格，包括售后服务和付款方式等。最后C总问我打8。8折能否做。我没有答应，但答应给个9。5折给他，C总一一做了笔录说开会讨论一下，如果通过就可以了，要我等他电话。
一个星期后A总出差回来，要我把报价送过去，我就重新打做了一份同C总商定的报价单给A总，也说明了答应C总打9。5折，A总看了后就说了一句才打9。5折啊。之后就说要忙别的事，要我等她电话。然后就过了几天，我又到了工地找了下A总，A总说现在还不会订要到月底才会通知我
快到月底了，我又找到A总，但A总告诉他这块的东西由C总来订，要我去找A总。我又打电话给了C总，C总说还要评审一下，过几天才回复我。但是以后我打电话给C总他就不听了，找了两次也没有找到人，但是过了一个星期后，我再次打电话给C总时C总说工程出了点问题，年前开不了业了。我又给A总打了个电话，但A总的反应是有点象征性的否认年前不开的说法。
我再次找到了C总，C总见到我时说，他把我给他的报价单送到A总那去了，本来是所有东西要A总订的，但A总又要他订他们这块的东西。他说我这份清单里面有好多项都被A总订了。只有一部分没有订，说是第二天给我电话，如果到11点没有给我电话就要我给他电话。第二天我早上就来到了酒店，但C总不在，等了一会后才知道他9点钟就出去招工去了。我就打电话给他，但他没有听。下午我又打，他听后连忙说不好意思现在很忙等下回电话给我。又到了快下班的时候了，我又打电话给C总，他又没有听电话。我就发了个短信给C总，暗示了一下回扣方面的话。
今天早上我又给他电话，他说这些东本全部被A总订好了，他看一下有没有还没定的，如果有就给我电话。（注，B总是和A总在一起的，见A总时B总都有在）
请问我是哪些地方没有抓紧，还是哪些地方没有做到位，还是没有找到问题的重点，到底是什么原因让我丢的单？
请色哥和大家帮我分析下，让我吸取这个教训。谢谢
作者：wujiwei_111 回复日期：2009…12…17 15：53：44
色老大：
您好，很认真的看了你的贴子，很真实，很受用，想问一个问题，见客户不知道谈什么怎么办，刚开始可以谈些产品等之类的，可以完了就不知道说什么了，很尴尬的坐在那里，或者站在那里。哎、、、、、请你指点下。谢谢了！！
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…17 15：57：07
看完第20页，拜访客户的三步：门面功夫，礼物，邀请。
作者：mvfs 回复日期：2009…12…17 16：01：35
香港国粹轩实业有限公司经营冬虫夏草，燕窝海参等各种天然营养品及商务礼品。冬虫夏草产自西藏那曲和青海玉树地区，世界上冬虫夏草的最佳生长区，海拔3000——4500米之间的高原地带，价格比全球最大虫草集散地优惠15％。联系电话：0371…60150558 QQ：1326383702 网址：gcxsy/
作者：roambenthal 回复日期：2009…12…17 17：57：40
看的速度好慢啊 先顶了
作者：蛰伏坦克 回复日期：2009…12…17 19：14：50
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…17 11：43：22
看完第14页，做销售要有魄力，用钱砸单，客户收钱要办事，不收钱就办不成
呵呵，单子如果只用钱砸？相信很多企业在中国就不用混了，直接低价杀。客户不是存款机，你放钱就吞！怎样把钱收得安全，如何收，收谁的？收后的影响？不收的理由？看事情还是深入点、钱有大小之分！能坐上企业采购位置的大部分都有自己的功底，分析它最终需求是怎么？回扣只是一个手上利用的一个道具而已，容易为广大人民群众欢迎！销售的过程是简单而充满刺激的！每个武林高手都有自己独特的杀招。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…17 20：01：38
zwse123
有个案例，请教下色哥：
深圳有一个酒店要开一个分店
…
回：
你的这个单子犯的错误太多了。
1，客户采购价值的判定。
客户要便宜的？还是质量好的？还是其他的？你没判定客户的采购标准之前，草率报价，给自己带来被动。
2，拜访频率失当。
在本贴里描述了拜访频率的细节，你可以参看下。一般而言，在订货的最后几天，应天天出现在客户面前。你忽略了这点，导致客户有变化而你不能及时得到！
3，拜访客户现场获得有效信息太少，使你行动失当。
一个决策是建立在充足的信息上的。你只是朋友提供信息说找谁，你就去找谁，完全没有自己的挖掘出其他的能帮你的人。一个分店的开设，除了你说的这3个老板外，肯定有其他的做基础，基层工作的人，如果你去拜访他们，他们肯定会告诉你，这3个老板里，谁最有话语权，可惜你不懂借力。只是自己蛮干。一直被老板签着鼻子走。
4，心态太急，经验太少。
一询价就立即报价，这是新手经常犯的错误，而且业主以前有店子，怎么没想到他们有固定的供应商？怎么没想到，询你的价是压他固定供应商的价格？
还有很多错误，就不一一写了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…17 20：03：18
作者：wujiwei_111 回复日期：2009…12…17 15：53：44
色老大：
您好，很认真的看了你的贴子，很真实，很受用，想问一个问题，见客户不知道谈什么怎么办，刚开始可以谈些产品等之类的，可以完了就不知道说什么了，很尴尬的坐在那里，或者站在那里。哎、、、、、请你指点下。谢谢了！！
