挥形侍猓欠浅Ｇ诜埽踔烈灿昧丝突У淖鹬兀撬堑某山宦示褪遣桓撸踔劣泻芏嘌劭吹绞值目突炊恕Ｋ堑陌旆ň褪且淮我淮蔚匕莘谩⒔樯懿罚缓笠淮我淮蔚乇煌舷氯ィ钪丈ナЯ丝突АＵ庵窒窒笤诤芏喙局蟹浅５钠毡椋科湓颍颐欠⑾终馊匀挥胂廴嗽比狈θ思视缕忻芮械墓叵怠�
刘洋是某公司新来的一个业务员，有一次，他需要去拜访一位客户，去之前就听同事说该客户是一个大企业的老总，为人很严肃。于是一开始刘洋心里便开始担心，害怕客户为难自己，或者干脆把自己骂出来。他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了，见面总还是要去的。
在去客户公司的路上，刘洋心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情变得越来越沉重。终于到了客户的门口，这时刘洋甚至连敲门的勇气都没有了。这时门突然开了，正好是那位老总，于是刘洋就跟着主人进了办公室。客户对刘洋很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，刘洋越是紧张，最后连自己说什么都不知道了。客户见刘洋是那样的表现，心里很不满意，就找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。
怯场对销售工作的影响是致命的。当销售人员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次、无精打采的时候，给客户留下的就是负面的印象，客户会认为销售人员不诚实、不干练、不成熟，因此对销售人员的信任度也会降低，即使产品很好，客户也会失去购买的欲望。久而久之，会影响到销售人员的声誉，使客户不再光临。
优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户，心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户的胆怯心理。
销售人员必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到周围人的认可。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点，一定会克服恐惧心理。
（1）相信自己。自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。
（2）评估对方。两人初次见面时，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。
（3）大声说话。在初次见面的场合，你不妨试着尽量放开声音，大声交谈，有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，都会使紧张的心理迅速缓解，害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。
（4）心情放松。我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安，但请你千万记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时，一定要抛开不顺心的事，想一些让自己高兴的事，试着哼几句喜欢的歌，踩着轻快的步伐，让心情飞扬起来，把一个快快乐乐的你，呈现在别人面前。这时，你还会紧张吗？
（5）看淡得失。与人交往时，希望马上达到目的，往往会欲速则不达，反而因急于求成而显得慌乱、僵硬，使自己窘态毕现，无法发挥实力。所以，在走近陌生人的时候，不要把第一次见面的得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，争取到再次见面的机会就够了。这样，你就会心平气和、从容自若地与人交往了。
拒绝悲观，坚持到底（1）
优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢地追求财富，追求梦想！优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。
高木是日本著名的推销界人士，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，也还是可以最终登上山顶的。”当年，高木初入推销界的时候，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在第二次世界大战后百废待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让推销人员进；即使进去了，也很难见到主管。高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”
第二次再去，口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车站候车室过夜。但他仍然坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有。”但这一天，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
简直是奇迹：这家公司决定一次购买8台复印机，总价是108万日元，按利润的60％算，高木可得报酬超过19万日元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售人员了。他觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了。
有一天他到C机电公司去推销，主管很仔细地听取高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去，新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”
高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本。”
总之，每一次去对方都有新的要求，就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗？”
高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请社长一起去拜访了这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“你这位高木先生实在了不起。我工作了这么多年，不知见过多少销售人员，但能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人。”从此以后，C机电公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。
乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚韧不拔便是成功的保证。”
有些销售人员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，找出一堆失败的借口；还有人喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多得数不清，但爱找借口的人，失败的概率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。
拒绝悲观，坚持到底（2）
即使成功的概率微乎其微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。
因此，作为一个销售新人，要想把挫折降到最低点，或者说面对挫折坦然去应付的话，那你就必须具备下面的这些心态：
（1）热情。一个对自己的职业都不热情的人，怎么会调动客户的热情？业务员的热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久都没有碰到这么看重他的人了，没准你的热情就能促成一笔新的交易。
（2）永葆赤诚之心。态度是决定销售新人面对挫折如何成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户，对待同事，这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。
为此，许多销售大师指出，刚刚走上销售行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自己，真诚面对别人。这么一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重，这样才能抑制挫折的出现。
（3）自信心。自信是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！同时，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
（4）韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神。
（5）良好的心理素质。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
（6）责任心。无论你是一个刚进入销售行业的新人，还是一个老业务员，你的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销售量，也会影响公司的形象。无疑，这也是让你受到挫折惩罚的原因。
磨炼恒心，绝不半途而废
任何人成功之前，必然会遇到一时的失意，说不定也会落败几回。碰到不如意的事，选择放弃也许是最简便的做法，而且生活中大部分人就是这么办的。
然而全美国的富豪中，有500人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。要想成功，就不能被放弃的心情左右，你要知道——黄金只在三尺之下。只有锲而不舍，才可达成目标，要有无论如何也要坚持下去的坚定信念。
作为销售人员，你唯一要做的就是想尽一切办法与客户接触，尽力说服客户购买自己的产品，绝不轻言放弃。
下面要讲的一个销售人员卡尔森就是这种锲而不舍的人