《晋商的成功之道》

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晋商的成功之道- 第1节


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诚信经营看晋商

  晋商,泛指旧时的山西商人。山西人自始善于经商,这在史书中屡有记载。据《易·系辞》记载,早在尧舜禹时代晋商就开始出现了。据《国路·晋语》记载,晋文公时,山西的榆次、安邑(今运城)就是有名的商业重镇;秦汉时代,山西的太原、平遥、汾阳、临汾、平陆等地已成为全国重要的商品集散市场;隋唐五代又出现了泽州、太谷、平定、大同等新兴商业城镇。《马可波 
罗行记》载称,当时元朝的“太原到平阳(今临汾)这一带的商人遍及全国各地”;入明时,平阳、泽州(今长治、晋城)富豪甲天下。尤其在明清以来五百年间,晋商的发展达到鼎盛时期。当时流传着“凡是麻雀能飞到的地方,就有山西商人”的说法。 

  明清晋商作为一支重要的社会经济力量,雄踞徽商、湖商、粤商等十大商帮之首,长期执掌内外贸易之牛耳,盛极一时,以雄财善贾而饮誉海内外,在中国经济史上占有十分显赫的地位,世界经济史学界也把晋商与意大利商人相提并论,给予很高的评价。

  那么,晋商创造如此辉煌的主要秘诀是什么呢?那就是诚信经营。其诚信经营的特点有以下五个方面:

  一、维护商誉,信誉第一

  晋商视信誉为命根,坚持信誉第一。强调做买卖必须脚踏实地,不投机取巧,赚不骄傲,赔不气馁,宁赔本也不做玷污商号招牌的事。如祁县乔家在包头的复盛油坊,一次运胡麻油回山西销售,经手员工为图厚利在油中掺假,掌柜发现后,立令倒掉重装,经济上虽蒙受了损失,却招得近悦远来;复盛西面铺在咸丰年间,掌柜立帐把装称放大,比市面上加一成,市发争相到该号购买;有的晋商父祖辈经商遇险破产,若干年后子孙经商再次发迹,对本来无须承担的陈年老债,则主动代先人偿还。诸此之事,屡见不鲜,外国人曾就此事评论说:“这种品德在其它地域从未见闻。”梁启超也评论说:“晋商笃守信用。”1888年,英国汇丰银行在上海的经理回国前,对晋商有过这样一段评论:“这25年来,汇丰银行与上海的中国人作了大宗交易,数目达几亿两之巨,但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。”晋商如此注重信誉,自然招来终身主顾。绝大多数蒙古人都是认准晋商某一牌号的砖茶后,长期购用,一生不变,而且只认牌子,从不还价。他们甚至以晋商的砖茶代替银两货币,作为物资交换的手段。晋商还为蒙民赊销物品,一季一结。双方均讲信用,凡应允之事,必需办到。有人把山西旅蒙商成功的原因总结为“平则人易亲,信则公道著,到处树根基,无往而不利。”

  二、诚信义利的价值观

  中国封建社会的经济政策是重农抑商,价值取向是读书做官,重名轻利,而山西民风却以经商为荣。清朝山西巡抚刘于义给皇上的奏折中称:“山右积习,重利之念甚于重名。子弟俊秀者,多入贸易之途,其次宁为胥吏,至中材以下,方使读书应试”。当时谚语“生子有才可做商,不羡七品空堂皇”等在山西广为流传。这种以商立业的人生观,是山西晋商辈出,财富由省外源源流回山西的思想基础。

  山西民风平和而忍耐,俭朴而淳厚,刚直而重实行。在义利问题上,有自己独特的理解和行为规范。主张“君子爱财,取之有道。”晋商所到之处,以关公为偶像,尊为财神,到处建关帝庙,关公成为晋商心目中诚信忠义的化身。各商号在号规中均规定了“重信义,除虚伪”,“贵忠诚,鄙利己,奉博爱,薄嫉恨”,反对以卑劣手段骗取钱财。要求商人烙守“诚信仁义,利从义出、先予后取”的正道。先义后利、以义制利甚至舍利取义是儒家伦理思想的内核。晋商身入财利场而不污,守信耐劳,以诚取胜。晋商王文显训诫其子曰:“夫商与士同心。故善商者赴财货之场而修高明之行,是故虽利而不污。清代晋商乔致庸提出:“首重信,次讲义,第三才是利。”可见诚信义利的价值观,对晋商有着导向性的至深至远的影响。

