《销售永不过冬》

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销售永不过冬- 第142节


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HD)和我们规格;风格;客户群都差不多。两家公司几乎霸占行业第二,第三名的位置.(第一名公司定位有点不一样,比如我们和竞争对手公司都是主要做品牌客户,第一名是除了品牌/无品牌的小客户也在,属市场占有率很高,但在中高端客户群的名气不如我和竞争对手两家公司,所以这里重点谈到的是HD公司)
    
     由于两家公司定位相近,所以目标客户群是差不多的。现在有一某手机品牌客户是HD公司的老客户,和他们大概合作了一年。(此客户在行业里知名度很高,曾经出过几款手机单款销量上百万整个手机界轰动一时)。我年初开始跟进,花了很多心思。半个月前终于切入进去,已经定了我们一款产品。虽然说是一个手机品牌公司,但主要决策人还是老板一个人,潮洲人,典型的潮洲商人,非常精明,有主见。HD公司也有一款和我们类似的产品,价格还比我便宜。当时我百思不得其解他为什么选择了我们的没选择竞争对手的,后面从和他聊的细节中猜出应该是一个小小的细节吸引了他,我们有一个小软件功能卖点,而对方没有。HD公司小败了一局,听说很是郁闷
    
    最近我们有一款新案子他也感兴趣,已经让项目人员在评估了。今天听客户公司的人说HD公司今天去推方案了,和我们基本一样,而且动用了公司老板从上海飞过来和客户老板吃了个饭,大打感情牌(毕竟他们合作一年,合作伙伴。而我只是刚开始合作,只能算供应商)放话这单一定要抢回去。这个项目因为十一前要上市,所以下周内客户肯定会选一家定下来。
    
      我计划明天想办法拿到HD公司的产品规格书和报价等情况,从细节下手,是否能找到一些可以说事的地方。然后下午再去和客户老板喝喝茶,项目人员那边转一转,探探底。晚上回来和我们老总商量下,安排下周拜访等,争取公司内部的支持。
     
     此单公司很看重,我们老大的意思是只许成功不许失败。 
    
      色哥有没什么更好的建议?还请指点~ 
 

作者:悠悠_CD 回复日期:2009…07…24 13:00:51    
  zhongyu

    此消息发自掌中天涯wap。tianya ,我也要用手机发表留言!  

作者:yihai422422 回复日期:2009…07…24 13:55:32    
  支持,
  
  
  
  
  
  支持,
  
  
  
  
  
  
  
  
  支持,
 

作者:三石1986 回复日期:2009…07…24 14:40:25    
  各位看官中有做煤气发生炉销售的吗?对这个产品的市场前景有何看法?
 

作者:夜孤沉 回复日期:2009…07…24 14:40:37    
  终于登顶了。
  先对色哥的无私行个礼。
  有太多话要说,先回个贴,想好了再说!
 

作者:yolanda941 回复日期:2009…07…24 17:22:28    
  看了这么多天的小说,今天又习惯地打开论坛,居然第一次没有在首页发现“'商小说'销售没冬天”这几个熟悉的灰色字体,突然有种很不适应的感觉,不行,为了方便更多的人看到这样的好帖,顶!
 

作者:独一九 回复日期:2009…07…24 20:43:43    
  色老大好,一路看了《输赢》 《圈子圈套》 个人觉得,这两本书是看一两页是热血沸腾,但两招过后 后面就让觉得有点虚,再一直看下去把它当现实案例 你人就基本废了 色老大的《销售没有冬天》的确是揭示了很多潜规则的东西,非常实用。里面影响非常深刻的是“领导叫你吃饭;如何应对”。不过分的说确实是做事情的奥妙都在里面了。色老大能够把这些潜规则的东西拿在桌面上和大家说,确实非常难得。中国能真正去掉一些潜规则的公平体系,真正摆脱传统的束缚,建立公平的机制。这件事情色老大是做了个先锋。呵呵!另外请教色老大一事,我是做水工艺处理项目(水厂除了土建其它的都做)。目前我们开展业务的方式是前期电话营销,和业主关系融洽后再拜访。问题在于:客户都是外省的,路途比较远,所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络,沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命,一天的工作就是在办公室打打电话,寻找新的项目,跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况,怎么把握上门拜访客户的时机呀,或者说创造这样的时机呀 不胜感激
   
  
  
  
  
  色老大 我一直等四天了呀 每天下班后第一件事就是看这个贴 出书了我一定买 呵呵
 

作者:独一九 回复日期:2009…07…24 20:45:41    
  问色老大如何改变这一现况,怎么把握上门拜访客户的时机呀,或者说创造这样的时机呀 不胜感激
  
  
  
  
  问色老大如何改变这一现况,怎么把握上门拜访客户的时机呀,或者说创造这样的时机呀 不胜感激
  
  
  问色老大如何改变这一现况,怎么把握上门拜访客户的时机呀,或者说创造这样的时机呀 不胜感激
  
 

作者:ciciyao 回复日期:2009…07…24 20:45:54    
  10

    此消息发自掌中天涯wap。tianya ,我也要用手机发表留言!  

