销售永不过冬- 第25节

　　
　　王笑说：工业产品很简单啊，收集信息无外乎：
　　1，　电话黄页上刊登的我们的目标客户。
　　2，　
　　3，　行业杂志上收集本区域的目标客户
　　4，　
　　5，　拜访专业设计院通过设计师了解手机本区域的目标客户
　　6，　网络上收集相关本区域目标客户。
　　OK，收集信息这点说明你已经是个一般的销售员了，然后呢？”我又问。
　　
　　然后就是“拜访前的准备”啊！王笑说：
　　1，　新客户的地理位置地址
　　2，　新客户的企业形式，是国企，还是民营还是其他
　　3，　新客户的企业规模，
　　4，　新客户的相关和业务有关的部门
　　5，　新相关的部门联系人、
　　“那新客户一般不知道什么部门和我们销售有关联，且也没有联系人怎么办啊？”我问
　　“倪总，你怎么问这个简单问题啊，直接打电话给客户询问下，不就知道了吗？”王笑反问。
　　那还有呢”我问，还需要什么？
　　“不知道了，我觉这样的事前准备已经很完善了，很多销售还没我准备的齐全呢，随便找个单位就钻进去，就开谈。”王笑说。
　　靠，你不能向上看，非要和那些垃圾业务员比？”我说。
　　王笑你知道吗？你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗？
　　
　　
　　“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作！”
　　我接着说：
　　比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！
　　“小洞掏不出大螃蟹！”，只有那些最大，最强的客户才能给你带来金钱，美女，鲜花！
　　这就是合格与优秀的区别：
　　合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。
　　优秀的销售做最能改变局面的事！一举改变格局。
　　合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。
　　优秀的销售只跑3…5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。
　　
　　了解客户的情况，并不是仅仅了解客户本身，起码你还要考虑客户的心理，客户那有没有竞争对手出现过，客户那我们以前的销售员有没有去过。
　　
　　这些小节可能你觉的无所谓，其实很重要，以前拜访个新客户，结果他们采购说不和我们做生意，问及原因，说是几年前，他们打电话找我们的销售，我们销售嫌其单子小，一直不愿意来客户这技术交流。所以客户恼了，发话说不用我们产品了。
　　
作者：白鹿为甲　回复日期：2009…05…21　10：11：51　　　　
　　色兄，你好！
　　我也是做机床销售的，一家美国公司。去年7月份从国企出来就在现在这家公司做。开始在四川地区，大区经理偶尔带一带，做的销售基本上没什么头绪，客户也在跑，工业区也在扫，有一些有价值的信息，也有大概150万美金的项目（两个客户加起来）在跟，都是从前期设备选型就开始跟，基本上建设方案，投资预算都是按我们做的。但由于跟进频率不够，有一客户那里的项目出了点变故，但基本上那个50美金的项目只要进行肯定就会是我们的。
　　
　　在四川那边做，基本上是在大区经理那里捡漏，只有去开发新客户。后来山东这边缺人，南方销售总监要我过来，我就过来了。
　　也是刚过来，工作没有头绪。总监给了一些信息，再跟着。不过还是觉得没有方向感。
　　
　　在色兄的文章学到了很多销售的技巧，也找到了许多自己以前丢单的原因。不知道色兄对我目前的处境有没有什么比较好的建议。谢谢！
　　
作者：白鹿为甲　回复日期：2009…05…21　10：20：10　　　　
　　我参加工作也刚三年，在陕西一大型国企做技术两年（主要也是做设备选型，投资比较大，经我手的不下20亿元），做销售时间太短，没有自己的风格，有时候项目进展的时候很茫然。
　　
　　按我们中国区大老板的话说在销售这块，我就是一白纸。放在四川没有带，就浪费了。很多人都给她讲说我不错，可以带出来，所以还同意让我来山东。
　　
　　干销售还不到一年，已经换第二次地方了。每次都是重新开始。这次过来也算是破釜沉舟，舍弃了很多东西。希望色兄能对我的职业生涯提些建议，非常的感谢！
　
作者：gzwly　回复日期：2009…05…21　10：29：12　　　　
　　色哥：很感谢回复我的信息！
　　我现在有个阀门项目；该客户是家做环保水处理工程的；是中外合咨企业；是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位。我去过客户公司；跟他们采购经理聊过；最近接了个浙江某公司的废水处理项目；上面有批阀门需要采购。对手优势：1。规模比我公司大；他是一线品牌。2。跟这家公司合作了好几年了3。价格比我便宜　
　　我该怎么去操作这个单子？　
　　（备注：该客户在我公司附近）

作者：刑天子墨　回复日期：2009…05…21　10：31：34　　　　
　　晕！打了半天，居然没发表出来～
　　简单点说吧～
　　我之前看过《输赢》，算是商战小说里面写的比较靠谱的了～
　　里面也有一些瑕疵～
　　有很多问题解决不了，就交给他们那个有黑帮背景的销售总监～
　　这家伙还时不时爆出点很重要的信息～　也不知道这信息怎么来的，什么渠道怎么获得的。反正就是这家伙背景深，关键时刻就力挽狂澜就是了～
　　
　　我想色兄要是按我之前说的那种思路，写一个文章出来～
　　咱把这帖子顶上去，你就可以找找出版商了，肯定大卖！
　　至少咱天涯的弟兄大部分还不是白眼狼～
　　做销售的，在你这受教这么多，买本正版的书支持支持你！
　　
　　因为你那样写出来的就不是商战小说了，而是《销售人员从业指导丛书》之一了～
　　哈哈哈哈哈
　　色兄，强烈支持你！！！
　　
　　PS：我长这么大岁数还没在一个帖子回复这么多次呢～
　　可见你写的东西有多好～～