  三、诚信为本、童叟无欺的经营理念

  世人有云,无商不奸。这个“奸”应该是对敏锐的把握,对政策的灵活运用,对对手的巧妙应对,而绝不是损人利己,坑蒙拐骗。中国最早的票号日升昌认为:“一日耍奸,可以欺市;二日耍奸,可以愚民。但没有哪一家商号,可以数年、数十年靠耍奸混迹于世”。“诚信为本、童叟无欺”才是以日升昌为代表的晋商称雄全国五百年的成功之道。

  清光绪26年(1900年),北京的瑞蚨祥绸缎庄,被八国联军一把火烧成灰烬。瑞蚨祥的财东掌柜在绝望之中找到日升昌的北京分号,分号掌柜梁怀文热情接待,一次性给瑞蚨祥贷款白银四万两,使瑞蚨祥二次创业成功。

  清朝末年,山西平遥城内有个讨吃要饭几十年的老太太,一天拿着一张1200两的汇票,到日升昌要况付白银。这张汇票历时三十余年,日升昌经查验无误后,立即将本息全额兑付。原来,这个老太太年轻时,丈夫在张家口做皮货生意,赚钱后办成汇票,藏在身上,在回家途中染病身亡。几十年后老太太摸丈夫唯一的遗物夹袄,无意中摸到这张汇票。通过这件事,日升昌诚信为本、童叟无欺的声名大振,业务愈加红火,事业如日中天。

  四、协力同心、忠心爱岗的敬业精神

  晋商笃信“和气生财”,高度重视各方面关系的和谐,包括财东与掌柜、伙计关系,同行同业关系,客户关系的和谐等等。

  以日升昌为代表的晋商票号,实行了严格的两权分离制度。掌柜(经理)对商号资本和人事全权负责,财东(董事长)不加干涉。财东只有首任掌柜的聘任权和分红权,下任掌柜由上任掌柜聘请。掌柜一经聘用,财东则委以全权,掌柜则做到忠心事主。掌柜对外代表商号,而财东则不能以商号名义在外活动,不得在号内食宿,借钱,不得指使号内人为自己办事,不得干预商号业务。

  太谷曹家聘用的“富生峻”钱庄经理,因经营不利,几年间把曹家给的本钱全部赔光。曹家问清原因,不但不加责难,而且再付给他本钱,让其继续干。后来终于转败为胜,不仅使“富生峻”起死回生,而且又新开了四家分号:“富盛泉”、“富盛长”、“富盛诚”、“富盛义”。

  晋商与同业往来中,既保持平等竞争,又保持相互支持与关照。商号的友好合作伙伴,互称“相与”。对待“相与”,必竭力维持,明知无利可图,也不中途绝交。万一对方倒闭,成了呆账,也就听之任之,当作教训。如民国初年包头双盛公财东杨老五欠复盛全白银六万两,无法偿还,杨老五给乔映霞磕了一个头,就算了事;大顺公绒毛店欠复盛公现注一千元,还了一把斧头、一个箩筐即算了结。等等。这种恢宏气魄,影响深远。

  五、倡导良贾、善贾、诚贾的晋商文化

  晋商推崇高尚的商业道德,极力倡导良贾、善贾、诚贾的企业文化。如介休范永斗就是一个注重信义、深受各界赞扬的诚贾。清王朝建国后,曾召他入京师要加授官职,但他却一再言明自己一意经商,别无所求,竭力辞谢。最后御赐张家口地区贸易为范家世代之业,范才充任皇商。

