金牌业务员是怎么炼成的- 第31节

　　　　同样的，一个合格的业务员，必须养成了敢于吃闭门羹的气量与风度，不管遭到客户怎样不客气的拒绝，都必须能保持彬彬有礼，而且毫不气馁，并把拒绝视为正常，心平气和，不急不燥。

　　　　然后，你才能要冷静地去分析，客户拒绝你的真正理由是什么？也就是说，对方的心理特征，或者他的潜意识行为表现出来的抗拒，你能否去把握这些特点，通过他的言行举止，从而把握他内心真正的心理。

　　　　另外，客户拒绝你，肯定有他的道理。那么，他的道理到底在哪里呢？是因为你的产品本质的问题，还是说你在陈述过程当中，你表达得不清楚，还是他本身就不需要这种服务等等。这是你必须要搞清楚，否则你输得不明不白，而且也难以进行总结！

　　　　因此我们遇到这种情况的时候，一定要以平和的心态去对待客户的拒绝，客户拒绝的时候，不要企图马上进行解释或者辩解，甚至跟客户发生冲突，这都是极为不理智的，也是非常愚蠢的行为！！这时候，你必须冷静下来，然后回去之后，再将你们洽谈的整个过程包括全部的细节，再认认真真，仔仔细细地想一想，然后再分析其中的原因，如果可能的话，重新选择一个更为适当的机会，再去与他进行第二的接触，相信，经过这个步骤的冷却处理之后，双方可能会因此作出更为正确的抉择。

　　　　第十回、他（她）为什么拒绝你？？
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　　　　其实产品推销的过程，就如同你向对方求爱的过程，因此也并不是每一个人的第一次求爱就会获得成功的！每一个业务推销的新手们都会有这么一个通病，那就是在刚开始推销你的产品的时候，都只往好处去想，满怀憧憬，总是欢喜幻想着与客户第一次见面，就可能达到共识，然后卖出你的产品，签下订单。可是实际上，却并非如此，所谓“希望越高，摔得也就越重”！因为如果你没有做好充分的心理准备，那么一旦遭到客户的拒绝，你心里的打击也就越大，也会更加地难以忍受。

　　　　当然，如果能在会见客户之后，就能对客户一般的拒绝方式及理由进行一翻研究或者探讨的话，那么你就会在与客户的会见中抢得先机，先发制人。即所谓的“知已知彼，方能百战不殆”也！

　　　　其实客户真正的反对理由并不多，大多数只不过是他们的借口罢了。以下列举了客户拒绝你的十大借口，可以作为参考：

　　　　1、我从来不会因为一时冲动而做出决定，因此我需要再考虑，考虑一下，过几天再答复你；

　　　　2、我们今年的财政预算已经用完了，因此暂时不再考虑购买新的产品；

　　　　3、我们公司希望用品质及售后服务更好、更上档次的产品；

　　　　4、这一项目还没有完全开始，请过一段时间再来吧；

　　　　5、我们跟其它公司已经合作多年了，因此暂时不会考虑换厂家；

　　　　6、你们的价位太高了，产品的品质及服务也太差了；

　　　　7、现在生意不好做，所以我们也暂时不考虑扩大投资了；

　　　　8、这方面的事不归我负责，或者是我得和（上级、妻子、情人、合伙人、律师等）商量之后再回复你；

　　　　9、我们对你们公司不了解或者是对你们公司的产品根本就没有兴趣，因此不会采用你们的产品；

　　　　10、我们已经购买了。

　　　　以上这些理由并非全部是客户真实的想法，但却使作为业务员的你与客户的谈判因此而卡壳、中断，甚至无法再正常地进行下去。因此，如何辨别真伪，去伪存真，对客户的拒绝进行正确的判断、分析和应对，是每一个业务员必须学会的头等大事！

　　　　实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：

　　　　1、客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；

　　　　2、客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；

　　　　3、客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；

　　　　4、客户没有增加经营厂家或品牌的需求。

　　　　因此，面对客户的异议与拒绝时，请你不要轻易地下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后才能做到对诊下药、药到病除！

