销售永不过冬- 第235节

　　　　
　　　　人物背景：
　　　　局长B0：新上任领导，支持更换软件，支持我们；
　　　　信息中心科长B1，支持我们。
　　　　财务处会计B2：（本案局长的侄子），支持我们；
　　　　信息中心干事B3：从下面区县借调上来，支持我们；
　　　　巡视员B4：监督本项目情况，支持我们。
　　　　
　　　　规划处长A0：在本局已工作10年。本局现有系统就是A0所开公司的软件系统（挂名亲属，外人都清楚这个内幕）；
　　　　下属信息中心主任A1：经常在方案细节上刁难我们，支持A0
　　　　下属信息中心副主任A2：个性飞扬跋扈，反对我们，支持A0（局长曾有过让其走人的想法）
　　　　
　　　　
　　　　本系统将于年内上线，时间比较紧迫。之前由其他同事接手，现在转交给我。最近一次客户现场拜访是8月份，后面我方高层也同对方沟通过，但一直没有进展。
　　　　我刚来公司，迫于压力，我必须在年内签下此单，不然工作就丢了。
　　　　现如何快速推进此项目进展，并突破客户内部的各方矛盾，引导客户从我方采购？
　　
　　…
　　回：
　　由于在年内将完成系统的升级，所以反对你们的规划处和信息中心的人在用一个“拖”字诀。
　　你们要提高注意：越拖对你们越不利。改造的时间短，而全新的系统时间长。
　　所以你们公司一定要在最短的时间内逼迫你的客户拿出最终的方案。是全新的系统还是改造？
　　
　　建议：你公司写一份　推荐函　并每个相关的人和部门都发一份，要盖你们公司的章，把事弄大。
　　内容：进行改造和全新的各种对比，用数据说话，来否决规划处和信息中心的人，让他们从道理上站不住脚。而有这样的有力数据，你们关系不错的新局长，可以顺水推舟，拍板定调调，定下新系统！
　　
　　这个工作，可以有力突破规划处和信息中心的“拖'字诀。
　　
　　有几个问题你首先要明白：
　　1，这个项目操作手是你的领导OR　你　？
　　2，如果你仅仅是副手，你的任务，你的领导已经指派你去搞定A1；　和A2（信息中心正副主任）。那么实际上你的问题就仅仅是公关这2个人的事情，这很简单就可以实现。
　　　
　　你的担忧来自于你对客户内部的不了解，虽然你说出了各个部门各个人？但是这些人这些部门都起什么作用？
　　同样你要搞清：
　　1。客户的采购形式是如何？议标？邀标？招标？
　　2，客户的采购标准是什么？价格和商务各自占多少分？
　　3，参与招标的部门有哪些？在部门里谁可能会去招标现场？（去的人，才是你真正要做关系的！）。
　　4，评委是那些人，认识的还是不认识的？评分的标准是什么？
　　5，你的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？
　　　
　　你能回答上诉问题的话，基本上，这事情你就知道怎么去做了。
　　如你所诉的话，信息中心正副主任对你们都不感冒，但是即使他们去开标现场的话，也只会去一个人，所以你的工作，其实就去搞定1个人而已。
　　很简单的不是？！
　　
　　
　　
　

作者：漫观天外云舒云展　回复日期：2009…10…24　14：08：25　　　　
　　色哥~~，不知你有没看到小弟的问题。。是否有碰到过这问题？如果是你，你会有什么方法解决？。。因为最近要去这些潜在客户那边了，说实话，实在不想过于SHOW这些暗示的东西，但如果只凭公司实力和个人销售能力，又怕这些上层人物不支持。。
　

作者：zilon　回复日期：2009…10…24　14：21：27　　　　
　　期待继续增加案例，呵呵。
　　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…10…24　16：28：15　　　　
　　各位网友周末快乐。
　　在此征求一下：
　　1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
　　2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
　　3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
　　
　　呵呵。
　　想调查下，读者第一次读的时候真实反映，有空的朋友百忙之中，帮我填下吧？
　　切忌要真实。
　　
　　恭祝大家秋吉。
　

作者：jody123　回复日期：2009…10…24　17：05：15　　　　
　　我有强烈的一口气读下去的欲望，并每天都会逛天涯看贴。。
　

作者：王洁卿　回复日期：2009…10…24　17：11：52　　　　
　　写得还行，故事悬念上，可读性上还应加强。
　

作者：木叶毛毛　回复日期：2009…10…24　18：43：14　　　　
　　谢谢色兄，感谢色兄的回复，处世知识面还有很多要像色兄学习啊。
　

作者：骑牛追火箭　回复日期：2009…10…24　19：16：38　　　　
　　1岂止一口次读完　一口次读3篇都试过了
　　
　　
　　2不足地方就是关于
　　与客户的对话
　　怎么说　所带来的反应感受少了点
　　　
　　3小说语言与风格很有特色　言简意刻　每一章都是小故事　都能引人深思
　　　这个应该不用改进　
　　　现在只剩下排版整理了
　　
　　最后~近来好象有点忘记了
　　　看来要再次重读了
　

作者：扶风fufeng　回复日期：2009…10…24　19：20：25　　　　
　　色哥，我可是一有时间就看啊，连别人的回复都认真看了，可惜现在才追到八月份。刚刚兴致来了想点到最后看看色哥在写什么，嘿嘿，居然碰到色哥的交流了。
　　如实回答，如下：
　　1、有相当强的一口气读下去的欲望；估计得分五口气才读得完。
　　2、不足：多一些指导销售新人的内容。色哥的经历基本上都是以一个销售领导去销售，和销售新人的地位不一样，销售新人还是没办法迅速上位。
　　3、风格简装明了，相当好！
　　　
　

作者：扶风fufeng　回复日期：2009…10…24　19：21：43　　　　
　　3打错了，是简单明了
　

作者：我是glay　回复日期：2009…10…24　19：27：48　　　　
　　我是06届即将毕业的大学生，，刚刚面了一个大连双龙泵业销售，实习1500正式2200，出差补助80，话费200，，五险，大家觉的这个怎么样呢？给点意见。。。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…10…24　20：42：02　　　　
　　扶风fufeng　
　　　　色哥，我可是一有时间就看啊，连别人的回复都认真看了，可惜现在才追到八月份。刚刚兴致来了想点到最后看看色哥在写什么，嘿嘿，居然碰到色哥的交流了。
　　　　如实回答，如下：
　　　　1、有相当强的一口气读下去的欲望；估计得分五口气才读得完。
　　　　2、不足：多一些指导销售新人的内容。色哥的经历基本上都是以一个销售领导去销售，和销售新人的地位不一样，销售新人还是没办法迅速上位。
　　　　3、风格简装明了，相当好！
　　…
　　
　　回：
　　谢谢。风哥。
　　在行文的时候也考虑到站在一个销售领导的角度去看问题这样的视野太多了，所以后来就也掺杂纯业务员做单的案例，但案例太少。
　　这点，我吸取教训，
　　
　　因为小说的猪脚的职务设定问题是一个办事处主任，所以提供的案例，更多的是站在销售经理的高度在重要节点上的开展工作。
　　而基层的日常拜访，应该是和业务员共同完成的。
　　
　　你的建议，我会在创作中的《100元钱闯上海》里，刻画作为一个最基层的业务员，我是如何困惑，思考，求变，求上进的。
　　但这个故事（闯上海）说实在话，开了头以后，很久没动笔了，因为我其实是想看《销售无冬天》能不能出版？这个结果来决定是不是继续创作下去的，。
　　
　　因为大家都知道，作为写手我是不够格的，我的文笔是白开水，比较稚嫩，这点自知之明我还是有的。所以我更把《销售无冬天》作为一个尺度，如果《销售无冬天》可以出版，那么我写《100元钱闯上海》就更有信心，起码我明白，我写的，还是有点价值的！
　　
　　
　　但不管怎样，作为一个帖主，因为《销售无冬天》和您们相聚在这个帖子里，我感到非常的自豪和荣耀。、不管时光如何流逝，不管以后的起起伏伏，但起码记住在2009年这个夏秋之际，有一帮朋友在这个帖子里探讨销售技巧，在共同为储备积累自己的销售技能而吸取各自的营养！
　　
　　
　　
　　　　　
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…10…24　20：46：45　　　　
　　我是glay　
　　
　　　　我是06届即将毕业的大学生，，刚刚面了一个大连双龙泵业销售，实习1500正式2200，出差补助80，话费200，，五险，大家觉的这个怎么样呢？给点意见。。。
　　…
　　
　　回：
　　作为一个销售国产泵的实习生来说，待遇基本勉强尚可。
　　
　

作者：超级眼镜熊　回复日期：2009…10…24　20：57：24　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…10…24　16：28：15　　
　　　　各位网友周末快乐。
　　　　在此征求一下：
　　　　1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
　　　　2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
　　　　3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
　　　　
　　　　呵呵。
　　　　想调查下，读者第一次读的时候真实反映，有空的朋友百忙之中，帮我填下吧？
　　　　切忌要真实。
　　　　
　　　　恭祝大家秋吉。
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　　惊闻色哥欲进军文化产业；小弟立刻支持；呵呵
　　1；此小说我已经读了三到四遍；开头觉得一般，因为又是销售业绩第一，觉得和其它的都差不多。
　　真正使我眼前一亮的是，荆门铁矿案例之后，让我觉得这种手法真是闻所未闻，色哥真是狡猾啊（嘿嘿），越往后看才发现真是别有洞天，包括色哥给网友们的回复都值得仔细琢磨。
　　标题和开关很重要啊
　　
　　2有何不足？如何就出版而言，可能是太过于口语话了。我有个想法色哥，到时候出版的时候，可以如此：
　　目前市面上的销售书籍都是整本书讲一个案例，主人公多么牛叉最终拿下订单，色哥可以每章讲几个案例，之后在本章之后把一些口语化的东西和网友的问答附在每章的后面。
　　这样既丰富了本书的价值，又不影响本书工整的格局。
　　3我已经在第二里讲了
　　
　　
　　好像色哥还问了，大概多少钱大家会买，呵呵，市场上主流的销售书籍我都买了，包括《圈子圈套》，《输赢》，《浮沉》，最近新出的《做单》我也买了，价格基本在30…40之间，当然这些书都还挺厚的，但大部分也就能当个小说看看。
　　
　　我现在真正想买的有两本，一本是老晖《思科九年》，这本书并没有过