用户交换意见。
记住，在整个推销过程中，总会有一刻买方会觉得这笔交易非常完美。在这一刻他会极度兴奋，为自己这个颇有创意的决断而感到骄傲，或者只有在这一刻，他才能够真正想像出自己正在采购的商品将给自己带来的好处。这个时候，你要及时地提出这样一个绝妙的问题，“你还认识什么人会对此感兴趣吗？”这一刻可能出现在签下订单前的某个时候，也可能出现在成交后的几天或几周内。但是，千万不要在目标客户正在签字、或正在结束交易时提出这样的问题。不管他看上去如何镇定，此时他的心理总有一丝畏惧、犹豫，或者一点胡思乱想。别逼他了！
不要提出类似问题，除非他处于那种稳定的、骄傲的情绪之中，否则你会让他产生一种买方容易出现的后悔心态，让他觉得你感兴趣的不过是把商品推销出去，而不是和他建立长期的关系。这个问题如果问得是时候，那他会毫不犹豫地把另一个人的名字告诉你，而你就可以建立滚雪球式的联系，再也不用不打招呼就去联系陌生人了！
概 述
赢得目标客户
1和你最先认识的人交谈。
2用你感觉最舒服的方法进行最初的接触。
3做好市场调查。
预约
4给对方留下极好的第一印象。
5在赴约之前，把注意力集中在你希望打开的局面上，而不是一味地恐惧。
6再次预约下一次见面或电话联系的时间——找一个保持联系的理由。
7对他们有求必应。
安排落实（完成交易）
8提出问题并处理批评意见。认真听取目标客户的意见并观察目标客户，寻找购买的迹象。安排落实，用适合客户的方式、而不是适合你的方式来达成交易。
骨头：成交是一种心态，而不是某一次交易中最后发生的某个事件。你应该始终专注于询问、安排、尽量落实并尽快解决所出现的问题。
狗只知道“做事”（1）
有的狗能打猎，有的狗则不行，这其中有一个主要的原因。而这个原因很可能也最好地解释了为什么有的人能成功，有的人则不能成功。一切都取决于你内心的对白。
什么对白？你一定会问。
这个对白就是刚才说出“什么对白”的那一声小嘀咕。是的，就是那声小嘀咕。我不十分确定狗的脑子是如何运转的，但是我猜它的运转方式应该是简单的，在这种方式下，几乎没有意识和下意识之分。这意味着什么呢？你一天到晚有意识地加以利用的大脑实际上只是大脑的一部分，它计算、核对、让你开口大声说话，每分钟都在制定重要的决策，比如要不要再来一块甜饼，或者要不要休息一下，来一杯卡布其诺。我听过许多有关利用大脑的故事，但是最近有消息称，我们每天有意识地利用的那部分脑子仅仅是我们大脑的一小部分。而其余的大脑思维被称为“下意识”。我知道你们当中有人会“无意识”思考，这个问题我一会儿再谈。
就我们正在讨论的问题而言，当你和自己头脑中那一声小嘀咕对话的时候，谈话的大部分内容来自于下意识。你知道，在下意识中，几乎所有的空间都被你那些有关胜利和失败的记忆占据了。我不知道狗的头脑里是不是也回响着这么一声小嘀咕，也不知道它们是否也和人类一样，会和自己头脑中的小嘀咕争论不休。你知道我指的是什么样的对话——意识说：“我今天要去接触五个新的目标客户。”而下意识嘀咕着：“他们要是不喜欢我怎么办？”意识说：“不管怎样我也要去做。”而下意识嘀咕着：“你实际上大可以今天做些文字工作，明天再去见那些目标客户。”这种情形对你来说应该并不陌生吧。
大部分人是“无意识”的。意思是说，那一声小嘀咕源自他们下意识中积累的恐惧和担忧，结果导致他当前的逻辑意识声音似乎和那一声小嘀咕是一致的。他们对小嘀咕言听计从，不管它说的是好是坏。对他们来说，小嘀咕即是事实！他们从来都没有犹豫、没有试图去怀疑小嘀咕所提供的信息是否可靠，他们根本就不去思考。这些人完全没有意志力，不受自己的控制。当他们面对发展的机遇时，当他们需要抓住机遇迎接挑战时，内心的小嘀咕就开始作怪，结果他们就不惜寻找一切理由来逃避责任，逃避可能出现的不适和尴尬。
关键要明白如何积极地利用小嘀咕，同时要很清楚人们面对小嘀咕时都会作出哪些错误的决定。我们在这本书中曾多次提到这一点，只是一直没有对此进行真正的探讨。下面，就让我们来看看如何通过最简单的途径对下意识中的小嘀咕进行积极的利用。
了不起的销售狗都会遵循一个非常简单的行为环节。这个环节的第一步是寻找机会。换句话说，他们实际上是在找一个人，让这个人给他们把球扔出去。他们不是坐在一个角落里，等人把球递过来。多年前，当我决定要在销售行业里大赚一笔的时候，我决定去问我的经理是否能让我去开创一片新的销售领地。如果我当时坐在那里空等着，很可能直到现在我还在等待之中。了不起的销售狗不会坐等某人施舍一块骨头、提供一次升职机会或白送他们一份礼物。相反，他们是去积极地寻找这些利益，而且迟早都会发掘到一个。我发掘到的是夏威夷群岛当中的两个小岛，把它们发展成了我的新领地。不错吧！顺便说一句，你寻找机会的次数越多，你就越擅长于发现机会。在做了一年的销售工作后，我开始留心观察会计设备的使用模式，调查愿意购买这些设备的公司的规模以及他们的使用模式。其实，曾经有许多人走过这些地方，但是他们从来就没有看到机会。而我把这里打造成了我在当地头号的销售领地。
