3。 客户信息管理功能。主要包括客户基本信息、交易历史的记录；客户联系人的信息与变更情况；客
户订单的输入和跟踪；销售建议书和销售合同的最后生成。
4。 潜在客户管理。主要包括曾有的业务线索（访问、联系、意见征询或接入的咨询电话等）的记录、
升级，以及这些业务线索的分配；销售机会的评估、升级和分配；潜在客户的跟踪。
5。 客户服务。主要功能包括：服务协议和合同；服务项目的快速录入、调度和重新分配；搜索和跟踪
与某一业务相关的事件；生成服务事件报告和服务事件的升级；订单管理和跟踪；问题及其解决方法的数
据库。
6。电话营销和电话销售。主要功能包括：生成电话列表，并把它们与客户、联系人和业务建立关联；
把电话号码分配到销售员；记录电话细节，并安排回电；电话录音，同时给出书写器，用户可作记录；通
话统计和报告；自动拨号。
7。 呼叫中心（Call Center）。主要功能包括：呼入和呼出调度管理和电话处理；互联网回呼；电话转
移和路由选择；报表统计分析；管理分析工具；通过传真、电话、电子邮件、打印机等自动进行资料发送。
8。 综合销售管理。它意味着综合以上四项功能进行全面的管理：主要包括组织和浏览销售信息，如客
户概况、业务描述、联系人、交易时间、销售阶段、销售额、可能结束时间等；产生各销售业务的阶段报
告，并根据企业所设计的标准评估业务所处阶段、交易成功的可能性、历史销售状况评价等等信息，从而
对销售业务进行指导；销售地域的重新设置和销售权限有的重新分配，但同时保持对地域信息（省市、邮
编、行业、相关客户、联系人等）的维护；根据利润、领域、优先级、时间、状态等标准（这些标准的具
体数值由使用系统的企业制定），定制关于将要进行的销售活动方面的报告；提供类似BBS的功能，用户
可把销售秘诀贴在系统上，还可以进行某一方面销售技能的查询；销售费用管理；销售佣金管理。
9。 整合传播管理。主要功能包括：提供类似公告板的功能，可张贴、查找、更新营销资料，从而实现
营销文件、分析报告等的共享；在进行营销活动（如广告、邮件、研讨会、网站、展览会等）时，能获得
预先定制的信息支持；把营销活动与业务、客户、联系人建立关联；显示任务完成进度；跟踪特定公关事
件，并安排新事件，如研讨会、会议等；关系营销的相关工作，如客户信息储存，信函书写、批量邮件，
并将这些信函或邮件与合同、客户、联系人、业务等建立关联。
10。合作伙伴关系管理。主要功能包括：对公司数据库信息设置存取权限，合作伙伴通过标准的Web
浏览器以密码登录的方式对客户信息、公司数据库、与渠道活动相关的文档进行存取和更新；合作伙伴通
过浏览器使用销售管理工具和销售机会管理工具，如销售方法、销售流程等，并使用预定义的和自定义的
报告；产品和价格浏览。
11。系统运营信息管理。主要功能包括：在站点上显示个性化信息；把一些文件作为附件贴到联系人、
客户、事件概况等上；根据要求对竞争对手的Web站点进行监测，如果发现变化的话，会向用户报告；根
据用户定义的关键词对Web站点的变化进行监视。
12。智能化图表管理。主要功能包括：预定义查询和报告；用户定制查询和报告；以报告或图表形式查
看潜在客户和业务可能带来的收入；通过预定义的图表工具进行潜在客户和业务的传递途径分析；将数据
转移到第三方的预测和计划工具；系统运行状态显示。
CRM项目的实施步骤
CRM的成功实施必须有一些前提和基础，其中最重要的是必须得到高层领导的理解和支持。一般情况
下企业的销售副总、营销副总或总经理本人应该是项目的支持者，他为CRM项目设定明确的目标，并为项
目提供达到目标所需的时间、资金和其他资源的支持，而且在项目的进行中，特别是遇到困难和问题时，
要坚持对项目小组的激励和支持。
其次，CRM的实施队伍应该是一个组织精良的团队。这个团队的成员不仅要对企业的业务流程充分了
解，对技术解决方案充分了解，而且要善于将技术与需要改善的特定问题联系起来，根据问题来选择合适
的技术，而不是一味地调整流程来适应技术的要求。另一方面，小组成员还要擅长于沟通，以使项目小组
能掌握更多的事实，这样才能保证开发的CRM系统能最大程度上适应本企业的需要，使用户更快地适应和
接受未来的新业务流程。
第三，CRM是一个全员项目。CRM事实上并不是哪个项目小组的事，而是全员的工作。企业全体员工
都能认识到客户关系管理系统的价值，并且身体力行，全力配合，才能使CRM项目成功推进。如果其中某
些个人或群体消极对待，CRM项目的价值将无法得到充分体现。例如，如果客户经理觉得客户资料并不重
要，不愿详细录入也不愿及时更新，那么客服中心就无法取得正确的资料进行联络和分析；又如果产品研
发人员认为客服中心统计的客户意见不值一提，新产品中就无法融入真正的客户需要。
在这三个前提之下，CRM项目实施的基本步骤如下＇1＇＇1＇：
1、确立业务计划
企业要清楚地认识到自身对于CRM系统的需求，以及CRM系统将如何影响自己的商业活动。在准确
把握和描述企业应用需求的基础上，企业应制定一份最高级别的业务计划，力争实现合理的技术解决方案
与企业资源的有机结合。
