小张:〃那,你明天就过来吧,小李肯定在。〃吴坚:〃好,说好了,明天见!〃
事后小张对我说自己是〃上当受骗〃了,不该轻易地让人家上门,毫不费力地就把生意做了。我觉得这个推销员把电话打到这个水平,做成这单生意是理所当然的。他首先让你觉得自己的网站有问题,如服务器的响应缓慢、有病毒的可能和带宽的问题,让客户感到有些无助,产生了寻求帮助的心理;接下来他明确地告诉你是服务器响应缓慢的问题,让你得到安慰,从而对他产生信赖;最后提出上门拜访,一来看看你的产品(空气净化器),二来聊聊有关网络服务器的事情,所以,你当然会放松警惕。
这个推销员在电话里的这几个步骤看上去似乎很随意,其实是相当用心的。后来,我把它当做〃教材〃,让每个新招聘进来的推销员都好好学习。
曾经有人这么调侃过,说现在除了〃假的〃没有假的外,其他什么东西都有假的。所以,作为推销员,一定要掌握识别假客户的方法。
有一天,一业务员把一封询价的邮件转给我。这个网上询价的客户不仅从未进入我们重点客户名单,连名字我们也没听说过。他们希望进我们一大批货,问我们能给一个什么扣率。对于一家未列入我们的重点客户名单的客户来说,一次性吃这么多货,量是比较大的,所以,业务员吃不准,便问我按什么级别给对方报价。
〃你跟对方电话联系过〃我问。
〃我打电话跟他们联系过了,是他们老总接的电话。他说这个询价邮件就是他发的,他对经销我们这个产品很感兴趣。〃业务员说。
一家过去从来没听说过,更没接触过的公司一下子要进这么多货,我心里总觉得有点不对劲。公司网站每天的浏览量很大,对我们的产品性能和使用效果进行网上咨询的也不少。由于我们在网上公布了各型号的全国统一零售价,所以,作为经销商通过网上直接询价的并不多,大多是用电话和传真来询问经销扣率。当然,对于个别的网上询价,我们也会给予积极的答复,不过,在报价之前,我们都会与客户用传真联系,证实他们是不是真正的买家。
要证实对方是不是真正的买家,我们在与对方联系时,一般会问对方从事该行业多久了、主要客户是什么、年销售额是多少等等,如果客人及时而且对于你如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了。〃 的问题能一回复,一般来说是有诚意的。这个时候我们就对他的公司和网站好好研究,必要的时候与他们在网上进行交流。与对方进行朋友式的网上交流,温和而又亲切,即使从未谋面,双方心理上的距离也会渐渐拉近,这样,对方也会由兴趣转为真正的需求。
但是,现代社会毕竟是一个竞争非常激烈的商业社会,对于这种不合常理的询价,推销员必须多问自己几个为什么,不能为了完成自己的销售量指标就饥不择食,见风就是雨。有些公司本来没有什么诚意来做你的产品,但它可能出于其他目的,装出一副真心实意要做的样子,与你狠狠地讨价还价。一旦拿到底价后,他就犹如石沉大海,一点音信也没有了。这种被人套取商业情报的事在现在的商场上并不少见,很多推销新人就这样成了竞争对手的义务信息员。现代社会是复杂的,而现代商场就更为复杂,所以,作为生意人,推销员要时时提高警惕,保护好自己的商业机密,别一看见刮风就以为马上会下雨了。当然,一些人的演技也越来越高明,有时候的确是道高一尺,魔高一丈,别说是推销新人,就连一些久经沙场的老推销员也有可能上当受骗,所以,在与客户谈价格之前,一定先要用孙悟空那样的火眼金睛审视对方,看看对方是否真正有诚意来做生意。即使对方有诚意,你也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。
我让推销员先查查对方的网站,看看他们的实力和规模。推销员说对方现在似乎没有网站。
〃这样吧,你用电话跟对方联系一下,说你准备带着资料和样品去拜访他们。〃推销员去了半天,回来说那家公司的门脸只有二三十平米,后来一打听,那公司是我们的一个竞争对手老板的亲戚开的。他们询价的目的自然就很清楚了。
有一次,公司的主力销售在闲聊时跟我诉苦,说做了一年推销了,自己的客户基本上已经饱和,不知道用什么方法去找准客户,所以感到生意越来越难做。我说,在家靠父母,出门靠朋友,你最好找朋友多帮帮忙。他说,一年下来,能帮忙的朋友都帮了,不能帮忙的朋友找也没用。我问:〃那在这些不能直接给你帮忙的朋友中,他们有没有朋友可以给你帮忙?〃见他一下子没反应过来,我接着又说:〃作为推销员,一定要学会利用好生意场上的人脉关系。
什么叫〃人脉〃?我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友,这就是人脉。所以,很多时候,你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助,但是,他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说,每一个推销员的准客户是〃无穷无尽〃的。通过朋友的介绍,可以减少第一次拜访时的陌生感,从而大大提高成交的可能性。因此,学会利用生意场上的〃人脉〃也是推销员的一种基本功。
要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你,首先要让对方信任你。只有对方信任你,他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点:第一是要有责任感,笃守信誉,有责任心;第二是你能为对方提供优质的服务,用真诚打动对方的心,他才会放把自己的朋友介绍给你。因此,作为推销员在平时就要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任。只有这样,你才有〃人脉〃可言,生意才会越做越大。
当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后,他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你,并让你获得准客户的详细资料。在这个时候,你要掌握准客户所在单位的基本情况,他本人所担任的职务和权限;他们是否与自己的竞争对手在合作;如果有合作,是一种什么方式的合作,等等。此外,你还要了解准客户本人的兴趣和性格,从而确定对方是不是一个有价值的客户。