第二步被称为能力赋予。当狗看到有人在那里来回逗弄着那个球的时候，它的大脑会嘀咕着：“我能让这个人把球传给我。”对我们人类来说，这时大脑应该嘀咕着：“我有能力、有资本，我能够想出办法来实现目标。”迈克尔·戴尔曾一眼看到了直销电脑系统这个市场，于是他嘀咕着：“我要走出寝室，一定能实现目标。”而当时，他还在读大学。
我有个朋友每年春夏两季都为建筑承包商挖土打地基，而在大雪纷飞的冬季里，他就只做一些木工活。后来，他看到在城乡地区有许多企业为除雪花费了大量的资金，而且对有关服务都不太满意。于是他嘀咕着：“我这些设备都在那儿闲置着呢，我可以用这些设备来铲雪。”于是他以双赢的价位签订了一些非常有价值的合同，并雇用原来的工人操作这个设备，而他自己整个冬天都在尽情地滑雪享乐。
第三步，也是最关键的一步就是主控阶段，你要对自己说：“我要去做，我愿意去做，我即刻就做！”此时，狗会走到球主人的面前，开始实施它惯用的纠缠伎俩。迈克尔·戴尔发出了他的第一份广告宣传单，我来到了夏威夷群岛中的大岛，我的朋友走进了城市办公室。而我们大家头脑中的嘀咕很简单，那就是：“我愿意去做。”
如果这一切奏效了，那么金钱就会随之而来——顾客会满意，会推荐别人来光顾你，更多的金钱就会流入，更多的机会就会出现，这个环节就会以更快的速度、更大的动力和更多的回报循环反复。
狗只知道“做事”（2）
很简单，对吗？错了！因为大部分人都在“我能”和“我愿意去做”这两个阶段之间徘徊不前。有时候另一种小嘀咕会占了上风，说：“我今天可以去做，但是我不愿意，因为我今天感觉不对劲，我很可能会把事情做砸了。”“我明白我可以把我们的新服务推向一个新的市场，而且我知道该怎么去做，但是我更愿意下个月再尝试。”“我今天还可以再做一次推销，但是我还有其他事情要处理，所以还是明天再说吧。”这些听上去是不是很耳熟啊？
我觉得狗不会经历这些精神上的折磨，他们的思维方式很简单，看到机会，然后从“我看到”跳跃到“我愿意”直至“我做了”。了不起的销售狗在跨越这个界限上都是高手，他们会很快来到“我即刻就做”这个境界。你一定记得耐克那句著名的广告词——“去做吧”，为什么耐克可以凭借这句广告词赚到那么多的钱？就是因为大部分人都没有去做！他们都是说起来天花乱坠，但是事到临头时却又纷纷找出一些理由退避三舍或者再三拖延，尽管他们知道自己应该“去做”。所以，他们会产生这样的感觉，如果自己买了迈克尔·乔丹脚上的那双耐克鞋，那自己就仿佛是“已经做过了”。
至于为什么有的狗能打猎而有的狗不能打猎，关键就在于此。这是成功乃至个人发展的核心。先不要去想销售，想想你的生活。“我看到有一份基金在过去三年里一直在创造收益。”“我可以每个月自动存上100美元，作为长期投资。”“但是我不能，因为我现在根本就入不敷出。”或者，“我看出妻子今天过得不好。她看上去很疲惫，我可以拿出五分钟的时间听听她今天的遭遇，给她一些安慰和支持……不过，我太累了，或者太忙了，或者我可以以后再去做。”或者还有更糟糕的，“她上次安慰我是什么时候啊？”
每一次你都在事到临头时退却，你和你试图争取的目标，不管它是一笔销售交易、一笔财富还是一种出色的人际关系，总之你和它之间的距离越来越大。在你和你的目标之间出现了一堵墙壁，它越来越厚重，直到一段时间过后，再没有任何动力能够穿透它。
销售的美感在于它每天、每时、每刻都在为你提供机会，让你面对事到临头的那一刻。神奇的是，你越是有能力不受大脑中小嘀咕的干扰、突破这个界限，你在生活其他领域内做起事情来就越是能够势如破竹。这就像铲除冰山一样，迟早会出现一个裂缝，最终将冰劈成两半，接着，一系列了不起的事情就会接踵而至。正是通过这个途径，富人变得越来越富，出色的人际关系变得越来越巩固，一只销售狗最终夺取了冠军，而销售额像滚雪球一样翻番而来。
训练自己处理拒绝的能力以及打电话的能力，其目的并非在于推销，而是要训练你的头脑，让你的思维习惯于跨越障碍，从“我能”到“我愿意”到“我做了”。
新加坡航空公司是我的客户之一。它可能是世界上公认的客户服务堪称一流的公司之一。它同样也是通过上述环节实现了自己在顾客服务上的转变。在这家航空公司，每一个人都要接受培训，学会如何跨越这个障碍，这样当他看到一个可以为顾客提供服务的机会时，他就会感觉自己有足够的力量去说“我能而且我愿意”，而不必去寻求批准或许可。这样一来，整个航空公司就变成了一个服务和销售的天地。这种培训的效果远远超越了大多数航空公司采用的那种提供销售和服务的、常规的产品升级办法。在这家航空公司，每一个员工和代理都接受了培训，都能够控制局面，并面对顾客作出正确的选择来。
我还在空运行业中时，便认定公司培训中蕴藏着无限商机。我知道我可以通过教别