社会心理学者多伊奇提出一种解释产生竞争与合作的理论——目标手段相互依赖
理论。认为，个体行为的目标或手段与他人行为目标与手段间如存在相关依赖关系，
他们之间就会产生相互作用。当不同个体的目标与手段之间存在积极的、肯定性关系
时，即只有与自己有关的他人采取某种手段实现目标时，个体的目标和手段才能实现，
他们之间是合作关系。当不同个体的目标手段存在消极或否定性的依赖关系时，即只
有与自己有关的他人不能达到目标或实现手段时， 自己的目标和手段才能实现，他们
之间是竞争关系。
？沟通的概念
第二章社会心理学
第七节 人际沟通
第一单元 沟通的结构与功能
沟通是信息传递和交流的过程，包括人际沟通和大众沟通。
人际沟通是个体与个体之间的信息交流以及情感、需要、态度等心理因素的传递与交
是一种面对面的直接沟通形式。
大众沟通，亦称传媒沟通，是一种通过媒体（如影视、报刊、网络）中介的沟通过程。
二、沟通的结构
沟通过程由信息源、信息、通道、信息接受者反馈、障碍与背景等七个因素构成。
图2—3是沟通过程及其构成要素的关系。
图2—3沟通模式
（本图引自L．L．贝克尔《沟通》，1987年第4版，第9页）
（一）信息源
在人际沟通中，信息源是具有信息并试图沟通的个体。他始发沟通过程，确定沟通
对象，选择沟通目的。在沟通前一般还需要一个准备阶段，整理思绪使自我心理感受清
晰与明确。
（二）信息
信息是沟通者传达给他人的观念和情感。但个体的感受必须转化为各种不同的可以为
他人觉察的信号。在各种符号系统中，最重要的是词语。词语可以是声音信号，也可以是
形象符号（文字）；面对面沟通除了词语本身的信息外，还有沟通者的心理状态的信息，使
沟通双方产生情绪的互相感染。
国家职业资格培训教程．心理咨询师
（三）通道
通道是沟通的信息载体。个体的感官均可接受信息，其中视听信息占的比例较大
际沟通是以视听沟通为主的沟通。
（四）信息接受者
信息接受者是沟通的另一方。个体在接受带有信息的各种音形符号后，根据自己的已
有经验把它“转译”为沟通者试图发送的信息或态度、情感。
（五）反馈
反馈使沟通成为一个双向的相互过程。在沟通中，双方都不断把信息回送给对方。这
种信息回返过程叫反馈。反馈可告知发送者，接受者所接受和理解信息的状态。
（六）障碍
人际沟通常常发生障碍。例如信息源的信息不充分或不明确，编码不正确，信息没有
正确转化为沟通信号，误用载体及沟通方式，接受者的误解以及信息自然的增强与衰减等。
此外，沟通双方的主观因素也可能造成障碍。如果彼此缺乏共同经验，也难以沟通。
（七）背景
背景是沟通发生时的情境。它可能影响沟通的每一因素以及整个沟通过程。不仅许多
意义是背景提供的，而且甚至词语意义也会随背景不同而改变。
三、沟通的功能
（一）获取信息的手段。
（二）思想交流与感情分享的工具。 ·
（三）满足需求、维持心理平衡的重要因素。
（四）减少冲突，改善人际关系的过程。
（五）协调群体内行为，促进组织目标的实现与效率的提高。
四、人际沟通的分类
（一）正式沟通与非正式沟通
按组织系统可分为正式沟通与非正式沟通。前者是通过组织规定的通道进行的信息的
传递与交流；后者是在正式沟通外进行的信息传递与交流。正式沟通的优势是信息通道规
范、准确度较高；非正式沟通具有形式灵活、传播速度快等优点，但存在着随意和可靠性
差的弱点。
（二）上行沟通、下行沟通与平行沟通
按信息流动方向可分上行沟通、下行沟通及平行沟通。上行沟通是下情上达，下行沟
通是上情下达，平行沟通是同一级（非上下级关系）组织中的沟通。
（三）单向沟通与双向沟通
这是以信息源及接受人的位置来区分的，二者位置不变的是单向沟通，而不断变化位
置的是双向沟通。
第二章社会心理学
（四）口头沟通与书面沟通
按沟通形式可分为口头沟通及书面沟通。前者是面对面的口头交流，如会谈、讨论、
会议、演说、电话联系等；后者是文字形式的沟通，如布告、通知、报刊等。这两种形式
都是词语沟通。在人际沟通中非词语沟通也是重要的，见本节第二单元。
五、沟通网络
现实的人际沟通不是单通道的沟通。各种沟通方式的组合形成沟通网络。
（一）正式沟通网络
在正式群体中，个体与个体的信息交流与传递的结构称正式沟通网络。美国学者第维
特把这种网络分为五种形式。即：
1．链式。
2．轮式。
3．圆周式。
4．全通道式。
5．Y式。
图2…4表明正式沟通网络。其中O代表信息传递者，箭头表示信息传递方向，沟通假
设是在五人群体中进行的双向信息交流。五种沟通网络的比较指标，常用的有：信息传递
速度、准确度、接受者接受的信息量及其满意度。
一
链式
轮式
全通道式 Y5
图2—4 正式沟通网络圈
1．单线式。
2．流言式。
3．集束式。
4．偶然式。
国家职业资格培训教程·心理咨询师
图2—5是非正式沟通网络图：
流言式
单线式
图2—5 非正式沟通网络图
第二单元体语沟通
偶然式
戴
