《销售永不过冬》

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销售永不过冬- 第26节


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  暗示这是在办公室里,有些话不方便说,可以以后择地换个场合再谈。
  
  记住,一个优秀的销售每一句话都含诱惑,每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道,就是我是个成功人士,和我合作你会有更好保证的。
  
  “那我们没车的,不就完蛋了。”王笑说。
  “笨,你可以从其他的方面去诱惑啊!” 。我笑了。
  
  “女人无所谓忠贞;只因受到的诱惑不够!”
  “男人无所谓忠诚;只因背叛的筹码太少!”
  
  我接着说:每个人心中都有不为人知的欲望,这欲望我们要激发它,人被欲望控制什么事情都会做的!我们只要能满足客户的欲望,那么搞定客户就是3个手指捏田螺了!
  
  “对对对,就好像有句话说,男人被精虫控制大脑,什么事情都会干的出来!”,靠,看着王笑一脸淫荡的样子,我真想抽他,不过武汉本地男人好像都是这样吧。
  
 

作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 11:15:17    
  白鹿为甲老兄
  你好
  纸上谈兵是销售的大忌。一些招数要在合适的土壤才能有效。
  根据你叙述的情况,我建议你分2步走:
  第一招:狐假虎威的捆绑销售。
  狐狸不厉害(比喻现在的你),但是靠着老虎(你要借助的力量)这个靠山,一样纵横江湖。
  你刚刚到山东,可以说是2眼一摸黑。靠自己的力量估计没一年半年的时间根本无法熟悉,占据市场。
  那么怎么办?
  借助别人(老虎)的力量。
  你可以找你的机床的上游产品的销售员,靠他们带动你的销售。
  就好像你是个卖蜡烛的,那么你就找个卖生日蛋糕的,客户买蜡烛前,肯定要先买生日蛋糕,所以你就和卖蛋糕捆绑在一起,一起去客户那卖蜡烛!
  这一招,可以让你快速进入市场,进入销售状态。而且还省不少费用。
  
  …
  第2招
  从基础做起,做个合格的销售员,怎么做?我上面的文章有写。
  
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 11:29:11    
  gzwly 
      我现在有个阀门项目;该客户是家做环保水处理工程的;是中外合咨企业;是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位。我去过客户公司;跟他们采购经理聊过;最近接了个浙江某公司的废水处理项目;上面有批阀门需要采购。对手优势:1。规模比我公司大;他是一线品牌。2。跟这家公司合作了好几年了3。价格比我便宜 
    我该怎么去操作这个单子? 
    (备注:该客户在我公司附近)
  …
  1,采购经理一般都是摆设,真正掌握拍板权的是总经理级的。
  采购经理是办事人员,我们叫推荐者,真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。
  你的销售的主攻方向上就有点偏差!
  
  2,竞争对手的优势比你们大那么多,换上我也会很难下手啊!
  竞争对手和客户合作好几年,一是竞争对手的优势,二是竞争对手的弱势。
  为什么?
  在长达几年的合作里,竞争对手肯定会犯些错误,比如质量问题,人际问题,回扣问题,诚信问题等等,总会有错的!
  你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点?
  这是你打败强大竞争对手的契机啊!
  这也说明你的销售水平的深度不够,属于蜻蜓点水似的。只看表面,看不到本质上去。
  
  PS:竞争对手只要有缺点,你抓住它,扩大他,你就有反败为胜的可能。
  比如,竞争对手价格低,回扣肯定就少或者没有,那么你只要放大采购经理的欲望,而证明你能满足采购经理的欲望就可以了。
  采购经理自己就会找理由把你的竞争对手干掉。理由总是最容易找的。。
  
  问题是,没看到你说你的竞争对手有问题啊,这样的竞争对手是不会被战胜的,没有缺点就是东方不败啊!
  
作者:刑天子墨 回复日期:2009…05…21 11:30:15    
  很多新手业务员,才跑客户那没2趟,就开始约客户出去吃饭,就许诺给回扣,那更是幼稚。
    交情不到,谁信你?
    
    一个销售,说话要有三种限制,来限制说话的深度和范围。。
    一是人, 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
    二是时机:有些话时机未到,就提前说了,那叫轻浮。有些话应该说了,你不说,那叫误事!
    三:地点:在办公室永远记得要说些公明正大的话,永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里,你再说些办公室里的用语,那就叫SB了
    
  实用,实在~
  都是很好的经验啊~
  
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 11:32:27    
  刑天子墨
  谢谢你的支持顶贴,感动感激。
  写这东西不为出版,只是和朋友交流。你们的鼓励使我继续写出来。
  而写出来,我已经满足了。
  另:实际上也按照你的要求写的很细了。
  比如这2章。
  
