销售永不过冬- 第134节

　　　
　　
　　
　　回：
　　心意到就可以了。
　　　
　　
　

作者：猪年孤独　回复日期：2009…07…17　16：52：43　　　　
　　难得色兄有时间下午泡贴，小顶一个：）
　　
　　有兴趣的话请点评下我的计划好吗谢谢了！
　

作者：kingzsu　回复日期：2009…07…17　17：23：30　　　　
　　色兄，　请问你对财产保险的销售可有些什么了解？应该怎么开展好？谢谢！
　

作者：孤稻草人独　回复日期：2009…07…17　17：25：00　　　　
　　顶顶楼主；楼主很实在！
　

作者：孤稻草人独　回复日期：2009…07…17　17：28：40　　　　
　　销售一直是我很向往的工作；可是现在的我完全和销售是对立的…我是个采购。呵呵。。。
　　只看了一页楼主的贴。有一个很赞同：
　　
　　人的气质是决定事情成败的决定因素！气质怎么形成的？那是沉淀！是积累；是一种对人生的感悟！
　　很可惜；我很少见到有气质的人做销售。有些业务员我一看就觉得不是个业务；怎么谈上能卖东西！？
　　
　　有机会我也会去尝试销售！
　

作者：cuijianxiang　回复日期：2009…07…17　17：38：29　　　　
　　我想请色哥给指导一下，我下一步职业规划该怎么走？
　　简单介绍一下我的情况：
　　1，我是本科工商管理专业，属于文科，工作5年了，2年行政，1年在三星手机的代理商处干，面对手机的大卖场下货，算是做民用产品做渠道的。
　　2，现在2年做传感器，是工业电子类产品，面对各种生产型的工厂，和色哥面对的客户应该相近，但是因为产品单值比较小，每年也就能做几十万的单子，提成也没几个，单位是合资公司，待遇能温饱
　　3，现在感觉自己在解决技术问题上确实有难度，不过大部分时候还好，做销售的主要是选型，时间长了，熟悉了，现在做的也还算是顺手。
　　4，我们公司现在经营情况一般，我这两年也没赚到钱。大区经理和我们办事处的经理和大区经理内斗很厉害，现在办事处经理马上要被换掉了。我想跳槽，我投的简历一概是欧美的外资企业（我对私企的信誉和工业产品品质持怀疑态度），我希望像色哥初期一样在一个有实力的外资里，做单价比较高的工业品。但是一方面我的英语一般（借助翻译软件看资料和收发Email没问题，口语只能做简单的自我介绍，工作中也没用过），另一方面不是理工科的技术出身，所以得到的面试机会比较少，而且刚刚面了几家都失败了。
　　
　　我想继续再多投一些简历试试，不过确实心里没底，一个文科生，能做好工业品的销售吗，特别是像色哥说的真空设备或者是一些高价值的阀门？
　　
　　我现在也开始考虑投一些快速消费品方面的公司，比如宝洁、联合利华、欧莱雅之类的，对我来说，做这方面的渠道销售，还是没什么技术难度的，但是我也知道这种行业只有做到职位脱离了一般的销售员，做到主管（小主管就可以），收入才会比较满意
　　
　　我现在比较矛盾，就像我现在的心情一样，所以说的也比较杂乱，
　　不知道色哥能不能针对上面的疑问，给我点建议
　　谢谢了
　　
　

作者：马甲报道　回复日期：2009…07…17　17：57：26　　　　
　　LZ上述所写的小笔的案例太牵强，现实中也几乎不可能发生这种事情，不过当小说看倒是无所谓。
　　我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去。
　

作者：shfdalu　回复日期：2009…07…17　18：07：41　　　　
　　针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。

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『职场天地』　＇商小说＇销售没冬天　


　作者：漂泊一休　提交日期：2009…7…17　18：20：00　　

　　　　　看来要顶到底的哦


　

作者：草下匪　回复日期：2009…07…17　18：20：46　　　　
　　学习，受益匪浅
　

作者：漂泊一休　回复日期：2009…07…17　18：20：58　　　　
　　色哥，我坐了两次板凳了啊，哈哈哈
　

作者：rlofjrcy　回复日期：2009…07…17　18：31：10　　　　
　　
　　　
　　《销售没冬天》　
　　　
　　易读　整理版：　xunlei…mz/art_5515_1330。html　
　　　
　

