我看不出相关之处。
我不理会他。现在，我们终于有些进展了。如果，公司推出足以提高市场对产品价值认知的小改变，而且，市场对产品价值的认知来自于拥有产品所带来的好处，那么，很明显的，公司所推出的小改变会带给市场很大的好处。再试试看，唐恩，能带来好处的做法还有什么？彼德的解决方案带来什么额外的好处？
你刚说了。彼德的解决方案带来了解决方案。起初我没听懂。不一会儿，我才了解唐恩的评语是多么有见地。你说的绝对正确。彼德的解决方案不只解决了他公司的问题，同时也解决了客户的困境。我们如何把它归纳成结论？
很简单。他说，就开始写下来，擦掉，移动便条纸的位置，然后再写，直到最后他贴上了下述的结论：能解决顾客问题的产品能带来好处——解决的问题愈多、愈大，好处也愈明显。
很好，我全然同意。
如果我们认同这个结论，而且我们认同很明显的，公司所推出的小改变会带给市场很大的好处。那么不可避免的结论是：公司所推出的小改变可以解除市场很多（可能的）困扰——解除的困扰愈多愈好。罗哥，很接受最后的答案了，但我仍然不知道我们能拿它来干嘛？
你在说什么？我们成功了。我们的猪回到地面了。我从椅子上跳起来。你难道还看不出来吗？
他还没看出来。
唐恩，你觉得哪一种做法比较有效？针对症状，还是针对根源来解决问题？
这是什么？还用问吗？当然是针对根源解决问题比针对症状解决有效。
那一种比较有效？我继续追问：要针对一个问题的根源，还是很多问题的共同根源？
唐恩开始微笑。针对很多问题的共同根源。那么，我们如何发掘市场诸多问题的共同根源呢？唷，当然我们知道。答案是多么简单。为什么我们以前都没看到呢？答案是这么明显。如果要替公司寻找一个行销方案，我们不应该分析我们的公司，应该分析的是公司的市场。行销的解决方案在市场里。这么简单，这么明显。
对。我插嘴。每个人都知道他们的不良效应是什么，但很少人知道核心问题是什么。如果我们要带给市场一堆好处，我们最好先找出核心问题，而不是像别人一样，只针对症状。而且我们有独特的优势，我们有一套完美的工具——现况图来完成这项任务。
唐恩站起来，我们互相握手道贺。
罗哥，我必须告诉你，我本来不相信从你最初的激发方案可以引伸出什么来。在我的眼中，它不是对会飞的猪，它简直是条会飞的鲸鱼。不过现在局面完全改观了。
再接再厉，唐恩，我们来重写这未来图。这次，我们用比较具体的激发方案当起始点，看看会有什么结果。
唐恩贴上一个新的激发方案——有关公司市场的现况图已建构好了。我敢打赌这个激发方案将会把我们原先所有激发方案的翅膀削下来，它们不再只是梦想，而会变成实际的后果。
让我们看看。我鼓励他继续。他说得没错，或许我们需要多一点的激发方案，不过我们已爬出深坑，不再有会飞的猪了。
好。现在让我加上现况图可以非常有效地将问题、不良效应连接到它们的根源。引申的结论是：公司可以知道它向市场送交的提议到底解决了现况图上哪几个深层问题的根源。罗哥，等一下，我们怎么知道公司的提议跟其中任何深层根源有关？
唐恩，没问题，我们知道。在实际的情况中，市场会有不只一个与供应商有关的不良效应，不良效应不只是源自于供应商的产品，也源自于它的服务、财务条件等等。
我了解。他同意。而且既然与我们相关的不良效应不只一个，我们一定可以找到一个我们有办法处理的深层根源。太棒了！这表示我们可以顺利找出必须进行的小改变，以带给客户高度利益。我现在把这点加到未来图上，这会将原先的激发方案变成必然现象。
我同意我们一定可以找出一个我们有办法处理的深层根源，我祈祷只需要小小改变，就可以处理这些问题根源。或许就是这样，因为有这么多的不良效应源自我们的服务。
唐恩这么做的同时，我专注于下一个新的激发方案。我们如何能确保市场对我们产品价值的认知会高于我们竞争敌手的产品？
我很惊讶地发现，不需要加进任何新的激发方案。这市场有好几个现存的不良效应与我们这类的产品（包括给客户提供这些产品的方式）有关。这表示目前还没有人成功地解决造成这些不良效应的核心问题。如果我们成功做到，市场势必对我们的产品有较高的价值认知。毫无问题。
我知道，就我旗下的公司面对的市场而言，这些不良效应都还蛮严重的。清除这些不良效应将会有很大的帮助，我们将可获致绝对领先的竞争优势。
唐恩写完时，我走到海报架前将适当的陈述和箭头加上。当我写完时，原先的激发方案——市场对我们产品价值的认知高于市场对于竞争敌手产品价值的认知已不再是激发方案，而是结论，是一个结果。
现在我明白你为什么坚持要画出未来图，虽然它只是在空中画饼。唐恩的眼睛发亮。现在它提供我们一张清楚的地图，我们很清楚应该解决什么问题。
好，让我们来看看。下一个应该连接的激发方案是什么？
公司所采取的行动令竞争敌手很难抄袭。他读出来。我们如何确保竞争厂商没办法抄袭我们？
我们继续分析着，推敲出所有的细节，架构了严谨的蓝图，好让唐纳凡及史黛西有所遵循。
