蛟龙出水--台湾成功企业管理模式- 第10节

　　　　不少同业在捷安特公司成立时，都抱着看好戏的态度冷眼旁观。因为他们认
为，岛内市场一年销售量仅2O～3O万辆之间，仅及外销5　％左右，而且需求成长
缓慢，一般人对自行车质量要求并不高，仅当代步工具，投资大笔

　　　　钱，推出高价产品，前途恐怕不太乐观。

　　　　但巨大公司不以为然。他们认为，虽岛内自行车数十年来，从代步的主要交
通工具，到机车、汽车后来居上，被许多人认为“夕阳工业”，但环顾各先进国
家，如美国、日本及欧洲国家，都已经过这一时期，不约而同的，他们的自行车
市场却都又起死回生的兴旺起来，而岛内自行车市场却一直呈现“畸形”现象，
因为台湾人拥有自行车的比例是全世界最小的。

　　　　欧美、日本等先进国家自行车市场能起死回生，而且市况方兴未艾，主要是
因为人们都发现自行车的种种好处，既可休闲、健身，又可代步或旅游，购买成
本不高，维护费用低廉，使用年限很长，又不耗费任何能源。除此之外，各国权
威的医学家们都一致推荐，骑自行车是老少咸宜，最有益身心的运动。在这种种
好处之下，蔚成自行车的新形象和新风气，世界各国称之为“自行车的新生”。

　　　　值此风气之先，巨大公司在产量扩充而质量又追及于欧美各先进国家，并占
有相当地位之时，产业经营者心中所考虑的是自己国人在享用各项高水准商品之
时，巨大公司也有责任将精良的现代自行车，以合理价格提供给岛内消费者。

　　　　另一方面，近十年来台湾在各方面进步很多，但是岛内自行车多是杂牌拼装
车，已不合时代潮流，且缺乏保障，离消费者的要求还差一段距离。

　　　　□赋予自行车新生命当然巨大并不是不知道岛内市场容纳有限，且竞争厂商
太多，要出头并不容易，因此必须教育消费者，扭转消费者的观念，把自行车当
成休闲工具。

　　　　该公司企划人士指出，一般人对商品总存有“生命周期”消极的看法，“但
是现在给自行车以新的生命，把它当做是一个全新的商品卖，这是从起点开始的
起跳线。”

　　　　针对这种趋势，捷安特除了推出赛车、跑车、越野竞赛车、孩童车、学生休
闲车外，也不忘记在广告中“教育”大众，一旦消费者能接受这项运动工具，捷
安特的销路自然逐步展开。

　　　　分散市场固然可以说是巨大发展岛内市场的动机之一，但是刘金标认为在众
多厂商竞争之下，巨大纵使很顺利地从年销2O万辆的岛内市场中夺取5　万、10万
辆市场，对公司的助益也不大。巨大不愿在原来的市场里挣扎，而是要以高质量
来开拓另一个市场。

　　　　由于巨大公司洞察到台湾人消费水准已提高，所以就以产品的质量分割出自
己的市场。“捷安特”的自行车讲究的是“车轻如燕”，并且用改良的焊接技术
创造出“终身车架”；车身采用比市价高六倍的珠光漆，以自动静电法喷漆而成，
车架钢管内外都包有一层保护膜，可以达到内外防锈的目的。

