（2）收益率计算
收益率计算分两种情况，一种情况是买家最后购买此房产。
此时的收益率为，房东的总收益（包括 3 年之内的实际租金之和，以及扣除预付定金后的应付房款）除以该房产签约时的市场实际价格。
本例中，购买时的收益率为： （64；800＋297；200－300；000）÷300；000＝20。67％
另一种情况下，是买家最后放弃购买。 此时的总收益，即为这几年的名义租金之和。
而收益率即为，总收益除以最初房产价值。
本例中，不购买时的收益率为： 64；800÷300；000＝21。6％
所以，无论是买家最后购买与否，房东的收益率，其实都比普通出租要高50％左右。
这也正是“以租代售”对房东的吸引力所在。
实际操作中，你会发现，对于收益的关注，是房东不约而同的选择。你必须熟练掌握这些数据的来龙去脉，才能真正地证明给房东看： “以租代售”对他们的好处。
切记：数字是浓缩的真理。用数字说话，应该成为你的最有力武器。
九、小结
本章是“超级零首付”教材的核心章节，介绍从房东需求分析到数据核算的方方面面。
其中重点需要强化的是：
交易吸引房东的第一步， 一定是对房东需求的分析与应用。 即找到所谓的 “刺痛房东的针” 。
其次， 要围绕这些问题所在， 设计你的免费报告。 免费报告中字数要求不多，体现出基本的五大结构即可。
然后，寻找合适的方式来发布“免费报告的广告” ，吸引房东主动与你联系，索要报告——此时，你就可以借机来了解房东及房产的状况。
接下来，要与房东持续沟通，来逐步建立互信的关系。可以结合信件、短信、电话的方式。以争取面谈的机会。
当然，在房东与你面谈前，你一定要做好相关的准备。尤其是要分析好相关的数据。计算出来自己可以接受的名义租金，并安排好对房东有吸引力的收益方案。
总之，所谓“上兵伐谋” ，你一定要多动脑，多分析。在实践中不断总结经验，了解房东的需求，安排双赢的交易。
第四章 超级零首付高级技巧
电话里是无法交流更多细节的，所以电话的功能就是为后面的“约见”铺路。
面谈基本上都是围绕“协议”内容的确定而开展的。
一定要明白“租赁关系”与“买卖关系”的差别，应该采取不同的法律文书形式分而治之期权与车票的原理一样， 但是期权是不能 “退票”的。
一、 陌生电话约见技巧
虽然我们在前面介绍了很多关于“钓鱼式广告”的“吸引行销”方法。但是，对于真正的专业投资者来说， “陌生电话”永远是最快捷、成本最低的方法之一。只要掌握了设计好的“对话脚本” ，熟练的投资者可以每天至少赢得一次约见面谈的机会。
本节介绍一种经过验证的高效“陌生电话”脚本。
陌生电话约见技巧
下面的“话术”直接借鉴于“保险” 、 “培训”等行业的推销技巧，在实践中得到了较好的反馈。
注意：括号里的内容为房东的可能回应；其他的都为我们的话语。
陌生电话约见话术
下午好，请问，是*先生吗？请问，您是房东还是中介？（如果说是房东）
呵呵，*先生，下午好。我是房产理财师***。您以前听说过 150 房产理财计划吗？（ “没有” ）
哦，那让我告诉您我特意打电话给您的原因吧。我们是**工作室的资深理财师，我们在上海、深圳等地与大量的房东合作，使用源自美国的高级理财技术，帮助他们无需其他投资，立即增加 50％的房租现金收入。我希望明天能去您那里，让您了解一下我们与其他房东的成功合作经验。您看明晚 7：00我上门拜访方便吗？（ “我没有兴趣” ）
哦，我们现在的签约房东在没有了解，如何增加 50％房租方案之前，也说过类似的话。那您现的租客最长的住几年呢？
（无论何种回答）
噢，这样。那我们更应该面谈一下，因为与我们合作的房东不但可以保证连续 3 年的租期，而且每个月都可以非常准时的收到 150％的房租。明天晚 7：00，我上门拜访方便吗？（如果对方问： “多少钱？” ）
就像医生的服务一样，不面谈，我们如何确定您的房产所适合的方案呢？（对方的其他异议）
哦，这样子。我们大部分的签约客户面谈之前，也有同样的顾虑。顺便问一下，您做过什么房产投资计划吗？（ “有/没有” ）
哦，那我们更有必要面谈一下，明天晚 7：00怎么样？（ “你能否在电话里介绍一下方案？” ）
电话里介绍也要几分钟才能说得清。我上门拜访当面向您解释也用不了多长时间，而您就可以更详细地了解情况。所以，您看明晚 7：00，我上门拜访方便吗？
读出上面的对话， “我”的主要意图了吗？
不错，一切围绕“预约面谈” 。
电话里是无法交流更多细节的， 所以电话的功能就是为后面的 “约见” 铺路。无论房东如何回应，都要想办法快速切换到“那我们更有必要面谈一下”上来。这是一切的核心。
话术关键分析
①不要跟中介浪费时间
只有对方开口承认自己是“中介” ，你立即回复： “好的，再见。 ”然后放下电话，再拨新号码。
②开门见山吸引注意
