一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。
说实话哥们，我如果有这么个客户，第二年我就出来自己做了，卖给他点什么不挣钱啊，要把握机会~
作者：一日一思 回复日期：2009…12…26 10：06：06
TO： xinnan2010
昨天实在太累了，就回去睡觉了，这段时间丢了个大单子，情绪也比较低落，而我这个人，情绪低落就喜欢睡觉。哈哈。
你的案例的具体情况我不是太清楚，可能你在描述问题的时候不想再网上暴露太多的细节，这点很好，做销售的要学会保护自己，才有可能保护帮你的客户，保住生意。
你上面的问题，我以讲故事的方式回答。
你们单位计划要采购10台电脑，使用单位是你的部门，而你是该部门最高领导，负责采购的是最高领导和你是平级，
你和他都可以说是都可以说这个采购项目的关键人物。
如果我是买电脑的，我刚好通过朋友知道了你，我肯定要先请你吃个饭，或者叫熟人先打个电话认识下，这些活动是应该是私下进行的。私下里，我肯定不是先开口提生意的事情，我会说，是某某推荐过来的，刚好我在此地出差，想认识下您，
吃饭的时候，先聊我们都熟悉的那个朋友，再聊朋友的小孩，最有不经意问起他小孩的情况，然后中途上趟厕所，把账单结了，
最后说些客气话，说有机会约你们认识的朋友一起吃饭，或者欢迎他有机会到你们单位或城市玩玩。
一般情况，如果我朋友跟你的关系不错，或者我朋友的话有分量的话，你肯定会主动谈起生意的事情，你会说：“小某某，电脑呢，这个东西是个很普通的东西，虽然是我们部门使用，但是我们单位一般都是采购部门说了算，对了，你是买什么牌子的电脑呢？“
我说：“谢谢，某总关心，我是卖IBM的”
你：“哦，我们单位其他部门都是采购联想的，支持国产嘛。这样吧，你去跟采购部某某联系下，你把你们的价格等方案给他们，跟他们沟通沟通”
我说：“好好”
吃完饭，我会很高兴跟我的朋友通个电话，说你很客气，很容易打交道，还说你非不让我卖单，等等
其实，仔细想想，你仅仅是必须卖我那个朋友一个面子，做到客气待我罢了。
我会在笔记本上作如下分析
一、 你至少不会反感我跟我接触，因为你跟我吃过两次饭。
二、 决定我们产品采购的实际上是采购部，而分管采购的副总和你是平级。
三、 如果采购副总跟你的私人关系非常好，你完全可以直接跟他推荐下你，成不成采购部会给你一个明确答复。
四、 如果采购副总跟你的私人关系很不好，当然表面上大家看起来很和谐。你会因为这件事情去跟他打招呼吗？你甚至连他们部门的人，都是保持很大的距离，毕竟这件事情是采购负责，你去打招呼，正如，日常生活中，你去托你不喜欢的邻居和朋友办一点私人小事情一样， 这会让你感觉很别扭，甚至别人家看不起的。
五、 而采购部门，在用惯了联想以后，突然改成我们的产品，你想想，采购部门的动力在那里？我去送回扣？联想没回扣吗？联想的回扣会让采购部的人拿起来方便和安全，因为人家已经有合作经验了。我去谈产品优势？采购会讲，我们知道你们的优势，但是我们不需要这种优势。我去谈价格，我说，我能把ibm卖得比联系便宜。这点倒是不错，估计只能靠这点取胜。
六、 可这样以来，采购部的人有什么其他想法没，采购部的人会想，我好好用了联想的，现在换成IBM的，使用部门是什么意见呢，我以更低的价格买了IBM而没选择联想，如果联想的人去鼓励使用单位在使用IBM的时候，找麻烦，说我们采购部只知道买便宜东西，不管东西的质量。这事情，可大可小，如果捅到公司最高领导那里，还以为我拿了IBM什么好处呢？更为可气的是，IBM第一次进来以这么低的价格，实际上是一种非正常的操作模式，他们注定挣不了什么钱，而我也主动捞不到该捞的东西。尽管购买联想我捞的就是过年的一点烟酒，但是如果买IBM按照这个价格操作，我可能连烟酒的档次都要下降了。
