《超级零首付》

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超级零首付- 第23节


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  设计“病毒性产品”的最重的一点,就是“传播价值点”设计。即这种产品值得传播的地方是什么? 
  既可以是“与众不同”的内容;也可以是“与众不同”的传播渠道。当然,还可以是“与众不同”的传播者! 
  (2)寻找第一代传染源 
  传染源的选取非常重要,因为它决定了“病毒”的扩散范围与速度。一般选取的标准就是: z  影响范围; z  对病毒敏感性。 
  因此,一些大的传播媒体,比如电视、广播电台、报纸,包括现在信息主流渠道之一的网站,都是很多病毒产品优先考虑的对象。 
  芙蓉姐姐是病毒式营销的成功范例 
  芙蓉姐姐为何会短时间内红的如此发紫?网络功不可没。 
  我们来看一下芙蓉姐姐成名路线图之轨迹:北大未名 BBS—水木清华 BBS—天涯论坛—博客中国。最早芙蓉的图片始于北大(2002 年底) 、清华(2004年初)校园论坛,随后部分网友将其转贴到其他社会公共网站,这让芙蓉的知名度有了更为广阔的提高空间。 
  5 月24 日,网友 dachy将芙蓉照片“引进”到天涯论坛,6月中旬,天涯论坛片版主兼自由摄影师的陈默(在此之前曾捧红了流氓燕等人) ,接受上海一家媒体约请,将拍摄的芙蓉 40 张图片放在天涯论坛的娱乐八卦版,立即引来千余回帖,并形成网民自发炒作现象。 
  继天涯论坛对芙蓉的炒作后,6 月 28 日,芙蓉接受中国最著名网络博客——“博客中国”网站专访,并成为该网站“超级女声”版又一位版主,和木子美、流氓燕并列,7 月 3 日, “博客中国”网站对外宣称,芙蓉参加 7 月 5 日“博客网——超级女声,重装上阵”新闻发布会,而这也是由公司出面,为芙蓉姐姐统一举行的首场新闻见面会。 
  虽历时 3 年,芙蓉坚持下来了,并没有花一分钱钱做广告,选择网上 BBS做其传播平台,这符合病毒式营销对传播渠道有影响且免费的条件。大数网友看了芙蓉的夸张照片和自恋性文字,总会觉得很娱乐和好玩,有的人是因为感到了特别报告巨大的反差,而且忍不住告诉自己的朋友和同事,这样由网络开始,借助网上和现实中的口牌,一传十,十传百……千万个人开始自发炒作,声势翻江倒海,至此,芙蓉在网上人气和风头一时无两。 
  除这些大媒体之外,还有很多其他选择——关键在于你的商圈在哪里。 
  如果你的商圈属于本地市场, 那么在本地的报纸上传播、 在市中心地带传播,效果会更好。 
  房地产投资基本都限于你所在的地区, 所以在本地市场选取一个有快速扩散消息能力的“传染源”无疑是最好的。 
  传染源不必是人——只要具备“媒体”性质就可以。 
  比如,你把“免费报告”的广告贴在社区的小卖店、报刊亭附件,效果就更突出。 
  同时,你也可以发动一些社区里的人来帮忙。比如,你知道某送桶装水的公司会经常上门与住户接触,那么你就可以直接跟他们沟通,帮你送传单过去。或是为某些提供房东线索的人给予佣金奖励。 
  传染源的选择,要经过测试才知道效果。所以,要经常去尝试不同的方法才知道哪种最好。 
  (3)传播驱动力设计 
  可以“自我复制与自动传播”的病毒性产品,无疑是最好的。但绝大多数产品不具备这种特点。 
  比如,某些新闻事件的传播,就经常会因为“信息传递的牛鞭效应”导致内容失真、变形,甚至面貌全非——“流言”就是这种产物。 
  解决这种问题,主要靠“病毒产品”的设计。使产品具备标准化特征,不会被“传播失真” 。 
  虽然有像搞笑图片一样,在传递过程中不会“走样”的产品;但也往往因为传播者动力不足,而降低了传播的速度。 
  所以,解决“降速”的问题,则要靠“传播驱动力”的设计。 
  “第一代传染源”之所以愿意传播,一定是有“驱动因素”的。而驱动因素往往来源于三个方面: 
  ●感性因素:好玩、新奇、有趣、搞笑等感情因素驱使第一代传染源主动把“病毒”传染给商圈的目标顾客。90%的病毒产品传播属于这种情况。感性因素驱动下,第一代传染源比较容易接受,但持续性不强。因为感性因素往往易变、不稳定。比如某些新闻事件,往往过一段时间就了无痕迹了。 
  ●理性因素:感觉有意义、有责任。比如“希望工程捐款” 、 “救助重病穷人”等,人们往往愿意主动传播,主动促使消息扩散。这类“病毒产品”不多,扩散面不多,但对受染者的影响力较强。 
  ●利益因素:可以赚钱,获得明显的好处。比如“推荐客户可以获得 20%的佣金” , “带两个朋友消费,则自己免费” 。这种驱动力影响面小,但驱动效果最强、最直接。 
  由于大多数产品与“娱乐”无关、与“慈善”无关,所以,最具有现实意义的“驱动力” ,就是“利益驱动力” 。 
  使用“利益驱动力”的大客户营销 (作者:杰·亚布拉罕) 
  我们的业务涉及很多的机构投资者。很难有机会接触到这些客户。你如何才能与一位首席执行官取得联系呢?你如何才能与高层人物取得联系呢?电话营销公司很难通过邮件或任何其它方式与他们取得联系。 
  因此,可以去联系退休的经理级人物,任何与决策有联系的人,通过他们与高层管理人员取得联系,然后与之签订合同。我们会向中间人支付总交易 10%的佣金,因为目前我们 90%的业务涉及非管制产品。我们可以这样去做。对于受管制的产品,我们便无法这样去推销。 