作者：rlofjrcy　回复日期：2009…07…17　18：44：37　　　　
　　
　　　
　　《销售没冬天》　
　　　
　　易读　整理版：　xunlei…mz/art_5515_1330。html　
　　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…17　19：19：15　　　　
　　马甲报道　
　　　　LZ上述所写的小笔的案例太牵强，现实中也几乎不可能发生这种事情，不过当小说看倒是无所谓。
　　　　我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去。
　　
　　
　　
　　回：
　　小笔的故事真实存在！
　　在一个湖北省下面的一个县发生的！
　　
　　你产生疑虑的原因，是没看懂。没体会到操作此单的关键所在！
　　
　　这个案例是经典工业产品销售案例之一，曾经经常在培训业务员时引用。
　　当时操作时较为复杂，写小说只是简化了下，把最重要的关键的事情写下来。
　　
　　你说到“下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去”。
　　我赞同你这个看法的一部分。
　　不过你忽略到重要的一点！也是致命的一点，也是我说你没看懂的原因！
　　
　　这点就是：国企里面是分派别的！你能明白吗？
　　
　　老总出差了，所以下面的人去找副总！副总和老总不是一个派别的！所以才有操作的空间。这也是国有企业有意思的地方！
　　
　　
　　再往深处说去：
　　任何一个企业，都是分派别的！都有利益获得者，都有利益未获得者！
　　所以我们领先的时候就搞定利益获得者，这也是当权派！
　　
　　当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层！
　　怎么办？
　　就找寻客户企业内部的失意者，利益不满足者，和他们结盟，进行阴谋，进行翻盘。
　　
　　小笔的这个案例简单的说就是：
　　1，小笔领先我们。他们搞上层，所以客户的下层没油水，所以客户下层和他们有点意见。
　　2，我分析原因后，决定策反。用利益诱导他们铁心帮我。
　　3，如果客户想帮你，一般都能帮成！，客户选择的一是拖，而是趁老总出差，去找老总的对头，副总决策。。副总为了拉拢人心和提高自己权威，也拍板定了基调。
　　4，于是这个单子轻松胜利！
　　
　　这样解释不知道清楚不清楚？
　　
　　但凡所有搞定老总的单子到最后失败的，几乎都是下层人的叛变不支持。所以才导致很多即使搞定老总，但是仍然得不到合同的销售事情来！
　　
　　领先也不能骄傲，没到收到款，一切就都可能发生！
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…17　19：28：39　　　　
　　shfdalu　　　
　　　　针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。
　　
　　
　　…
　　回：
　　小笔的案例在现实生活中你最少有20％的概率会碰到。。
　　就是你的竞争对手搞定了最高层！
　　怎么办，难道单子就不做了？！
　　
　　NO。NO。上层被人搞定，我们就搞定基层！
　　基层帮我们的话成功的希望仍然很大！
　　方法很多。
　　小笔的案例只是上层被搞定，我们做基层。基层翻盘的手法之一。
　　
　　
　　小笔的案例的上面帖子是写的“大意丢单”的故事。
　　其实里面的原理和小笔的案例的原理是一样的！
　　
　　大意丢单的故事里讲：老总新上台，不想和以前的供应商合作！
　　问题一：为什么新上台的老总，怎么推翻过去的老供应商？
　　问题二：如何才能设置障碍把老供应商赶走呢？
　　问题三：老供应商决定和客户的高层关系非常到位！不然也不会成为老供应商！
　　
　　所以：在大意丢单的故事里，可以把老供应商看做是小笔。
　　新上任的老总，则类似基层，于是我们密谋设置障碍，排斥掉老供应商！
　　
　　只是在操作的时候，细节没弄好，功亏一篑而已！
　　
　　
　　
　　
　

作者：奋斗000001　回复日期：2009…07…17　20：35：07　　　　
　　色兄也是在分析比较有　把握翻盘的时候才砸的2万吧？？？？
　　
　　
　　呵呵
　

作者：小耳机　回复日期：2009…07…17　21：17：52　　　　
　　MAKE
　　慢慢的学习
　　
　

作者：nancjun　回复日期：2009…07…17　21：24：53　　　　
　　招投标最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说的真切。另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
　

作者：kevinleekevinlee　回复日期：2009…07…17　21：49：30　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…17　19：28：39　　
　　　　shfdalu　　　
　　　　　　针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。
　　　　
　　　　
　　　　…
　　　　回：
　　　　小笔的案例在现实生活中你最少有20％的概率会碰到。。
　　　　就是你的竞争对手搞定了最高层！
　　　　怎么办，难道单子就不做了？！
　　　
　　　…
　　　　这种案例经常有的，我以前的在H省就碰到过这样的事情，这个单子是ZF的一个直属局的项目，局长我搞定了，马上要签合同了，对方找到市长，市长给局长打电话要求局长和我的对手签合同。局长说可以，我去找计财说一下。回头马上找我，说把合同签了，日期写成几天前的。然