〃你知道,我们是政府部门,一方面是我们经费有限;另一方面也是我们不懂那么多技术,所以,所有的招标文件由你们公司来负责起草怎么样?〃当时那位副处长举着酒杯问王伍。
王伍当时立马在心里算了一笔账,包括外出考察费在内,制定这么一套文件费用在8~10万元之间。于是他也举起酒杯,跟那位副处长碰杯之后一口而干:〃没问题,这事我们公司全包了!〃
但那位副处长似乎还没醉,说:〃王伍,我是说让你们公司负责起草招标文件,并没有给你打包票,一定让你们中标啊!〃
〃老板,你看这事怎么办?〃王伍在电话里问我,说话的底气有些不足。
〃这样吧,明天一上班我跟其他领导商量一下后给你答复。〃我说:〃你明天上午也去那个处长办公室问问,一是起草招标文件这事是不是真的;二是这事他能不能作主。当然要注意说话的方式,尽量婉转一点。〃第二天上午上班后,我把帮助起草招标文伴的事对另一位经理说了。他马上就把脸拉长了:〃王伍仅仅是个业务员,他怎么可以作这种事情的主呢?谁给他授权了?遇到这种情况,他完全可以说马上向老板汇报,尽快给予答复嘛!〃虽然我没有直接反驳他,但在心里我还是欣赏王伍的做法。由于销售环境千差万别,作为推销员必须有针对现实独立承担责任的勇气和能力。推销员面对客户特殊而又合理的要求,要敢于打破常规,先斩后奏,而不是一味地墨守陈规。作为推销员,要做到这一点,的确是很难。这种难主要是难在分寸的把握,稍过之,则是莽撞和违反制度,稍不足,则有可能让商机白白丢失,甚至前功尽弃。不管你公司设计的管理制度如何先进,但面对不断变化的市场和客户的需求,它总有落后和过时的地方。所以,作为推销员必要时就得有〃将在外君命有所不受〃的气魄,否则,面对机会只能仰天长叹!
在现代职场上有两种人是永远原地踏步的:一种是对上司和制度永远倨傲不恭的人;另一种则是对上司和制度永远俯首帖耳的人。推销员在一线推销时,经常会遇到进退两难的选择:一方面是销售制度的约束,它要求你循规蹈矩;另一方面又是客户的个性化而又不失合理性的要求。如果你死守公司的销售制度,你就不可能满足客户正当合理的需求;如果你自作主张,却又随时有遭受公司处罚,甚至被炒
的可能。面对这种两难选择,许多推销员采取明哲保身的办法。面对客户正当合理的要求,明知销售制度不合理,却不敢去承担责任,这实际是一种懦弱的表现,既是对客户的不负责,也是对自己公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员,在现代职场上永远只能原地踏步。
我说:〃如果那位处长说的是真话,起草招标文件的工作由我们来做,那你认为这事可不可行?〃我觉得现在要尽快把这事定下来,好让王伍开展下一步工作。
〃如果这事真的由我们来做,花这点钱当然值,说不定我们起草的技术文件将来有可能转为行业标准。〃说到这里,他脸上露出了笑容。
当初我负责公司销售时,我手下有〃四大金刚〃,做起业务来,他们一点也不用我操心,但是其中有两个人脾气太差,与其他人老是搞不好关系,老给我惹麻烦,没少让我修理他们。
一天,一个客户来提货。这个客户早就给了50%的订金。客户把货提走后,王伍把客户带来的支票交给我。我正想问这张支票没有封顶应该填多少入账时,王伍说这张支票暂时别入账,因为对方后天还要来提一次货。这我理解,他们公司大,暂时不入账,这样可以省点事,他也不需要看他们财务部门人员的脸色再去领一张支票。等后天提完货一起结算后再入账也可以,反正只有3万多元的货款。吃饭前我把支票交给了财务保管。
下午王伍跟财务的人吵了起来,差点要动手打人。我问是怎么回事,原来财务把那张支票入了账,所以王伍对财务的人不依不饶。这时我才想起来,我在把支票交给财务时,忘了跟她打招呼。
王伍生气是可以理解的。对方是个老客户,他们是信任我们才给我们一张空白支票。这张空白支票没有封顶,我们随便填一个数就都可以入账。但是,即使财务把支票入账驳了你在客户那里的面子,你也没有必要顺着自己的脾气来拿财务发泄,甚至动粗。
我觉得在王伍身上有一种传统的个人英雄主义味道,而且越来越浓。由于推销员在大多数情况下是独立作战,所
以容易养成个人英雄主义和独来独往的作风。一些人眼睛只盯着自己的销售业绩,对部门中的许多事务性工作视而不见,甚至有时领导已做了安排的他也后撤,有时即使做了,他也要讨价还价。
一些推销员总感觉自己的工作是最伟大的,只有通过自己在外风餐露宿地打拼,换来客户的一张张定单,公司才得以生存和发展。所以,他们不注意人际关系的处理,常常目中无人,而且,他们老爱当面顶撞上司,摆出一副〃将在外君命有所不受〃的架势。
表面看上去,推销员的确都是在单打独斗,只要你个人能力强,业绩自然就会好,但事实上推销员要提高销售业绩,离开了各个部门的配合是不可能的。最简单的例子就是,你签完单子后,如果财务、营运、运输等各个部门不予配合的话,你的合同就是一张废纸。然而,
有些推销旯总喜欢把自己当作公司的老大,动不动就在后勤部门的人面前摆架子。尽管其他部门的那些〃村长〃在你看来不是真正的〃干部〃,但是,如果你老不把那些〃村长〃当作〃干部〃对待的话,在现行的管理体制和管理水平下,他们就会经常对你这样说:〃啊,按照程序是这样的。。。。。。〃或〃啊,这个事情不是我们部门的事情。。。。。。〃让你眼睁睁地看着客户流失。
推销有时就像下象棋,推销员就像棋手。根据棋局的变化,有时你要走车、马、炮,有时却要调动将、士、相。比如,有时遇到重要的大客户,你不仅需要你的顶头上司出面,有时甚至要让公司大老板亲自出马。如果不平时不搞好关系,在紧急情况下你能调得动他们吗?