  我们的做法让客户非常的振奋。 现在有很多的被推荐人向我们推荐了他们的朋友。我们的业务中只有 20%来源于推荐,但是比例正在迅速的增长。每年,一位客户平均为我们带来 25 万美元的收益。因此,目前 20%的业务意味着每年2 千万的收益。 
  “转介绍”就是最基本的一种“产品传播”方式, “获佣金”就是最基本的一种“利益驱动” 。由于经转介绍过来的顾客,还会再帮助“转介绍” 。所以,这也是一种“病毒营销”手段。 特别报告在“利益驱动”因素作用时, “传播驱动力”又可以分为两种结构模式: 
  ①无需中介的利益驱动模式  
  即传染源之所以愿意向目标顾客传播,因为他们可以直接从传播中获得利益。整个“传播→获益”过程,无需其他中介参与。 
  比如超市出售商品给消费者,可以直接从销售中获得产品利润。在这个销售过程中,是不需要其他厂家等中介来帮忙的。 
  国外的“联属销售” (Affiliate)中,有一种模式就是“A把电子书买下来后,就获得了重新销售该电子书的权利,并可以保留 100%的销售收入。而无需上缴给卖家任何费用。 ” 
  这种模式得到了快速的发展,其最大的好处就是“传播过程是完全自动化的” ,创建产品的公司无需干预后续的传染过程,就可以借助“自动利益机制” ,实现产品的快速扩散。 
  但是,由于大多数产品不具备“电子书”这样的可以“快速复制”的特点,所以,大多数使用“利益驱动”模式的公司,必须参与到“利益实现”过程中。  
  ②需要中介的利益驱动模式 
  即产品的生产、递送、支付等环节,需要由第三方出面才能完成,所以, “传染源”必须借助这类中介,通过“传染”实现“利益” 。 
  我们前面介绍的“转介绍获佣金”就是这类的模式。这是非常普遍的一种利益驱动模式,使用率远远超过“无需中介”的模式。 
  Amazon 的超级“联属网络营销” 
  在 1997 年,Amazon把联属网络营销(affiliate marketing)的概念带到了前所未有的高度。联属营销者在其网站上提供与网站主题密切相关的 Amazon图书购买链接,Amazon用特殊的软件跟踪并分析访客的浏览记录,并记下每位访客是通过什么网站的链接到达某本图书的销售网页。只要有访客购买了图书,Amazon 将支付给该联属营销网站一笔佣金。 
  作为 Amazon 的联属营销合作伙伴,你永远不需要: z  写书  z  处理订单  z  寄书  z  回复客户服务问题   
  其他的好处包括: 
  z  免费加入(如果你需要付费才能加入,最好不要相信)  z  可以全职从事,也可以利用业余时间开始起步  z  无需存货  
  这个方式同样适用于任何通过互联网进行直销的产品:DVD、保健品、旅游服务、玩具,甚至宠物! 
  针对以上分析,我们基本明白了“病毒营销”的实质就是“借人传人” ;知道了这种营销手段的设计三步骤。 
  最终,我们可以得出以下结论: 
  (1) 最难掌控的是受“感性因素”驱动的病毒营销。但这种营销的影响面最广,快速最快。当然也非常不稳定。 
  (2) 最适合大多数产品使用的是“需要中介的利益驱动模式” 。因为容易使用、控制力强,可以稳健发展。 
  从后面开始,我们将具体应用这些知识,学习如何借力“病毒营销”从房地产投资中赚大钱。 
  二、  把“超级零首付”变成财富的“病毒引擎” 
  使用“超级零首付”这种投资方法最难的第一关,就是“如何快速地把有意向的房东”找出来,我们前面列举了众多方法: 
  z  在社区贴海报、发传单; z  在网站上发消息; z  在本地报纸分类广告栏宣传; 
  z  请送水员、送奶员等提供消息。 …… 
  这些方法都有他们的好处,但往往初始效果较慢。 
  在我们指导的学员当中,90%的人会在最初开始投资时,碰上“如何寻找房东线索”的障碍。因为他们往往没有房地产从业的经验,甚至连最基本的房地产特别报告知识都不具备。 
  所以,让新手去搞“超级零首付”的投资,很容易“出师未捷和身先死”——还没有找到有合作意向的房东之前,就放弃了。 
  突破这一关,是“快速赚钱”的关键! 
  “超级零首付”与“病毒营销”的结合案例 
  我们借鉴 “病毒营销” 知识, 现在来开发新的行销手段——它会帮你更快速、更轻松地找到大量有意向的合作房东。 
  请看下面的案例,仔细分析这套“病毒营销”的设计思路。 
  一个新人如何在半年内成为“超级零首付”赚钱高手! 
  阿山刚了解“超级零首付”的操作手法时,非常兴奋。但随着他尝试多种方法(在网上发广告、在社区贴海报、直接打陌生电话……)都收效甚微之后,非常沮丧,甚至想放弃“零首付买房”的梦想了。 
  我们理财师团队与他一起,详细分析了他所在城市的情况:身处人口过千万的大城市,房源信息大部分被垄断在中介手中,房东不太愿意接受陌生电话…… 
  我们于是为他设计了一套“病毒营销”的思路。帮助他快速解决了“获取房源线索”的障碍。 
  该思路并不复杂,在原来钓鱼式广告的基础之上,增加了新环节: 
  (1)帮他写了一份免费报告《
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