辽不仅善于说人，且善于为人设想。张辽也是个英雄，正因是英雄才能了解
英雄，其所说的所想的才能打动关公之心。关公才提出“三约”说：“一者，
吾与皇叔设誓，共扶汉室，吾今只降汉帝，不降曹操：二者，二嫂处情给皇
叔俸禄养赡，一应上下人等，皆不许到门；三者，但知皇叔去向，不管千里
万里，便当辞去。三者缺一，断不肯降。望文远急急回报。”张辽回报，曹
操不同意“但知皇叔去向，虽远必往”这一条，张辽说：“岂不闻豫让‘众
人国士’之论乎？刘玄德待云长不过恩厚耳。丞相更施厚恩以结其心，何忧
云长之不服也？”操乃同意，关公始降。张辽可谓巧于说辞，也会做好人，两面都不亏。
3。以理服人：诸葛屈群儒
曹操南征，孔明奉命出使东吴，联合孙权抗击曹操。当时， 东吴分成主
战和主降两派，主降派人多势众，孔明一到东吴便被迫跟他们展开一场激烈
的舌战。
对不同的人，用不同的说法
孔明对这班“峨冠博带”的投降派早就了解，便针对他们懦弱无能、畏
敌如虎予以揭露，以理服之，并对不同的人，用不同的说法。
张昭为贬低孔明，讥笑他自比管仲是不自量，孔明则用事实驳说：吾主
兵不满千，将止夫、张、赵云，且军不经战，粮不继日，“然而博望烧屯，
白沙用水，使夏侯惇、曹仁等辈心惊胆裂：窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过
此。”并以庸医杀人为喻，隐然笑张昭等是庸臣误国。最后反唇相讥，说张
昭等是：“坐议立谈，无人可及，临机应变，百无一能。”虞翻夸大曹军声
势，孔明指出：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽数百万不足惧
也。“虞翻笑他“军败当阳，计穷夏口”，犹言“不惧”是
“大言欺人”。孔明讥讽说：“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残
暴之众？退守复口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使
其主屈膝降贼，不顾天下耻笑。——由此观之，刘豫州真不惧操贼者矣！”
步骘说他“欲效仪、秦之舌，游说东吴”。孔明并不讳言，理直气壮他说：
“苏秦佩六国相印，张仪两次相秦，皆有匡扶人国之谋，此非畏强凌弱，慎
刀避剑之人也。君等闻曹澡虚发诈伪之词，便畏惧谈降，敢笑苏秦张仪乎？”
对薛综说人心归曹，刘备不识天时必败，孔明则愤怒谴责其为汉贼张目， “不
足与言！”陆绩鄙视刘备是“织席贩履之夫”，孔明轻蔑地笑说：“公非袁
术座间怀桔之陆郎乎，请安坐，听吾一言：“高祖起身亭长，而终有天下，
织席贩履，又何足为辱乎？公小儿之见，不足与高士共语。”
口若悬河，群懦失色
孔明在这场辩论中，充分显示了他的辩论天才，跟他辩难的，都是东吴
负有盛名的才智之士，如果辩不胜他们，就无法说服孙权与刘备联盟抗操。
而这些人都主张投降，故孔明把辩论的焦点放在这方面，並在以理服人的前
提下，根据其人其论，分别进行反驳，对嘲笑的，反唇相讥；对为敌张目的，
严词斥责；对胡说八道的，热嘲冷讽；对无知的，加以启发。由于孔明理足
词严，口若悬河，群儒尽皆失色，这就给投降派狠狠当头一棒。
4。先激后说：孔明折孙权
孔明说孙权，何以反而先激之？这是孔明因人而异，对张昭等辈则驳之，
使其理屈词穷；对孙权则先激之，因孙权是英雄，求之会无动于衷，激之才
