你的产品或服务与其进行交易。
而且，并无法律规定交易一定要平等。根据认知价值和你的运营利润，你的交易
价格可高可低。
例如，汽车经销商经销的汽车利润较低，但其认知价值则较高。假设他们用一辆
价值10，000 美金的汽车跟广播电台作交易，他们所能获得的价值将是广播表面
价值的2 至3 倍。
为什么呢？因为如果广播电台想要一辆汽车，就要18，000 美元来获得这辆价值
20，000美元的汽车。
交易传统商品（如电视机和家具）很容易，但人们却极力地希望交易更加多样的
“软商品”，如广告和服务。
让我们明确一点：易货交易不仅限于广告。之所以使用这个例子是因为我最关注
的领域就是销售、行销和广告。
实际上，正常情况下，不管是商业交易还是个人交易中你需要的任何商品或服务，
你都可以通过易货交易的方式来购买。
你所要做的无非是亲自提供商品或服务，或者通过易货来交换，并注意交易所要
缴纳的税收。但后者仍有令人难以置信的优势。
我们已经帮助客户进行过各种各样的交易。当他们现金不足时，易货交易能够帮
助其扩大购买力。易货交易这种方式几乎能够让你随心所欲地创造购买力。如果
你愿意，它简直是一种可以让您印刷钱币的法律权利！
第三十二章 应用杰的策略分享
我有上万个成功的案例研究，不可能在这里一一表达出来，以下分享的是随意从
其中抽取的很少一部分的成功故事。他们一定能够激发你的创造性，让你转变市
场战略，培育企业发展和职业习惯。
1．Ahron Katz
……原始信息……自：Ahrn Katz 至：JayAbraham 发送：2002 年8 月1 日，星
期四，下午12：54
我是Ahron Katz， A—abc 设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的达拉
斯，拥有“红色的小货车”。每年的营业额有约1 千万美元。
我要与你分享的例子中采用了三个Jay 策略。
这三个策略是：
1．风险逆转。这样，顾客没什么损失。
2．成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而不是一个实体打交道。这
样会为你的广告增加知名度和反应性，效果会增加超过30％。
3．如果你对产品或服务有信心，提供免费或折扣样品会非常有效。如果长期关
系有利可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。
采用这些策略后，以下是三个成功的结果。
1．通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用Jay 的风险逆转策
略向顾客做出个人承诺。“你会喜欢我们的服务，否则你不用付钱。”
最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对A—abc
的认知度——一家拥有“红色小货车”的公司，从3％增加到超过40％。
2．作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。我们
送出了1500 个一氧化碳探测器，做了200 次安全检查。总费用是1 万3 千美元。
但因此得到的顾客，在12 个月内所带来的销售额是11 万2 千美元，毛利润率为
43％。在24 个月内，销售额增加到25 万美元。
3．我为每位拥有5 年以上房龄的顾客提供一项价值19．95 美元的能量核算。正
常价格是150 美元。这一计划为我带来了超过200 名顾客，12 个月内营业额为
110 万美元。
总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过1000％，公司的营业额增长超
过上百万美元。
在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公司的成长，在7 年内利润
增加超过100％。Jay 的理论和方法确实有效
2．Alan Forrest Smith
…一原始信息…一 自：Alan Forrest Smith 至：JayAbraham 发送：2002 年8 月
15 日下午5：42
Jay，你好：
我能说什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采用了你的方法。
自从读过你的书后，我采用了其中许多不同的方法，特别是多重流动和与其它人
建立伙伴关系。但这并不是我想要告诉你的。我想说的是更具体的事。
我拥有一家美发店，网址：h t t p： ／／ www．Bigscissor pany．。
我希望扩展业务，但不确定什么是最好的方法。我们这行中，员工一直是一个问
题。虽然对新员工我努力“提高待遇”，但还是很难在行业中招募新人。
我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就没有淡季了。象许多其它
行业一样，美发业也受到季节的影响。
首先是损耗系统。我是这么做的。首先利用我们的数据库开始。我检查了店里的
损耗率和数量。我们在6 个月里损失了约500 名顾客（我们每星期为160 名顾客
提供服务）。这会是“新生意机会”的来源。我开始给他们发电子邮件，并发出
了三封信的邀请。
首先提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得／生命等等。邮件的回复率为60
％。我现在每年两次查找流失的顾客。这样做大大地促进了美发店的营业。
第二封信是提醒。每星期简单的提醒，让顾客知道到美发时问了。其回报率极高，
但做法非常简单，无需什么成本。
下一封是介绍。虽然我过去也试过，以前一直不重视，没有努力尝试。我们给每
位顾客发放了一张介绍优惠券，可以推荐一位朋友。顾客和新的顾客下一次来可
以有50％的折扣。
新的顾客其实不会得到这些折扣，因为我们受到良好的培训，向他们推销更多的
