就书这块我写一下个人的看法,科特勒的<营销管理>这本书呢,适合快消或者大众型产品,讲的全局或者说更多是对市场的掌控的方法,对工业产品或者工程相关的并不适合,但还是很能开拓视野。
其次是有一本叫<SPIN大生意销售训练手册>,是尼尔。雷克汉姆写的,这本书对工业产品有帮助,因为他讲的是工业产品类的,比如大型计算机,和工业产品有价值还是对等的。如果结合色哥的实战经验,比较适合做工业产品的兄弟们。(好多垃圾的培训公司把这个书的内容一翻版,经过处理就是所谓的什么顶级销售培训,在此强烈BS)
另外一本叫<销售人员的谈判训练>,罗杰,道森写的。这个对谈判技巧有一些帮助,国内抄这本书的还不少。。我个人觉的比较有用。
国内的书我买的觉的唯一有用的就是一本叫<商商>的书,周利生写的,该人的书中内容尚有实战指导意见,他是做药的起身。另外由于出版物不可能像色哥讲的直白,所以灰色的东西没有。由于是他自己有亲身经历的缘故,加上对国情比较了解,还是含蓄的讲明了相关的灰色。
虽然看了不少书,可依然做的不出色。在这江湖上需要处理的东西太多,不光光是学习这么简单。内外都要照顾到,而且还需要很认真的去做。在目前的国情下,做人依然是第一位的。随着制度的健全,对销售人员的要求已经不是当初那么简单,所以在不断积累关系的同时,还需要提升自己啊。
色兄是我们的榜样,以后要持之以恒的浏览并反复揣摩,并加以应用。色兄的慷慨和无私,也是我们要学习的。
一句话来形容就是:读君一席经验,胜过万卷神书。
作者:奶牛哥 回复日期:2009…07…07 01:23:30
色兄你好,看了你的帖子受益良多。我做销售一年多,主要做水泥厂润滑设备,在国内润滑行业知名度比较高,我们的设备有时是随主机厂走,有时是水泥厂针对润滑这块单独招标。现在手里有个项目,客户之前都是选用我们的设备,但都是随主机厂一起采购的,这次会单独招标,时间在8月初左右,具体时间还没定下来。我之前去拜访过三次负责人,但每次去她都太忙了,根本没有时间进行过多的交流,都是短短的几句话,这样我就无法从她口中得到有用的信息,我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了,望色兄不吝赐教!小弟万分感谢!
作者:奶牛哥 回复日期:2009…07…07 01:31:14
或者怎样做才不会给别的厂家留下机会,因以前还没单独操作过项目~~~万分感谢~~~!
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…07…07 06:05:27
real_men
以我接触的一个工程案例来讲,犯的错误简直数都数不清楚。
A(甲方)需要招标一个工程,我先电话接触到该地产商的工程负责副总B,B推荐我们单位来参加招投标。
…
回:
仔细看了,写的真好,对我工作也有启发。
也很真切。这是生活最正常不过的销售案例了。
你总结的几点对其他的销售员可能也会有帮助。
这个案例可以时刻警示我们:
销售,哪怕你开局再好,关系再硬,不善于维持,也可能被有心之人翻盘。
这个案例,也提示一些销售:哪怕开局没开好,处在劣势,但不要灰心,用心去做,说不定也会最终笑在最后!
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…07…07 06:26:19
奶牛哥
我之前去拜访过三次负责人,但每次去她都太忙了,根本没有时间进行过多的交流,都是短短的几句话,这样我就无法从她口中得到有用的信息,我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了,望色兄不吝赐教!小弟万分感谢!
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回:
你这个渠道可靠吗?
是仅仅恭维或者你的渠道朋友的自己感觉,还是公司的决议?
PS:在销售里,经常有面慈口善心黑的人,他们总是给你一些好话,其实内在如何谁在不知道!
所以你要判断你的渠道朋友的话,究竟有何根据?别被人用了缓兵之计、
现在你的处境,其实很危险的。上面有个做工程的朋友的案例,你去揣摩下,可以品出一些东西。
他的案例也是前期客情看好,中期无所作为,导致最后被忽视的人翻盘。
你现在首先,要理出这次你的设备采购,所有参与采购的部门,并一个一个去搞定他们。注意聆听,他们会有很多细节让你判断。
仅仅找老总是没多大作用的!因为下面的办事人员也有自己的利益考量,他们也会悄悄的搞些动作,如果不提前预防,随时可能他们会爆发出来。
销售里不存在不给竞争对手机会一说。
因为销售是各种利益的考量。
你关系作铁了,你的成本就增加了,价格就比别人高,竞争处在不利的一面。
你做一部分人关系,另一部分人没好处,也会搞点阴谋出来!