任何一种生意都不是在卖产品和服务,而是在推销你自己,所以说,任何一种生意都是人和人之间的生意。如果你能处理好人和人之间的关系,你就能做好每一件事,就能把握好任意一桩生意的尺度。
有一年春节前夕,一个我很倚重的业务员要回老家过年,他顺便提出了辞职。辞职的理由是推销工作太辛苦,太艰难了。这种理由当然说得过去,但我知道真正的理由,那就是对手的高薪。
对于跳槽这种事我早就习以为常。推销员是职场白领中跳槽率最高的一族,即使是在公司的办公室里,有的业务员也常把〃此处不留爷,自有留爷处,处处不留爷,爷干个体户〃这几旬顺溜挂在嘴上。铁打的营盘流水的兵,但一个我一直很倚重的业务员就这么走了,那天我心里多少还是有些惆怅。
树挪死,人挪活。作为推销员,在积累了一定的经验和客户资源之后,以跳槽的方式来实现自己职业生涯的飞跃,这未尝不是件好事,它可以拓宽自己事业的平台,给未来创造更多的机会,从而达到事半功倍的效果。但这种跳槽,最好依据自己的〃职业规划〃来选择时机和地点。遗憾的是,我觉得很多人跳槽非常盲目。
现在推销员的流动性非常大,跳槽的动机大多也很单纯:冲着高额的推销提成而去!殊不知,天下并没有免费的午餐,在高额提成的后面,往往隐藏着推销的难度。对于大多数推销员来说,高收入也只不过是水中的月亮镜中的花。一旦发现自己是竹篮打水一场空后,他们就会像群候鸟一样,飞到另外一家打着〃高额提成〃广告的公司里去。飞来飞去,最终又回到了起点,于是开始怨天尤人,但这时已于事无补了,因为你的青春岁月黄金年华已哨悄离去!
在现代职场上,有两类人注定一生一事无成:一类是没有勇气放弃自己耕种已久但依旧荒芜贫瘠的土地,去寻找那肥沃又而富饶的田野;另一类则是一生都在寻找肥沃而又富饶的土地,但却从来都没停下脚步,尝试耕耘自己脚下那片已是丰腴的沃土。相当多的推销员,就属于后者;所以,尽管他们能吃苦,能流汗,甚至有些人还满腹经纶,但他们始终囊中羞涩,枉自蹉跎!
其实,推销也需要积累资本,而推销本身就是一个积累自己人生资本的过程。当然,也有的推销员跳槽就是因为一个〃难〃字!记得我曾经问在另一家公司做了两年多推销的朋友,问她对推销工作有什么感想,她一脸无奈地告诉我:〃难〃。这世界怎一个〃难〃字了得?如果一个人干了二三年推销,还没有积累起一定的推销〃资本〃,那他就是在浪费生命。
作为推销新人,在前三年中,你的首要目标不是赚钱,而是积累资本掌握赚钱的本领。你成功与否,其标志不是你目前已经赚了
多少钱,而是你是否已经积累了推销的资本。如果你积累了雄厚的推销资本,那么,你不仅能在目前的公司干好,也会受到其他企业的欢迎。
推销新人积累的〃资本〃应当包括两个方面:一方面是积累经验,提高推销技能;另一方面是积累客户,建立客户资源。
有的推销员刚从事推销时,凭的是满腔热情和本能;二三年后,他们仍然依靠本能和感觉去推销;他们除了体会到〃锅是铁打的,推销工作是很难的〃之外,没有任何收获。这些推销员把推销理解为〃扛起背包就出发〃的事情,认为推销就是推着产品去销,很简单。推销之前,没有准备、计划和安排;推销之后,没有总结、反思和改进。结果,两三年过去了,自然仍是两手空空。
要提高自己的推销能力,推销员必须勤于学习、实践和反思。
推销是一门科学,它有自己的基本法则和逻辑。如果掌握了推销的ABC,就为自己事业的成功奠定了坚实的基础。但是,推销技能的提高是没有人能教你的,你只有实践、实践和再实践,把书本上的道理变成自己的行动。在出门拜访客户之前,你要做好沙盘作业:把推销理论和实践结合起来,制定好推销方案;拜访客户时,根据推销计划结合实际情况灵活发挥,这样,逐步把推销原理变成自己的习惯动作,把他人的经验变成自己的处事方式,形成自己的推销风格。
古人说:吾日三省吾身。推销员每次拜访客户之后,要对自己的推销行为进行全面的反思:找出正确之处加以发扬、找出不足之处加以弥补、找出错误之处加以改正。作为推销员,另外还要注意培养自己的客户资源。一些推销员总认为自己的目标就是提高销售业绩,其实这是61光短浅的表现;推销员既要提高销售业绩,又要维护好与客户的关系;提高销售业绩是为了今天,维护好与客户的关系则是为了明天。有经验的推销员都明白,维护好与客户的关系远比提高今天的销售业绩重要。
客户是推销的基础,拥有一大批客户,这是推销员的资本。推销员要逐步编织自己的客户网,努力争取在三年内建立起自己的客户群。为什么很多公司的高管人员都来自一线优秀的推