　　　　那么，什么才是客户拒绝你的真正的理由呢？

　　　　1、客户最近确实手紧，或者根本就贷不到所需的款项，手上确实没钱。

　　　　2、客户有钱，但是因为太过于小心警慎，因此还不敢轻易决定下来。

　　　　3、自己根本就拿不定主意，需要与别人商量。

　　　　4、客户在心目中已经有了别的可以取代产品了。

　　　　5、客户心里有别的更划算的买卖。

　　　　6、客户心里另有打算，或者有一些难以告人的秘密，但是不可以告诉你。

　　　　7、不想更换原来的供应商。

　　　　8、想得到更好的性价比。

　　　　9、此时忙着处理其他更重要的事，因此暂时不考虑采购的事。

　　　　10、不信任你或者不喜欢你，对你和你的商品没信心，对你们的公司也没有信心。

　　　　因此，只有找出客户真正的反对理由，然后才能克服它并想方设法战胜它，才能获得销售的胜利，才能让你的销售行为最终变为可能！

　　　　第十一回、如何正确地面对客户的拒绝
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　　　　处理客户的拒绝，必须注意以下两个方面：

　　　　第一、你首先应该了解处理拒绝原则，然后加以正确的应对！

　　　　客户对你提出反对意见，其实乃是订购的前兆，因此，处理反对的巧拙、是否得体与否，则对于整个销售过程产生巨大的影响，甚至会有天壤之别的结果。

　　　　1。以真诚来打动对方：

　　　　如果不是真心诚意的话语，是没有任何的说服力的！它是无法打动拒绝你、反对你，甚至是排斥你的顾客们！

　　　　2。在语辞上应该赋以权威感：

　　　　要做到这一点，你首先应该对自己的商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。

　　　　3。在客户拒绝你时，千万不要发表任何的建议或者试图反驳：

　　　　不要对客户的反对意见完全否定或作议论，甚至是试图反驳，因为不管谁最后在你们的这一场议论上获胜，都是不利的，即使你最后赢得了辩论，可是却对客户的自尊造成了伤害，那么你想要再成功地与之商洽并再说服他购买你的产品更是不可能的。

　　　　4。先预测客户反对的原因或者理由：

　　　　在你与客户的洽谈过程中，如果你显得是慌张无章，而又回答得语无伦次，那么将是一件非常糟糕的事！因此，你应该在事前先作出客户会反对的原因或者理由的预测，并做好充分的心理准备，然后采用正确地处理的方法或应对技巧。

　　　　5。经常做出最流行，最时尚的对应：

　　　　客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。所以，能否收集到最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息将显得异常重要。

　　　　第二、拒绝的对应技巧：

　　　　1。直接法：

　　　　将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。

　　　　2。逆转法：

　　　　仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。

　　　　3。区别法：

　　　　对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。

　　　　4。迂回法：

　　　　暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。

　　　　5。追问法：

　　　　对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答

　　　　客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

　　　　第十二回、客户主要异议的解答方法与策略
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　　　　第一节、当客户异议厂家产品价格太高时：

　　　　客户如果向你提出你所提供的产品价格太高的异议之时，其实包含有以下几个方面的意义：

　　　　一、可能是你所提供的产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，或者因此不好销售甚至是会因此而没有什么利润，所以他无法接受你的产品，对于这一点，也有以下两种不同的应对方法：

　　　　㈠当你通过调查、了解并最后获知，你所提供的产品比其他竞争对手在品牌及品质相近，但是价格相差不多甚至还更低时的情况下，你可以采取以下的策略与应对方法：

　　　　①你可以这么问他：“既然您认为我们产品价格太高，那么请问您是拿我们的产品与哪一个厂家、哪一个品牌的哪种规格的产品进行相比较的呢？”

　　　　这一点非常之关键，也关系到你的销售方式及方法是否正确，因为只有在同一档次，同一规格的产品才有可比度！！

　　　　举个例子说明吧，同样是轿车，可是如果用宝马系列与桑塔纳系列的车进行相比，那么即使是最低档的宝马系列的轿车也比最高档的桑塔纳系列轿车的价格更贵吧，呵！！

　　　　②如果你与客户有了一定的关系，那么你还可以这么问他：“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”

　　　　当然，这必须建立在你与该客户已经建立了一定的感情关系的基础上，否则只会适得其反！！而且这可能会有不正当竞争甚至是商业贿赂的嫌疑，呵，因此建议尽量少采用！

　　　　③你可以采用“欲擒故纵”之计，可以这么问他：“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多，而且我们公司所提供的产品相对XX厂家所提供给贵单位的XX产品，更加地具有XX方面的优势……”

　　　　这时，你可以趁机就自己所推销的产品的优势向客户做一个详细的讲解，从而获得客户的认可。

　　　　④该部分内容总结