标价相差2万,当然这样的价差在上百万的单子里是无所谓的》
这就是我一直说的,阴和阳的辩证关系,进行阴谋的时候,一定要给自己树立个光辉正大的理由,这样就没有罪恶感。
俗语“当表子,还要立牌坊”就是这个意思。
2,和我合作那人我推荐进公司,推荐去其他的办事处。我所在的单位行业世界排名第2,对任何一个打工的销售来说都是有诱惑力的。
事实上整个合作是:
他单子给我
我引荐他进我们公司
没有利益的交往。(我公司的待遇很好,进公司比拿钱合算)
作者:tsx81428 回复日期:2009…05…17 19:50:51
高手 高手 我一天时间看完的 色哥能不能就跟踪用户 控制项目进度 控制用户 和控制对手方面有完整的案例 意犹未尽啊 技术干拉三年转销售 一年多还没什么单子 时刻迷茫 也不知道当初的选择是正确还是一时冲动 另外销售的职业生涯规划 以及我这种售后 售前 商务 能力都很强 销售管理又涉足一些的人来说 怎么样的职业规划才最适合我 色哥赐教
作者:wang990315 回复日期:2009…05…17 20:55:47
收藏了;呵呵
我现在正在跑业务;好多地方值得我学习呢!
作者:zta56 回复日期:2009…05…17 21:46:05
花这句
进行阴谋的时候,一定要给自己树立个光辉正大的理由,这样就没有罪恶感。
作者:it马甲 回复日期:2009…05…17 21:49:01
我也是个初级销售,从技术岗位转行过来没有多久。以前因为项目合作的机会和很多老销售混过,大概了解一点他们的方法和思维规律,有些非常乐意和大家共享销售的经验。反而一些同事作销售好像很保密,觉得旁人不要沾惹他的经验,极端保守甚至与合作的项目负责人有意识得保持交往距离。从这点上来说,我非常敬佩楼主的这种共享的精神。
像一本书,初级销售要慢慢的把其中的内容体会出精华和纲要,把书读薄了。然后在慢慢再把书读厚,给每一章节添加丰富的内容,把书再读厚。有这样一个轮回就应该能熟练的做销售了。我也看过了很多销售帖子,有一些都是高度升华和提炼之后的观点和方法,但是却没有把充实内容的方法明说,大家看了各有各的填充方法,结果从目录纲要再恢复成书就变成了各种版本了,变成多国演义了。楼主的每一章都能分析一下每个项目的优势和劣势,非常好,与众不同之处吧。
楼主的规划方面的观点,我非常赞同,大到人生、职业的规划,小到每件具体事情的时间、顺序安排和客户的交往频度,都需要好好策划。对拜访客户频度的计划非常重要,有时候销售就是要根据客户的情况变化,掌握好它的发展的脉搏,它想快点的时候我们出现在了客户面前,或者为他考虑到了项目发展过程中的一些问题和注意点;他不想快或者没法快,项目要拖延下来的时候,我们就消失一段时间,不然老是去打扰他们会反感,这种情况可以用我们自己与那些向我们推销产品的销售人员来反思,一样的道理,如果我们想要见产品的销售人员的时候他来了,我们也会乐意花点时间和他交流一下。那销售成功的机会就会高很多。
对你老婆,我觉得,你也可以把你老婆当成你的客户,博客户的高兴,这里面就像教育叛逆期的小孩一样,怎么样才能让他接受你的观点和想法?让她受到销售的挫折,但是也不能帮她,这个时候她肯定认为你在旁边看她出洋相呢,每个人都有自尊心,她会求你吗?肯定不会,就是砸的投入的资金倾家荡产也不会向你学习。工作在你销售高手的阴影下,让她在别人面前也抬不起头来,别人会说,“靠你老公有啥了不起的?”能把她气的背过去。这时你偏要和她硬来,当然会反感。也难怪你老婆抱怨!!你也可以多像你老婆请教一下销售方面的问题或者困惑啊?或者谈谈怎么管理销售人员,也许她会长篇大论一下,不过真的由她来实际操作就知道不是那么简单。得到别人的尊重是每个人都喜欢的,无论这种请教是多么的初级浅显!总有一天她会知道你的苦心。陋见,不妥处,见谅!
作者:御麟儿 回复日期:2009…05…17 22:04:29
喜欢销售,也支持楼主的销售艺术。
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…17 23:33:23
第十三:明确了目标,知道实现目标的方法,我们还要什么?
