注地听。
“啊，这个地方为什么不这么说呢？！如果这么说了，顾客肯定会买的。”“另外，这个地方做得不好。这个问题，刚才那位顾客不是也提出过吗？！”“这个地方应该再加把儿劲。再多说一句，说服力不就有了吗？！” 真是 越听就越觉得后悔，越听也就越觉得遗憾。这样，整个晚上也就失眠了。
接下来，又怎么样了呢？
反正是睡不着了，干脆就拿出笔记本来彻彻底底地研究一番。“今后如果被这样提问，就试着这样回答。”“在这种情况下如果被如此反驳的话，我就反过来这样问顾客。”“顾客拒绝时，差不多都说这种相同的理由。既然这样，我就应该提前把它解释清楚，如此一来顾客便没有理由拒绝了。”就这样，我在不知不觉中一直进行着这种模拟的交易。现在回想起来，这些便成了以后被称做“青木式推销黄金定律”的说服经验。但是，那个时候只是拼命地去努力，根本没有想到这些。
之所以在推销教育方面直到今天我都能信心十足地坚持自己的观点，绝不是因为我有天才般的推销言辞技巧，常常连续创造全国第一的推销纪录，培养了两名世界头号推销员，指导教育出了本行业的许多一流推销员等等。我的自信的最大的源泉，可以归结于我被拒绝次数最多的经历。坦率地讲，单就我的失败经历而言，是不比任何人少的。这就是我引以为自豪的东西，也是我所经历的炼狱。
对于当时年轻而且又身无长物的我来说，之所以能有今天，全都归功于我当时所经历的这些磨难。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力一百八十度大转弯
3、“机缘”给我的人生带来了一百八十度大转弯
坦率地讲，我的孩提时代是暗淡的。即使到了今天，无论怎么看都觉得孩提时代的照片中满脸都是忧郁。
当时家境非常贫寒，那是由于父亲做生意失败留下了一大堆欠债的缘故。而且还不止如此。在我3岁的时候父母离异，其后不久后妈进了我家的家门。在我小学三年级的时候，我的亲戚曾到住在东京的我亲生母亲那里去过一次。不知道是不是由于记得这件事的缘故，我在高二的时候就再次离家出走，去了东京。（第一次离家出走是在高中一年级的时候，但那次被家人从函馆车站堵了回来。）
虽然来到了东京，可还是去不了母亲那里。为什么呢？因为我根本不知道她住在哪里。现在想起来，那只能说是孩子想念妈妈的一种本能，但当时什么也没考虑，就凭着一种“无论如何都要去母亲所在的东京”的心情，不顾一切地就离家出走了。
可是，意想不到的事发生了。或许是听到了“仁志离家出走了”的传言，我的亲生母亲担心我“要是入了黑道可不得了”，她仅凭一张写有我临时住址的明信片就找到了我的住所。现在想起来，我仍然觉得母爱的确是一种了不起的力量。现在我虽已是两个孩子的父亲了，但也常常 扪心自问，自己能否做到与当年的母亲一样？这时就禁不住地觉得汗颜了。
其后不久，相依为命的我们母子二人终于开起了自己的小饮食店。这件事实际上就成了我日后踏上推销之路的前奏。所以说，机缘真是一种有意思的东西。
有一天，如平日一般在开门之前打扫卫生，准备开业的时候，忽然发现筷子用完了。于是，赶紧与一直给我们供货的商社联系，但不凑巧的是负责此事的业务员正好不在，所以那家商社的社长就亲自把货送上门来。社长乘坐的是我以前从未见过的极为豪华的外国轿车。当时我就暗自思忖：“做买卖可真能赚大钱啊！”那时我才16岁，可以说是没见过世面，也就完全相信了这一点。于是，我就恳求那位社长让我做他的销售人员。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力香港商人的交涉能力
4、香港商人“绝不妥协”的交涉能力
不过，社长的这家商社并不只是经营筷子的一般公司，而是一家综合性大商社，大到房地产，小到高级办公日用杂货，全都经营。在这家商社里，我学到了很多的东西。而且，这位社长还是我的大恩人，他直到今天都一直在关照着我。