作者：一日一思 回复日期：2009…12…26 10：10：35
你把电脑换成你的产品，把文章的你换成我，把我换成你，在思考下你的处境。看看可有点帮助。
你去找那个副总都没关系，但是，规则就是，如果你是谁的关系进来的，你只能选择跟他建立深厚的私人关系，
你妄想跳过他跟其他人建立更加深厚的关系，如果目标是他的领导，那么谁都会认为你是个过河拆桥的人，你做人就会别人看不起。如果目标是他的下属，你也没那个必要。如果目标是他的平级，道理跟跟他的领导是一样。
至于，你讲的去别人办公室，合适不合适，很简单，如果被帮你的副总看到，你就说，听底下人讲，某某老总也参与这件事情，我跟他见个面，以便有些事情办起来顺当点。人家心里就清楚了。
如果没有被他看到，你也要短信跟他汇报下，说你来了，找了那些人，为了办事顺当些。然后说看他忙，就不去他办公室坐坐了。没什么其他的事情的话，就先告辞了，等等。
都是我的个人经验，其实我的经验也非常不足，
见笑见笑。
还是等色哥和更多的高手指点指点，
作者：一日一思 回复日期：2009…12…26 10：58：35
作者：奇门预测 回复日期：2009…12…26 09：58：59
iphone3
色哥好：
一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。
说实话哥们，我如果有这么个客户，第二年我就出来自己做了，卖给他点什么不挣钱啊，要把握机会~
这位大哥，现在我假设你有这样的客户，
你分析下，如果你出来自己做，你如何布局这件事情，
能分享下吗？
作者：奇门预测 回复日期：2009…12…26 11：07：14
作者：xinnian2010 回复日期：2009…12…25 20：05：09
色老大，帮我分析下吧，我是成心把你当老师。
这些天我一直在思索，也不得要领，在天涯上到处找这类文章，终于找到你这样耐心热心的好老师，请你不吝赐教吧，我请你吃饭，如果你来北京的话。
我的问题比较负责，也比较长，说实话，看到你门写的那些条理清楚的话，我真是不好意思写下来，觉得自己做客户接触的工作太摸不着北了。
现在说我的问题：经过一个好朋友的介绍，认识了客户单位的主管技术副总，我约他吃了两次饭，两次吃饭都是他买单，他死活不让我掏钱，我真的是跟他抢着付过的，不过没抢过他，他的理由是‘不让女人请吃饭’觉得他还是很男人啊。问题是，接下来，产品交流没问题，两个月后想再请他，商谈如何接下来操作，就再也请不到他了，我分析应该是自己两次见面没给他留好印象，可是我不知道错在哪儿。郁闷
…
1，既然是朋友介绍的，应该从朋友那里多多了解副总的为人特点，通过吃饭来拉近和副总的感情，可见吃饭的时期应该不是属于项目马上就要操作的时期，这个时期应该很好建立感情~另外在这个时期你就是请吃饭也不是大手笔，所以他掏钱也无所谓，给你朋友面子也好~但在应该通过这两次的吃饭，你应该了解到客户关于技术的指标或者需求~两次吃饭应该能把他发展成“内线”了。
2，说道副总，他们什么人都见过，吃饭应酬打哈哈是常事，很会表演，尤其对于你这样的小业务员他们更游刃有余~因说的这些都是纸上谈兵~到他们这个级别也有弱点，第一怕别人缠着，第二他们缺少朋友~所以你要打人他的思想生活，交朋友，当然异性要保持距离。
3，涉及到你这里，要多部门走访，技术副总毕竟属于技术这块。采购这块还涉及到其他很多部门~要多多走访，看看其他部门的需求，顺便可以了解到这个副总在采购中的分量~
刚刚接了个电话，把思路打乱了，回头再说了~
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