留在各种具体特征上面。个体在把各种具体信息综合后，形成一个总体印象。
（一）加法模式
。人们总体印象的形成首先遵循加法模式。某个体肯定评价特征愈多，强度愈大，给人
的印象则愈好；相反，一个人消极评价特征越多，强度越大，他留给人的印象就越差，也
就越难于为他人所接纳。
（二）平均模式
有些人在总体印象的形成上并不是简单地把他人的诸特征的评价分值累加，而是将各
个特征的分值加以平均，然后根据平均值形成对他人的总体印象。
（三）加权平均模式
许多人形成对他人总体印象时，不仅考虑积极特征与消极特征的数量与强度，而且从
逻辑上判断各种特征的重要性。对他人的总体印象不是根据简单的平均结果，而是根据在
总体评价中的重要性确定出各种特征的权数，然后将权数与每种特征的强度相乘，最后加
以平均。
四、印象整饰
国家职业资格培训教程·心理咨询师
（一）印象整饰的概念
印象整饰，亦称印象管理。个体以一定方式去影响他人对自己的印象。即个体进行自
我形象的控制，通过一定的方法去影响别人对自己的印象，使他人印象符合个体期待。
印象整饰与印象形成的区别是：印象形成对认知者来说是信息输入，是形成对他人的
印象；而印象整饰是信息输出，是对他人印象形成施加影响。
（二）印象整饰的作用
它是个体适应社会生活的一种方式。在现实生活中，在不同的情境，每一个体都承担
着许多不同的社会角色。而在每一种情境中，个体要为他人、公众与社会所接受，其行为
必须符合社会期待。为了更好地适应，个体就要实施有效的印象整饰。成功的印象整饰，
其基础是正确理解情境，正确理解他人，正确理解自己承担角色的社会期待。但理解并不
一定表示个体就会按社会要求行事。因此，不同的人有不同的印象整饰。
（三）印象整饰的策略
在人际交往中，互动的双方在都知道对方不断评价、判断自己，从而产生各种印象，
它会影响对方的反应。所以个体往往选择恰当的言辞、表情以期给对方留下一个好的印象。
印象整饰是一种社交技巧。其策略大致有：
1．按社会常模或以对方的好恶整饰自己。人的外表最容易为他人所知觉。因而个体往
往留意修饰外表，尤其在异性面前更加如此。
2．隐藏自我。个体的真实自我也许不受他人和公众欢迎，为使他人对自己产生良好印
象，形成良好人际关系，个体常常把真实自我隐藏起来，好比戴上一副“面具”。
3．按社会期待整饰自己，使自己的行为符合角色的社会规范。例如，教师在学生面前
作出符合教师这一社会角色的行动。
4．投人所好。个体为了得到他人的好评，形成良好印象，往往投其所好，采取自我暴
露、附和、谄媚、施惠等手段。
一、归因的概念
第三_lin．…元归 因
归因，即归结行为的原因。指个体根据有关信息、线索对行为原因进行推测与判断的
过程。
归因不仅是一种心理过程，也是人类一种普遍需要。因而每一个人都可以被看成业余
心理学家，每个人都有一套从其本身经验归纳出来的行为原因与其行为之间的联系的看法
和观念。 ·
行为原因的分类
第二章社会心理学
（一）内因与外因
个体进行归因时，首先注意的是内因与外因。前者指存在于个体内部的原因，如人格、
品质、动机、态度、情绪、心境及努力程度等个人特征。如将行为原因归于个人特征，称
为内归因；行为外因是指行为或事件发生的外部条件，包括背景、机遇、他人影响、工作
任务难度。如果将行为原因归于外部条件可称之为外归因或情境归因。
在许多情境中，行为与事件之发生并非由内因或外因单一因素引起，
响。这种归因叫做综合归因。
（二）稳定性与易变性
而兼有二者的影
在行为的内因与外因中均有稳定性和易变性因素。如人的情绪易变，而人格特点、能
力则会在长时间保持稳定；在外部条件中，工作性质与任务难度相对稳定，像气候条件则
易于变化。
（三）可控性
个体能否控制其行为的动因。如果是可控的，表明个体可通过主观努力改变行为及其
结果，对可控性因素的归因可作出不同预测。如果行为动因是不可控的，如智力因素、工
作难度等，那么对不可控因素的归因使其对未来行为的预测相对准确。
…三、控制点理论
控制点是美国心理学家罗特提出的一种个体归因倾向的理论观点。认为个体对自己生
活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。对某些人来说，’个人生活中多数事情的
结果取决于个体在做这些事情时的努力程度，所以他相信自己能够对事情发展与结果进行
控制。此类人的控制点在个人的内部，称为内控者。另一些人认为个体生活中多数事情的
结果是个人不能控制的各种外部力量作用的结果，他们相信社会的安排，相信命运和机遇
等因素决定了自己状况，而个人努力是无济于事。这类人倾向于放弃对自己生活的责任，
控制点在个人的外部，称为外控者。
由于内控者与外控者理解的控制点来源不同，因而他们对待事物的态度与行为方式也
不相同。内控者相信自己能发挥作用，面对可能的失败也不怀疑未来可能会有所改善，面
对困难情境，能付出更大努力，加大工作投入。他们的态度与行为方式是符合社会期待的。
而外控者看不到个人努力与行为结果的积极关系，面对失败与困难，往往推卸责任于外部
