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马里奥·欧霍文 一炮打响
我这辈子也忘不了，在一天之内，我带回了三张合约——那可是总价值达70万美元的生意！作为一名刚入道的推销员，这是多么让人骄傲的事情。 当然，骄傲的背后有一些比较不光彩的事，我也是不会忘的。其实，我是被老板狠狠地整了一下，才发奋起来的。 我出生在诺依兹小镇的一个传统企业家家庭。父亲原本是想当歌剧演唱家的，他有一副男高音的好嗓子，在意大利歌剧界曾经相当有名气，可后来他还是回家继承了他家的造纸厂，这个造纸厂始建于1810年。 照这样看来，我的一生和事业早就已经稳稳内定了：这一辈子，我注定应该生活在家传祖业里。 可是，面对这样的未来，我实在不甘心。“去开创自己的前途吧！”我这样告诉自己。 职业专科学校毕业之后，在一家大银行里有很多不错的工作岗位等我挑，可是我却一个都没要，慧眼独具地选了一个自己很着迷的行业：减税投资行业。 那时候的我有一种看法，认为只有在金融界，才能见到许多有远见、有创意的人。那些人，能白手起家，呼风唤雨，能创造许多就业机会，让许多有益的计划、理念得以实现。 至于与那些有关的金融投资商品和如何去销售等等问题，我是没什么概念的。 在1972年的时候，我进入一家企业，企业的业务范围包括设计和成立一家疗养院。我的头衔很好听：业务管理部专员。头衔好，是要付出辛苦的工作代价的，这一点，老板一开始就让我见识了。 上司特别来找我，交给我250份老掉牙的地址，开门见山地说：“干我们这一行，要是没有实际销售经验的话，我是不会放你去管理业务部门的！想办法利用这些资料做出点成绩来看看吧！” 当下我就急忙提出异议，说明依我受的职业教育背景，我不觉得自己是要当推销员的。上司怪异地沉默了好一阵子，结果只语重心长地对我说了一句话：“要想在爬山比赛中得胜，必须先好好把那座山认识清楚。”然后转身走出了办公室。 他走了反而好，因为那时候我已经快要控制不住自己的情绪了！我又不是被请来当推销员的，我的职责是要管理营业部门的呀。 几个小时之后，我冷静下来，开始整理那堆资料，照着地址弄了三天，排出要拜访的客户时间表，地区从汉堡到慕尼黑，纵贯整个德国。 头三家，是离家乡不远的乌帕尔塔地区。 那次业务造访异常顺利。在拜访第一家时，和男主人谈话的过程中我就发觉，这家的决策者是他太太，所以我见风使舵，设法使他太太加入了我们的谈话，结果是产品推销成功，因为夫人被我说服了。 接着是乌帕尔塔的一位工厂老板。言谈间，听他不经意地提起弟弟有一半经营权。于是我就赶快把这位弟弟引入讨论，终于又赢得了一位客户。 日后回想起来，我跟这些企业家打交道制胜的原因是，我有在银行服务的经验，这使我跟企业家周旋易如反掌。就现代推销术的眼光看来，当时我在这个行业里还是相当稚嫩的，只不过是凭着直觉恰巧撞对了。 但最重要的是，我一开始就实践了一位优秀推销员应牢记在心的事：事前完整而有系统的规划。我在走访客户之前，就已经把日后数周日程安排好了。没有事先安排约见，就根本别想谈什么签约——这么简单的道理，我很快就体会到了。 我最初约见的那些业务对象，其实是从其他业务员从来没碰过的所谓“死资料”中查出来的。结果是：我一头栽了进去，锲而不舍地打电话，到终于约定时间，上门拜访为止。 当时，很多地方我完全是凭直觉。后来参加各类研讨会，才发觉都被我蒙对了。我都是满怀自信，气宇轩昂地出发。这种登场的气势，往往能慑服客户。我尽量跟着感觉走，随着自己敏锐的判断力行事——我会销售，这一大发现使我快乐无比！ 成功也会招惹嫉妒，那些嫉妒者认为，我一定使了什么诡计才能有那么好的业绩，或者就是私下动用了什么关系。 为了推翻这些谣言，我决定换个地方继续出击，这才叫真正的挑战，结果，我签到的定单更多！这份成绩单使我赢得了老板的信任，让我正式登上了预想的职位，带领营业部门，掌管推销业务，后来我转到了同行另一家企业当总经理。 几年后，我成立了投资信托公司，有了自己的企业。 20年的企业界经历，使我看到数以千计的推销员的浮浮沉沉：我招募推销员，训练他们，教导他们，自己也陪着下场推销，营业额高达数十亿美元。 这些年来，我对我的销售经验更加坚信不疑，也更乐于传授予人。推销是经营界里最有趣且最能让人获益的职业！
马里奥·欧霍文 成为推销高手的秘诀
