解释公司的立场。一句话，政府部门各有各的目标，公司要设法把这些目标
归总在一起，可以来取完全合法的方式做到这一点，办法是要利于促进本公
司的目标。第三，要让美国政府帮助（国际商用机器公司迫切需要帮助），
公司必须与政府靠拢在一起，彼此要充分了解对方种种利害关系和忧虑，要
有共同的策略。国际商用机器公司希望美国政府在制定策略上下大得多的功
夫，希望有才干的人士长期钻研策略。正如美国贸易谈判代表克菜德·普雷
斯托维茨写的那样，“美国要是对讨论的问题懂得不如日本谈判对手多，便
休想获得成功。”
有共同的策略。国际商用机器公司希望美国政府在制定策略上下大得多的功
夫，希望有才干的人士长期钻研策略。正如美国贸易谈判代表克菜德·普雷
斯托维茨写的那样，“美国要是对讨论的问题懂得不如日本谈判对手多，便
休想获得成功。”
第五，国际商用机器公司可以利用日本报界向某些顾客解释自己的立
场。
与其它公司作比较
尽管彼此有相似之处，其它公司在处理与政府的关系上跟国际商用机器
公司大相径庭。这些区别跟各家公司的沿革和传统有关。
美国电话电报公司
在
1986年以前，这家公司设在华盛顿的公共关系办公室把重点几乎全放
在跟美国联邦、州，与地方各级政府打交道上。办公室向总经理负责，首要
任务是在政府面前捍卫公司利益。公司并不指望办公室能与政府建立起新关
系，办公室也无力影响公司总部，使公司与政府的利益一致起来：考虑到近
10年来公司与政府间疾风暴雨般的关系，这就一点也不足为奇了。
1984年，司法部与法院强迫美国电话电报公司放弃国内的子公司，这家
公司便掀起了一项重大的行动来打进国际电信市场。到了
1986年，在欧洲与
亚洲开展经营活动成为公司的头等大事。由于公司的主要客户是外国政府，
处理好跟外国与本国联邦政府的关系，显得日益重要。就在
1986年，作为美
国电话电报公司国外组织机构的一部分，派出了一批专职公共事务人员去外
国首都，这批专职人员向营业部门负责。设在华盛顿的公共事务办公室则应
各部门特别要求承办一些具体事务，直到最近才肩负起重大责任，负责制定
公司在国内外的长远经营方针。
美国电话电报公司的公共事务办公室履行与国际商用机器公司的政府活
动办公厅大体相同的职能。国际商用机器公司政府活动办公厅从事这方面业
务的时间较长，惆此也较为成熟。下面我们将借用专职公共事务人员处理信
息分为
4类的做法，从选择对象、搜集消息、分析信息与传播信息等
4个方
面，对这两家公司的公共事务办公室进行一番比较。
从选择对象看，国际商用机器公司的
30名专题经理人员毫不间断地跟踪
专题。抓准专题，分配研究专题任务的做法，保证可以定期评估所选择的对
象是否合适。相形之下，美国电话电报公司倾向于把重点更多地放在战术性
的短期商业机会上，这就会冒错过重要对象的更大风险。
从搜集信息看，两家公司都广泛搜集公开信息，不过看来国际商用机器
公司政府活动办公室搜集面较集中一些，国际商用机器公司使用外籍专题经
理人员，信息较客观、有深度，而美国电话电报公司则主要依靠美国雇员（这
种做法正在改变）。还有，国际商用机器公司在华盛顿设有公共事务研究所，
通过定期举办训练班，大力培训专题经理人员以及公司遍及全球的公共事务
职员。
种做法正在改变）。还有，国际商用机器公司在华盛顿设有公共事务研究所，
通过定期举办训练班，大力培训专题经理人员以及公司遍及全球的公共事务
职员。
两家公司都拥有尖端的网络来传播公共事务信息。国际商用机器公司强
调要与公司营业部门的服务对象保持毫不间断的密切联系。美国电话电报公
司看来则只顾对营业人员的要求作出答复，或向对方提出建议，并不像国际
商用机器公司那样重视双方间长期、密切的互相交流。
80年代法国电信工业的一个例子颇能说明问题。1987年美国电话电报公
司未能打入法国程控电话数字式开关市场，成为这家公司在处理政府关系问
题上改变做法的主要原因。
1987年
4月初，希拉克总理领导的法国政府正在寻找一家外国公司购买
国有通用电话公司。这家公司本身并不起眼，还一连
5年亏损，但却有
3家
外国大公司抢购（美国电话电报公司、埃里克森公司与西门子公司），因为
这家公司占有
16％能赚钱的法国数字式开关市场，其余
84％市场份额在规模
庞大的国有电子总公司及其电信工业子公司亚尔卡特尔手上。要是美国电话
电报公司能把通用电话公司买下来，就会在欧洲有个立脚点，从这个据点向
国际上进军，去夺取一块世界电信器材市场份额。预计到了
1990年世界电信
器材市场营业额可达
5000亿美元。在
1987年，光算世界电话数字式开关市
场一项，营业额就是
120亿美元，一家开关公司要占有其中
7—10％的份额，
才能生存下去。由此可见，赌注是很高的，美国电话电报公司的竞争对手都
在拼命钻营，争取法国政府点头。
作为这笔交易的一部分，法国政府要求每个投标者寻找一个法国伙伴。
美国电话电报公司是通过它跟菲利浦公司的联营企业美菲电话公司出面谈判