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回：
你的问题，在帖子里有相同的提问和解答，请自己翻翻。
作者：zwse123 回复日期：2009…12…17 20：16：24
色哥太牛了，几句话就点到关键上去了！
作者：2009飘在西北 回复日期：2009…12…17 20：19：22
这个帖子最火
作者：jx502 回复日期：2009…12…17 20：40：02
色兄看了你的帖子感触良多，有个问题请教下
现在有个100多万的项目已经在合同谈判阶段，但我感觉和业主方的负责人关系很淡，很想找机会表示一下，但有两个顾虑：1这个项目报价时我没考虑这一块所以公司也不会出，2我自已的提成也就2个点而且还要在款基本收完后才能拿到。如何搞好和对方负责人的关系请色兄指点一二。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…17 21：21：37
看完第21页，最大限度的挖掘身边的资源。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…17 21：23：06
看完第22页，楼主的身影没有出现。
作者：我就是小蝎子 回复日期：2009…12…17 21：23：14
色大哥，请问如何选择销售这方面的公司？
行业地位？公司人数？公司性质？规模？
现在很多公司鱼龙混杂，特别是销售方面，压低价钱招你进去恨不得马上让你出成绩。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…17 21：25：14
看完第23页，楼主还是没有出现。
作者：ferdy 回复日期：2009…12…17 21：40：03
好文章，记号
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…17 21：58：22
作者：我就是小蝎子 回复日期：2009…12…17 21：23：14
色大哥，请问如何选择销售这方面的公司？
行业地位？公司人数？公司性质？规模？
现在很多公司鱼龙混杂，特别是销售方面，压低价钱招你进去恨不得马上让你出成绩。
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回：
最好是给工厂做销售。当然行业排名靠前的基本上都还是不错的。
也有一些小企业也很不错。择业也有运气的一面的。
我以前呆过的小企业，公司出钱先给每个销售员买了一辆10多万的车，然后车款在提成里慢慢扣。
老板想让你出业绩那是肯定的，因为你就是干这个活的。没什么好抱怨的。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…17 22：02：10
jx502
色兄看了你的帖子感触良多，有个问题请教下
现在有个100多万的项目已经在合同谈判阶段，但我感觉和业主方的负责人关系很淡，很想找机会表示一下，但有两个顾虑：1这个项目报价时我没考虑这一块所以公司也不会出，2我自已的提成也就2个点而且还要在款基本收完后才能拿到。如何搞好和对方负责人的关系请色兄指点一二。
…
…
回：
先暗示下有感谢。多少不要谈。暗示下点到为止。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…17 22：06：11
看完24页，正文结束，楼主从3次在雨中走到现在，失败不可怕，要总结，要坚韧性格。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…17 22：17：21
看完25页，楼主从销售到第一单的经历，都是和一般的销售一样，但能到现在，过程是要学习，揣摩的，重点。
作者：hrzj163 回复日期：2009…12…17 22：58：44
ding
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…17 23：05：00
看完第26页，抬标做法，亲和力。（所有的销售看起来都一团和气，这就是生意人，和气生财嘛）。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…17 23：30：23
看完第27页；王笑2天搞定推荐函，思路对，技巧用的好，修炼平时多与人为善，
作者：A洁BC 回复日期：2009…12…17 23：53：18
学点还是挺好。。
作者：D叔 回复日期：2009…12…18 07：57：37
如今才顶；惭愧
作者：wujiwei_111 回复日期：2009…12…18 08：55：55
每天回一帖，好好学习。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：Xrhui12 回复日期：2009…12…18 09：16：37
br
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：xhl88888 回复日期：2009…12…18 11：10：37
色老大，你的文章真的很精彩，我是做IT技术这块售前支持的，一直想转行做销售，你的文章对我的启发很大，一口气就读到第五页，对你第五页写到的空调丢标的例子有疑惑，我是这样分析的：既然财政局局长是评标的人，明知道你拿了两个品牌来投标报价，那就不应该出那样的失误，一：我要是那局长一