  晋商各号均实施严格的管理制度和奖惩条例,上至掌柜、管账、下至伙友、学徒,均受其节制。无论是谁,只要忠于职守,有功于商号,均予奖酬,或提拔重用。对贪污挪用、嫖赌吸毒、营私舞弊、打架斗欧的,立即开除出号,而且其它商号也永不会录用。因此商号的人一旦失足,遂为同行所耻,乡里所卑,亲人所指,从此失却营生,再业无门,更无颜回归故里。故作弊即等于自毙,人人戎戒之。在这一氛围长期熏陶之下,晋商逐步形成了人人洁身自好、努力任事、争做良贾、善贾、诚贾的企业文化。

  晋商无论在何地经营,都要建立会馆,建立同乡会、行会,并由各商号经理轮流担任执事,定期和不定期聚会,商量号事,制定行规,处理商务纠纷,协调商务活动。晋商行会还具有组织市场公平交易、维护正常经济秩序和社会秩序、团结教育商人、举办社会公益事业等职能。凡地方义举,象修桥、铺路、建寺、修庙,晋商无不解囊捐助,如大同九龙壁、华严寺、应县木塔、太原晋祠、苏州全晋会馆、昆明金殿、河南朱仙镇等等,到处都有晋商功德碑,杭州瘦西湖、个园等江南园林,都是晋商的文化遗产,至于晋商的大小会馆更是遍布全国各地和欧亚诸国。无怪乎在东北有“先有曹家号,后有朝阳县”,内蒙有“先有复盛西,后有包头城”,“先有祥裕隆,后有定远营”,青海有“先有晋益老,后有西宁城”之说。这就是说,晋商长途贩运、四处设庄促进了许多城市的发展和一些商业重镇的诞生。

  当时,涌现出一批晋商巨富,如平遥的李家,祁县的乔家、渠家,太谷的曹家、孔家,介体的侯家,冀家,蒲州的范家、张家,洪洞的李家,临猗的阎家,大同的薛家,万荣的潘家,阳城的杨家,壶关的王家等。清代全国最著名的票号51家,山西就占了43家。当时票号业最著名的10大财东,山西就占了9个。专家学者把平遥古城誉为“十九世纪中国的华尔街”,现被联合国确认为“世界珍贵文化遗产”之一。

  晋商处处体现出富而仁义的贾道精神,“纵鲍叔之宏通,慕弦高之豁达”,为今世商人树立了良贾、善贾、诚贾的一代风范。现在新一代晋商,新世纪的中国企业家,应该从晋商的诚信经营实践中得到启迪,学习发扬晋商精神,勇于挑战自我,超越晋商,与时俱进,真正做到诚信为本,在中华民族伟大复兴的事业中,再创辉煌。



晋商:审时度势 对市场准确预测
  在商品经营中,晋商又用同样的办法,为人之所不为,走人之所不走,办人之所不办的商务,如在蒙古地区供应冻饺子,深入云贵深山贩卖川盐,进入青海、西藏收购麝香等贵重药材,在京城筛煤球,开饭馆,在福建、安徽、江苏、湖南即山买茶,就地加工,经长途贩运,直达欧洲市场。 

  山西商人的商路和经营地区,各帮自有选择;绝不一哄而上,相竞于一业一地,自然形成了各帮商人自己比较固定的商路和经营地域。如临汾、襄汾帮走北京和兰州、天水;绛州帮走西安、三原、宝鸡、兰州、平遥、祁县;太谷帮走东北、北京,天津、张家口、外蒙古、新疆。苏州、扬州;汾州帮和徐沟帮走俄国、蒙古、宁武;代州帮走呼伦贝尔和归化;泽州帮走河南、安徽、山东;潞安帮走北京、河北等等。走东北者,榆次常家商号以长白山人参和高丽参为主要购进商品,输出四川夏布;走扬州者,祁县渠家、临汾亢家主做淮盐生意;走外蒙古者,祁县太谷王家、史家。各帮到南方贩茶也各有固定地点。当然,这种战术必须是建立在对市场的准确预测基础上,其预测的准确性,一是来自“义利”思想的“服务”原则,二是来自经验的积累,三是来自自己的及时准稳的信息。

晋商重视群体力量:合伙经营
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