的感觉，他们也就可以增加购买的频率，他们也会买更多的东西。
第十个，常客计划。
常客计划，就是常买的人可以拿到一些奖励的积分等等。一般来说我们往往跟客
户说，如果你答应连续买十二次的话，那么我的第一次价格会更低一些，那么如
果你买了一次之后，就不买了，那我们就收回这个钱。
第十一个，寻求不同的销售收入来源
所有的业务到最后，你不会体现在你的直接销售收入中。
比如说你的公司现在有100 万的销售收入，但是你现在只做直接销售，如果说发
生任何事情使得你直接销售效果下降的话，那么你的100 万会受到大大的损失。
所以，我们要寻求各种各样的不同的销售收入的来源，假设我原来只有一个直销
的话，这样就不够安全对不对？这就说明我们又增加了另外一个保护层。如果我
除了这个直接销售外，我还有一一个合资企业，或者说我还有电话销售，还有人
员推荐等等，那么有了这些销售收入来源我们就不怕了。
我们知道帕台农神庙，是希腊的一个神庙，它有很多的立柱，那么它是经受了几
千年的风吹雨打，但我们看到风吹雨打就是不动，它非常的稳固，它有非常多立
柱。
如果你的企业有多种不同收入来源，你的企业就会非常的稳健。
还记得我们前面说的，你如果有3 个10％，每个增加10％，就增加33％，如果你
只有一招的话，你实现收入的风险就非常的高。如果你有不同的收入来源，那每
一个收入，比如说这个增加10％，那个增加5％，那个增加3％，那个增加15％，
那个增加8％，那个增加20％……，那么综合起来你就会增加1000％，这就是我
们所说的几何乘数效应。
所以你就可以看到应该在这么多营销途径当中来选择最佳的组合，然后在每一个
当中都试图慢慢的、稳固的、独立的来增加它的销售收入，让它自己成为一个利
润的中心，这是一个力。
假如一个企业，只有一个直接销售，后来又增加了电话销售，增加了推荐体系，
增加了直接邮寄，增加了广告，增加了开发后端产品，又增加了策略的联盟，又
增加了客户的联盟，你可以看到这样组合起来的威力是巨大的。
你可以看到我们增加了不同的支柱，不同收入的来源，这样你就可能达到你原来
不能达到的市场，这是一大好处。第二个好处呢，有可能你对原来同样的市场增
加了不同的发力点，这样的话你就能够最终让客户在不同的市场、不同的渠道冲
击下缴械投降，购买你的产品。
还有另外一个好处，大多数商人他们不理解三种以上的销售渠道。
再举个例子，在你这个大的神庙之下你可以再建立一个小的神庙，假设我们做直
邮，这是个立柱。然后我们以这个为基础，我们再来建另外一个帕台农神庙，直
邮有不同的方式，你可以通过直销来渗透到你原先觉得太小的市场，你可以通过
直邮来增加销售线索，也就是用直邮来打动那些老客户来购买更多的产品，通过
直邮你还可以促使人们口碑相传。也就是你在大的帕台农神庙之中建一个小的帕
台农神庙，在这一层杠杆上又增加了另外一层杠杆，杠杆、杠杆层层放大，可以
看到这个工具是非常的强有力，但又非常的简便易用。这个帮助成百上千的企业
安全的、快捷的增加他们的销售收入。
你要非常耐心的一项一项的来做，所有这些收入的来源都应该是能够自负盈亏
的，它应该本身是一个利润的来源，然后在这个之下细分，把它们所有的元素都
单列出来，看每一个元素是否能增加，也就是说这是一个系统。
如果你在一两年的时间里面，逐渐的完善、巩固、提升这个体现，你就可能在大
的帕台农神庙之下建立了两个帕台农神庙，这样你的企业会非常强大，非常的有
利可图，而你的竞争对手都不知道你是在一夜之间变得如此巨大。
你可以自己画一下你的神庙，在我前面讲的这些方法里面挑选出几种，你觉得是
你自己企业的，然后在大的神庙底下面再画很多小的神庙。
通过这种方式，我们再一次来讲三种途径，假如一共是12 万，每一个我们增加
10％的话，增加起来是33％。那我们每一个类别，如果增加是20％，另外一个增
加30％，那么总的就增加了250％。那如果每项都是增加2 倍的话，3 个乘起来
就变成了8 倍，大家可以看到这个乘数的效应是非常大的，希望你意识到这一点。
我想你之前可能都没有意识到这一点。
你可以通过这个方式渗透到新的市场，增加新的产品、新的服务，或者收购竞争
对手的业务或者资产，通过这种方式你可以迅速增加自己企业的销售。
附注：
您可以通过以下途径挖掘更多的潜在客户：
？推荐方案
？初期以降低利润打折的方式赢得客户，并在后期获取收益。
？通过风险逆转确保采购的进行
？热切招待一一受益关系
？广告宣传
？利用直邮销售
？利用电话销售
？开办特别活动或是举办信息之夜
？获得认证列表
？制定新的独特销售定位
？通过更充分的客户研究，增加您产品客户的认知价值。
？利用公共关系
通过以下途径增加客户保持率：
？为客户提供其意想不到的，更高的服务水平。
？经常与客户交流，简历密切关系。
通过以下途径增加从咨询到销售的达成率：
？增强您员工的销售技能
？初期以降低利润的方式赢得客户，并在后期获取受益。
？通过风险逆转确保采购的进行
？热情招待一一受益关系