二十多年来，我在金融服务业界工作，有幸认识和训练过的业务员不下数千位。一般其他“有成就的讲师”，通常只是在或长或短的研修班上和学员相处几天而已，我却不同，我会在“我的”学员正式上场实习时，还陪他们很长一段时间。 有些学员成了我的员工，一直到现在还在公司里服务，所以我更有机会仔细研究他们的发展和事业成就。 其中有不少人，几年下来就赚进了上百万美元，甚至有几位每年都能分到不止一百万奖金。在这一行，他们确实是行家，也就是所谓的推销高手。这种人，在任何其他生意上一定也会有可观的收益。 谁不想赚大钱？在你怀着发财梦、抱着这本书想登上高收入列车前，我要给你一个忠告：真正的推销高手，无论是哪一种行业的，最先的着眼点不在于物质方面。在世界上杰出的推销员中，没有一个是抱着在短时间内迅速发财的心态进场的。 世界顶尖大师也是个普通人，只不过是失败的次数多了成就了他过人的特色与能耐，秉持这些，才造就出他的杰出超凡。 推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是你对待失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正失败的根源。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。 推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。 推销是一个既赚钱又绝对光明正大的行业。因为再没有别的行业有这种更能让人快速升迁、得到高薪的机会了。何况，快速发展的社会需要很多优秀的推销人员。 但是，真正优秀的推销员却很少。成为高手的先决条件，是本身心理上的认知，因为有了乐观的人生态度才能衍生出其他优秀的品格。 推销成功的众多因素中，激起顾客的兴趣就占了七成。先为自己奠定下根深蒂固、不可动摇的快乐人生观，其他诸如意志、能力等特性几乎就不寻自来，连强烈的自信心也一样油然而生。 拥有快乐的人生观，你就根本不会瞻前顾后，因为你有坚定的意志，有能力有求知欲，对什么都有兴趣，面对别人自信十足。原因很简单，因为你兴味盎然，早晨起床时自然会满心欢喜，知道又有一个丰盈的日子。 这份泰然自若就是自信，会使你自然而然地对周围的人发出你想像不到的影响力。优秀的推销员会传递一种快乐进取的力量，因为他自己就像个源源不绝的快乐人生的能源库存。他是一个具有极大生活乐趣的个体，足以影响他人的行为。 一个优秀的推销员会一开始就定好目标。当然他是合情合理地估算过自己的目标的，这个目标确实可行，并非是定得过高的空中楼阁，所以他全力以赴，毫不退让，无论如何都要达成！优秀的推销员，就某种意义而言，可以说是强有力的推销员，可是，他绝不会是让人有压迫感咄咄逼人型的推销员。 推销是一种技能，而高效推销是一门艺术。推销高手具有积极创意的个性。 有人说要想成为一名优秀的推销员必须具备一定的表演天赋，这话有一定的道理。对推销而言，整个世界就是个大舞台，与推销员演对手戏的就是每天面对的不同客户，如果想让自己的演技出色，除了乐观的人生态度和社交沟通的能耐之外，还要有厉害的表演细胞。 另外，推销高手一般都善于聆听，他们往往会谨言慎行，但绝不会犹豫不决，一旦有了明确的目标他们就会像猎狗发现兔子一样，全力以赴，直至成功。
马里奥·欧霍文 与客户沟通的技巧
在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢？我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。” 在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。 几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。 我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。 仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。 其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。 任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。 推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存，为了尊重他，我并没有流露责怪的表情，只