产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。
我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。
现在我们谈谈具体细节，这有用吗？当然，现在我们的营业额为30 万英镑。相信
我，在英国的一个矿业小城市，对一个小型美发店来说，这相当不错了。我甚至
也成为我们所使用的染发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发产品的前
10 位销售商之一。
这让我们的美发店的营业额从16 万英镑增长到30 万英镑。对我来说呢？开玩笑
吧。我甚至建立了一套管理系统，现在我每星期只需一天工作时间。我已经脱离
了美发店的业务，正在做其它的事情。目前，我的主要目标是继续自我教育，成
为一位著名的/报酬优厚的广告词撰稿人。我正在沿着大路前进。请访问h t t p：
llwww．orangebeetle．CO．uk
那么我会再听到你的消息吗？老实说，我没有读过你所有的电子邮件，但我确实
读过你和其它几个人的作品。我离开学校时什么都没有，没受过良好的教育。我
现在拥有5 百万英镑的资产，4 个好孩子，漂亮的汽车，所有普通的一切。我对
上帝的信仰从未如此强烈，生活真美好。
所有这一切不是机会或突然发生的。不错，你的员工确实在工作，这也不是航天
科学，只是普通常识。知识不是力量，从不是。是我和其它人在读了你的书后，
对知识的运用创造了力量。
祝安，并致感谢。
LeighLancs WN7 4NP，Bradshaw gate 1 06 号Big Scissor 公司， 电话：44（0）1942
606706
H t t p： ／／ www．bigscissorpany．
H t t p： ／／ www．hairee．
H t t p： ／／ www．orangebeetle．CO．uk
以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的
3．AllyNoorali
……原始信息……自：Aali Noorali 至：JayAbraham 发送：2002 年8 月2 曰星
期五，下午5：26
首先，感谢你的成功故事。
我们尝试过你的许多不同的策略，确实，带来了大量新的商机，我们不得不慢下
来，有时候甚至停止营销工作！令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略：
1．标题不同的直接邮件。我们发现，“免税组织者”最为有效（我们是一家会计
公司）。
2．电话后寄出邮寄广告。我们尝试在不同的间隔后寄出广告，即1 星期、2 星
期、3星期等等。最有效的是在1 星期以后。
3．提出退还保证。这在会计行业中非常普遍。我们保证，如果顾客对服务不满
意，他们可以退回发票，标明“撤销”，我们会退还他已付的费用。不用说，这
很成功。然而，我们做得更好，我们提出免费提供第二年的会计服务。我们得到
的回应翻了一番。
4．通过新闻报道的定期接触收到了良好的反应。然而，当我们在报道中用标题
注明提供一个小时的免费咨询，反应就更加热烈。
5．进行调查，提供在健康农场渡过一个周末的奖励，也非常成功。
6．介绍系统：最有效的是三个联系人的介绍。如果两个人成为签约顾客，则介
绍联系人的顾客可以获得年费25％的折扣，是每年的折扣！（只要新介绍的顾客不
退出）。
7．分发《顾客手册》对新的顾客也非常有效。
8．除了新闻报道以外，定期发送促销文章。我们试过几种方法，但信件格式（以
信件格式写的文章）最为成功。
9．形成顾客网络，具有相同兴趣的顾客会在其中一方觉得工作负担太重时相互
分忧。
10．安排顾客访问工厂／技术场所，帮助他们增进对其行业内相关业务的了解，
这也非常有效，并让顾客学习了许多知识。还有很多……，一句话，我们需要应
用你的策略，我们感谢你的策略。
谢谢，祝好运！Ally
4．AndrewRice
…一原始信息……自：Andrew Rice 至：Jay Abraham 发送：2002 年7 月31 日
星期三，上午5：11
Jay，你好：
我的职业生涯是在听到Roger DaWson（罗杰道森）先生的“谈判的秘密力量” 课
程后开始起飞的。他提出这样的概念，每次你与他人“眼对眼，面对面”时，你
就是在和我用心谈判。从此开始，在自我发展的道路上我开始研究Tom Peters，
Jay Abraham 和Anthony Robbins的理论。Jay 的技巧不仅对我个人而且对我的事
业非常适用，我希望向你提供一些事例来说明这点。
风险逆转
在申请一份年薪正常在4．5 万英镑的工作时，我提出两周的免费工作，但要求
增加7万5 千英镑的补贴率。如果那里我没有证明我的价值，我就会辞职。他们
立刻说，没必要，然后下个星期我就签了合同。
力量支柱在这个多风险的时代，这一技巧会提供额外的红利。我为个人和企业创
造了多个收益渠道。从个人来说，我开始为多个公司工作。就企业来说，我把我
们的公司带入几个不同的领域，包括汽车、财务和政府。因为接触了不同的领域，
我们的公司能够生存下来，保持收益，努力转向人们愿意花钱的行业，同时我们
看到竞争者的失败。
那么为什么我还不是个百万富翁呢？到目前为止，我关心的是与我的家庭一起享
受生活。
自己成为百万富翁没什么好处。我也在生活中发现其它的东西，最近，我在发展
自己的兴趣爱好，丰富自己的生活，我有一个moviethemed 魔术节目，我在发展
一项生活培训业务，在建立一个关注人民的政党。在我发展生活的各个方面的同
时，他们会共同发展，互相补充。祝愉快Andy
5．AndrewRussell
……原始信息……自：Andrew Russell 至：JayAbraham 发送：2002 年7 月25 日
星期四，上午8：13
Jay，你好：
谢谢你的电子邮件。
有一天，我收到