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…07…24 20:47:00    
  yolanda941 回复日期:2009…07…24 17:22:28  
    看了这么多天的小说,今天又习惯地打开论坛,居然第一次没有在首页发现“'商小说'销售没冬天”这几个熟悉的灰色字体,突然有种很不适应的感觉,不行,为了方便更多的人看到这样的好帖,顶!
  
  
  …
  回:
  谢谢,谢谢、
  不过没必要为了顶贴而顶贴。
  
  对我而言,可能一生就写这一本小说。虽然不知道有没有机会出版、
  但起码对我来说,也算是生命历程的回顾和这些年做事的回忆。
  或者就是普通销售人的自传。
  
  不是职业写手,所以就很珍惜自己动手写的东西。
  
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…07…24 20:51:35    
  real_men  
  
   另外,请教色哥一个小问题。单纯商业环境来看,北方和南方有着什么区别,各有什么好处啊。
    
  …
  …
  
  回:
  南方和北方基本上没太大差异。
  只是人的性格上的问题。
  北方人(真正的北方人),可能你在他身上花钱了,他就会不计后果的回报你、
  
  南方人,你在他身上花钱了,可能他还要挑三拣四的挑刺,使你做生意别别扭扭,当然最后做成的可能性也是很大的!
  
  换句话说:
  和真正的北方人做可能会很爽、
  和南方人做可能会比较黏糊,不爽快。
  (纯个人体验)
    
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…07…24 20:57:12    
  独一九:
  目前我们开展业务的方式是前期电话营销,和业主关系融洽后再拜访。问题在于:客户都是外省的,路途比较远,所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络,沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命,一天的工作就是在办公室打打电话,寻找新的项目,跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况,怎么把握上门拜访客户的时机呀,或者说创造这样的时机呀 不胜感激
  …
  …
  回:
  你的这种工作形式在非典期间很多企业都是这样做的。
  1,你要明确客户的最终选型。是不是你能生产的产品。
  2,如果是你的产品,你要搞清他订货或者招标的大概时间。
  3,在招标前大约2个月左右开始上门拜访。分析竞争态势。
  4,在开标前一个月集中火力攻击!
  
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…07…24 21:04:23    
  独一九:
    
  非典期间,我们企业是这样做的。
  
  1,助理(女),电话开发客户(客户信息来源行业杂志,网络,行业)等。每天基本上打20…50个新客户电话。
  
  2,基本上100个电话拜访客户会约有近10个有点意愿可以交流的。
  3,这10个有点价值的客户,女助理会邮寄资料过去。
  4,在计算客户收到资料后的1…2天,女助理会电话回访。如果客户有交流的意愿,女助理会登记。
  
  5,销售员根据女助理的可以上门拜访的客户名单,安排出差计划。上门拜访客户。
  6,一般拜访10次客户会有最少2…3个订单实际成交。
  (很神奇,符合2080定律)。
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…07…24 21:09:22    
  :qq364663515 
  
    有个私人问题想请教下色哥:在人身的道路上,还有真正的朋友么?(那种友情可比亲情的那种)
  …
  …
  回:
  这个问题不好回答,应该说:
  人,每个人生阶段都有每个人生阶段的感悟。
  
  比如:
  年少时,可能人人都是朋友
  青年时,可能来往密切的就是你的朋友。
  奋斗时,可能每个对你有利的都是你的朋友。
  中年时,可能你不需要朋友,你也没有朋友,但你有酒肉朋友。
  老年时,可能棋友或者牌友就是你的朋友。
  
  这个问题我也回答不好,但是一个普遍的大多数人都认同的看法是:
  人,这一生真正的朋友就那么2…3个!
  
  
  
   
   
  
 

作者:konglaier 回复日期:2009…07…24 21:30:32    
  看了色哥的帖;很有体会;我在深圳呆了1年多了;换了多份工作;现在想转行做工业销售;不知道怎么入手;要多做那方面的准备;找工作的话应该怎么选择;希望各位能够给些建议。先感谢大家了;我的qq是910785009;希望大家能加我好友。谢谢!!
 

作者:konglaier 回复日期:2009…07…24 21:32:42    
  看了色哥的帖;很有体会;我在深圳呆了1年多了;换了多份工作;现在想转行做工业销售;不知道怎么入手;要多做那方面的准备;找工作的话应该怎么选择;希望各位能够给些建议。先感谢大家了;我的qq是910785009;希望大家能加我好友。谢谢!!
 

作者:dzshuijing 回复日期:2009…07…24 21:51:26    
  色哥,坦诚的说,你就是我心目中的偶像。想你拿单如探囊取物般潇洒,真是钦佩你,羡慕你。
  
  我现在负责某工业品的区域销售,从去年以来,有几个问题一直困扰着我。请色哥赐教。
  
  一,如何找到合适的业务人员?现在我有四个业务员,其实只有我跟一业务员两个人在打天下,那二个业务员根本拿不来一点单子。我一直很无私的想帮他们出成绩,可是根本不是做销售的料。你是怎么挖掘人才的呢?另我现在从销售上无私的去培养人才是正确
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