引起其注意，然后始能使其求己，说之则易。先激之以摸清其对战降态度
孔明舌战群儒后，鲁肃引其见孙权，孔明偷眼看孙权，碧眼紫髯，堂堂
仪表。孔明暗思：“此人相貌非凡，只可激，不可说。”于是先说曹操势大：
马步水军，约有一百余万；能征惯战之将，何止一二千人。当孙权要他为之
决战和不战，孔明说：“若能以吴越之众，与中国抗衡，不如早与之绝，若
其不能，何不从众谋士之论，按兵束甲而事之？”孙权不高兴地问：“诚如
君言，刘豫州何不降操？”孔明激之说，“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不
辱，况刘豫州以帝室之胄，英才盖世，众士仰慕。——事之不成，此乃天也，
又安能屈处人下乎！”说刘备不可降，而孙权可降，实是有意藐视孙权。孙
权听了勃然变色，拂衣而起，退入后堂。这么一激，孔明便摸清了孙权的思
想状况。说其可降如无动于衷，说明其有降意；今其勃然变色、拂衣而起，
说明其不甘居于人之下，这样孔明使知道下一步怎样对他下说词，并料到联
合孙权抗击曹操的可能性是存在的了。
激将法奏效，孔明展辩才
鲁肃不知孔明用意，反责其“欺吾主太甚”，孔明仰面笑说：“何如此
不能容物耶！我自有破曹之计，彼不问我，我故不言。”鲁肃转告孙权，孙
权回嗔作喜说：“原来孔明有良谋，故以言词激我。我一时浅见几误大事。”
乃请孔朋入后堂，置酒相待。孔明始为之分析形势说，“曹操之众，远来疲
惫；近追豫州，轻骑一日夜行三百里，此所谓‘强弩之末，势不能穿鲁缟者
也。’且北方之人，不习水战。荆州士民附操者，迫于势耳，非本心也。今
将军诚能与豫州协力同心，破曹军必矣。操军破，必北还，则荆、吴之势强，
而鼎足之形成矣。成功之机，在于今日。惟将军裁之。”孙权大悦说：“先
生之言，顿开茅塞。吾意已决，更无他疑。即日商议起兵，共灭曹操。”孔
明采取先激后说之法，终于折服了孙权，胜利完成其出使东吴联孙权抗击曹
操的战略任务。六、缓 急
做任何事情，是缓是急，应看具体情况而定：应急则急，应缓则缓。应
急办而缓办，将会误事，应缓办而急办，也可能把事情弄糟。这可以说是做
任何事情都必须遵循的一条规律。对于战争，是缓是急，也应如是处理。
《孙子兵法》提出了兵贵神速的观点： “……故兵闻拙速，未睹工久也。
夫兵久而国利者，未之有也。”“故兵贵胜，不贵久。”（《作战篇》）“其
疾如风”，“动如雷震”（《军争篇》），孙武强调战争要快速机动，是从
实行战略进攻而提出的。春秋末期，由于经济、交通条件限制，不可能把战
争时间延长，战争的持续时间很短，几个小时，最多一天便结束战斗。公元
前575年晋楚鄢陵之战，”旦而战，见星未已”（《左传·成公十六年》），
已属罕见的战例。因此，孙武没有涉及缓战的思想。战国以后，由于经济的
发展，战争则变得很复杂，时间持续长了，如吴楚柏举之战就打了十一天，
越灭吴围困姑苏竟达三年之久。一般来说，战略进攻必须神速，战略防御则
要持久。这已为尔后兵家所遵守的法则。但在特殊的情况下，战略进攻的某
一阶段也需要缓战。郭嘉策翼州、定辽东时，则提出“急之则合，缓之则离”
的计谋，取得了“不战而屈人之兵”的重大胜利。《三国演义》有不少“缓
急”的例子，对人们是很有启发的。
1。待乱入朝：董卓屯兵城外
何进与宦官斗，因缓而败，董卓应诏入朝，因缓而其篡政阴谋得逞。同
是缓，其不同如此。
“倒特干戈，授人以柄”。
东汉后期，外戚与宦官矛盾极其尖锐，或为立嗣，或为争权，彼此搏斗
