创业非常道- 第9节

　　　　3。依附定位法：依附大品牌，成就自己

　　　　刚刚投入市场的产品，怎样才能在消费者心中留下深刻的印象？产品在刚打入市场的时候，往往是最脆弱的时候，想要积累实力，想要在激烈的竞争中存活下来，我们可以勇敢地去依附行业中的龙头老大。因为人们在认识事物的过程中往往会产生连带效应，也就是说，人们对于那些与顶尖产品有关联的产品，可能会产生“这个产品质量一定也很不错”的印象。因此，通过各种方法与知名品牌产生联系，同样能够达到你想要的预期效果。

产品板――竞争中获胜的关键　发掘最有价值的项目和产品…

　　　　4。传统定位法：靠历史底蕴取胜

　　　　一方面，人们永远在追求技术上的最新、最好、最快；一方面，人类又会对那些存在于遥远历史中的产品情有独钟。原因就在于在当下漂泊动荡的世界中，这些产品往往能够让人们产生一种安定感，那就是，这个产品属于我，相应的，我也属于这个品牌。

　　　　所以，创业者不妨从自己产品的历史处着手，将自己的产品定位为传统的、有历史底蕴的，这样或许能够起到出其不意的好效果。

　　　　5。畅销定位法：走在流行前线

　　　　消费者往往会对畅销的产品产生莫名的兴趣，例如一个女性消费者，即使她不需要，可能也会想要购买市面上最为流行的短裙，一个男性消费者，本来没有换手机的想法，但是看到某款手机畅销时，也会不由自主地产生购买的欲望。

　　　　这是因为，人们往往对那些经历了公众考验的产品，产生一种“值得信赖”的心理，同时很多消费者也有一种“盲从”的心态，认为这个产品既然别人可以有，那我也可以。

　　　　所以，创业者在初期不妨用一些方法和技巧，将自己的产品打造成“畅销”产品，这往往能够产品在市场中迅速站稳脚跟，为你积累第一桶金。

　　　　6。专长定位法：因为专业，所以值得信赖

　　　　人们都信赖专家，所以对于那些专家类的品牌，人们往往会另眼相看。例如，海飞丝本来以“去屑”效果著称，在消费者市场中可谓是顶尖品牌，但是，西安杨森进入去屑洗发水市场时，就强调了自己制药专家的身份，所以，他们推出的“采乐”去屑洗发水，也就很快打开了市场。

　　　　如果创业者有某方面技术专长的话，那么不妨将自己的产品定位为“专家”型的产品，也能够抢占到稳定的市场份额。

　　　　当然，创业者在为产品做定位之前，还是要对自己的产品有一个深刻的了解，了解产品的特性、了解产品的长处、了解产品在市场中所处的位置，如此一来，才能为自己的产品做出最优、最合适的定位。须知，定位错误，还不如不定位！

　　　　采取有竞争力的商业模式

　　　　如果说项目是企业的支点，那么拉动企业成长的杠杆就是商业模式。其实早在20世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到90年代，这一概念才广泛地被人们所认识。虽然商业模式在企业管理、市场营销领域出现得较晚，但其问世伊始，价值就被越来越多的企业管理大师和市场营销大师所重视。管理学大师彼德？德鲁克就说过：“当今企业的竞争，不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

　　　　那么，商业模式这一概念应该如何理解？其重要性又体现在哪些方面呢？

　　　　商业模式（BusinessModel），是一种包含了一系列要素及其关系的工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了企业所能为客户提供的价值及企业的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationshipcapital）等，用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。用最直白的话说，就是企业通过什么方式来赚钱。比如说，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费来赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地方，就有商业模式的存在。

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　　　　那么，商业模式的意义和重要性如何体现呢？商业模式是为了实现客户价值最大化，把推动企业运转的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务，达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。其中“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果，也是检验一个商业模式是否成功的唯一外在标准。这么说吧，一个企业如果采用传统的经营模式，其利润可能是100万、1000万，甚至达到上亿元，商业模式的力量就是要让我们的企业利润获得10倍、100倍的增长，同时它的时间可以持续10年，甚至更长的时间。这就是商业模式的转变，这就是商业模式的力量！难怪商业模式被誉为“企业战略中的战略”。

　　　　企业的商业模式不是单一的环节，而是一个完善的系统，它涵盖的内容包括：

　　　　1。价值主张（ValueProposition）

　　　　企业通过产品和服务能向客户提供的价值就是价值主张，通俗地说，就是你将为你的客户提供什么样的产品或服务，为他们带去什么样的好处。独特的价值是成功的商业模式中不可缺少的要素。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。

　　　　2。目标消费群（TargetCustomerSegments）

　　　　可以称其为市场划分（MarketSegmentation），即你的企业所瞄准的消费者群体是什么，也就是企业的目标客户，这些群体具有某些共性，从而使公司能够针对这些共性创造价值。

　　　　精准的目标客户定位对于一个企业的发展至关重要。对于一个新创办的企业来说，目标客户的定位越精准、越独到，找到客户的速度就会越快，成本就越低，企业所面临的风险就越小，成功的概率也就越高。千万不要好高骛远，一开始就想着要“老少通吃”，打遍天下无敌手。

　　　　3。分销渠道（DistributionChannels）

　　　　即企业将价值传递给目标客户的路径。包括公司如何开拓市场，如何制定市场和分销策略。

　　　　4。客户关系（CustomerRelationships）

　　　　即公司同其消费者群体之间所建立的联系。

　　　　5。价值配置（ValueConfigurations）

　　　　即资源和活动的配置，也就是企业业务的运营应该配合的资源。通俗地讲，就是你将配置什么样的人力、财力、物力，并如何有步骤地应用这些资源来支撑企业的运营。

　　　　6。核心能力（CoreCapabilities）

　　　　也就是你的企业执行其商业模式所必需的关键能力和资格，以保证业务的顺利运营。

　　　　7。合作伙伴网络（PartnerNetwork）

　　　　简单地说，就是你的企业应该与合作伙伴建立怎样的关系模式，共同有效地为构建客户提供所需的价值，并实现其商业化。

　　　　8。成本结构（CostStructure）

　　　　即所使用的工具和方法的货币描述。

　　　　9。收入模型（RevenueModel）

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　　　　即企业通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富的途径。就是说企业通过什么盈利，拥有哪些有效的收入渠道，盈利的能力如何，也就是我们通常所说的盈利模式。任何一种盈利模式都具有其自身的规律，所以可以把握，可以借鉴，可以效仿，它就像一把陶土、一件半成品，你可以根据自身的情况加以改造，形成自己独特的盈利模式。

　　　　你所选择的商业模式决定了你的企业在产业链当中的角色。比如说，一台电视机，从厂家到客户的家中，至少要经过“原料商——制造商——分销商——零售商”几个环节，当然这其中还有物流。制造商在提供产品，其他环节基本上是在提供服务，这是一条完整的产业链。事实上，正是这一条条的产业链，构成了满足国计民生需求的各行各业。这个产业链上的任何一环都可以成为你创业的契入点。

　　　　商业模式的种类有很多，每个人都可以用自己的聪明才智设计出适合自己的商业模式。比方说“平台模式”、“连锁加盟”、“免费模式”、“资源衍生模式”等，都是当前比较热门的商业模式。在这里，我们想和大家谈的就其中一种比较常见并且时髦的商业模式——第三方支付模式。

　　　　怎么来理解这个第三方支付模式呢？就拿搜狐网来说吧，打开搜狐网的时候你就得到了“产品”，体育新闻、娱乐新闻、视频短片等都是“产品”，用来满足你知晓天下大事的需要。但享受“产品”的你没有花钱，这是因为广告商替你买了单。搜狐网为你提供了“产品”，却没有向你收钱，而是向广告商收钱，这种商业模式，就是第三方支付模式。如果你能让直接客户以外的利益相关者支付费用，你就是采用了第三方支付模式。

　　　　现在，这种第三方支付的模式越来越流行，它是未来创业的一个方向。电台、电视台、网站基本上就是采用这种模式，报纸、杂志也采用了这种模式。

　　　　冯小刚拍电影，就移植了第三方支付的模式。其实说白了，这个第三方支付模式就是我们所说的“植入式广告”。

　　　　在2008年上映的电影《非诚勿扰》中，细心的观众不难发现，整个影片中有很多“植入式广告”：葛优上网时出现的“清华同方”电脑；舒淇和葛优吃饭时在观众眼前亮相将近十分钟的“剑南春”；结账时，葛优抽出了一张招商银行的信用卡。电影还没上映，冯小刚就把成本收回了，你看这第三方支付模式多好啊！

　　　　作为一个创业者，如果能够研发并构建出符合自己企业特色的商业模式，就说明你已经拥有作为一名成功企业家的潜质。但是“千里之行始于足下”，光有构想还不够，还必须付诸行动，将构想变成现实，这才是最重要的！

　　　　商业模式并非是单一的，有的企业就是将原料供应、产品研发、产品设计、产品生产、产品推广、产品销售等各个环节都整合到一起，这种战略就是产业链贯通的商业模式。

　　　　需要说明的是，虽然企业的盈利模式是可以借鉴和效仿的，但是真正成功的商业模式却是不可复制的。这里包含着一对看似矛盾实则统一的辩证关系。也就是说，“你自己可以复制你自己的商业模式”，而别人“无法复制你的商业模式”。企业通过确立自己的与众不同，来提高行业的进入门槛，从而确保自身独特的优势和利润来源不受侵犯。比如，你独特的资源、独特的技术、独特的生产流程、无与伦比的产品质量及产品性能等等，这些都能通过企业自身地不断发展，如产能的不断进步、生产规模的不断扩大、盈利的不断增多等情况进行改进，而别人只能看着眼馋，却无法复制你的模式