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…21　10：49：04　　　　
　　五：陌生拜访
　　“GO；GO；GO”
　　王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。
　　
　　张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。
　　
　　“站住，你们干嘛的？”，刚刚进门，一个门卫大爷拦住了我们。
　　“哦，对不起，对不起。我刚才在想事情注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。
　　“你们以前来过没有，刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。
　　
　　“砰，砰，砰”
　　我轻轻的敲了3下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好。。
　　
　　“进来，”
　　没人开门。深呼吸2下，轻轻的推开了门。
　　几道眼光唰的一下盯向我。。
　　
　　我面带友善的微笑，环视下全场，看到了一个面善的人，直接走到他的面前，“你好，请问负责机电的刘工是哪位？”。我问。
　　
　　“刘工，是靠近窗口的那个。”；那面善的人说，一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。
　　
　　我快步走向刘工，快到的时候冲刘工点了下头。
　　“你好刘工，我是佳菱公司的KEY，这是我的同事王笑。”，说完我递上了我的名片。
　　
　　我拉张椅子坐在了刘工的坐边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导，是尊贵客人坐的。
　　
　　王笑递上了说明书，我简单的介绍下企业，然后聊了下产品的基本特点。
　　
　　“刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧？是那个品牌的？”我问
　　“不知道那一家了，使用效果还可以，就是有点漏油。”
　　
　　“这是难免的，。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝，一般日本台湾加工的工艺在8…10丝，我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝　，我们的密封结构也很独特，是迷宫型。你看看，我们能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块。
　　
　　和刘工聊了一会，我拿出一块口香糖给刘工，
　　“刘工，根据改建进展你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊？”
　　“估计要到7…8月份，工作还没到这步了。”刘工回答。
　　
　　“对了，到时候采购是你们部门牵头，还是采购部门？”我问。
　　“现在还不清楚。”
　　
　　“刘工，百闻不如一见，你看那天你们有时间，你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用情况，我有车，来接你们。”我热情的说。
　　“没时间啊，到时候再说吧，”刘工说的。
　　
　　“好的，那我就不打扰你，我去其他地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察啊。”
　　说完，我握了握手。王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。
　　
　　设备科的张工。技术副总李总，都拜访了一遍，不过每个都不超过5分钟，只是简单的递上名片，介绍了自己是做什么的，然后就离开了。
　　
　　下楼的时候，王笑开口说话，被我摇了摇手止住了。
　　
　　路过门卫的时候，给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。
　　
　　“在客户的单位里交谈是销售的大忌！”
　　出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。我严肃的对王笑说：
　　“除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识！”
　　
　　“知道了，对了，你怎么和技术李总，销售张工谈话那么少了，我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、
　　
　　“人，最忌讳交浅言深；乃君子所戒”。我解释道。
　　交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。
　　
　　很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。
　　交情不到，谁信你？
　　
　　一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
　　一是人，　说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
　　二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻浮。有些话应该说了，你不说，那叫误事！
　　三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。
　　
　　见人说话3分真，已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系！
　　是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。
　　暗示这是在办公室里，有些话不方便