你搞定上面,下面不乐意,
你搞定下面,上面没把握,
你所有人都搞定,结果成本太高了,价格可能客户却无法接受了。
所以你只抓住:拍板人,推荐人,关键人,影响者。即可。
各方面都有利益的需要,所以要善于用“饵”。吊起客户的胃口,使他们跟随你,而不至于到竞争对手那
作者:real_men 回复日期:2009…07…07 07:32:04
色兄,起的真早啊。
作者:zss7878 回复日期:2009…07…07 08:41:26
色哥哥,起的那么早啊,早上好啊
作者:dogbaby8 回复日期:2009…07…07 09:11:37
色哥哥写的真好,学习了
作者:gudq 回复日期:2009…07…07 10:46:25
色兄,您好!
听朋友介绍天涯有位色兄,力荐之。我才看了两页就被高手的经验和思维折服,所以迫不及待来此发表一下盛赞之意,同时有些迷惘希望色兄不吝赐教!
小弟入行两年,在市政行业做环保设备,工作地点在上海,负责区域就是上海
1。对于我目前销售的产品,一般的寿命都是20年左右,而且上海这里所有的大的客户在我进公司之前都是采购我们的产品,我现在很郁闷的是觉得这块市场现在没什么容量了,除非改造,但一直也没有遇到这样的项目
2。同时我还在设计院的跟进工作,配合设计师选型报价,也向您说的那样,在早期的时候在技术商务上给对手设置障碍,或着吧对手的设计参数改成我们的。一直这样的工作觉得不像是个销售,也没有成就感,合同都签不到
3。所以最近在考虑换个公司,换个产品,也和一家公司聊过了,但那家是个小的民企(我现在的公司也是民企,但规模挺大的,代理进口知名度最高的产品),销售有7。8个,可以全国范围内跑项目(这点我是挺喜欢的),但是对这种公司我还是有顾虑
4。也和领导沟通过,他对我的工作态度和能力还是认可的,公司现在也缺少技术方面的人,他想公司推荐我去技术部门做,一段时间后跑现场。
5。我还是想做销售,两年来才做了100来万的单子,还有销售方面的事情想学习实践
6。另外对我个人方面,我一直觉得自己的攻击性不强,缺乏自信,也不健谈。。。。。。
请色兄指点迷津!!!!!!
作者:cai_871202 回复日期:2009…07…07 11:18:21
我也是做销售的,但是只是公司的管理阶层,我好像有实际的经验出去闯!
作者:情与剑 回复日期:2009…07…07 13:41:58
色老板又开始放炮了啊!
作者:闲情逸致22222 回复日期:2009…07…07 14:23:14
同样是菜鸟,但想自己做点生意,或者已经创业了的朋友或是自由职业的朋友欢迎加群91017949。年纪27以上最好
作者:闲情逸致22222 回复日期:2009…07…07 14:24:30
同样是菜鸟,但想自己做点生意,或者已经创业了的朋友或是自由职业的朋友欢迎加群91017949。年纪27以上最好
作者:雨霖铃0219 回复日期:2009…07…07 14:35:11
顶一下;回头接到看。。。
作者:xiaoywj 回复日期:2009…07…07 14:58:46
看完了
作者:细雨黄昏红袖刀 回复日期:2009…07…07 16:59:56
1,信息的早期介入
2,设计院哪里在技术上设置障碍,使竞争对手增加竞争成本。(做…
lz,楼主,恕我直言,你真的受过严格的销售训练吗?这实在有点。。
不过lz写了真多,还是很辛苦的
作者:雨霖铃0219 回复日期:2009…07…07 18:51:34
看完了
作者:seanboyxiao 回复日期:2009…07…07 19:41:34
顶帖
作者:plavors 回复日期:2009…07…07 19:52:16
记号
作者:rongxia2008 回复日期:2009…07…07 20:00:19
mark
作者:zyrff 回复日期:2009…07…07 21:09:09
销售有天花板
作者:菜刀狂士 回复日期:2009…07…07 21:19:08
好文难追啊,,谢谢 她笑着说我有点色 的分享,学习中
作者:kevinleekevinlee 回复日期:2009…07…07 21:35:02
请问色兄,如何同40岁左右,政府部门的女领导打交道?我最头疼的是和这样的人打交道,男的倒没啥问题,呵呵
作者:zfl0109 回复日期:2009…07…07 21:49:43
MARK,支持色兄~
作者:菜刀狂士 回复日期:2009…07…07 21:57:20
靠 好文 一天一顶
作者:tfn325 回复日期:2009…07…07 22:20:21
伟大的色哥;我们永远支持你!!!!!!!!
作者:yingtuzi 回复日期:2009…07…07 23:27:44
顶
作者:pillow775 回复日期:2009…07…08 01:02:36
五个小时看了两页,第一次在天涯看帖这么慢,让人慢慢看的帖子真好,谢谢楼主
我现在应该是销售第二段,以前做了四年技术,现在销售也做了四年,前边看完楼主的东西忍不住总结一下,不足之处海涵:
不论公司内外,桌面上该做的事情一定要做到,不过真正要到上桌面谈判的时候,能拿出来用的都是桌子底下或拉或打的结晶啊
作者:xiaofeiggg 回复日期:2009…07…08 01:35:29
mark一下
很少回帖,都是看
这次用了20多个小时一次看完
慢慢消化中……
作者:都劝我假戏真唱 回复日期:2009…07…08 07:35:55
时间