［应用参考］
投其所好的营销方法
——米勒啤酒的市场策略
“投其所好”在商业经营中的运用，多表现为产品贴近顾客的形象。
美国的米勒啤酒公司对啤酒的消费市场作了大量的细致的调查。在调查中，他们发现，啤酒的最大消费者是年轻人、男性，尤以蓝领工人居多。
由此，米勒啤酒公司确定了市场目标，设计了一个旨在吸引蓝领阶层的营销策划宣传方案，对蓝领工人大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工作和充满自豪的工人。主人公是一群豪爽、大度的工人。他们在酒吧里边喝米勒啤酒边阔谈一天的工作成绩。在传播媒介的选择上，米勒啤酒公司选择了体育节目，这是工人们最喜爱的。该电视片播出的时间全部集中于体育节目时间。很快，喝米勒啤酒作为一种蓝领工人的文化方式被人们所认同。在仅仅一年多时间里，米勒公司市场的占有率由第8位上升到第2位。
米勒啤酒的成功秘诀就在于它以完整而生动的形象将产品打进了以蓝领工人为代表的消费者的生活中。喝米勒啤酒被描绘成蓝领工人生活中的不可或缺的一部分，甚至成为生活方式的代表。这一完整的形象使人一旦接受便很难改变。
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知人善任的九大建议之一
军队中的一些长官之所以会赢得士兵的尊重，是因为他们在自己的需求得到满足之前，首先注意到的是下级的需求。如果上司总是把下属的需求放在第一位，他们就会尽全力为上司工作。这就是军队中的士兵为什么在关键时刻与上司至死相从的原因。
第一部分：经营概述9影响收入的3个要素
服务的对象
服务的人数
服务的品质
［特别提示］
服务的对象——你的顾客是谁，他们是否有足够的购买力。换句话说，你是否有足够的理由说服和赢得顾客。有需求的满足才可能有市场的产生，而这些服务对象的消费能力是有差异的。反过来讲，你要清楚你要把这个产品卖给少数的有钱人，还是多数的低收入消费者？
服务的人数——量大才是致富的关键。
服务的品质——如同高楼的地基，产品质量、服务质量、管理品质决定着企业在市场中的“抗震性”。
［应用参考］
ＧＦ公司的4个针对性营销策略
ＧＦ的大众食品之所以能在竞争异常激烈的食品市场上占据大量的市场份额，并成为美国最为成功的巨型食品企业之一，在很大程度上归功于如下措施：
一、创造商品快速储运法
食品如果在商店存放几天卖不出去，吃起来就没味道或变质。GF在美国建立了２５个食品储运站。每一个食品店预计当天需要的商品量，食品储运站就根据需求将商品送去。这样就可以减少每个食品店积压的食品量，提高食品的新鲜度，而且还有一个好处——减少资金的积压。
二、替消费者节约每一个铜板
ＧＦ根据各商店订货的情况，把需要配送的各类货物详细加以分类，以统一的规格来进行包装，并选择容量相当的车辆，刚好装满一车。这样一来，平均每辆车的运费可节省２５美元。按美国各超级市场的行情，平均纯利率仅１％。要赚２５美元，就要销出２ ５００美元的商品。GF把想尽办法节约下的开支，不是装到个人腰包里，而是降低商品价格，以增强商品的竞争力。
三、迎合家庭主妇的心理
GF经常观察美国家庭主妇们平常喜好的心理倾向，充分利用好充斥于电视节目中的商品包装的“镜头”。因为现代市场竞争中，商品包装技术本身就是最好的广告宣传。
四、抓“金蛋”产品
ＧＦ公司的２５０种商品，就像是２５０枚棋子。在商战中，每一枚棋子的用途是各不相同的。真正有用的、强有力的棋子只不过数十枚而已。从获取利润的价值观念出发，一方面要生产齐全的商品，另一方面又要选择好自己的拳头产品。要抓紧“金蛋”产品，这关系到公司的命脉。
以上这些措施收到了显著的效果：ＧＦ的业务增加了2倍，纯利增加了３倍，创下了增长速度的记录。
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知人善任的九大建议之二
与你的下属打成一片，让他们了解你的习惯和作风。给他们创造更多的机会让他们说出心里话。多鼓励他们这么做，这是使人心灵相通的最佳方式。经常和他们谈心，了解其内心想法，这样就会对他的有关要求有所准备，从而可以防患于未然。
第一部分：经营概述10倍增利润的3个方法
增加顾客的人数
增加顾客的消费频率
增加顾客的每次消费额度
［特别提示］
增加顾客的人数——这是倍增利润最重要的一个方法，顾客的人数决定你的收入额度。增加顾客人数的方法，至少有15种：宣传单、电话推销、聘请业务员、广告、批发商、设立专柜、开ＯＰＰ说明会、杂志、报纸、电视、广播、公关活动、出书（录音带）、人员直销、网络直销等。
增加顾客的消费频率——主要依赖于顾客忠诚度的建立。方法很多，根本途径却只有一条：加强联络，不断关心顾客。
增加顾客的每次消费额度——取决于新增产品和推出捆绑式促销法。