确认对方不是中介后，不要再问“有没有打扰您呢？”直接就问“您以前听说过**理财计划吗？”
这时，一定要等候房东的回复才说话，因为此时房东心里一定在想： “这个打电话的人是谁，为什么要打电话过来？我要不要理会他？”所以，他们一定会稍等片刻才回答。
而不论他们回答“听说过” ，还是“没听说过” 。都无所谓，因为这代表他们已经愿意听你讲后面的话了。
③澄清身份
当然，还有一种回答是： “你是中介吧？”此时房东的潜台词是： “我不喜欢中介，不想跟你浪费时间。 ” 所以，如果你回答： “我不是中介……”无论你怎样解释，你都输了。因为此刻房东根本就不想再跟你 “废话” 下去了。 他们最可能的一句回应你的话就是：
“对不起，我对你们的方案不感兴趣。 ”
所以，更好的回答就是： “哦，我们很多签约客户在了解具体方案之前，也说过类似的话。我是**工作室的资深理财师，帮助房东无需其他投资，立即增加50％的房租现金收入。我希望明天能去您那里，让您了解一下我们与其他房东的成功合作经验。您看明晚 7：00 我上门拜访方便吗？”
④“没有兴趣”的应对
“没有兴趣”是最多房东使用的“推脱”之辞，你根本不必太在意。只要想办法转移他们的注意力，重新回到“约见”的主题上即可。
最直接有效的回应就是：
“哦，我们的签约房东在没有了解，如何增加 50％房租方案之前，也说过类似的话。那您现的租客最长的住几年呢？”
这里要注意，不是直接切转回去“明晚 7：00上门拜访”的疑问，而是采取“提问替代”的方法，来重构对话的基础。
比如：
？ 你担心过出租给身份不明的人吗？
？ 您听说过 70％的房东租房后忽视的问题吗？
？ 您知道传销分子现在越来越会隐藏身份来租房吗？
？ 您知道您所在的地区要修一条公路可能会影响地价吗？
只要你的问题“切中要害” ，房东就会很快被“吸引”过去，忘了“没有兴趣”的前言。而只要房东正面回答你的提问，无论他说什么，你都已经成功的抓住了他的
兴趣点，这时再来邀约就轻而易举：
“噢，这样。那我们更应该面谈一下，因为与我们合作的房东基本都解决了这个问题。明天晚 7：00，我上门拜访，分享一下他们的方案，方便吗？”
⑤不要给时间选择
有些学员在使用这种话术的过程中，常不自觉地把“邀约时间”改成一个时间范围或是“二选一”的选择性问题。
记住，如果房东想见你，当你所提议的时间方便时，他会直接答应你；如果不方便，他也会告诉你，你再换个时间即可。
但是，如果他根本对方案没兴趣，你说再多的时间选项也没用。
你所需要的，就是（1）坚定信念； （2）直接约见； （3）解除抗拒。
本节所介绍的话术虽然是一种更优的选择， 但是使用这种方法获得约见必须注意：
？ 你所在地区的二手房产信息网站上， 比较容易找到真正由房东发布的信息；
？ 经过大量的训练之后，才能提高约见成功率。而初期的成功率一般都比较低。
无论是使用“钓鱼广告”还是“陌生电话” ，当与房东成功约见之后，都要使用正确的战略来引导成交。
二、 房东面谈三步曲
面谈的目的是为了“成交” ，而成交的标志是“协议” 。所以，面谈基本上都是围绕“协议”内容的确定而开展的。
房东都是消极与被动的。你必须主动引导房东一步步走向“协议”完善与确认。这里，我们设计了“面谈三步曲”来帮你梳理出一套完整的“面谈话术”及思路。
而这些思路都是以“基于行为”的提问来展开的；而不是我们通常所认为的“基于需求” 。
如果你直接问： “您有什么需求？”70％的房东都会回答： “我没有需求。 ”
大多数人都对现状带有不满意的地方，但不代表这些“不满意”会直接变为“显性需求” 。所以，就需要你通过提问技巧，把这些“不满意”转变为“具体的需求” 。
正所谓“有什么样的提问，就会有什么样的回答。 ”优秀的提问技巧是促成交易的必要因素。
基本上，面谈都是围绕以下的流程展开。如下图。
（一）第一次面谈
与房东第一次见面时， 最重要的任务是 “尽量搜集房东信息， 确认需求标准，为填充合作协议内容做准备” 。
无论你使用的是“陌生电话法” ，还是“钓鱼式广告法” ，与房东简单寒暄问候之后，都要适时进入正题。
先取出笔和笔记本，并将笔记本打开，暗示客户： “我准备好倾听了。 ”
①简单介绍
引入正题的时候，无论房东问什么，你都要这样进入话题：
“*先生，在开始前，我能否先向您介绍一下我的情况呢？”
这里有注意，一般情况下，房东会提出一些关于“以租代售”方案的细节问题；甚至直接提出自己的要示。无论他说什么，你都不能于此时提供任何解决方案的细节，因为你尚未有任何足够的信息。
所以，简单介绍、快速切入“提问式”话题，是你最好的选择。
“我是**，我们公司为出租或出售的房东提供增值理财服务。我们在上海、深圳等地已经与大量的房东合作，帮助他们在无风险、无需额外投资的条件下，第一次面谈 简单介绍 信