特别值得一提的是，因为商社员工少，所以所有销售方面的知识只要我想学的话都可以学到。比如有一天，我陪着社长去香港出差，因为该商社在香港也有分支机构。我们进了一家华侨商店，经过数小时的讨价还价，买卖终于做成了。这种交易当然是一手交钱一手交货的。我们感到大功告成，就出了商店往回走。这时忽然发现附近的商店也在卖着几乎是相同的东西，可价钱比我们买的要便宜多了。于是我和社长一起又匆忙地赶回到那家华侨商店，同他们交涉能否再给我们便宜些。
“请你们再给我们便宜些。那边的那家商店可便宜多了。你们的要价可真够高的。如果不把差价返还给我们，我们今天就呆在这里不走了。” 我们就这样跟他们讲。可是那位华侨却笑嘻嘻地回答：“说买的也是你们吧？你们刚才不是说那个价钱就可以吗？我本来是可以便宜些卖给你们的，可你们是同意了那个价钱的啊。为什么现在却反而又让我们降价呢？”我们就这样被完全顶了回来。那时我们真是无话可说。
在这种情况下，对方如果是日本人的话，那么他就会想：“毕竟以后还是要跟他们长期合作的，是不是应该设身处地地替他们想想更为妥当些呢？”在这一点上，我认为商家彼此之间应该是互惠互利的。
当然，我们商社的社长也试图跟他们说出这种想法，但这只不过是白费口舌。
“事情一旦定了下来就不能反悔。不行的事就是不行！”这件事，看来根本没有通融的余地了。
我就一直站在旁边，亲眼目睹了整个过程。正是这次经历，使我终于彻底明白了所谓合同的真正含义。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力发展壮大“自家人”
5、发展壮大“自家人”
在这家商社里我还经历了其他许多有趣的事情。两年以后，我掌握了推销的基本技能，并在社长的帮助下开始独立门户了。
当时我经营的是宝石、手表、领带这一类的东西，因此经常穿梭于各种消费场所。由于当时还有许多的公司职员用公款消费，所以我赚了一把。
那时我最为得意的是，我已经搞起了类似今天的千趣会邮购公司的生意。只不过千趣会公司是全国性的，而我仅仅是在自己的朋友圈里搞了一些而已。这种差别就如同推销员与商社老板之间的差别一样吧。
不论是俱乐部还是土耳其浴室都有经理。为了让他们帮着我推销，我就给他们定下了奖励制度，卖得多酬金就多。另外，我还请他们代我集资。这是我跟他们谈好的条件。这种关系说得好听一点儿，就是一种“双赢关系”。于是，这些经理们就从女招待、男服务员的工资中事先扣下一部分作为他们的集资。
这一段时间我最大的收获就是，学会了如何通过别人的介绍去做生意。由于我经营的商品无论怎么说都算是高档品的缘故吧，所以，如果只靠自己到处盲目地去推销，是根本卖不掉的。为什么呢？因为对这种盲目的推销，客人是不会仔细地听你讲解的，有的顾客甚至于连一点儿机会都不会给你。所以，无论如何首先要找到合伙人，哪怕只有一个人也好。于是我就找到了素来关照我的那位社长。他就通过他的人际关系给我介绍了一位俱乐部的女老板。在她的俱乐部开业之前，她就让我先向该俱乐部的女招待推销。待我跟那家 俱乐部交往熟了之后，女老板、女招待等人又把她们开店的熟人、朋友介绍给了我。
从那以后，我基本上都是采用这种方法推销。就这样，我卖遍了整个银座大街。
在这样的一个社会里，人际关系可以说是非常重要的。由于我搞起来的是一种类似于“银座互助会”的人际关系网，所以当我的公司有接待工作需要娱乐场所时，我总是优先考虑曾经帮助过我的那位女老板的俱乐部。当然，无论以后的推销工作成功与否，我是都应该提到这些情节的。
尽管这样，我自己最初创办的公司最终还是倒闭了。当时，我的欠债高达3000万日元。公司的倒闭是由于赊账没能收回来的缘故。另外，与我的骄傲自满也有一定的关系。我作为一名社长，当时毕竟还年轻，所以有时难免被吹捧得忘乎所以了。
我认为，公司的发展规模与社长的才干是成正比的。我公司的倒闭也正说明了这一点。该倒的最终还是要倒掉的。
公司倒闭后，我就剃光了头，到处向债权人赔礼道歉。这时，有一些朋友把我看得一文不值。当我向一直关照我的社长和其他朋友