你注意到吗？唐纳凡说：其中一项叙述是根据我们的新配销系统。这可确保竞争对手无法提供相同的条件，至少有一阵子办不到。以我们对他们的了解，以他们的营运方式，可以确定起码要经过两年，他们才有办法抄袭我们。
做得好！唐恩脸上散发着光彩。我们的计划行得通了，你完成了一项很棒的工作。
基本上是你们的计划很好。唐纳凡同意。我们根本不需花太多的脑筋。
还有一个问题，我对自己说。一定还有一个大问题，不然，为什么唐纳凡不向员工公布这套办法？他一定猜想我不会核准。为什么？看起来完全没有问题。我当然可以问他，不过如果我能自己找出答案会更好。想想看。
我站起来倒咖啡，这是我需要时间思考时典型的做法。但是没有用，我还是一点头绪都没有。在我打算放弃之前，我转向苏珊。你觉得这方法可以提高多少销售量？
长期看来，会很多，甚至到百分之三十。可能更多。
那短期来看呢？
这就很难说了。她有点迟疑。
你猜测会有多少？我施压。
或许销售量会下跌，但不会多。
销售量会下跌？为什么？唐恩很讶异。
很明显，这是个大问题。
因为这个办法鼓励店铺减少存货。我解释。苏珊，店铺目前的库存量有多少？他们若要恰当地陈设橱窗，加上合理的库存量，需要多少商品？不要夸大备用的库存量，要记得，根据你的建议，我们要每天替他们补货。
这并不表示他们现在就相信我们办得到，不过较合理的预估是，他们的库存量会减少一半。甚至多一点。
这表示，我快速地转了一下脑筋。推出这办法大概会造成我们两个月的销售损失。
可以稍稍弥补损失的是，他们针对缺货所下的订单，以及我们可望吸引到以前和我们没有往来的店铺所下的订单。我想损失大概只有一个月的量，不会到两个月。这大概是我们必须容忍的损失。
我们负担得起吗？唐纳凡天真的问，好象他从来不曾为这问题担心过似的。
我不知道。我迟疑的说。我们今年已经遭受过一次震荡——减少成品库存。这个震荡蛮严重的，损失几乎是一千万美元。我们现在所说的数目更大，近乎两个月的销售损失，这会把今年的亏损数字提高到令人不可置信的地步。我不知道我如何才过得了董事会这关。
不过，这办法可以保证明年和后年公司会有破纪录的利润。唐恩试着争辩。杜鲁曼和道尔提会了解的。他们都是精明的生意人。
对，他们很精明。精明到知道如果我们这么做，今年绝对不可能卖掉唐纳凡的公司。我说服得了他们吗？或许。
我有一个建议。我说。你们都去吃午餐。我要出去走一走。你们可给了我一堆需要好好思考的问题。
时间就是金钱
唐纳凡公司的总部座落在一个清幽的公园里。今天气候宜人，公园里的大树让人有置身乡野的感觉。不过，我一点都没注意到周遭的景色，只是沿着铺了石头的小径漫步，埋头苦思。
又是一次具毁灭性的短期压力。时间就是金钱。我几乎可以听见杜鲁曼这么说。你能保证我们会赚得比通货膨胀多吗？优尼公司的信贷评级已经太低了，我们再也无法承担高额亏损曝光的后果。对，我全都了解，但放弃这么好的办法，也很荒谬。
或许我可以说服杜鲁曼与道尔提延后卖掉公司？我可以保证赚得比通货膨胀多。如果我们实施这个办法，投资报酬率会有多高？所谓投资，是放弃两个月的销售量。
其实，也不算放弃任何东西。假如我们了解，如果店铺没有卖出商品，就等于我们就没有卖出商品，那么这一切比疯狂塞货给店铺的做法就会有全然不同的意义。迫使店铺囤积更多库存，只是将我们自己和市场分隔得更远。他们现在有多少库存量？四个月吗？在一个不断推出新产品的行业中，和市场分隔长达四个月，后果是十分严重的。
先不管这些，现在我必须考虑的是对会计帐面的影响，而在帐面上，所谓销售，是指销售给店铺。我们会损失两个月的销售量。我们会获得多少呢？根据苏珊所说的，我们大概得以提升百分之三十的销售量，或甚至更多。我可以假设她的预估很实在，她应该算得蛮保守的，因为她必须负责达成这业绩。而她一辈子都从事这个行业，对每个环节都了如指掌。
让我估计得更保守一点，以百分之二十五这个数字来计算增加的销售量，依然会是张漂亮的成绩单。这表示，尽管我们一开始损失了两个月的销售量，但长期看来，每年我们会增加三个月的业绩，也就是1。5倍的投资报酬率。谁还在谈通货膨胀啊？这比金矿还好。
等一下。那么我们要等多久才能开始有长期回收呢？我不希望只是在空中画饼。浮销售额什么时候才会增加？要等店铺出清完他们多余的库存以后。这不会太遥远，大概要等四到六个月。在某些店铺，可能时间还会短一点。有了这个论点，我还有一点点机会可以说服董事会。我必须小心仔细的进行。
我到底要说服董事会什么？延后销售自我化妆品公司的时间？延后到什么时候？至少至明年，到时候，他们的帐面数字会很漂亮。
不，还是不行。唷，天啊！我掉进一个比我想像中还深的洞里。如果我成功地说服他们延后销售公司，我就完蛋了。
