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陈经理出来对小张说事情解决了。小张一听，只是把门外的灯箱搬到店内，立刻又叫起来，要求按公司规定要么彻底取消，要么店主投入资金把店铺升级。陈经理叹惜了一声，想想以前教育过小张多少次，他总认为自己坚持原则，坚持规定没有错，听不进去，这次就再教育一下吧。
陈经理告诉小张：“这件事，你没有错。你一直做营运监管，坚持公司规定是份内之事，坚持原则和规定是必须的。但这件事，不是一个简单的对错问题，如果非要讲对错，不但业务无法开展，我们还要自找气受，甚至下课失业……”接着他详细地讲明了自己的分析思路，小张听完，若有所思，半晌才回过神来，不好意思地笑笑，说：“我跟李先生打个电话，为我的态度道歉，再跟投诉的王先生打个电话，就说我们已经在处理了，让他放心经营。”陈经理满意地笑起来。
在这个案例中，陈经理似乎是一个不讲原则、随便妥协，拿公司政策做交易的人。但事实上他充分发挥了领导才能，很好地控制并处理了可能会越闹越大无法收场的局面。陈经理是这样考虑的：对于公司来说，业务与利润是首位的，也就是经销商比员工事实上更重要。即便经销商有错，但只要没有严重侵犯公司利益，在公司许可范围内，那么都是可以谅解的。李先生说的“以前市场开拓艰难的时候，也有这种把货发到不太合公司标准的店去卖的情况，那时候公司也没说什么，现在市场做大了，就用规范管理来压我们了？”是一句很厉害的话，上司和总部既不会承认市场开拓早期公司默认小范围的违规，更不会承认现在拿规范来压制经销商。如果像小张那样不经思考就报上去，上面没有人会站出来为陈经理他们撑腰，和稀泥的情况居多。如果稀泥和不下来，那么板子很可能反打到陈经理和小张身上。
如果陈经理和小张坚持所谓公司原则和规范，那么就如李先生所说“公司不是一直都说保证经销商的利益吗？公司不是一直在提倡优秀的客户服务吗？”上头一定会拿这两顶大帽子扣下来，陈经理和小张又如何自辩呢？和李先生这样的实力派经销商打内部官司，在上头领导的眼里，首先就是陈经理和小张缺乏领导能力，缺乏管理能力的表现，打赢了也是输了。再则，如今经销商普遍坐大，还暗地结有大大小小的同盟，不是企业里哪一个员工能撼动，也不是上面的领导能随便撼动的，事情闹大了，最后的结局不是陈经理和小张能承受得住的。
上级领导和总部既然不能依靠，但像王先生这样的小经销商的利益也不能不考虑，公司的政策也不能不遵守，所以陈经理才要求李先生先把违规店的外面清理干净，这样对其他经销商至少是一个表态，说明公司正在处理，大经销商也没有特权。至于下一步怎么处理，陈经理对小张说了：“先看着，不处理。”据他判断，这样的违规小店大多是跟风店，看见什么热就做什么，三个月之内必见结果。要么是做大了，店主赚钱了，有信心了，那时再要求店主升级为标准店，每月能享受更多优惠政策，对方也愿意。要么就是过几个月，生意不怎么样，新鲜劲一过店主也三心二意，自己就会悄无声息撤柜或者搭着零售一下也不会对其他经销商造成实质影响。小张问：“如果别的经销商向总部投诉呢？那岂不是我们没尽职责？”陈经理哈哈一笑：“你以为李先生能做这么大，是全靠运气呀？他自己会想办法应付的。再说还有我在这里坐镇呢，总部还能自己派人下来查不成？我们要做的，是不让自己栽进混水里，如果凡事都讲对错，我们连这个位置都做不住，这个市场还要乱。”小张在听完陈经理的分析后，心悦诚服，以前内心总认为陈经理不那么坚持原则，原来是自己还嫩。
这是一个变通规则的典型案例，陈经理从公司、经销商和自身三方利益出发，竭力保证和平共处，达成业务和规范市场双重目标。不了解他深层思考的人，会认为他目光短浅，放弃了坚持原则所带来的市场长期利益；或者认为他懦弱无能，为自保而放弃坚持公司政策。但陈经理很清楚，他的背后，除了小张没有人会真正支持他，他缺乏坚持规则所必须的权力。他并不懦弱或无能，相反，他勇敢地面对现实，竭力去寻找履行职责的更好办法，而不是采取简单的对错选择。
这样的情境中，过分重视与坚持规则，往往反而是逃避责任的表现。小张的报告如果提交上去，无异于在说：“这些都是公司的规矩，我必须遵守它们。但出了问题，我解决不了问题，请老板们来解决，我只管坚持规则。”这就正好应了罗希夫格公爵的名言：“我们只是由于懒惰和怯懦而坚守我们的责任，我们的道德却因此得到称颂。”在职场上，领导对下属的第一要求，是严格而完善地执行任务、解决问题的能力。领导要的是结果，而不是理由。领导欣赏那些有能力达成目标，帮他获得利益的下属。不欣赏那些只会汇报问题、坚持规则却不懂运用规则的内在精神，因地制宜变通的下属。更讨厌一个自己做道德完人而把领导置于被指责的风险之中的下属。