　　　　除了注意维持产品的质量，连销售及售后服务的质量也要讲究。

　　　　捷安特的促销目标，是希望岛内的消费者将“捷安特”看做是台湾产的“普
腾”、“肯尼士”及进口的“劳斯莱斯”，把它的产品当做是一种身份。

　　　　“捷安特”产品诉求的格调高，就和上述名牌一样。

　　　　以目前岛内自行车销售情况来看，捷安特事实上已真的成为“爱迪达”、
“肯尼士”。

　　　　捷安特的销售方式主要是：1。捷安特两大工厂，860　位员工，透过电脑作业
控制及严格的质管，每11秒完成一台自行车，充分供应消费者的需求。

　　　　2。以设备精良的工厂为后援，配合消费者的需要，不断地研究开发新车种及
高品质的产品。

　　　　3。经由特约的专卖店，加强销售服务，以维持长久高水准的售后服务。

　　　　4。正厂零件及配件充分供应，并有巡回技术服务，保障消费者利益。

　　　　5。公平合理的专卖店行销通路和不二价政策，保障经营者的权利与合理利润。

　　　　6。提供专卖经销店技术员专业的训练，使专卖店胜任愉快。

　　　　7。做全岛性的广告配合，把顾客带到专卖店里。

　　　　8。全国统一设计的店面装潢及补助，使捷安特特约专卖服务店与众不同，出
类拔萃，吸引所有的顾客。

　　　　9。市场企划及促销协助——捷安特训练有素的企管及企划人员，随时注意市
场动态，并协助专卖店作各种促销活动。

　　　　捷安特开始进攻台湾市场后，新颖的车种立即引起消费大众瞩目，早推出的
KHS　立即展开反攻，大做广告攻势，其他美利达工业也推出“来礼”、一一工业
推出“EE”、正道工业……等许多厂商也号称以专卖店方式促销，经过一两年的
战国时代，目前幸存者仅余捷安特、KHS　及来礼三强鼎立，而前者占有率仍然是
一马当先。

　　　　捷安特负责人士表示，他们不怕竞争，因为有竞争才有进步，而经过激烈竞
争后生存下来的产品，必定是得到消费者认同的高品质产品。

　　　　□市场成功要诀分析捷安特在台湾市场成功的要诀，岛在于：1。良好的市场
研究。以消费者及市场双重导向，主要是岛内大众对自行车认知是传统式的观念，
总认为其是代步工具，捷安特扭转此一观念，使大众确知其兼具代步、休闲及运
动三种功能。2。完整计划。其行动是整体性配合，产品从工厂、经销商，到如何
促销都有一定的计划，并且讲究售后服务。专卖店内部摆设都有严格规定，使消
费者一进店面，就产生购买欲，而且不会买其它厂牌。3。合理的目标。不给专卖
店太大的压力，因岛内市场需求量有限，且因没有足够的活动场所，成长有限，
因此所订销售目标并不高，目标自然容易达成。4。正确的政策。严格执行不二价
政策，专卖店不得兼售它种厂牌产品，以高质量、不二价来提高产品的形象。

　　　　目前自行车内销市场虽暂时低迷，名公司都精简人员，但捷安特仍不断的打
企业广告，以维持产品的知名度及形象，不论岛内市场未来市况如何，至少捷安
特已替岛内其它同业打开一条新路却是不争的事实，称之为先驱企业毫不为过。

　　　　目前美国已在发展自己的高级车，且当地厂商不断排斥进口货，有人预测台
湾自行车销美会遭遇障碍。但是刘金标认为每个国家都有自己不能做的车种，也
各有有利的车种，若是配合良好，两家公司都会成功。基于这种“国际分工”的
需要，所以他对国外市场虽不乐观，但却有信心。

　　　　巨大机械在外销市场已有丰硕收获，从1977年开始年年获外销绩优奖，当年
外销500　万美元，而到1983年已达4900万美元，6　年间成长10倍，每年外销数量
已高达80～90万辆以上。根据中华征信所TOP500资料，在国内企业排名已升至84
名，而捷安特股份有限公司每年内销金额也在1。4　亿元左右。难能可贵的是，虽
然市价调升不易，但因采用自动化及电脑化生产，成本控制得宜，巨大每年税前
纯益率仍然维持在5　～7　％之间。

　　　　如果说“巨大”是躯干，“捷安特”则是肢臂。

　　　　面对未来，巨大坚信自行车永远是日正当中的“万年工业”。

　　　　《蛟龙出水——台湾成功企业管理模式》电子

　　　　最古老的围棋与最现代的电脑的奇妙组合，形成了“台湾最具有领导性的企
业”——宏基集团。

　　　　一、施振荣——台湾电脑的霸主

　　　　人类进入20世纪末，与电脑的亲近关系更加充分显露，“电脑时代”、“信
息时代”被人们用来概括20世纪末至21世纪的时代特征。

　　　　提起电脑，不得不想到一个悦耳响亮的名字，那就是台湾的ACer宏碁集团。
提起宏碁集团就不得不想到集团老板施振荣——这个名声响彻寰宇的华人电脑英
才。

　　　　美国商业周刊称赞施振荣是亚洲最优秀的企业家。是他将企业切割成一群各
自独立，灵活运作的联属公司，预计下世纪将有21家公司在全球各地上市。另外，
施振荣还采取分权式的管理，因此能有余力洞察客户的需求，使系列多媒体个人
电脑深受用户欢迎。

　　　　由于经营管理的创新与企业营业获得的增长，宏碁连接不断地受到台湾和外
国媒体与商业界的肯定，气势不断上扬。1995年10月，美国财星杂志以8　页版面
大幅报道宏碁集团，当年11月又被美国商业周刊评选为“能够持续企业开创精神”
的亚洲新巨人之一，12月荣获“国际知名度最高的台湾品牌”及“台湾最具有领
导性的企业”称号，首次超越台塑。

　　　　□Acer的意义“Acer”在拉丁文中代表精神饱满、敏锐、活泼、精力充沛。
“宏”则不难理解为宏大、雄伟之意，“碁”是“棋”的古体字，读音应为“Ji”，
宏碁集团在大陆又常被称为“宏碁”集团。单是集团名称，就可以看出宏碁集团
披荆斩棘，磅礴豪迈的伟大形象。同时“碁”字还体现了集团老板施振荣的经营
方略。仅仅20年的时间，施振荣从濒临失业的困境下崛起，白手打天下，创办宏
碁电脑，且成功地发展成为唯一可以和美国、日本计算机公司抗衡的亚洲计算机
公司。对施振荣来说，这无异于是在下一盘漫长而艰难的围棋。施振荣的口头禅
便是：“为了事业，就象在下一盘棋。”施振荣把经营事业同弈围棋作比较。他
认为：象棋和西洋棋，都是两军对阵，互相杀伐；不同之处在于围棋不在杀伐，
而在占据一方，所以需要作深远的考虑。现在的事业就如同在下围棋，不是非得
打死对方不可，而是要有长期策略。因此他常说：“宏碁的理念是和围棋相同的。
我们和竞争对手一起生长，从不想把对手置于死地，这就是宏碁的哲学。做事业，
等于是下一盘永无止境的围棋，一口气能长，就有机会活下去。所以，在资源、
费用等方面要控制得好。”

　　　　施振荣还进一步将他的经营之道阐述为：“下围棋，要做‘眼’，一定要做
‘活眼’，而且要做两个眼以上，不能做死眼、假眼。开创事业也是如此，要多
开发出生意来源，万一有一项生意不成功，其它的成功生意还可以补救过来。”
下围棋是施振荣的爱好，姑且不去理论他的棋艺，单就将围棋理论的深奥玄录融
汇贯通于经营决策的人，除他之外，恐怕寥寥无几。当然，施振荣经营企业的观
念要比下围棋宽泛得多，他常生动形象地对集团的同仁说：“下围棋双方不见得
需要相互杀伐，我占我的地，你占你的地。下围棋如果我点数超你，我就赢了。
但经营企业不然，如果我赚的钱比你多，我只是比你更为成功，而你同样可以是
成功者。”事实证明了施振荣的事业就是一盘棋理论。在台湾，神通集团的规模
远远在宏碁之上，施振荣不采取象棋两军对垒厮杀的方式，而是象下围棋一样，
向其它方向发展，终于大获全胜。

　　　　死棋莫下，应另辟蹊径，这是围棋的策略，也是企业经营有道的法