［应用参考］
企业要取得适当利润
松下电气公司曾提出口号：“获得适当的利润是对社会作出贡献的极好报酬。”从创业开始，松下职工就信奉“企业没有利润就是对社会没有贡献的证据”，“取得适当的利润是企业得到社会承认的证明”的企业哲学。所谓适当的利润是指经常性销售利润率保持在10％左右。
最近，松下的经常性销售利润率保持在7％左右。这说明电气行业的竞争已达到何种激烈的程度。松下的领导人为了尽快将利润率提高到10％，开始使用经常性销售利润率来评价各事业部的工作。
松下公司规定，其事业部的经常性销售利润率分为A、B、C、D四级。A为9％以上，B为6％～9％，C为4％～6％，D为4％以下。
A、B级在平均线以内，没有什么特别的问题。C级以下便为警告段。C级、D级证明企业已患大企业病，需要从根本上采取提高收益的措施了。
为什么说销售利润率的提高至关重要呢？这是因为经营效率的提高、成本的降低、生产能力的提高等体现企业活力和质量的指标均包括在销售利润率之中。
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知人善任的九大建议之三
把怒气强咽下去，并把它忘掉是上策。特别是你急于要训斥某人而他正应受到训斥的时候。与人打交道绝不是一件容易的事，在出于义愤而大发雷霆之后，你办事的效率就会大大降低。强压怒火是很难做到的，但这样做会有很多好处。在发火的时候，别作任何决定，等到第二天再说，那时也许会对该事有了新的认识。可以考虑在纸上痛骂，然后再把纸撕掉。
第一部分：经营概述11人本企业的3个特征
信任与纪律约束并存
建立学习型组织
建立人企合一的目标
［特别提示］
信任与纪律约束并存——文武之道，一张一弛。
建立学习型组织——使企业具备持续的自我更新能力，也是企业持续动力和优势的真正来源。
建立人企合一的目标——将企业目标与个人目标紧密结合，最终达到完成企业目标即完成了个人目标的效果。
［应用参考］
摩托罗拉的自我与民主管理模式
一、实行职工自我管理
摩托罗拉公司为了提高劳动生产率，逐渐摸索、实行了一套职工自我管理制度。在各个生产环节组织工人小组，由工人实行自我管理。在工人小组中，制定预算、控制存货和增减人手等事务，都由工人自行决定。
实行职工自我管理加强了工人的责任感。结果，职工缺勤率仅为25％，远低于其他公司。公司供电站的一场事故曾使油漆车间的冷却供应中断。一个工人维修小组为修理供电站，连续工作了３６个小时。这说明，实行职工自我管理加强了工人的奉献精神。
二、开放讨论的民主管理
通过公司内部的公正辩论来寻找改进公司业绩的方法。摩托罗拉公司自从成立以来，一直以改革为经营理念，即自愿地改进技术和管理。“开放讨论”被证明是减少失误的有效方法。
公司大力鼓励各级同事在公开场合发表意见，而任何员工若感觉支持不足，可递交意见书给其上级主管审阅。他们的管理层从不回避矛盾，并能正确处理，故开放的气氛很浓厚，员工活动的时间很多，自然能促发了更多的创新。
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知人善任的九大建议之四
不管你的下属表面上多么谦恭温顺，他们也是人，也对与自己利益相关的事非常敏感，也盼着自己能当上老板。记住，他们是和你一样的人，别把他们当作机器或当成一个可以任意摆布的棋子。别把下属当作阿斗：事无巨细，事必躬亲，大包大揽。教育、培养员工，这才是领导者的职责和任务。
第一部分：经营概述12营销的5个常用步骤
全方位市场细分
全方位情报分析与市场调查
全方位产品组合
全方位信息传播
全方位促销
［特别提示］
全方位市场细分——找到你的顾客群。
全方位情报分析与市场调查——找到顾客需求。
全方位产品组合——找到能真正满足顾客需求的产品。
全方位信息传播——找到快速广泛地告知顾客你的产品特点的途径与方法：广告、公关等。
全方位促销——找到快速促使顾客购买的方法。
［应用参考］
麦当劳的营销计划
近年来，世界连锁店由于实力雄厚，加上各加盟者的支持，往往财大气粗，营销计划费用相当惊人，而麦当劳就是其中之一。
连锁店如何运用这庞大的营销计划费，使之发挥最佳效益呢？下面介绍麦当劳的一套行之有效的组织方式，这就是营销计划基金会。
为了使连锁店的营销计划支出能得到统一管理，同时又能积极发挥各地的个性，麦当劳于1967年设立营销计划基金会。这一基金会分成全国性基金会和地方性基金会，决定营销计划与预算。麦当劳的营销计划基金会有如下特点：
一、形成独特的营销计划宝库。基金会一年内两次邀请地方营销计划公司共同制订未来的营销计划和策略，计划公司共有65家。每一家地方营销计划公司都希望制作出成功的营销计划，从而获得总公司的青睐而进入全国性系统，结果总公司等于有65家营销计划公司争相为其工作，从而创意源源不断。
二、集中