根据自己掌握的资料,在对众多的准客户进行筛选后,锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后,在自己掌握大量资料的基础上,制定一个周密的〃进攻〃方案,如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到,再加上朋友的介绍,你成功的概率就会大大提高,至少对方不会拒饬于千里之外。所以,作为一个推销员,一定要学会利用生意场上的人脉,它会让你事半工:
拜访客户之前,推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过,他每次拜访客户之前,会充分了解对方老板各种喜好。可见,知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。
有一年的五一黄金周前夕,我们通过近两个星期的努力,基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络,我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售,而且在它们公司销售的同时,对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。
这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了,如果我们不采取特别的措施,它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫,但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络。
五一期间我们没有放假,专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假,有人有怨气,说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下,我们的对手不仅名气比我们大得多,而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话,那么,对于我们的对手来说,则早已是严阵以待,坚壁清野。所以,我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜,我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然,即使没有竞争对手,我们也不能打无准备之仗。我们一旦发起进攻,就要把客户对我们说〃不〃的所有念头统统扼杀于萌芽状态,否则,所遭遇的抵抗将越来越顽强,进攻的难度也将越来越大。
一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查,直到摸清客户的一切,使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样,当你踏进客户的办公室时,面对一切你都会游刃有余,能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是,现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位;他随便叩开一个部门的房门,生硬地问一句:〃请问负责业务的是哪位?〃或者〃我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责?〃这种推销与其说是工作,还不如说是〃骚扰〃!这种推销会有人接受甚至欢迎吗?可能在他还没有见到专门的负责人之前,就早已被不胜其烦的小姐或先生〃扫地出门〃了。
推销员需要抓〃战机〃,但不能仓促上阵,打毫无准备之仗。否则,这样找客户,你只能是找一个死一个,找两个死一双,找一串则死一片,最后自己头破血流。久而久之,你就会从推销大军里开小差、当逃兵!
作为推销员,你在迈进客户的门坎之前,首先,要对客户的一些基本情况有所了。解。比如,客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格(当然,这一般只能靠推测)、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点,企业内部分工、决策程序等等。其次,要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况。比如,他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后,要了解与你竞争的品牌的情况。如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何,等等。
客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法,如到客户现有的客商那里去了解。从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然,由于一些商业情报比较特殊和敏感,为了确保所获得的情报的真实与可靠,在很多情况下,推销员需要亲自去调查,这是一项复杂而又艰巨的工作。
通过黄金周期间的调查,我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般是集体决策,即通过各部门的主管、技术专家来投票表决,投票人数多达十二人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了,而且,我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑,我公司的处境相当被动。怎么办?
我们又想办法,七拐八弯与这家家电销售公司前工会主席建立了交情;通过他的指点,摸到的情况更加具体。这样我们基本上找到了进门的方法: