《销售永不过冬》

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销售永不过冬- 第170节


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脆你把公司给我好了,我又没话说,好惨呀!我也见了两个客户,看了你的大作以后才知道是自己没做到位,以前都认为他们不是人,这样对我,事情是这样的,从我哥哪里得到一个小单的信息约20万的,就打电话到他们的工程部,去送了画册,因为这个单可能快要做了,所以下午又冒雨送了报价,很实在的报价,之后第二天早上打电话,约这位工程师出来吃饭,他基本上同意了,我也做了很多准备,可下午打电话居然关机,我一直都想不通,你不答应吃饭就算了,答应了又关机,我一个女孩子怎么可以这样对待我,所以我的心好难受,才知道业务不是哪么容易做的,以前我的行业是属于垄断行业,深圳只有我们这一家,客户想要优惠都对销售人员很好,所以我们一直处于不怕没单的状态,现在我才知道隔行如隔山,好难呀,还有我一去哪位工程师的办公室,他们好多人可能有7个左右,全是男人,有的还说见到我控制不住自己,我当他开玩笑都忍了,没想到真约了,还放我鸽子,不知道这些男人天天都在想什么,我去拜访客户都是以业务员的身份去了,怕他们见我年龄小不买帐,我84年的,你说我该怎么办呀?谢谢,色色哥哥,如果你出书一定告诉大家,我一定买10本,哈哈哈!不过给我的哪本一定要签上你的名哟!
  …
  从资源上来讲,你成立公司是很好的选择,定位也不错!但你以前在垄断行业时的销售经验恐怕用上的很少了。
  如果你的是独资的,也许你哥还能你个单,毕竟钱流在一个大家子里。不是独资的,有单自己做了,何必非得分给外人一口。
  做公司难,做没有背景的公司更难,女孩子来做,难上加难!呵呵
  不过既然选择了,就要努力下去。色哥的经验分享了很多很多,从中可以吸取、总结。不要停留在以前的销售经验上,搞定客户,关键也要换位思考,多考虑超出客户满意(产品需求)之外的事情。
  
 

作者:碧海的鱼儿 回复日期:2009…08…16 16:52:53    
  作者:不想被偷窥 回复日期:2009…08…14 16:31:17  
    色哥,有幸拜读你的大作,颇有收益。
    现我有个项目不知道怎么去做工作了,请各位色哥和各位高人指点一下,万分感谢!具体情况如下:
    我公司是从事设备制造与销售的公司,在行业内知名度较高,设备价格也较国产设备贵很多。客户公司由当地国有控股公司(占小股)与香港某大型企业(占大股)合资成立,目前工厂土建工作还在筹划中。目前了解涉及人员如下:
    A某:客户公司聘请的当地人为总经理兼董事,以前从事上游产业设备的代理,但对该项目行业技术不熟悉,与两家成员公司有一定的背景关系。
    B某:为香港公司的技术总监。
    C某:客户公司聘请的曾任该行业某国有公司车间主任为副总,主要负责工厂技术方面,以前与我公司打交道也比较多。
    D某:以前与C某在同一国有企业,曾任董事,现在被客户公司聘请为副董。
    
    该客户公司筹建初期主要由A某负责公司除技术方面工作,B某负责技术方面工作,当时B某对我公司的设备比较感兴趣,只是觉得设备价格还是稍微有点贵,但也在接受范围。由于B某不常在项目地,此人交由另外一位同事跟进。A某比较难接触,表现属于不迎合也不抵触。
    到现在该项目已经拖延很久了,公司又聘请了C某和D某,另外跟进B某的同事称B某现在也不负责客户公司的事情了,设备方面主要交由C某负责。与C某接触后,C某表示我司的设备价格太贵(国产设备一倍左右),再说公司生产产品档次较低,而且投放资金有限,更倾向于买国产设备,态度比较强硬,不留余地。
    
    基本情况就是这样了,C某在设备选择这一块算是划了一条线吧,现在不知道怎么去跟进了。请各位高人支招!感谢
  …
  海鱼不才,抛砖引玉:
  前面课程学了,三人定论:项目推荐人、决策人、拍板人。
  你需要把上面的ABCD等,一个萝卜一个坑,然后按重要程度分别进行搞定!
  里面的关系个人分析如下:
  设备没问题,B以前打过交代,而且也由此倾向,没问题。
  至于A的态度,我认为有可能与B有关,从基本情况上了解,A和B可能不是一条线上的,因此,B同意的,A一般会冷淡。但要想项目成功,最起码要做到A对你们不反对。
  至于C,价格的问题,不过是他的一个接口或理由。现在他负责,一定要把他搞定才行。至于关键怎么搞定,看你的本事了。把他搞定了,价格也就不是问题了。
  你说了,C以前是国有企业的车间主任,你要考虑的是,他肯定有他固定的供应商,很可能就是国内的厂家。因此,他首先考虑他的固定老关系,而且还可以降成本(价格低),这有助于他的业务表现,把你排除在外,他何乐而不为呢。
  话说完了,看你自己怎么操作吧!
  祝你成功!
  呵呵
  
 

作者:碧海的鱼儿 回复日期:2009…08…16 16:54:53    
  借口,打成 接口 了,K,竟然不能编辑。
 

作者:大隈 回复日期:2009…08…16 17:38:18    
  这个销售的旺季,我还没投标,过来顶下。
 

作者:alexwillson 回复日期:2009…08…16 17:47:03    
  先鼎再看!
 

作者:alexwillson 回复日期:2009…08…16 18:11:03    
  我也是一时冲动,把自己的10多年,国企,外企的销售管理经验拿出来普及。现在看看有点后悔、
    一是:回帖不高。
    二是:这些经验都是花了无数钱,无数时间,无数失败,无数成功才升华出来的。这样拿出来说说,连回帖都换不到。对我来说,感叹自己的文笔太差,所以不再想做自己不熟练的事情(写作)。
    
    最后说的是:可以看销售书,但别读死销售书!因为任何事情都有适合的环境。别人的环境和你不一样,所以你套书上的东西,可能会死的很快。
  
  刚看到这儿,继续鼎楼主。
  楼主心情我理解~
 

作者:mirror123 回复日期:2009…08…16 18:12:29    
  to:紫沙苦兄弟
  现在是在做前期工作,不是说一直这样的
  再说也得有个目标,有个取乎其上,得乎其中的说法。
  做这种行业客户什么情况都是有可能出现的
 

作者:青岛小童 回复日期:2009…08…16 18:23:56    
  大家谁有群,建个QQ群啊,呵呵。方便交流。
  
  287519704本人QQ,希望和同行朋友多多交流啊
 

作者:lhyyear 回复日期:2009…08…16 20:38:48    
  来了就再顶下吧
  
 

作者:tinners 回复日期:2009…08…16 21:35:48    
  呵呵,谢大圣兄弟抬爱了,有机会聊聊,这段时间要去培训,可能没多少时间上网了,我的邮箱:tinners@126
 

作者:kingzsu 回复日期:2009…08…16 22:57:16    
  来顶一下色哥
 

作者:没明天的2009 回复日期:2009…08…16 23:35:21    
  认真的拜读了色哥的自传,感触蛮多的。非常感谢色哥的无私奉献。继续期待色哥的传奇经历。
 

作者:alexwillson 回复日期:2009…08…17 07:49:54    
  
  楼主,你这帖要是发经济论坛'案例分析',点击量短时间内早就上去了,回帖量绝对是现在的N倍~
  
  庆幸,俺看到了色哥你的帖~
  
  鼎!
 

作者:alexwillson 回复日期:2009…08…17 08:17:18    
  作者:tinners
  一定要挑一个好的平台,跟对领导,那才是最重要的
  
  
  
  具有指导意义~
 

作者:alexwillson 回复日期:2009…08…17 08:46:55    
  
  
  刚看完第一页就这么多 收获。。。色哥,我鼎你~
  
  
 

作者:alexwillson 回复日期:2009…08…17 09:37:06    
  
  色哥,你的帖子对我来说就是《九阳神功》,对于广大女性销售来说就是《九阴真经》!
  
  
 

作者:kevinleekevinlee 回复日期:2009…08…17 11:00:34    
  作者:不想被偷窥 回复日期:2009…08…14 16:31:17  
      色哥,有幸拜读你的大作,颇有收益。
      现我有个项目不知道怎么去做工作了,请各位色哥和各位高人指点一下,万分感谢!具体情况如下:
      我公司是从事设备制造与销售的公司,在行业内知名度较高,设备价格也较国产设备贵很多。客户公司由当地国有控股公司(占小股)与香港某大型企业(占大股)合资成立,目前工厂土建工作还在筹划中。目前了解涉及人员如下:
      A某:客户公司聘请的当地人为总经理兼董事,以前从事上游产业设备的代理,但对该项目行业技术不熟悉,与两家成员公司有一定的背景关系。
      B某:为香港公司的技术总监。
      C某:客户公司聘请的曾任该行业某国有公司车间主任为副总,主要负责工厂技术方面,以前与我公司打交道也比较多。
      D某:以前与C某在同一国有企业,曾任董事,现在被客户公司聘请为副董。
      
      该客户公司筹建初期主要由A某负责公司除技术方面工作,B某负责技术方面工作,当时B某对我公司的设备比较感兴趣,只是觉得设备价格还是稍微有点贵,但也在接受范围。由于B某不常在项目地,此人交由另外一位同事跟进。A某比较难接触,表现属于不迎合也不抵触。
      到现在该项目已经拖延很久了,公司又聘请了C某和D某,另外跟进B某的同事称B某现在也不负责客户公司的事情了,设备方面主要交由C某负责。与C某接触后,C某表示我司的设备价格太贵(国产设备一倍左右),再说公司生产产品档次较低,而且投放资金有限,更倾向于买国产设备,态度比较强硬,不留余地。
      
      基本情况就是这样了,C某在设备选择这一块算是划了一条线吧,现在不知道怎么去跟进了。请各位高人支招!感谢
    …
    海鱼不才,抛砖引玉:
    前面课程学了,三人定论:项目推荐人、决策人、拍板人。
    你需要把上面的ABCD等,一个萝卜一个坑,然后按重要程度分别进行搞定!
    里面的关系个人分析如下:
    设备没问题,B以前打过交代,而且也由此倾向,没问题。
    至于A的态度,我认为有可能与B有关,从基本情况上了解,A和B可能不是一条线上的,因此,B同意的,A一般会冷淡。但要想项目成功,最起码要做到A对你们不反对。
    至于C,价格的问题,不过是他的一个接口或理由。现在他负责,一定要把他搞定才行。至于关键怎么搞定,看你的本事了。把
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