《销售永不过冬》

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销售永不过冬- 第249节


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    2看起来比较小,年纪稍大的客户都不怎么爱理我
    3沟通时的氛围比较僵硬,不知怎么搞活气氛,所以关系自然很难发展起来。
    4人情世故懂得不多,这个很麻烦。
    5被拒绝后很难过要调整好几分钟才回过神来。
    
    对于第1点,我想到的是
    方法是1,多背诵得体有效的话术和电影电视台词,能脱口而出。2,跟读电台主持人说的话来培养语感。
    
    对于第2点,我想到的是
    多做运动,让肌肉更结实,能承受更大的压力。反复拜访模拟演练拜访,让自己更熟练。还有就是多跑,
    
    遇到问题赶紧记下了,睡觉前搞定,再反复练习。
    
    对于第3点,我想到的是
    学会和身边的朋友同事打好关系,多理解总结和记忆。我总结出来的东西总是忘记。
    
    对于第4点,我想到的是
    除了拜访客户,和身边的人想办法打好关系外,并多看礼仪方面的书,再理解记忆。
    
    对于第5点实在没想到合适的办法。
    
    请问色哥,我写的方法哪些有效呢?您还有没有其他比较好的训练新手的方法。
  
  …
  我浅谈下我在这方面的思考:
  首先问你几个问题:
  1。 你有亲和力麽? 
   我始终觉得这个是天生的;练是没用的。
  2。你有魅力麽? 
   比如说 见多识广;看问题一针见血;弹得了琴唱得了歌等等 ;能引起对方的注意乃至欣赏。
  3。你有足够敏锐的市场触觉麽?
   对人性的把握;对各种机会的直觉;对销售节奏的控制
  4。你有做过足够多的功课麽?
   行业知识;客户背景;关注点;利益点等等信息的预先备足
  5。你有百折不绕的毅力麽?
   客户的白眼及拒绝就像是做汽车在路上的颠簸;在经历的时候已经觉得是蛮有趣的境界。
  
  有了亲和力;自然而然就拉近了与人的距离;有了魅力;自然的会吸引别人关注你 不论它是男还是女;是老还是少;有了足够敏锐的市场触觉;人情事故不再话下;作了足够多的功课;会使你胸有成竹;自信满满;有了百折不绕的毅力;呵呵 成功就是时间长短的问题。
  销售作为一个工种;自然有它的基本功;基本功OK了;如果不是点太背;呵呵;那业绩就OK啦;
  我的感触就是…认识到这些基本功;足够耐心的去积累;水到渠成。
 

作者:王小石1977 回复日期:2009…11…03 21:29:42    
  色哥 您好:
   再次请教个案例:
  1。工作范畴: 行业客户 (属于能够反复采购的那种客户)
  2。背景: 行业客户甲公司 
   其一直沿用竞争对手乙公司的系统;其中关键部门领导A;一直支持竞争对手乙公司;在竞争对手提供不了的系统情况下;我这边的系统是其第一选择;目前已经通过领导A把一个与乙公司不冲突的项目做了进去。我与甲公司进行了第一次的合作。
  
  3。 问题: 
   我判断到明年时;一定会在甲公司和竞争对手乙公司开展正面交锋;而领导A多次私下时对我说;在乙公司无法提供其需求产品下;会选择我公司提供的产品;实质意思也透露出;不要和乙公司争。
   如果到明年出现与竞争对手乙公司开始交锋时;我该怎样处理比较合适些呢? 一种方式是陪标方式 让乙公司中标;领导A满意;看后续其他的合作机会;另一种方式是直接交锋;由于我公司整体实力要高于竞争对手;如果再通过市场运作;应该是有取胜机会的;或者极大的消耗竞争对手的利润。
   到时 我到底打?还是不打?
  
 

作者:richard_ang 回复日期:2009…11…03 21:40:35    
  群里高人能给像我这样的指点一下吗?我的情况是2年销售经验,3个月水泵销售经验,熟读大部分的销售理论,想在明年找一个更好一点的平台,不知道什么样的行业,什么样的产品好一点?个人现在年龄23大专学历,学过计算机,会计,财务,国际贸易等,想找一个重视员工,重视销售的公司,能够学习的公司?能够学习的环境?能够长期干下去的公司!
 

作者:廿七323 回复日期:2009…11…03 21:47:34    
  mzr
 

作者:xueshanfeihui 回复日期:2009…11…03 22:02:26    
  顶,做个记号
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…11…03 22:20:07    
  王小石1977    
  
  到时 我到底打?还是不打?
  …
  …
  
  回;
  一般而言,
  到你这层次,就要有所为,有所不为。
  打不打,已经不是你说了算的事情。
  而是你要请教A,表达你的想法。
  让A给你指条路!
  
  生意做到最后,其实就是划分势力范围了,你做什么,他做什么,在客户心里都有本帐了。
  所以,你不要妄动,免的被客户看做贪婪。
  要让人给你“指路”。
  而不是你去“找路”。
  
  当然,如果确实想搞,办法还是有很多的,那就是逆天行动了。
  
  
  
  
  
  
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…11…03 22:24:35    
  作者:08624 回复日期:2009…11…03 20:51:34  
    倪老师 我用邮箱给你发了邮件,你看到了就恳请你帮我指点一下把。万分感激!!
  
  
  
  回:
  千万别喊“老师”。我的资历还不够老师。
  
  没看到邮件。
  最好是署论坛的ID。
  
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…11…03 22:45:41    
  王小石1977    
  
  本人交际销售能力一般偏下,表现在
      1在见到客户不怎么会拉近距离,自然比较紧张啦,除了谈业务还是谈业务。
      2看起来比较小,年纪稍大的客户都不怎么爱理我
      3沟通时的氛围比较僵硬,不知怎么搞活气氛,所以关系自然很难发展起来。
      4人情世故懂得不多,这个很麻烦。
      5被拒绝后很难过要调整好几分钟才回过神来。
  …
  
  回;
  我们在刚刚出道的时候和你现在面临的情况是一样的,可以说销售员基本上都是这样过来的。
  
  我的小说里为什么训练业务员首先要“苦练内功”?
  因为知识是自信之本。
  有知识那怕再贫穷,内心也是富足的,别人也不会小看你!。知识就是力量。
  
  所以,一切皆是虚幻,你的第一件事情把你销售的产品的产品知识搞懂,搞成半个专家。
  有了专业的知识做铺垫,做基础,你一切问题都会迎刃而解的。
  
  比如你见人紧张,假如你有足够的知识的话,你可以把你要拜访的客户看做是一群傻也不懂的孩子,急需你去教育他们产品知识。你这样在进门时心里暗示自己。
  这样暗示几次,你再也不怕,不紧张了。
  
  我当初刚刚入这行,见客户也心里紧张。
  我自己对自己说:客户就是一群狗,你不打它,它就咬你。
  所以这样心里暗示,从心里蔑视客户,这样自然就不紧张了。
  (这是刚刚入行时的自我训练,比较浅薄,一笑过之)。
 

作者:winnieNA 回复日期:2009…11…04 01:21:10    
  晚上好!!
  呵呵,那么晚打招呼,算是给自己说的吧。。。。。。
  
  昨天下午跟个同事去见客户 遇到了很不好的事情
  幸好也只是丢手机 不然就真的是一生的噩梦了
  也算是买了个教训 经一事长一智 
  以后要好好确认了才敢去客户那了
  想想都后怕了 
  
  但 做销售都已经想过会遇到各色各样的事情
  复杂的 简单的 好的 坏的 开心的 难过的
  要定时给自己打强心针
  所以偶定期来LZ这看看
  
  第一次发言却是来发牢骚
  请LZ见谅 
  愿LZ与各位都身体健康 天天开开心心 
 

作者:winnieNA 回复日期:2009…11…04 01:23:45    
  晚上好!!
  呵呵,那么晚打招呼,算是给自己说的吧。。。。。。
  
  昨天下午跟个同事去见客户 遇到了很不好的事情
  幸好也只是丢手机 不然就真的是一生的噩梦了
  也算是买了个教训 经一事长一智 
  以后要好好确认了才敢去客户那了
  想想都后怕了 
  
  但 做销售都已经想过会遇到各色各样的事情
  复杂的 简单的 好的 坏的 开心的 难过的
  要定时给自己打强心针
  所以偶定期来LZ这看看
  
  第一次发言却是来发牢骚
  请LZ见谅 
  愿LZ与各位都身体健康 天天开开心心 
 

作者:ishuba58 回复日期:2009…11…04 01:44:34    
  【销售没冬天】
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作者:七剑下佛山 回复日期:2009…11…04 01:52:56    
  同是职场中人,很多理论是需要总结的,受教了
 

作者:cuishengcao 回复日期:2009…11…04 02:06:51    
  刚接触LZ大哥的帖子两天,感觉LZ大哥写得实在是太精彩了!顶起!!小弟是个刚如销售这行不久的小生,感觉为人实在是有点本分老实,还喜欢较真,但小弟实在是喜欢做销售这一行,但总是觉得自己的性格方面有缺陷,不适合销售这行,迷惑中!。。。 这边还希望LZ大哥指点迷津! 还有这边有个实际的案例总结,望LZ大哥帮忙分析下有可能是什么原因造成的?
  案例:我是做中央空调这一行业的,主要是家装这块,也就是面对面的和业主接触。 我这边遇到一个情况就是每当我报完整体预算的时候总是被业主给PASS掉!理由:说我们贵,但实际情况是我们只会比其他企业贵个两三千,因为我们公司较大,成本高一点。 
  
  第一步:业主联系我/我联系业主,让我们公司给出个空调的设计方案和预算,也算是初步的接触,给业主介绍我们公司的平台和规模以及我们公司一些成功的案例。
  
  第二步:过一段时间(这是看业主的装修程度的,一般是2…7天)回电话给客户,问我们这边的方案看的怎样或者意向情况怎样,有什么问题或者业主有什么特殊的要求?
  
  第三步:实质性的阶段,邀约客户面谈,签订合同。
  
  但是小弟这边就感觉出现了个情况,每次都第三个阶段的时候都会出现种种情况,最常见的就是业主和我说,你们这边价格太高了,有点虚,让我报个折扣过去,若是不报折扣就不用见面再谈了!我就不知道这期间是出了什么状况?已经三次了,而且这三次都是我在第一时间找到业主的,占了个先入为主的优势!但是到后期我总是感觉被不明不白的给晃点
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