他们不能不操心优尼公司糟糕的信贷评级，这非我所能改变，这也表示他们需要卖掉我的公司，以获取足够的金钱。在他们口中，需要的数目超过一亿美元。如果我成功地说服他们不要卖自我化妆品公司，无形中等于把压力蒸气公司送上刑场。他们必然会将它卖掉。
不，我必须保护史黛西的公司。唐纳凡应该没问题，以他这套漂亮的行销办法，我想我可以说服任何买主，允许唐纳凡继续把公司经营下去而不予干涉。我想我甚至有办法令买主愿意用更高的价钱买下这公司。对，我或许做得到。
那么我是不是目前就先这样，不要改变？
我觉得不甚妥当。这表示，唐纳凡必须等到他出售公司的交易完成后，才能进行新办法。这样做很愚蠢。我不管财务报表说什么，应该有更好的方法。
不过，还有另一件事困扰着我。很明显，这套行销办法的负面分枝也困扰着他们，唐纳凡，苏珊及杰夫一直心知肚明，为什么他们没有办法削除这分枝呢？
他们对这分枝有很强的直觉，他们想要保护公司的欲望更强，而且他们知道唯一的办法是想出一套好的行销点子。负面分枝除外，这个办法其实很好。依钟纳的说法，有强烈的直觉及决心，能够画出未来图，以导致期望的有利效应的人总是可以成功地削除每一个负面分枝。那么他们为什么办不到呢？
关于这方面，他有没有提过什么？我不记得了，或许有。
我走回总部办公室，然后跑进一间空办公室，大家都还在用餐。茱莉现在应该在家。
我打电话给她，告诉她我的困惑，她很专注地聆听着。说完后，我问：钟纳有没有谈过这方面的事情？
有，他说过。她肯定地说。他说，人们常常舍弃可以削除负面分枝的激发方案。
为什么？我们这么想要削除这负面分枝，而且是迫切需要？
他说，如果这项激发方案会导致新的负面分枝，就会发生这种情况。她解释。人们会认为这方案不切实际，而完全舍弃它。
我了解。
在我的经验中，这是常见的错误。通常，如果你保留住这项激发方案，你会发现其实很轻易就可以削除掉它所造成的负面分枝。
你想，我们的情况就是这样吗？我怀疑。你认为他们放弃了一些激发方案？
或许是。罗哥，想吧！你有什么好损失的？她说。
她说得没错。我必须削除这负面分枝。风险太大了。
我会的。多谢了，亲爱的。
还有，罗哥。她给我最后的忠告，即使你看到他们的新激发方案导致了很多新的负面效应，还是要继续完成TOC思维方法的步骤，到最后终于会成功的，你会明白的。
我今晚会告诉你结果。再次谢谢你，再见罗。
我走回会议室，然后在海报纸上写下负面分枝。从未来图的叙述：店铺清除不需要的库存开始，并且以造成两个月的销售损失这项事实作为结束。我写完不久，他们全回到会议室了。
最后的判决如何？唐纳凡问。
他们全等着听我的答案。
什么判决？我问。我们还没分析完呢！在听到反对意见之前，我继续说：我们刚才讨论到这负面分枝。我指着海报纸说。
我们要如何削除这负面分枝呢？我想听听你们的意见，即使是你们曾经讨论过，而且觉得不切实际的想法，都不要漏掉。
对，我们曾经讨论过一些可能性。唐纳凡承认。不过没有一项行得通。我们找不到解决方案。如果我们无法削除这些负面分枝，会有什么结果？我们照旧执行这个方案，还是整个放弃？
我还没有决定，现在谈这个还太早，先让我听听这些不切实际的方案。请说。
他们不想继续下去，他们想要现在就听到判决。我不能怪他们，他们生活在莫大的压力下，要在一家前途不确定的公司中工作，并不是件轻松的事。但不，我不能现在就给他们答案。在还未被说服真的别无他途之前，我不能给他们答案。而我现在还未被说服。
起码给我一个机会，了解是不是真的没有办法可以削除这负面分枝。我试着说服他们。你要我在还不确定已经获得充分资讯的情况下，就决定这么重要的事情吗？唐纳凡，你要不要先说一说看起来最具潜力的方案？即使你最后觉得这方案并不实际。
杰夫开始发言：我们那时候考虑的假设，是我们在最近的将来，都无法提高销售量这项假设。我们盘算着如何推翻这个假设。
很好的想法。我说道。正中问题的核心。然后呢？
后来我们想到一个办法，但这剂药方的副作用比疾病本身还严重。再说，你也不可能同意。
试试看。
嗯，我们可以把商品在商店寄销，我们出货给店铺时，他们不需要负担什么，等到商品卖掉时，他们才需要付款给我们。苏珊表示这样做在新店铺所能得到的销售量，会超过现有的店铺减少库存时我们损失的销售量。对，我们就知道这想法很难实现。你绝对不会同意需要牵涉到现金的激发方案。唐纳凡说道。
苏珊说：再说，这个办法还是有其他缺点。如果我们把商品在店铺寄销，店铺会拥有更多的现金。
这有什么不好？我问，同时还在思索是否能替他们找点现金来试试，或许先短期试一试，我可以查探一下可能性。
这有什么不好？她重复我的问题。店铺会用这些现金去买竞争敌手的商品。
我们要生存，也要让别人生存。
不，这样会伤害到我们。店铺的陈列空间有限，结果会变成我们的陈列空间比现在更小。而你知道，没有陈列出来的商品不可能卖得出去。
苏珊。我问：我们能不能在寄销方案中加上一个条件：必须提供彼此同意的陈列空间。
你