不已。何进与十常侍内讧便是其中的典型例子。灵帝病笃，欲立皇子协继位，
听中常侍蹇硕之计，拟先召大将军何进入宫杀之。何进知其谋，拒不入宫，
即先扶立其妹何后之子——太子辨即皇蒂位，派袁绍入宫收蹇硕。蹇硕被杀，
何进听从袁绍之言，欲乘势尽杀宦官。宦官张让等闻讯，贿赂何进之弟何苗
说情，何后便出面表示不同意何进所为。何进犹豫不决。袁绍建议：“可召
四方英雄之士，勒兵来京，尽诛阉竖。此时事急，不容太后不从。”进说：
“此计大妙！”主簿陈琳反对“外檄大臣入京”，认为这是“倒持干戈，授
人以柄，必致祸乱”。何进轻蔑他说：“此迂夫之见也。”便发檄至各镇，
召赴京师。西凉刺史董卓得诏，即提兵望洛阳进发。谋士李儒说：“今虽奉
诏，中间多有暗昧。何不差人上表，名正言顺，大事可图。”卓大喜，即上
表。表略说：“窃闻天下所以乱逆不止者，皆由黄门常侍张让等侮慢天常之
故。臣闻扬汤止沸，不如去薪，溃痈虽痛，胜于养毒。臣敢鸣钟鼓入洛阳，
清除让等。社稷幸甚！天下幸甚！”何进得表，便派人迎董卓于渑池。董卓
却按兵不动。张让等知外兵到，乃密谋：请何太后召何进入宫，伏甲士杀之。
袁绍等得悉何进被杀，乃带兵入宫杀尽宦官。朝内大乱。这时，董卓始整兵
入朝，趁势掌握了朝政，成为汉廷的实际统治者。不速不容，致乱之由
为何董卓以缓而阴谋得逞？何进以缓而遭杀身之祸？“奸在君侧，除之
贵速贵密。”何进不懂此理，却不速不密。本来，尽杀宦官并非明智之策，
但既决意杀之，即要迅速行事，使其措手不及；而何进因何后一再阻挠而犹
豫不决，及召外兵入朝，其谋更加暴露无遗。因其缓，使宦官有时间得以反
扑；因其谋泄，宦官与之势不两立，不杀何进必将被何进所杀。何进应密而
不密，应急而不急，这便是其致死之由。董卓奉诏入朝除奸却不密不速，同
是缓，却与何进的缓有所不同。何进是暗发密诏召卓，为何董卓偏上表把除
张让之事公布于天下？既然声言要“鸣钟鼓入洛阳，清除让等。”为何又在
渑池按兵不动？其中大有阴谋，他上表使除张让等之事公开，意在告知让等，
使其有所准备，对何迸进行反扑，促使宦官与外戚内江，他在渑池按兵不动，
实是“坐山观虎斗”，然后乘乱入朝，操纵朝政，为所欲为。这便是董卓以
缓而其阴谋得逞之故。
2。缓以待变：郭嘉料敌制胜
郭嘉字奉孝，颍水阳翟人，是三国时代的奇才。他是曹操的谋士，从征
十一年，设谋辄中，多立奇勋。操败袁绍，破冀州，定辽东，多赖其谋。在
征乌桓途中，病逝，亡年三十八。操哀甚，谓荀攸等人说：“诸君年皆孤辈
也，唯奉孝最少。天下事竟，欲以后事属之，而中年夭折，命也夫！”后在
赤壁大败，逃命归来，想起郭嘉仍痛哭失声，说：“若奉孝在，决不使我有
此大失也。”可见操因敬佩其才而思慕之深。
郭嘉设谋画策，能根据具体情况而定，不拘于一偶。曹操西击乌桓，见
黄沙漠漠，狂风四起，道路崎岖，人马难行，便有回军之意，乃征求郭嘉的
意见。郭嘉说：”兵贵神速。今千里袭人，辎重多而难以趋利，不如轻兵兼
道以出，掩其不备。”操乃密出卢龙口越白檀之险，在白狼山正遇袁熙、袁
尚会合蹋顿等数万骑前来。敌仓惶应战，操军大破之，斩蹋顿，余将皆降，
袁熙袁尚败投辽东。这一战役，郭嘉强调“兵贵神速”，但破冀州、定辽东
却提出了“以缓待变”的计谋：
破冀州、定辽东
袁绍临危，立幼子袁尚为冀州之主，袁谭不服，因大敌当前，暂隐而不
发。袁谭在黎阳与曹军战，大败，求救于尚。尚不发兵，想借操之力以除之。
谭大怒，议欲降曹。尚怕操、谭并力，冀州将