一流人才做规则——第十九章 游戏第三规则：变通规则变通规则并不是打破规则
变通规则并不是打破规则
变通规则并不是打破规则。打破规则是很容易的脱身之道，变通规则要艰难得多，需要在法律、规则、普遍的道德、习俗的约束下发挥创造性。需要的不仅仅是纪律和控制，还有灵活性和想像力。更重要的是，还需要信念，相信自己的判断并负起责任，有利于长远的发展。例如，中国人喜欢在酒桌上联络感情，对于酒量不大的人是一种考验。不少人内心极为反感又不得不喝，有的人实在受不了，甚至当场翻脸，口出不逊或拂袖而去，搞得大家都不愉快。如果说酒桌上要喝酒是一种规则，那么翻脸或拂袖而去就是打破规则，但这样的行为，于人于已又有什么益处呢？中国人喜欢请客吃饭，喜欢喝酒，因为这是放松情绪，融洽关系，建立信任的手段。除了极少数渴酒成狂者，几乎没有人是为了把别人喝醉喝倒而去参加公务应酬的酒席。因此，掌握了请客吃饭喝酒的目的，酒席就不再成为一种生理灾难。无论大家用什么办法，只要记住，如果你能让酒席上的气氛非常活跃，非常融洽，能不能喝酒并不是关键。为什么公务酒席上往往大家轮流起立敬酒呢？是因为气氛还不够好，不得已只有靠硬喝酒来造势。喝酒如此，其他的事情也一样，变通规则的基础，就是要确认你想达成的目标与目的，再去寻找合适的手段。既完成公司和老板的要求，又保护自己的利益，才是懂得变通规则的人，否则就成了“损人不利已”或“损已不利人”的“白开心”。
钢铁大王安德鲁·卡内基19岁的时候在宾夕法尼亚铁路公司做电报员，全心全意地跟随上司斯考特先生（即后来的宾夕法尼亚铁路公司总经理）。在他的培养下，卡内基逐渐开始负责一些超过其工作范围的事。一次偶然的机会，卡内基处理了一件意外事件上，使他得到提升。当时的铁路是单线的，管理系统尚处于初期阶段，用电报发指令只是一种应急手段，有很大的风险，只有主管才有权力用电报给列车发指令。斯考特先生经常得在晚上去故障或事故现场，指控和疏通铁路线，因此许多上午他都无法早早来办公室。一天上午，卡内基到办公室后，发现东部发生了一起严重事故，耽误了向西开的客车，而东向的客车则是信号员一段一段地引领前进，两个方向的货车都停了。到处都找不到斯考特先生，卡内基终于忍不住了，发出了“行车指令”。他知道，一旦他指令错误，就意味着解雇和耻辱，也许还有刑事处罚。卡内基在《自传》中写道：“然而我能让一切都运转起来，我知道我行。平时我在记录斯考特先生的命令时，不都干过吗？我知道要做什么，我开始做了。我用他的名义发出指令，将每一列车都发了出去，特别小心，坐在机器旁关注每一个信号，把列车从一个站调到另一个站。当斯考特先生到达办公室时，一切都已顺利运转了。他已经听说列车延误了，第一句话就是：‘事情怎样了？’”
当斯考特先生详细检查了情况后，从那天起斯考特先生就很少亲自给列车发指令了。不久公司总裁汤姆逊先生来视察，见到卡内基便叫出他的名字，原来总裁已经听说了他那次指挥列车的冒险事迹。汤姆逊先生是一个真正的大人物，卡内基后来的钢轨锻造厂就以他的名字而命名。卡内基在《自传》中总结道：“一个年轻人如果与高层领导有了接触，他的事业之战就有了一半的胜算。每个孩子都要有一个目标，做一些超过他的责任范围的事情，一些能引起上司注意的事情。”
很显然，在列车线停滞的情况下，按规定卡内基是无权调度的。但他的责任感、信心与技能，使他选择了变通规则的做法。他知道出错的后果将非常可怕，但他仍然尽力完善地解决了问题，并得到上司的默许权，更得到老板的赏识。卡内基的故事告诉我们，从公司的利益出发，从老板的利益出发，变通规则的做法是被默许的，甚至是被赏识的。
一流人才做规则——第十九章 游戏第三规则：变通规则永远不要随便变通规则
永远不要随便变通规则
当变通规则取得成功后，我们应该怎么做呢？年轻的卡内基也是榜样，虽然他做得非常正确，但他并没有洋洋得意，而是将功劳归于上司。他没有将这件事告诉任何人，没有一个铁路员工知道那些指令不是斯考特先生本人发出的。另外我们要明白，如果一旦变通规则失败，后果则是非常严重的，可能的惩罚将是双倍的，一倍是为了失败本身，另一倍是为了你不遵守规则。正如卡内基当时的想法：如果一切顺利，那么万事大吉。万一出了什么差错，责任在我，这是明摆着的。
我们要记住，永远不要随便变通规则，更不要把聪明用在投机取巧上，必须学会先遵守规则，理解规则的内涵与精神，遇到情况复杂而必须承担责任时，才能寻求务实可行的变通方法。正如曹操在不顾群臣反对，取得远征乌桓的胜利后，反而表扬那些事先提反对意见者：万事俱备再行征伐才是正道，远征乌桓是冒险，不可当做成法效仿。所以，可以不变通规则就解决问题，一定不要盲目去“创新”。
最后要说一点，人们往往喜欢那些明确而强硬地维护自己的价值观的领导者，而把变通规则与投机取巧、暧昧不明、懦弱无能等等