作者:白鹿为甲 回复日期:2009…05…21 11:39:04    
  色兄,很感谢你的回复!
  不过对你这第一招,我有点不太明白。机床属于固定资产,一般的客户不会买别的产品配套机床的,都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的,所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
  所以上游不太好找。
  根据老大的意思也是刚过来先做一点直销,完了他会介绍些经销商(代理商)给我认识。
  我这边打算是交一些做刀具的朋友,他们的触角很深,信息比较灵通,完了也可以通过我们的机床再度提升他们的销量。
  另外作为一个新手又是一个新地方,得加倍的努力,非常感谢色兄。空了欢迎到山东做客
  PS:我的QQ276973026
 
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 11:54:02    
  白鹿为甲:
    不过对你这第一招,我有点不太明白。机床属于固定资产,一般的客户不会买别的产品配套机床的,都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的,所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
  
  建议你的第一招是个思路,是让你找那些定货采购合同在你前面的,你可以借助他们知道的信息,搞定的客户,让他们带你进客户那。
  
  你到你的目标客户的工厂去看看,转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。
  在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构,现在的很多厂房都是钢结构的,你可以找钢结构的销售,他们信息知道的最早。
  还有其他的大型设备。比如说行车,要机床的地方应该还会要行车。
  这要靠你自己找。
  
  你们美资的机床也走代理商路线吗?
  好像只有低档的浙江,上海的机床厂家才找经销商,代理商去做。
  
  我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的,呵呵,上海,浙江的机床厂他跑了80%,现在就在公司天天接电话,每天会签2…3个合同。一年销量在500万左右,吼吼。一个女业务。
  销售就是这样的一个先苦后甜的职业
  
 

作者:臭鱼丸 回复日期:2009…05…21 12:05:28    
  期待张营房铁矿进一步进展~~~
  这么详细的描写,受益匪浅。一步一步紧跟!
 
作者:沈陶东 回复日期:2009…05…21 12:29:54    
  色兄每次举个例子只是开阔一下大家的思路,难道还需要让色兄手把手的去教么?什么叫举一反三、触类旁通,希望同志们多动动脑子,不要问到色兄最后都不耐烦回答问题了。
『职场天地』 '商小说'销售没冬天 
 作者:白鹿为甲 提交日期:2009…5…21 12:30:00  
 色兄,谢谢谢谢
  看了你的解释,有点茅塞顿开!开始没想到基建这块去!不过一般的厂家都是在现成的厂房里填制设备,就算新建也是标准厂房,除非是组建大型生产线,一般需添置设备跟厂房等没有必然的联系。精密型小设备也不需要行车。不过很感谢色兄的思路,很好的一主意。
  
  我们找代理不是哪种分销的方式,是合作:代理起中间商的左右。很多国企不愿意跟厂家直接做,跟代理做的话很多事情好操作。而且一般的大型企业都有几家固定的代理商,里面的关系错综复杂,这样直销打进去就很难,有时候就得利用下他们的关系。我们的产品在这个行业里是属于领先地位的,不过价格偏高,大多数产品竞争者不多,有代理在里面牵线做做关系,就很好做。
  
  很羡慕你那朋友。呵呵!山东生产机床的企业很多,一定也需要很多冲洗泵。
  
  叫我小老弟就行了,小伙子一个,小的很!
  呵呵
  看了你的帖子,获益匪浅。很多经验一般人是不愿意外传的,很难得。
  非常感谢!
  
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…21 13:32:28    
  六:不同的人用不同的钩
  从张营房铁矿回来,到办公室,看张总和于泉还没回武汉。
  靠,这两个鸟人。,相互勾结也干不出什么好事。
  
  打开电脑,看到聊天的QQ美眉没上线,就在网上粘贴一篇情书,给她发了过去然后就下线了。
  
  “李总你好,我是德国菱电的KEY,谢谢你今天的接待,我已经回武汉了,假如你有时间来武汉的话请电话我,我给你接风。”
  我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
  李总没回。
  
  很多年轻的销售员,不知道该如何和客户改进关系,感觉老业务也没做什么大事啊,就不知不觉中把关系做好了。
  
  比如,很多年轻的销售,拜访完客户就回去了,甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢?
  一个成熟的销售
  应该在他拜访完客户,离开客户的1…2天内,给客户电话或者写信,告诉客户,他已经离开了,谢谢他的招待,下次再去拜访他,请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭,由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫,请客户出来也容易的多。
  
  这样做:
  一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
  二:不管客户回答不回答你,但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的,毕竟你在惦记着他,在谢谢他。
  三:也证明你是个素质高的。知道礼节。
  四:这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要,但这样可以保持联系,不至于中断关系。
  
  有的销售喜欢五一,春节给久未联系的客户发短息祝贺,靠,这一天,有权势的客户估计会气疯,手机里全部是这样的抄袭,转帖的短信。
  呵呵
  这样临时抱佛脚能起多大的作用呢?
  
  还不如,你认真的在你的本子上写销售日子,然后没事的时候翻翻,每隔2…3个月发一封短信,简单问候下。这样长期保持关系,。到
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