的，物色了一家小的法国电子公司和由荷资银行与摩根投资保证信托公司拥
有的
5家法国工会信托公司作为合伙人。西门子公司选中了一家实力雄厚的
法国电子公司热蒙·施奈德公司作为合伙对象。埃里克森公司则挑选了马特
拉公司为搭档，这家数一数二的国防与电子工业大公司由希拉里总理的心腹
让·吕克·拉加德尔当头。
4月
23日，法国政府宣布通用电话公司归埃里克森·马特拉合营公司购
买。这项决定出乎许多人意料之外。原来一切迹象全都表明美国电话电报公
司会稳操胜券，因为法国技术界十分敬重贝尔实验室与美国电话电报公司的
技术水平。美国电话电报公司尤为震惊，这对它的已经难于支撑下去的国际
技术水平。美国电话电报公司尤为震惊，这对它的已经难于支撑下去的国际
究竟问题出在哪里，人言各殊：
有人认为这纯粹是个政治性决定，法国政府别无选择。正当欧洲团结日
增之际，希拉克总理得罪不起德国人。有证据显示德国政府曾扬言，如果西
门子公司不能夺标，便要对亚尔卡特尔公司新近从国际电话电报公司手上购
得的德国子公司进行报复。另一方面，希拉克总理又不想惹恼美国。选中埃
里克森公司，是摆脱左右为难困境的唯一出路。
也有人说，美国电话电报公司选错了合伙对象，没有理睬法国政府让它
跟隶属国防部的马特拉公司联手的建议。还有人反驳说，在这件事情上，美
国电话电报公司从不同的法国政府官员那里听到的是相互对立的意见。更有
人猜测，在电信领域飞利浦公司帮不上什么忙，这家公司主要业务是生产电
子消费品。还有人说，美国政府过问这件事时间太晚，又不得力。美国电话
电报公司跟政府间关系不融洽，跟司法部就曾多年闹过对立。
许多人认为，美国电话电报公司在与法国政府谈判时过分依赖电子总公
司董事长乔治·佩贝罗的影响。其实，希拉克总理刚上台不久就把他罢了官。
财政部长爱德华·巴拉杜显然不赞成佩贝罗购进国际电话电报公司在德国的
子公司，还怀疑此人私通美国电话电报公司。不仅如此，巴拉杜还在佩贝罗
手下干过事，过分讨厌佩贝罗。
美国电话电报公司驻华盛顿的政府事务办公室对这件事很少过问，只是
按照公司总部的指令办事。有关行动方针既未跟政府事务办公室商量过，也
没有跟公司的欧洲分部打过招呼。结果，决策者无法获得大量有用的信息。
美国电话电报公司这次投标失败，至少部分原因在于没有处理好企业与
政府间的关系。也许的确无法改变法国政府的决定，但是有理由相信美国电
话电报公司、美国政府以及法国政府间的关系没有安排好、没有理顺。让美
国电话电报公司措手不及的事件实在大多了。佩贝罗的所作所为和遭到罢黜
就是一例。法国外交部、工业部、电信工业主管局等各个不同的政府部门的
动机与利害关系如何，公司总部一概心中无数，作出的估计跟实际不符。总
部对法国合伙公司的判断也很成问题。总部在作出判断上，既未获得，也许
根本就不愿获得公司驻欧洲分部的合作与参与。看来真是咄咄怪事。
1989年，美国电话电报公司一举击败西门子与埃里克森两家竞争对手，
从意大利政府那里获得一份帮助意大利进行电信系统现代化的合同，取得了
一场重大胜利。尽管谈判详情未见透露，但传闻此次公司驻华盛顿办公室高
速运转，在各条战线上都把对政府的关系处理得十分得当，但愿美国电话电
报公司过去好跟政府打官司的遗风从此消失，但愿公司与美国政府都终于认
识到它们并非冤家对头。其实，两家的利害关系在大体上是一致的。
巨型人寿保险公司
在
80年代即将结束之际，美国保险业，跟世界其他地区一样，在州的一
级受到重重限制，同时受到联邦政府关于税收、保健、金融服务业规章制度
及政策的深刻影响。同时，随着欧亚两洲保险公司拼命争夺市场，美国保险
业才感到国际竞争愈趋激烈。
级受到重重限制，同时受到联邦政府关于税收、保健、金融服务业规章制度
及政策的深刻影响。同时，随着欧亚两洲保险公司拼命争夺市场，美国保险
业才感到国际竞争愈趋激烈。
跟国际商用机器公司的政府事务办公室类似，巨型公司的政府事务办公
室也是在一次分水岭事件（1982年税收法案）当中平步青云，突然受到重视
的。法案有一部分提到要把公司在国外的盈亏放在一起计算税收额。在通过
这一法案时，办公室人手不足，又是外行，压根儿忽略了这件事。结果公司
吃了大亏，白白扔掉了原本可以节省的一笔税款。一年后，当赋税委员会委
员、老资格的民主党议员彼得·斯塔克组织了一个特别小组研究彻底修改神
秘深奥的保险业税收法时，巨型公司立即作出反应，聘请华盛顿官场老手雅
各布名斯怀林接手政府关系工作。公司把政府关系办公室的预算增加到每年
200万美元，放手让斯怀林自由支配。
斯怀林来了个人事大换班，把原来从事保险业的全班人马换成一批年
轻、干劲足、熟悉华盛顿官场的门槛精。斯怀林不同意国际商用机器公司的
那一套做法，他说，“可以随时把一个官场通训练成巨型保险公司的工作人
员，但是却休想把一个业务员训练成一名官场通。”看来不少国会工作人员
同意他的说法。斯塔克议员的税收顾问安妮