原因，不去寻找解决问题的办法，而是企图寻求救援或是赌博式的碰运气。他们倾向于以
无助、被动的方式面对生活。显然这种态度与行为方式是不可取的。
四、归因原则
根据许多学者的研究，个体归因时往往遵从以下原则：
·82· 国家职业资格培训教程·心理咨询师
（一）不变性原则
海德是归因理论的创始人，他认为人们归因时，通常使用不变性原则，就是寻找某一
特定结果与特定原因间的不变联系。如果某特定原因在许多条件下总是与某种结果相联，
如果特定原因不存在，相应的结果也不出现。这就可把特定结果归结于那个特定原因。
不变性原则的思想方法是科学的，用这种方法可找到某种行为或其结果的关键原因。
（二）折扣原则
这个原则是归因理论的另一个主要研究者凯利提出的。他认为，如果也存在其他看起
来合理的原因，那么某一原因引起某一特定结果的作用就打了折扣。当一种结果是由一种
以上原因引起的，将其归结于某一特定原因时显然需要谨慎行事。
（三）协变原则
人们归因时如同科学家在所有信息中去寻求规律，试图找出一种效应是否由于各种条
件的规律性协变而产生的。凯利指出，一种效应会被归因于效应发生时发生，而效应不发
生时也不出现的条件。我们可通过检查三个独立维度的信息来归因：刺激客体维度、行为
主体维度以及背景维度。因此凯利的归因理论也称作三维理论。
根据三维理论，个体在归因时需要三种信息：
1．特异性信息 行为主体的反应方式是否有特异性，是否只针对某一刺激客体做出反应。
2．共同性信息 不同的行为主体对同一刺激的反应是否相同。
3．一致性信息 行为主体在不同背景下做出的反应是否一致。
个体从以上三方面信息的协变得出结论。
五、影响归因的因素
（一）社会视角的影响 由于人们在归因上的社会视角不同，因而对行为原因的解释也
会有明显的不同。
（二）自我价值保护 个体在归因过程中，对有自我卷入的事情的解释，带有明显的自
我价值保护倾向，即归因向有利于自我价值确立的方向倾斜。
在成败归因中，成功时，个体倾向于内归因；失败时，个体很少用个人特征来解释，
而倾向于外归因。成功内归因有利于自我价值的确定；失败外归因，减少自己对失败的责
任则是一种自我防卫。
在竞争条件下，个体倾向于把他人的成功外归因，从而减小他人成功对其带来的心理
压力，如果他人失败了，则倾向于内归因。对他人成败归因，个体均有明显的使自己处于
有利位置，以保护自我价值，这种倾向叫动机性归因误差。
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│需要│ │心理紧张│ │动机│ │行动│ │需要满足紧张减除│ │新的需要│
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社会动机的概念
第二章社会心理学
第四节 社会动机
第一单元概述
动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程。由人的自
然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的动机称为社会动机。
人的社会动机是其社会行为的直接原因。··
二、动机过程
人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，并产生新的需要，这一过程称为动机过
程。见下图： ．
动机的功能
动机过程示意图
（一）激活功能 动机激发个体行为，具有推动作用。
（二）指向功能 个体行为总是指向一定目标，因而具有目的性。在达到目标之前，行
为不会停止。
（三）调节功能 个体行为在达到目标前，动机起维持作用；如果行为受阻，某一动机
可能被其他动机所置换，这是动机的调节作用。
四、动机的分类
（一）按性质可分为自然动机与社会动机 前者由人的自然属性使然？是以生理需要、
安全需要引投的；后者由人的社会属性决定，是后天习得的，因而是人类独有的。自然动
机亦称原发性动机，社会动机亦称衍生性或精神性动机。
（二）按作用可分为优势动机和非优势动机 人由于有多种需要而形成多种动机，其中
强烈而稳定的称为优势动机；微弱而不稳定的是非优势动机。在个体动机结构中，优势动
机对行为起支配作用。
（三）按个体是否意识到可分为清晰动机，自觉程度较高；模糊动机是无意识的。
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│需要│ │心理紧张│ │动机│ │行动│ │需要满足紧张减除│ │新的需要│
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社会动机的概念
第二章社会心理学
第四节 社会动机
第一单元概述
动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程。由人的自
然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的动机称为社会动机。
人的社会动机是其社会行为的直接原因。··
二、动机过程
人的某种需要从未满足状