体语是身体语言的简称。体语指非词语性的身体符号包括目光与面部表情、身体运动
与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。通过体语实现的沟通叫体语沟通。专门研究
体语沟通的领域是身体语言学。
一、目光与面部表情
（一）目光
眼睛是心灵的窗户。眼睛是最有效的显露个体内心世界的途径，人的情绪、态度和情
感变化都可以从眼睛中显示出来，人对目光很难做到随意控制。观察力敏锐的人，能从目
光中看到一个人真实的心态。个体的情绪变化，首先反应在瞳孔变化上。人的情绪由中性
向愉悦改变，瞳孔会不自觉变大；对使人厌恶的刺激物，瞳孔反应是明显缩小，情绪状态
由“晴”转“阴”时，亦有同样反应。可以说，眼睛是内心情感的灵敏指示器。
目光接触是最重要的体语沟通方式，其他的体语沟通也与目光接触有关。人际沟通中
如果缺乏目光接触的支持，会成为一种令人不悦的困难过程。
（二）面部表情
社会心理学
面部表情是另一种可完成精细信息沟通的体语形式。人的面部有数十块肌肉，可产生
极其丰富的表情，准确传达出各种不同的心态和情感。来自面部的信息，更容易为他们所
接受。经过训练，个体能较为自如地控制自己的表情肌，因而面部表情表达的情绪状态有
可能与实际情况不一致。
面部表情可表现肯定与否定、接纳与拒绝、积极与消极、强烈与轻微等情感。由于它
可控、易变、效果较为明显。个体可通过面部表情显示情感，表达对他人的兴趣，显示对
某事物的理解，并表明自己的判断。因而，面部表情是人们运用较多的体语形式之一。
任何一种面部表情都是由面部肌肉整体功能所致，但面部某些特定部位的肌肉对于表
达某些特殊情感的作用更明显。一般地说，表现愉悦的关键部位是嘴、颊、眉、额；表现
厌恶的是鼻、颊、嘴；表现哀伤的是眉、额、眼睛及眼睑；表现恐惧的是眼睛和眼睑。在
一般情况下，人们目光与面部表情是相互一致的，均与其内在心态对应；但在特殊情况下，
个体的目光与面部表情会出现分离。此时表达个体真实心态的有效线索是目光而非表情。
二、身体运动和触摸
（一）身体运动是个体最易发现的一种体语。其中手势语占有重要位置。聋哑人借助手
语，实现与他人沟通；正常情况下，个体用手语表达心态的机会是较多的。
摆手：意义是制止或否定。
双手外推：意义是拒绝。
双手外摊：意义是无可奈何。 ’
双臂外展：意义是阻拦。
搔头或搔颈：意义是困惑。
搓手、拽衣领：意义是紧张。
拍头：意义是自责。
耸肩：意义是不以为然或无可奈何。
．（二）触摸是人际沟通的有力方式。人在触摸和身体接触时情感体验最为深刻。日常中
身体接触是表达某些强烈情感的方式。
每一个体都有被触摸的需要。这是一种本能，婴儿接触温暖、松软物体感到愉快，喜
欢拥抱、抚摸；更重要的是，个体不仅对触摸感到愉快，而且对触摸对象产生情感依恋。
三、姿势
姿势是个体运用身体或肢体动作表达某种情感及态度的体语。这也是常见的沟通方式。
有的学者研究姿势的意义，发现尽管姿势及其意义与文化有关，但通过姿势进行沟通的适
应范围还是较为宽泛的。图2—6是姿势及其意义的示意图，可以看出，其中一些姿势是全
世界共同的体语语言。
四、人际距离
国家职业资格培训教程·心理咨询师
图2—6 各种身体姿势及意义
人体与他人沟通与交往时双方的空间距离。
由于人们的关系不同，人际距离因而不同。美国学者霍尔根据对美国白人中产阶级的
研究提出四种人际距离。
（一）公众距离（1225，只）在正式场合，演讲或其他公共事物中的人际距离，此时沟
通往往是单向的。
（二）社交距离（412叹）是彼此认识的人们的交往距离，许多商业交往多发生在这
个距离上。
（三）个人距离（1．540尺）是朋友之间交往的距离。此时，人们说话温柔，接受大量
体语信息。
（四）亲密距离（018时）这是亲人、夫妻之间的距离。在此距离上双方均可感到对
方的气味、呼吸、体温等私密性感觉刺激。（注：1n尺：0．3048米，1时：25．4毫米）
影响人际距离的因素有文化、民族、社会地位、性别等。
第八节 社会影响
社会影响是指在他人作用下，引起个体思想、感情和行为的变化。社会影响是一种非
？
四、人际距离
国家职业资格培训教程·心理咨询师
图2—6 各种身体姿势及意义
人体与他人沟通与交往时双方的空间距离。
由于人们的关系不同，人际距离因而不同。美国学者霍尔根据对美国白人中产阶级的
研究提出四种人际距离。
（一）公众距离（1225，只）在正式场合，演讲或其他公共事物中的人际距离，此时沟
通往往是单向的。
（二）社交距离（412叹）是彼此认识的人们的交往距离，许多商业交往多发生在这
个距离上。
（三）个人距离（1．540尺）是朋友之间交往的距离。此时，人们说话温柔，接受大量
体语信息。
（四）亲密距离（018时）这是亲人、夫妻之间的距离。在此距离上双方均可感到对
方的气味、呼吸、体温等私密性感觉刺激。（注：1n尺：0．3048米，1时：25．4毫米）
影响人际距离的因素有文化、民族、社会地