再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书,还是不满意,写的还是不到点子上去。
但罗马不是一日建成的我没有继续计较,我在年底的时候回上海总部去了。
过完春节,上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
记得清楚有两件事。
一件事情是一个领导做报告的时候,用了“以老板的心态,积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任,他居然也用了“以老板的心态,积极开展工作。”
两个人发言重合,当时气氛就很怪异,我内心笑了一下,知道南昌办事处主任危险了。
果然一个月后,这办事处主任被换岗,搞售后去了。
再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了,又以前的保守增长20%,改为进取了,整个任务比07年提高50%,我知道,今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。
这个世界常常树立目标的公司或者人都很多,甚至一个人可以一天内树几个目标,这叫常立志。
比如说,经常立志戒烟的人。
还有一种立长志。
比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
当然我希望自己和我的业务员都立长志。
现代话就是有远大的目标。
有了远大的目标,知道了实现目标的方法,我们还缺什么?
首先你要明白:
有目标不厉害,天下人人人都有目标。
知道实现目标的方法也不厉害,知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上!
那什么才是最厉害的?
手段!手段!还是手段!
这才是成功人的快速成功的捷径。
也是我们销售人要努力具备,熟练使用的东西。
本文上面的章节提到过:
落后的时候要浑水摸鱼,把简单的局面弄复杂,从而乱中取胜。
领先的时候要借刀杀人,把复杂的局面简单化,设置障碍从而把竞争对手扼杀。
把简单的局面弄复杂 这叫初级手段
把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。
何谓手段?
就是在关键的时机做表现最好的事,从而力挽狂澜。改变局势。
古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
陈子昂年轻时从家乡来到首都长安,准备大干一场,然而朝中无人,故四处碰壁,怀才不遇,令他很是郁闷。也让他苦思良策。
一天,他在街上漫无目的地闲逛,见一人手捧胡琴,以千金出售,观者中达官贵人不少,皆无人敢买。陈子昂二话没说,买下此琴,众人大惊,问他为何肯出如此高价。他说:“吾擅弹琴,请明天到我住处来,我将为你们演奏。”
次日,陈子昂住所围满了人,陈子昂手捧胡琴,忽地站起,激愤而言:“我虽无二谢之才,但也有屈原、贾谊之志,自蜀入京,携诗文百轴,四处求告,竟无人赏识,谈琴本低贱乐工所为,我看不上,不宵弹之!”
说罢,用力一摔,千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神,他已拿出诗文,分赠众人。众人为其举动所惊,再见其诗作工巧,争相传看,
就这样一日之内,陈老哥便名满京城。青云得志了。
这就是手段。
我们做销售的,尤其工业产品销售的,只要你愿意,你也能如陈子昂老大一样,谋后而动,一鸣惊人,一举得胜。
08年的4月份,过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
这个客户是王笑的客户07年就在跟的,效果不好。也是准备要放弃的客户。
这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
跑工业产品的都知道,只要不是新建的企业,几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的,合作已经20多年了。
这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家,但去了后感觉没戏就再也不去了,所以当时有竞争力,经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家,还有山东的一家,还有我们佳菱。
之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高,可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好,估计我们也就是被他们拉去陪个标,抬高下价格,
最有意思的是,南京真空设备的销售公开说,这次你们都不要来了,我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。
基本的客户情况是这样的:
业主的张副总:被南京真空设备厂搞定,铁心要买南京真空的。
业主的机电采购部门:长期使用南京真空设备厂产品,和南京真空人关系很铁。
业主的技术王工:一直在用南京真空设备,但都是买进来后他进行技术交流,油水没混到。
业主董事长谭董:没有任何厂家去找过他。你去找他,他也不见你。
我和王笑在那呆了两天,感觉确实南京真空把关系做的非常到位,我和其他的厂家没有机会。
他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面,我用手机拍了关键几个领导的电话。
本来我也准备放弃的,但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语,嚣张的气概。
我很不服气。
思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面,虽然不一定成功,但可以一试。
开标前的第二天:
1, 我派王笑去山东的竞争对手那个城市。
2, 我派张雨去湖南的一个城市,买标书的一家企业就在那个城市。
开标前的第一天:
我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上(手机号是在业主那拍的):“喂,你好,是热电谭总吗?你好,我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了,你们这样对我们不公平啊,也使你们买不到最好的产品,这样投标也没意义啊!”
“没有这回事,我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。
也在今天,分别在下午,在山东,在湖南,王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。
这是我事先安排好的。
开标的当天:
在开标现场,业主方来了3个人:谭董事长,张副总,技术王工。采购部门的一个没来。
我给王工发了个短信:我是佳菱倪总,请多