合伙买车的困境
我斜躺在电视机前，心在不焉的看着电视上的新闻报导。今天可真辛苦，尤其是下班前彼德丢下的那颗炸弹，问题还真严重。而且，如果那时不当场解决，所有的一切可能会就此崩溃。
史黛西的公司会被卖来肢解，彼德及唐纳凡的公司会被廉价出售，而且不久之后，也会走向毁灭。而我呢？我会毫无颜面地被扫出门。杜鲁曼和道尔提一定不会手下留情。所有的一切都在于我们能否快速解决这个意想不到的问题。其实我们也不是全然没料到这问题。我从一开始就有点怀疑，不过谁料得到会这么严重呢？
为什么当每件事看起来都在掌控中时，事实却偏偏证明不是如此呢？如果有什么事情是我无法抱怨的，就是无法抱怨生活太平淡。有时候，接受点刺激是蛮好玩的。不过，我现在搭乘的云霄飞车可太刺激了。
最糟糕的是，我自己一个人做不了什么事。我的双手都被绑住了，唯一能做的就是好好坐等彼德和唐恩处理完这场混乱。坐等别的战士打胜仗其实比自己当战士更令人神经紧张。我真的有理由担心吗？这一切都从今天下午四点接受到彼德的电话时开始。
罗哥，我想我遇到了一点问题。
我知道彼德的说话风格带着一种英国式的含蓄，我想问题大概蛮严重的。什么事？我冷静地问道。
我的业务人员没法把新方案推销出去！他的声调十分平静。
为什么？我真的很讶异。根据你的报告，过去两个星期，你又谈成了三桩生意。
没错，罗哥，这就是问题所在，生意都是由我谈成的，而不是我的业务人员，业务人员到目前为止一桩生产也没谈成。不是他们没尽力，他们尽了力。现在，他们已经沮丧到拒绝再尝试下去，我恐怕我们必须降低销售预估数字。
等一下，彼德，不要这么快就下结论。多告诉我一点。
没什么好说的。彼德听起来很泄气的。我刚结束了一个业务会议。每个业务人员都试了，但是却全军覆没。他们宣称我们的方案太复杂了，买主没办法了解。我的销售副总带头反叛。他试过四次，而且对象都是热门的大客户。现在，他已经确信这是个卖不出去的方案。
你自己试了几次？我问。
五次．
结果呢？
结果获得五分漂亮的合约。但重点不在这里，公司不能只靠我来做生意，而我现在根本推不动他们。
等一下。我说。让我想一下。
安静了一会儿，我问：彼德，你会觉得这个方案很难推销出去吗？
不会，一点都不会。所以我觉得这点蛮奇怪的。
你有没有告诉你的业务人员你是怎么进行的？
当然有，我甚至将整个过程写下来。他们发誓每一丁点都照着指示进行。我不知道到底出了什么问题。
很久没有听过彼德这么沮丧，他们在业务会议中一定狠狠攻击他。
你的业务人员声称你设计了一套只有你自己才卖得出去的方案？
没错。
他们说你是个超级业务员，但公司的方案应该要设计得即使是基层业务人员都推销得出去？
他们就是这么说，一字不差。罗哥，他们的收入几乎有一半来自佣金。我必须采取一些行动，而且要快。
彼德，冷静点。我试着安抚他。我们都知道你不是超级推销员，你能够卖得好，一定是因为这个办法够好，又卖得出去。
他苦笑着说：我试着告诉他们这点，但他们就是听不进去。我是说，再也听不进去了。
我从人生学到的教训是，我告诉他：在现实生活中，没有真正的矛盾，总是可以找到简单的解释，而在这里我看到唯一的简单解释是，不管你的业务人员怎么说，他们向客户简报的方法一定和你不一样。他们一定在某个地方做错了，这点却是致命的错误。
有道理。彼德回答。不过，可能当局者迷。上一次，我跟我的销售副总去参加一个会议，我对自己发誓，绝对不说一句话，只要在一旁观看就好。结果，不到三分钟，我就接手整个简报了。我们谈成了生意，但是我的销售副总变得更不喜欢这个点子，我真正需要你帮忙的地方是派唐恩来协助我。
你的意思是┄┄？我并不全然感到惊讶。
我想让他陪我的销售人员去作些业务拜访。他对这个方案不会像我这么热情投入；因此他旁观他们进行业务会谈时，不会插手。同时，他对整个方案的逻辑又知道得很清楚，或许他可以看出他们究竟错在什么地方？
我想了一直，彼德说得没错。但我需要唐恩与我一起工作。不过，没有什么事情比确保彼德的方案行得通更重要，我的整个计划全要靠彼德来证明，这样的行销方案可以很快将一个公司转亏为盈，这对我们这个集团的存活举足轻重。
你什么时候需要用到他？我问。
愈快愈好。如果明天就能开始最好。
让我看看可以怎么安排。我再给你电话。
我直接走到唐恩的办公室。
爸？大伟打断我愁闷的沉思。你能给我一点意见吗？
我无法相信我的耳朵。大伟上次来问意见是什么时候啊？我甚至记不得了。当然。我关掉电视，看着他。他看起来没什么异样。坐下来。我说。
我比较喜欢站着。
我等他说话，不过他一个字也没说。他只是把重心从一双脚移到另一双脚。继续啊！我鼓励他。你有什么问题？
不是什么真正的问题。他看起来不甚自在的样子。比较像是一种状况。
一个你不知道要怎么处理的状况。对，有点像这样。
你找对人的了。我让他安心，我最会让自己陷入不愉快的状况