2、建立CRM团队
企业在CRM项目成立之后，应当及时组建一支团队。团队可以从每个拟使用CRM系统的部门中抽选
出得力代表组建。为保证团队的工作能力，应当进行计划的早期培训和CRM概念的推广。
3、分析客户需求，开展信息系统初建。
CRM项目团队必须深入了解不同客户的不同需求或服务要求，了解企业和客户之间的交互作用有哪些，
以及人们希望它如何工作。客户信息的收集工作和住处系统的初步建设就是建立客户信息文件，一般包括
各户原始记录、统计分析资料和企业投入记录。企业应该根据自身管理决策的需要、客户特征和收集信息
的能力，选择确定不同的客户档案内容，以保证档案的经济性和实用性。
4、评估销售、服务过程，明确企业应用需求。
在清楚了解客户需求的情况下，对企业原有业务处理流程进行分析、评估和重构，制定规范合理的新
业务处理流程。在这个过程中，应该广泛地征求员工的意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求，
并确保企业管理人员的参与。重构流程后，应该从各部门应用的角度出发，确定其所需各种模块的功能，
并让最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能。
5、选择合适方案，投入资源全面开发，分段推进。
企业在考虑软件供应商对自己所要解决的问题是否有充分的理解和解决的把握，并全面关注其方案可
以提供的功能的前提下，选择应用软件和实施的服务商。然后，投入相应的资源推进软件和方案在企业内
的安装、调试和系统集成，组织软件实施。
应该以渐进的方式实现CRM方案，因为这样企业可以根据其业务需求随时调整CRM系统，而不会打
断最终用户对系统的使用。所谓渐进的方式，是指分段地实现某一方案，当需要更多的功能时，再不断向
系统添加，这样可以避免系统实现上的混乱。如有必要，可以针对某用户群进行测试以确定新的功能是否
必要和有效。这样通过在企业内依需要分部门地部署软件系统，然后才与其他应用系统集成。
6、组织培训
企业应该针对CRM方案实施相应的培训，培训对象主要包括销售人员、服务人员以及管理人员，培训
目的主要是使系统的使用对象掌握使用方法，了解方案实现后的管理与维护方面的需要，以使CRM系统能
成功运行。
7、使用、维护、评估和改进
企业通过使用新的系统，如通过衡量管理绩效的数据监控体系、内部管理报表体系、决策数据及分析
体系对企业经营状况作出分析，在此过程中，企业要与系统的供应商一起对系统应用的有效度进行评估，
在使用中发现问题，对不同模块进行修正，不断提高其适用程度。
本章小结
顾客关系管理的问题已成为市场营销学研究的热点问题。客户价值理论是顾客关系管理的理论基础。
“顾客让渡价值”即顾客总价值（其获得的全部利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值）与
顾客总成本（其支付的全部成本，包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本）之间的差额。顾客让
渡价值为正时，购买行为很有可能实现；顾客让渡价值为负时，购买行为则很难发生。
顾客满意是一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值
相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。消费者的满意或不满意的感觉及其
程度受到产品和服务让渡价值的高低、消费者的情感、对服务成功或失败的归因、
对平等或公正的感知等因素的影响。
顾客忠诚对于企业十分重要，保留一个老顾客对企业带来的效益大于争取一个新顾客。顾客终身价值
就是指顾客在正常年限内持续购买所产生的利润。必须持续不断地提高顾客的满意度，增加完全满意的顾
客的比率，才能使忠诚顾客的数量不断增多。企业应在一定的资源限度内，在保证其他利益攸关者至少能
接受的满意水平的前提下，尽力提供一个高水平的顾客满意。
客户关系管理（CRM）是企业以提高核心竞争力为直接目的，确立以客户为导向的发展战略，并在此
基础上展开的包括评估、选择、开发、发展和保持客户关系的整个商业过程；它意味着企业经营以客户关
系为重点，通过开展全面的客户研究，优化企业组织体系和业务流程，以提高客户满意度和忠诚度为目的，
最终实现企业效率和效益的双重提高；在客户关系管理的过程中需要借助先进的信息技术、数字化硬件，
以及优化管理方法，CRM概念同时也指这些设备、技术和方法的总和。
思考题
1、 什么是顾客让渡价值？为什么影响顾客购买决策
的不仅是产品效用和价格的比较？
2、 影响顾客满意的因素有哪些？
3、 顾客忠诚与否对企业有何重要意义？
4、 CRM系统涉及那些主要模块？怎样实施CRM项
目？
第十九章 营销策划、营销组织与控制
Organizing & Controlling
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