？广告宣传
要增加您的平均交易价值，您可以致力于：
？增强您团队的销售技能，采用向上销售更多和交叉销售
？提高您的定价以获取利润
？采用“销售点”促销方式
？转变您产品或服务的外观以适应市场发展潮流。
？同时打包附加产品和服务
？提供更强大／更多的购买
增加交易频率，您可以致力于：
？开发换代产品，以便您能够进一步与客户接洽
？亲自与客户交流（通过电话，信件），以保持积极有利的关系。
？在你的列表上提供其它厂家的产品
？开展特别的活动，如“闭门销售”，有限的产品预先演示等等。
？规划客户
？进行价格诱导，提高销售频率。
第十九章 高姿态行销法
在这里我要透露一个秘密，它是最近几年我最喜欢的策略，使我的收入大幅
提高，同时也促使我在专业领域上有杰出的表现。
我了解即将与你分享的观念，可能会大幅影响你的收入，而不公布出来似乎让我
过意不去，所以，你将拥有我个人在销售上获致成功的绝招。
某样东西愈难获得，它的价值愈高，人们就愈想得到它。也就是要掌控供需，因
为只有顾客对你的服务需求持续大于你的时间供应，成功便唾手可得了。
成功可以浮生更大的成功一我愈是忙碌，则愈多的人想要我的服务；愈难请到我，
我就愈受到重视；我的供应愈少，则需求愈高，连收取高费用也不会受到阻力。
这也是目前我印制详细且时常更新的行程之因，我将这份行程表寄给我的客户及
潜在客户，当看到我的行程安排这么蛮的时候，他们更想邀请到我。
近日来，这项技巧更是百分之百有效，我的客户已大排长龙，并且很难再安插进
新的客户、企划案及其它工作。但是，我坦白告诉你们，在此之前，得先努力去
创造培养这种供不应求的形象。例如，即使我在办公室，也极少接听任何人自行
打进来的电话，除非他是一位极为重要的人物。这项策略已行之多年，即使只想
和我在电话上交谈，通常也需在数天前预约，以便排一上我的行程表。
多年来我都没有使用名片。在演讲时，常有些人不急于购买我所销售的商品，却
上前向我索取名片，我告诉他们，我不相信他们日后会对我有所回应，因为在现
场鼓吹的东西，都无法使他们感兴趣并立即掏出钱购买，那么我为何要相信他们
会打电话到办公室给我呢？当一位新的潜在客户打电话到我的办公室时，我通常
会建议他们先送一份简明的备忘录给我，说明他们想和我谈什么，我则在有空时
回电话给他们。如今这些都需要事先经过安排，但再次强调：早在必须这样做之
前，我已经常用这种策略了。
我有一位朋友在销售高价位的生意机会，当一位可能的客户被他的广告吸引而来
时，将会先收到一封介绍信及一份四页的问卷，它必须填妥问卷并寄回，然后才
会收到公司的宣传手册、其他资料和录影带。接着，在我的朋友接听这位客户的
电话之前，他要填寄第二份问卷，并提出三位保证人。最好，在他们通过电话之
后，这位申请者还必须搭机来到公司总部，经过两位经理面试，才能面见我的朋
友，而后签付支票并得到此生意机会。
又如一位美国身价最高的企业顾问，就以从不搭乘飞机而闻名；如果你想见他，
自己到他那里去！
有个客户，她是一位才华横溢且能干的训狗师，有很多的客户见证和很好的资历，
她的宣传小册也制作得非常精美，但她却无法收支平衡。我问她：“你的收费是
多少？”她回答：“一小时二十元，还要到客户家中为他们训狗。”
我告诉她：“你是一位专业的训狗师，立即提高三倍的收费，请客户带狗到你那
里接受训练，并且要新客户的狗通过特别的智商测验才接受它。此外，对客户的
首次咨询要收费，并测验他们的狗，以确定它具有接受训练的智力和可能性，同
时要让每一位新客户至少等上一星期才报得上名。
回去后，立即寄封信给你的老客户，感谢他们过去的支持，并告诉他们由于需求
过大，你不得已必须对新客户设限；再寄一封类似的信给现在的客户，知会他们
可以再享有旧收费六个月的时间；停止回复你的电话，最后，穿得体面一些。”
这个客户几个月后首次月入一万元，接着后来业绩不断增加。
这种改变需要勇气。当你坐在那里，两手大拇指交互绕着圈，一筹莫展地担心银
行存款时，你需要有些胆识去做点改变，而不是电话一响就跳起来去接，然后一
直不断的推销。我很了解，因为我也曾经做过这样的事。
这种案例还有很多，你是否采取高姿态销售，对你将如何度过你的生涯是一项重
要的选择，对于你和你的客户将经历何种经验亦然。
事实上，高姿态销售是双赢！客户和你做生意，你提供重要的附加价值，让他们
感觉自己是有特权的、是特别的、是属于精英团体的；当你的客户有这种感觉时，
你也将更有精力、热忱和创造力去服务客户，并可从每日的经验中得到更大的满
足。
第二十章 营造紧张的气氛
在我们培训课程中经常会利用限时的策略，来营造紧张的气氛。比如我们课程原
价15000 元，如果在5 分钟之内现场报名参加，我们只收取8000 元，而且只剩
下10 个名额。设定了最后期限的限售会让消费者感到紧迫感，如果能让潜在客
户担心可能会因为自己的犹豫不决而买不到这一商品，那么，你就已经成功消除
了客户悬而不决的心理。
电视导购类型的广告。，经常在屏幕下方